Hai definito il tuo target prima di effettuare la ricerca? Lo conosci in tutti i suoi aspetti? Hai un piano di prospezione? E in caso contrario, come pensi di contattare i tuoi potenziali clienti? Se queste domande ti interessano sei sulla pagina giusta.
Qualsiasi azienda avrebbe dovuto definire una o più persone prima di prospettare. Ciò ti consentirà di sviluppare una strategia di prospezione efficace Ma il semplice fatto di conoscere i tuoi acquirenti target non ti aiuterà a trasformarli in clienti. Devi metterti in contatto con loro. Ma come farlo? Con cosa significa ? Quali canali di prospezione scegliere di avere i migliori risultati ? Ti diciamo tutto in questo articolo.
Come scegliere i canali di prospecting?
Innanzitutto, dovresti sapere che non esistono "buoni" di per sé. Sono i canali che scegli in base al tuo target , alla tua persona e al tuo budget a essere i migliori. Quindi, prima di pensare alla prospecting , assicurati di avere questi tre elementi come priorità.
Se hai definito bene la tua persona, dovresti avere informazioni pertinenti sui tuoi potenziali clienti. Conosci le loro abitudini, le loro interazioni, i loro valori, i loro gusti e molti altri dettagli. Ma è particolarmente importante sapere dove puoi trovarli. Pertanto, saprai su quali canali i tuoi potenziali clienti sono i più attivi e su quali sarebbero disposti ad ascoltarti. Se vuoi avere maggiori probabilità di convertirli, devi andare dove sono.
Ad esempio, se il tuo pubblico di riferimento non è su Facebook, non ha senso fare pubblicità lì. Ma se si tratta di un imprenditore che controlla regolarmente la posta in arrivo, potrebbe essere più saggio includerlo nella lista dei contatti della tua campagna email.
Quali sono i principali canali di prospezione?
Esistono due approcci principali in termini di canali di prospezione. O attiri i tuoi potenziali clienti per te o li otterrai. Nel primo caso, stiamo parlando di marketing in entrata. Nel secondo caso, stiamo parlando di marketing in uscita. Questi due approcci si basano su concetti diversi, ma possono essere complementari. La strategia di acquisizione dei clienti può essere migliore combinando entrambi. È essenziale comprendere queste diverse metodologie per definire quali sono i canali di prospezione più appropriati
Attualmente esistono molti canali di prospezione che a volte è difficile scegliere . Con l’evoluzione del web negli ultimi anni i metodi di prospezione . Ora è più semplice ottenere informazioni sui lead Ci sono siti web , social network , eventi professionali , ecc. Ma assicurati di scegliere i tuoi canali in base alla tua persona. Inoltre, dovresti sapere che esistono due tipi principali di canali di prospezione.
Canali di prospezione fisica
Questi sono i di comunicazione che ti permettono di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. Possono venire spontaneamente quando cercano informazioni o soluzioni . Possiamo prendere in considerazione le missioni di prospezione effettuate dai venditori di un'azienda presso altre aziende. In questo contesto, il venditore si rivolge direttamente al potenziale cliente. Avrà quindi utilizzato un canale fisico.
Alcuni esempi : prospezione sul campo (porta a porta), fiere o eventi aziendali.
2 – Canali digitali
I canali digitali si riferiscono ai diversi canali di comunicazione . In altre parole, sono le soluzioni di comunicazione online che le aziende possono utilizzare per entrare in contatto con i propri clienti e potenziali clienti. Sebbene questi canali siano vari, non è necessariamente necessario utilizzarli tutti per avere una strategia di successo.
Alcuni esempi: e-mail, social network, podcast, conversazione, chatbot, blog, ecc.
Prospezione multicanale: 2 canali premium!
Oggi viene superata strategia di prospezione monocale L'evoluzione del digitale modifica costantemente il comportamento delle prospettive . Ora tendono a navigare tra diversi canali di prospezione contemporaneamente. È quindi il tuo turno di adattarsi a questo nuovo ritmo . Non si tratta più di scegliere tra canali fisici o digitali, è necessario combinare entrambi per ottenere la migliore strategia .
Inoltre, la tua attività può avere una o più persone dell'acquirente a seconda dei diversi segmenti target. Ciò significa che i tuoi potenziali clienti possono essere su diversi canali di prospezione . Quindi devi andare dove sono. Devi metterti in contatto con loro, coinvolgerli e poi convertirli . Devi avvicinarsi a loro sulle piattaforme in cui sono le più attive. Aumenterai le tue possibilità di conversione . Questo è il motivo per cui è meglio lanciare una di prospezione multi -canale .
Ecco due canali per favorire la tua strategia di prospezione multicanale .
1 – Invio di posta elettronica
Non credere che l' email marketing non sia più efficace. È sempre uno dei canali di prospezione che si convertono meglio. Secondo gli studi, si dice che ogni euro speso in una campagna e -mail guadagna circa € 34 . È interessante per un ritorno sugli investimenti.
Per garantire buoni risultati, è necessario disporre di un database di email di qualità e generare più lead qualificati. È inoltre necessario assicurarsi di condividere contenuti pertinenti che affrontino perfettamente i reali problemi dei potenziali clienti. Quando si invia un'email di prospecting , l'obiettivo principale è convincere. Ecco perché è essenziale padroneggiare le best practice di email marketing per ottenere buoni risultati. In caso di ostacoli, i nostri esperti possono aiutare.
2 – Prospezione telefonica
La telefonia o la prospettiva telefonica si riferisce alle di marketing diretto condotte per telefono . È anche un modo efficace per acquisire nuovi clienti, soprattutto quando si applica a potenziali clienti qualificati . Per molti rappresentanti commerciali del mondo, la telefonata è il canale di vendita privilegiato. La prova è che il 92% delle interazioni con un potenziale cliente è ancora eseguito per telefono. Puoi dire che la telefonata rimane una scommessa sicura per i professionisti delle vendite.
Ma il tempo si evolve e con esso l'emergere di nuove tecnologie . Le pratiche e le abitudini delle prospettive non sono nemmeno statiche. Ora, se la tua strategia di prospezione si basa solo su un singolo canale, potresti perdere molte opportunità . L'ideale sarebbe quindi quello di passare alla prospettiva multicanale .
Opinione degli esperti e feedback degli utenti sui canali di prospezione di persona
👔 Testimonianze da professionisti sui canali di prospezione
Pauline Martin – Responsabile Acquisizioni B2B (Settore FinTech)
*"Per i nostri CFO, combiniamo LinkedIn Sales Navigator con campagne email iper-personalizzate. La svolta? Inviare un videomessaggio personalizzato dopo il primo contatto LinkedIn: il nostro tasso di incontri è aumentato del 40%."*
Mehdi El Amrani – Fondatore di un'agenzia di growth marketing
*"Con i nostri clienti di e-commerce, abbiamo scoperto che la combinazione di Instagram Ads + SMS automatici funzionava miracolosamente per i 25-35enni. Il segreto: un SMS 24 ore dopo l'interazione sul post, non prima."*
Sophie Lambert – Responsabile Sviluppo Commerciale (Industria)
"Le fiere rimangono essenziali per i nostri addetti agli acquisti. Ma ora le stiamo coinvolgendo tramite LinkedIn e ampliando la nostra offerta con webinar tecnici. La nostra pipeline è aumentata del 30%".
🎓 Analisi degli esperti
Prof. Antoine Lefèvre – Specialista in Strategie Omnicanale (ESCP Europe)
“Nel 2024, la ricerca di potenziali clienti non dovrà più essere lineare, ma circolare. Ad esempio: un lead freddo su LinkedIn → un'email con valore aggiunto → una pubblicità di retargeting → una telefonata. È questa combinazione che abbatte le barriere dell'attenzione.”
Camille Dubois – Consulente ABM (Account-Based Marketing)
“Per i grandi account, ho ottenuto i risultati migliori con il "triangolo d'oro": 1) contenuti personalizzati inviati tramite posta cartacea, 2) seguiti da un'e-mail del CEO, 3) infine un invito a un evento esclusivo. Conversione 3 volte superiore rispetto agli approcci puramente digitali.”
Dott. Hugo Morel – Esperto in psicologia degli acquisti B2B
*"I nostri studi dimostrano che un potenziale cliente deve visualizzare il tuo messaggio su 3 canali diversi in 2 settimane per una memorizzazione ottimale. Ma questi canali di prospezione devono essere scelti con cura in base alla persona: un direttore delle risorse umane non reagisce agli stessi stimoli di un CTO."*
Nathalie Stern – Direttore Innovazione Vendite presso Salesforce Francia
*"L'errore classico è cercare di coprire tutti i canali di prospecting. Nel 2024, i top performer si concentreranno su 2-3 canali per persona, ma con un'esecuzione perfetta e una narrazione coerente tra ogni contatto."*
🚀 Case concreto
• GreenTech Solutions (Climate Startup)
"Il nostro 'responsabile CSR' rispondeva male alle chiamate a freddo. Siamo passati a: 1) podcast di nicchia, 2) contributi a white paper specifici del settore, 3) inviti a tavole rotonde. I nostri lead qualificati sono aumentati del 70%".
• Luxe & Vous (Designer Marketplace)
"Per i nostri creatori indipendenti (artisti), la combinazione Pinterest + newsletter scritte a mano + workshop dal vivo funziona molto meglio dei tradizionali approcci digitali. Rispetta il loro modo naturale di lavorare."
💡 La parola dell'esperto
"La migliore combinazione di canali di prospecting è quella che segue il percorso naturale della tua persona. Osserva dove trascorre il tempo, come prende le decisioni e sii presente nei momenti chiave, non sempre e ovunque."
— Émilie Cortez , fondatrice di Prospection 360°
