Quando un'azienda ottiene risultati insufficienti è colpa dei commerciali o piuttosto del marketing? La risposta non è sempre ovvia. Ma una cosa è certa, per raggiungere i tuoi obiettivi non devi cercare un capro espiatorio, ma piuttosto definire una strategia che funzioni meglio. Con Smarketing i tuoi reparti vendite e marketing lavoreranno in stretta collaborazione. Potrai gestirli al meglio per il bene superiore della tua attività.
Secondo uno studio del Gruppo Aberdeen , ci sarebbe un aumento del 20% del fatturato delle aziende che allineano la propria strategia di marketing e di vendita. Tuttavia, nel processo di vendita, e soprattutto nell’ambito del marketing digitale, questi due poli sono spesso in competizione . E quando uno dei due è inefficace, l’altro viene accusato di non funzionare abbastanza bene. Vedremo però in questo articolo che, ottimizzando il tuo approccio tramite Smarketing, la tua azienda ne uscirà necessariamente vincitrice.
Cos'è lo Smarketing?
Il termine Smarketing deriva dalla fusione delle parole “ vendite ” e “ marketing ”. È una tecnica che consiste nel far lavorare insieme . L'obiettivo? Sviluppare una strategia comune per perfezionare la customer experience, gestire al meglio gli indicatori di performance e raggiungere così più facilmente gli obiettivi prefissati.
In linea di principio, questi due servizi hanno lo stesso obiettivo: massimizzare i profitti per l’azienda. Tuttavia, i venditori preferiranno avere una visione a breve termine poiché saranno ricompensati per ogni vendita. D'altra parte, il marketer mirerà a generare entrate nel medio-lungo termine attraverso lead qualificati.
Questi due dipartimenti sono spesso competitivi e il loro rapporto può essere teso, soprattutto quando i risultati non arrivano. In effetti, i professionisti del marketing a volte si lamentano del fatto che i venditori non convertono abbastanza lead in clienti. Al contrario, i venditori sostengono che se gli obiettivi non vengono raggiunti è perché i contatti ottenuti tramite il reparto marketing non sono stati ben qualificati.
Lo Smarketing va oltre la loro differenza e si concentra invece sulla loro complementarità . Adottandolo, imposterai una strategia per perfezionare la comunicazione tra i due dipartimenti. Per fare ciò, i tuoi team dovranno comunicare tra loro più spesso e optare per la stessa strategia. In questo modo avrai informazioni pertinenti e indicatori di prestazione affidabili e più facili da controllare.
Smarketing, quali sono i vantaggi?
Lo Smarketing è essenziale per un’azienda a tutti i livelli. La comunicazione tra i reparti vendite e marketing sarà utile per raggiungere gli obiettivi all'interno dell'azienda, il che aumenterà naturalmente il tuo fatturato. Inoltre, il percorso di acquisto dei tuoi clienti sarà migliorato. Infine, ti aiuterà a stabilire una strategia più sofisticata basata su indicatori di performance trasparenti.
Una leva per incrementare il tuo fatturato
Per aumentare il proprio fatturato, non ci sono segreti, è necessario convertire quanti più prospect possibili in clienti. Tuttavia, lasciando che il venditore e l'addetto al marketing lavorino separatamente, può verificarsi un malinteso reciproco. Adottando Smarketing svilupperai una strategia in cui i dati verranno utilizzati , non a vantaggio di un singolo servizio, ma dell'intera azienda .
Per fare questo, il processo di acquisto deve essere al centro della tua preoccupazione. Il reparto marketing fornirà lead più qualificati grazie ai dati raccolti dai venditori. Utilizzeranno le informazioni a loro disposizione per convertire il maggior numero possibile di contatti . Riporteranno poi le analisi raccolte per perfezionare gli obiettivi di marketing. È un circolo virtuoso , che alla fine aumenterà il tuo fatturato.
Per evitare attriti nel processo di vendita
La vendita era spesso considerata dominio esclusivo dei venditori. Tuttavia, anche gli esperti di marketing svolgono un ruolo importante in questo processo sapendo che spetta a loro generare lead. Utilizzando lo Smarketing entrambi i team saranno corresponsabili dei risultati, quindi non si incolperanno più a vicenda se non riescono a raggiungere gli obiettivi.
Qui la comunicazione è la chiave del successo. Entrambi i dipartimenti devono avere gli stessi obiettivi e allineare facilmente i loro risultati. Ciascuna divisione si impegnerà poi a svolgere il proprio ruolo affinché la conversione da MQL (Marketing Qualified Leads) a SQL (Sales Qualified Leads) sia semplificata e di successo.
Questa comunicazione si tradurrà in una migliore dinamica all’interno della tua azienda. Invece di incolparsi a vicenda, i reparti vendite e marketing troveranno aree di miglioramento e strategie che hanno funzionato.
Gli esperti di marketing osserveranno quindi il comportamento dei consumatori e stabiliranno un piano d'azione per le loro campagne di marketing. Aumenteranno la notorietà del marchio su tutti i canali in modo che i venditori possano aumentare la loro forza vendita.
Successivamente, il team di vendita comunicherà con gli esperti di marketing per consentire loro di ottimizzare le loro decisioni future . Implementerà inoltre un'efficace strategia di go-to-market per migliorare il ritorno sull'investimento dell'azienda.
Una tecnica per migliorare il percorso di acquisto
La di marketing tradizionale non è più adatta poiché è necessario snellire il processo di acquisto . Con l'era digitale, quando i visitatori sono interessati a un prodotto, prima di rivolgersi ai venditori si informano, fanno confronti e consultano le opinioni degli altri internauti. Tendono quindi ad essere sempre più autonomi nel percorso del cliente.
Tuttavia, affinché un potenziale cliente diventi un cliente, c'è un intero viaggio da compiere che è di competenza di entrambi i dipartimenti. Se si mettono d'accordo sulla linea da seguire, grazie allo Smarketing, sarà più facile il supporto di ogni prospect.
Pertanto, il team di marketing si occupa innanzitutto del processo di vendita. Trasformerà i visitatori identificati in Lead. Incoraggerà ogni persona a esprimere il proprio interesse per l'offerta al fine di qualificarla in MQL. Quindi, il venditore lo trasmetterà. Concluderà le vendite convertendo questi MQL in SQL, cioè in un vero e proprio contatto commerciale.
Un elemento chiave nella strategia di inbound marketing
La di inbound marketing consente di conquistare potenziali clienti concentrandosi sull'immagine del marchio e sul posizionamento del sito web. La differenza con il marketing outbound o tradizionale è che qui il targeting è ben determinato. L’obiettivo è attrarre sconosciuti, convertire i visitatori in lead e infine fidelizzare i clienti senza necessariamente rivolgersi a loro .
Grazie allo scambio tra i due dipartimenti sarai in grado di identificare i punti deboli e prevedere aree di miglioramento nella tua gestione attuale. Questo ti darà una strategia di marketing efficace, che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi. Fatto questo, il tuo tasso di conversione aumenterà poiché sarai riuscito a raggiungere più facilmente i tuoi potenziali clienti.
I pilastri di questa tecnica si basano quindi sulle dinamiche di lead generation e sulla conversione della semplice intenzione in azione di acquisto . Tuttavia, se i venditori e gli esperti di marketing non allineano i loro metodi, alcuni lead potrebbero non avere successo. Ecco perché lo Smarketing è essenziale per la tua strategia.
Lo smarketing è una vera e propria strategia di marketing che offre sia una migliore visione dei rischi sia l’opportunità di gestire meglio i KPI . Inoltre, l'avvicinamento tra i due reparti è vantaggioso sia a livello interno che per il rapporto tra azienda e cliente. Le informazioni così ottenute, sommate ad una buona gestione degli indicatori di performance, possono aiutare l'azienda ad incrementare il proprio fatturato . Allora perché non optare oggi per lo Smarketing nella tua azienda?
