Innanzitutto, dobbiamo comprendere la psicologia dell'acquirente odierno. Oggigiorno, gli acquirenti raccolgono informazioni online, da varie fonti e in base alle proprie preferenze. Ecco perché i professionisti del marketing devono concentrarsi sulla comprensione delle esigenze dell'acquirente e assisterlo durante tutto il processo di acquisto, piuttosto che su sollecitazioni dirette.
La generazione della domanda implica la qualificazione e il targeting dei clienti, nonché la creazione di lead qualificati che possano poi tradursi in vendite. Permette inoltre di allineare il marketing alle vendite e di analizzare i risultati per un utilizzo futuro.
Generazione della domanda: cos'è esattamente?
La generazione della domanda è un passo avanti rispetto alla generazione di lead. Crea domanda per il tuo prodotto o servizio. Comporta numerose conversazioni tra il responsabile della generazione di lead e il potenziale cliente prima che il lead venga effettivamente inoltrato al team di vendita.
Un processo di generazione della domanda si compone di molteplici componenti che variano a seconda delle dimensioni e della complessità di una vendita. Queste componenti includono, tra le altre: consapevolezza, rilevanza del posizionamento, supporto alla convalida e mitigazione della valutazione del cliente. Si tratta semplicemente di creare domanda per i propri prodotti o servizi tra i clienti attraverso diverse strategie. Le strategie utilizzate in questo caso sono diverse metodologie di marketing e il risultato è che il cliente è più propenso ad acquistare il prodotto o il servizio.
Generazione di lead e generazione di domanda
I due servizi possono funzionare insieme, a condizione che ogni persona con cui interagisci venga gestita tramite la richiesta o il processo di generazione di lead. Non tentare di utilizzarli entrambi contemporaneamente.
La differenza tra lead generation e demand generation
La generazione di lead e di richieste di informazioni sono processi cruciali e importanti nella strategia di marketing. Tuttavia, la generazione di richieste di informazioni si concentra sull'aspetto più importante e consente di migliorare le vendite B2B con lead qualificati . La generazione di lead può attrarre e fidelizzare queste tipologie di clienti attraverso campagne, eventi, blog, webinar ed email.
processo di generazione della domanda appare più tecnico della generazione di lead , che si concentra esclusivamente sulla lead nurturing , sul lead scoring e sulla misurazione del ritorno sull'investimento (ROI).
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Come lavorare con la generazione di lead e la generazione di domanda?
Ogni professionista deve capire quale approccio adottare per primo. La generazione di lead implica la promozione del valore dei contenuti e la creazione di un solido database per il team attraverso diverse campagne di marketing, come e-mail, telemarketing e attività di marketing personalizzato.
Tuttavia, la generazione di vendite basata sulla domanda crea innanzitutto interesse per il prodotto. Fornisce informazioni chiare sul prodotto, consentendo ai potenziali clienti interessati di saperne di più. Questo obiettivo può essere raggiunto attraverso i contenuti, poiché alcuni tipi di contenuti sono adatti a generare domanda di mercato.
Qualunque sia la strategia adottata, non dimenticare mai che la generazione di lead e la generazione della domanda sono due attività distinte che possono essere combinate quando necessario. La maggior parte delle aziende di marketing segue in genere la regola di generare prima i lead, poi la domanda.
Suggerimenti per generare domanda
Ecco alcuni fattori da considerare per la tua strategia di generazione della domanda:
- Comprendere l'area di interesse dell'acquirente: il modo migliore per capire cosa attrae un acquirente è conoscere il suo linguaggio del corpo digitale o, in altre parole, il suo comportamento online.
- Utilizzare l'automazione del marketing per generare lead: il passaggio successivo del processo consiste nell'utilizzare un sistema automatizzato per identificare i lead. Questo sistema aiuta a determinare in quale fase del processo di vendita si trova l'acquirente.
- Campagne di marketing B2B : le campagne di marketing B2B personalizzate possono dare buoni risultati. Ciò richiede una personalizzazione più avanzata del targeting, della tempistica e della trasmissione del messaggio giusto al momento giusto.
- Utilizzo di parametri: quando dimostri che il marketing è una fonte di entrate anziché un centro di costo, diventi un membro fidato del di gestione dei lead e rafforzi la credibilità del marketing all'interno dell'azienda.
Come avere successo nella generazione della domanda?
Oggi, tutti i marketer B2B si concentrano su fatturato, centralità del cliente, content marketing e marketing automation come parte integrante delle loro strategie. Sembrerebbe, quindi, che dispongano della combinazione perfetta di componenti per costruire e gestire moderni programmi di generazione della domanda. Tuttavia, nonostante tutti gli sforzi profusi, generazione della domanda B2B tende a fallire nella sua esecuzione.
Affinché la generazione della domanda abbia successo, risorse umane, processi, contenuti e tecnologia devono essere integrati e gestiti in armonia. Questo allineerà la formazione degli acquirenti con le varie fasi del processo di qualificazione dei lead. Coordinerà inoltre gli sforzi dei membri del team marketing, facilitando al contempo il monitoraggio e il trasferimento dei dati tra i sistemi tecnologici.
La qualità e la gestione dei dati svolgono un ruolo cruciale nella generazione della domanda. È di fondamentale importanza che i responsabili marketing memorizzino i dati dei potenziali acquirenti nel proprio database per un utilizzo futuro. Devono garantire che i dati degli acquirenti siano puliti e aggiornati.
Inoltre, questi dati devono essere standardizzati, soprattutto per le campagne di marketing . Questo perché le campagne di marketing vengono spesso condotte utilizzando software di marketing automation per ottenere i risultati desiderati, rispettando tempi e contenuti specifici. Questa tattica contribuisce in ultima analisi al lead scoring.
In breve, un responsabile marketing deve costruire una relazione di successo con il proprio acquirente. I tempi delle telefonate e delle e-mail sono finiti. La generazione della domanda consiste nel creare domanda dialogando con l'acquirente, comprendendone le esigenze e coltivandole. Il processo di generazione della domanda semplificherà di lead generation e migliorerà il ritorno sull'investimento (ROI) o margine di profitto.
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