Prima di affermare l’importanza dell’utilizzo del lead scoring per la tua azienda, sarebbe saggio sapere in cosa consiste effettivamente questo sistema e come funziona.

Che cos'è il punteggio principale?

Il lead scoring è una tecnica di marketing volta a valutare i prospect in base alla loro capacità di diventare clienti. I punteggi ottenuti sono il frutto di una stretta collaborazione tra i dipartimenti marketing e vendite dell'azienda, che avranno criteri di valutazione preventivamente definiti. Diventa così possibile dare priorità ai lead in base alla loro posizione nel processo di acquisto e successivamente proporre azioni di marketing adeguate. Per misurare l’importanza di questo sistema è quindi fondamentale capirne il funzionamento.

Come funziona ?

Il lead scoring è un metodo relativamente semplice, ma efficace. Il suo obiettivo è quello di dare la priorità ai potenziali clienti in base alla loro intenzione di acquisto, a ciascuno di loro verranno poi assegnati dei punteggi. Ma come ottenere questo risultato? Ci sono 4 fasi principali.

Definizione dei criteri di valutazione

Come conoscere la posizione di ciascun lead nel processo di acquisto? Se un potenziale cliente è più interessato alla tua offerta rispetto ad un altro? Dovranno essere valutati secondo criteri definiti preventivamente dai responsabili vendite e marketing. Coesistono due grandi famiglie di criteri: criteri espliciti e criteri comportamentali.

Criteri di punteggio espliciti

Questi raccolgono tutte le informazioni relative a:

• La funzione o il ruolo del potenziale cliente;
• La dimensione o la forza lavoro dell’azienda;
• Il capitale della società;
• Il settore di attività dell'azienda;
• Il tipo di prodotti o servizi desiderati;
• Il budget assegnato al progetto;
• La data di completamento prevista;

Criteri di punteggio comportamentali

• Il tasso di apertura delle tue newsletter da parte del potenziale cliente;
• Il numero di guide digitali che hanno scaricato dal tuo sito;
• I commenti che ha fatto sul tuo blog;
• Iscrizione del soggetto ai vostri social network;
• Iscrizione ad un convegno organizzato dalla vostra azienda;
• Sottoscrizione ad un'offerta di prova;
• Contatto diretto via telefono, email o su una delle vostre piattaforme;

L'attribuzione dei valori di ciascun criterio

Dopo aver determinato i criteri che ti sembrano rilevanti per valutare l'interesse che i tuoi potenziali clienti hanno per la tua offerta, è il momento di assegnare i loro valori. Ad esempio, se esegui il punteggio principale su 100 punti, i criteri principali daranno 15 punti. Quindi diminuisci i punteggi in base all'importanza degli altri fattori. Si noti che, per quanto riguarda i criteri comportamentali, l'analisi diventa più sensibile, da qui l'importanza di una stretta collaborazione tra i servizi interessati. Infatti, un lead che ha già contattato la tua azienda o che ha sottoscritto un'offerta di prova è più propenso a diventare cliente rispetto a uno che ha semplicemente aperto il tuo sito web.

Individuazione dei criteri negativi

Cosa intendiamo qui per criteri negativi? Si tratta di azioni compiute da un potenziale cliente che in realtà non lo è. Prendi l'esempio di un visitatore occasionale del tuo sito web o di un concorrente che lo sta monitorando. Non diventeranno mai tuoi clienti poiché semplicemente non sono interessati ai tuoi prodotti o servizi.

Elaborazione automatizzata dei risultati

Una volta compiuti i passi a monte, è il momento di sommare i punteggi per identificare i prospect a cui rivolgersi come priorità. Se questo compito può essere svolto manualmente su piccola scala, si consiglia vivamente di affidare questo lavoro a software specializzati. Ciò ti farà risparmiare tempo, ma anche efficienza.

Cosa apporta il lead scoring al processo di prospezione?

Avrai notato che il lead scoring apporta novità al processo di prospezione. Vediamo concretamente i vantaggi che questo sistema apporta alla tua attività nonchè la sua importanza.

Un grande risparmio di tempo

Anche se il lead scoring richiede un bel po' di lavoro di preparazione, una volta impostato, sarai aiutato dal tuo software a determinare con precisione i potenziali clienti a cui rivolgerti come priorità. Il calcolo viene eseguito rapidamente e verrà rinnovato man mano che verranno visualizzati altri lead. Saprai quindi in ogni momento a chi dovrai affidare tutte le attività di marketing e vendita. Non dovrai più perdere tempo con persone o enti che non diventeranno mai tuoi clienti!

Efficacia della prospezione

I lead con i punteggi più alti saranno quelli con il miglior tasso di conversione. In altre parole, questi saranno lead realmente interessati a ciò che hai da offrire e quindi probabilmente diventeranno clienti. In generale, saranno sufficienti contenuti ricchi di argomenti e adattati alla loro posizione nel processo di acquisto per spingerli all’azione. Sta a te usare la tua creatività per convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio, poiché c'è solo un passaggio che separa il loro status di "prospettivo" da quello di "cliente".

Un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti

L’obiettivo di ogni azienda è crescere. Quindi prima o poi dovrai cercare nuovi clienti per aumentare il tuo fatturato. Il lead scoring ti aiuterà moltissimo in questa conquista, perché a differenza di un’azienda che non utilizza questa tecnica, avrai un vantaggio. Quella di conoscere con precisione le persone che potrebbero rispondere favorevolmente alla tua offerta.

Un grande alleato dell’automazione

Associato all'automazione, il lead scoring diventa una risorsa importante. A seconda dell'interesse del lead e della sua situazione nella fase di acquisto, potrai intraprendere le azioni appropriate. Prendiamo l'esempio di una persona indecisa, ma che sarebbe molto interessata a ciò che hai da offrire. Per togliere ogni dubbio che potrebbe trattenerli, puoi invitarli a sottoscrivere un'offerta di prova gratuita. Nel caso di un potenziale cliente che sta iniziando a scoprire i tuoi prodotti o servizi, gli farai conoscere i vantaggi di questi nonché i benefici che potrebbe trarne.

Fonti:

https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html

https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/

https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects