Lessico e glossario della
prospezione e del marketing diretto
Lessico e glossario della prospezione
NPAI, deduplicazione, deduplicazione, siretizzazione, affitto di indirizzi... il mondo del direct marketing e dei file ha una sua semantica che in certi casi può sembrare singolare, strana o addirittura "barbara" alle orecchie dei neofiti.
Ecco un piccolo lessico e un glossario della prospettiva che certamente non ha la vocazione di essere esaustivo ma può comunque (almeno speriamo), ti aiuta a comprendere meglio l'universo lessicale di questa professione di marketing
Lessico e glossario della prospezione
Test A/B : questo processo utilizzato per effettuare prospecting via e-mail consiste nel confrontare diverse versioni di diversi oggetti (soggetti), al fine di determinare quale avrà le migliori prestazioni e quindi migliorare i risultati di una campagna di marketing.
L'A/B testing viene effettuato anche per messaggi diversi ovvero inserendo varianti nel messaggio, nelle call to action (Call-to-Action) e sulle landing page tramite variazioni di contenuto.
BAT : "proof of proof" è un documento inviato per la firma da una stampante o da un router. Include il documento inviato per la stampa o il routing (fax, e-mail) per la convalida da parte dello sponsor prima dell'avvio della stampa o della campagna.
Lista nera / Blacklisting : Nell'ambito di un invio di posta elettronica: elenco di indirizzi di posta elettronica o nomi di dominio messi da parte perché identificati dagli ISP (fornitori di accesso) come spammer.
Nell'ambito della referenziazione di un sito web: Emarginazione di pagine o di un sito da parte dei motori di ricerca nella maggior parte dei casi a seguito di azioni di referenziazione definite abusive.
B2B, BtoB : è un aggettivo (Business to Business) che definisce la comunicazione da professionista a professionista.
B2C, BtoC : è un aggettivo (Business to Consumer) che definisce la comunicazione di un'azienda verso i privati.
CGV : Condizioni generali di vendita.
Sciarada : Riscatto del nuovo indirizzo della persona che si è trasferita in seguito all'identificazione in un file dei dati di contatto delle persone che si sono trasferite (dalle dichiarazioni di trasloco per il tracciamento della posta fatte dalle persone all'Ufficio Postale).
Target/targeting : popolazione che desideriamo raggiungere durante un'azione commerciale.
Si tratta di individui o aziende o persone che, per il loro profilo o comportamento, potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi commercializzati. La definizione del targeting è una fase determinante per garantire il successo della tua operazione di marketing diretto.
CMS : Un CMS (sistema di gestione dei contenuti) o Content Management System è un'applicazione web che consente di creare, modificare e gestire un sito web in modo semplice e intuitivo. Il CMS ti consente di creare un sito web dinamico e responsivo tramite un'interfaccia facile da usare.
CNIL : La Commissione nazionale per l'informatica e le libertà (CNIL) è un'autorità amministrativa francese indipendente. La CNIL ha il compito di garantire che l'informatica sia al servizio del cittadino e che non pregiudichi l'identità umana, i diritti umani, la vita privata, le libertà individuali o pubbliche. Svolge le sue missioni in conformità con la legge n°78-17 del 6 gennaio 1978 modificata il 6 agosto 2004.
Codice INSEE : i codici INSEE (diversi dal codice postale) sono codici numerici sviluppati da INSEE. Il codice Insee è un codice di classificazione ufficiale. Questo codice classifica ufficialmente tutte le città della Francia.
Codice NAF : Il codice NAF, per Nomenclatura delle Attività Francesi, è un codice alfanumerico assegnato dall'INSEE a ciascuna azienda per identificare la sua attività principale. Ciò consente di perfezionare le selezioni all'interno di un file aziendale. Scarica l'elenco NAF 2008
Codice postale : un codice postale viene creato dall'ufficio postale per facilitare la consegna della posta. Una città può avere diversi codici postali e, viceversa, un codice postale può riunire più città.
Conteggio : Operazione che mira ad applicare ad un database uno o più criteri di selezione, al fine di conoscere il numero di record disponibili corrispondenti al target desiderato.
Email : nome francese, ufficiale dal 2003, per Email. Servizio di trasmissione di messaggi inviati in formato elettronico attraverso una rete informatica (prevalentemente Internet) alla casella di posta elettronica di un destinatario scelto dal mittente.
Criteri comportamentali : criteri di selezione che consentono di prendere di mira gli individui all'interno di un file, sulla base di informazioni relative ai loro interessi (giardinaggio, cucina, ecc.), abitudini di consumo (modo di acquisto, prodotti acquistati...) o anche legate al loro stile di vita (sportive …).
Criteri geografici : Criteri che permettono di selezionare le persone all'interno di uno schedario in base alla loro posizione geografica: regioni, dipartimenti, città, INSEE, Isole, Iris o anche per alcuni cosiddetti schedari ad ampio spettro: su un elenco di strade.
Criteri sociodemografici : questi criteri consentono di indirizzare gli individui sulle informazioni relative alla loro persona, alla loro famiglia o al loro habitat: età, sesso, livello di reddito, composizione familiare, stato di occupazione dell'abitazione, tipo di alloggio, ecc.
CRM : abbreviazione di Customer Relationship Management. È un'applicazione per gestire tutte le relazioni e le interazioni della tua azienda con i tuoi clienti o potenziali clienti.
CSP : Abbreviazione che designa la categoria socioprofessionale (creata dall'INSEE). Ce ne sono 8. L'acronimo CSP+ viene utilizzato per designare i CSP superiori.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Lessico e glossario della prospezione
Deduplicazione : elaborazione informatica volta a eliminare (o superare) i record comuni
(duplicati) all'interno dello stesso file.
Deduplicazione : elaborazione informatica volta a eliminare (o rabboccare) record comuni tra 2 o anche più file.
Destinatario : è la persona a cui è destinato il messaggio commerciale: posta, e-mail o telefonata.
Duplicati : individuo presente in due record diversi all'interno dello stesso file cliente o potenziale cliente. Possono essere oscurati utilizzando la deduplicazione o l'elaborazione della deduplicazione.
Posta elettronica : Servizio di trasmissione di messaggi inviati in formato elettronico attraverso una rete informatica
(prevalentemente Internet) alla casella di posta elettronica di un destinatario scelto dal mittente.
E-mailing : invio di un'e-mail a un numero maggiore o minore di utenti Internet. Nel marketing diretto distinguiamo tra e-mail BtoC destinate ai privati e e-mail BtoB destinate ai professionisti.
Arricchimento file : Si tratta di un'azione mirata ad aggiungere informazioni aggiuntive a un file esistente: arricchimento telefonico, NAF, siret, forza lavoro, codice INSEE, codice iride, dati legati all'iride, coordinate Lambert, ecc.
Busta T : La busta inviata contemporaneamente ad un invio commerciale o ad una lettera prepagata da un'azienda per accompagnare una lettera di risposta prepagata.
Estocade : Permette di identificare e cancellare da un archivio i recapiti delle persone che si sono trasferite (dalle dichiarazioni di trasloco per il tracciamento della posta effettuate dalle persone all'Ufficio Postale).
FAQ / Domande frequenti : Spazio in cui troverai le risposte alle principali domande che potresti porti. Magileads offre una FAQ generale sulla nostra soluzione.
Scheda prospect / scheda prospecting : scheda che riunisce i dati di contatto dei potenziali clienti, quelli che potrebbero diventare clienti perché il loro profilo corrisponde ai prodotti o servizi commercializzati.
Distinguiamo tra file di prospect BtoC (file individuali) e file di prospect BtoB (file professionali e aziendali).
Footer : termine inglese per il footer. In un'e-mail di potenziale cliente, questo è generalmente il collegamento che consente al destinatario di annullare l'iscrizione.
Geocodifica : Trattamento volto ad aggiungere alle anagrafiche di un archivio (aziende o persone fisiche) dati geografici espressi sotto forma di coordinate (X,Y).
Questa elaborazione di geocodifica può consentire di mappare un bacino idrografico o definire un percorso ottimizzato per un tour. Puoi eseguire tu stesso questa elaborazione acquistando un software di geocodifica.
Geomarketing : il geomarketing riunisce tutte le azioni di marketing che utilizzano dati cartografici, socio-comportamentali e socio-demografici modellati.
Il geomarketing permette, tra le altre cose, di analizzare i vostri settori commerciali, di produrre sfondi cartografici, di delimitare i vostri bacini d'utenza, di studiare i flussi di traffico, ecc.
Potrete realizzare autonomamente i vostri studi di geomarketing grazie all'acquisizione di specifici software di geomarketing.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Lessico e glossario della prospezione
Hard Bounce : email non completate il cui rifiuto è definitivo; l'indirizzo email del destinatario non esiste più.
Intestazione : nella parte superiore di un messaggio di posta elettronica che indica dove è stato raccolto l'indirizzo.
Blocco : il blocco era l'unità geografica di base per le statistiche e la diffusione dei censimenti della popolazione fino al 1999.
I blocchi erano definiti dall'INSEE in consultazione con i comuni.
✓ Nelle aree densamente edificate: il blocco è il più delle volte un isolato di case, eventualmente suddiviso in caso di confine comunale o cantonale che attraversa il blocco;
✓ Nelle aree "periferiche": il blocco è un insieme limitato da strade (o altri confini visibili)
che dividono quest'area in più parti.
I blocchi possono essere vuoti di abitanti (ad esempio, una stazione ferroviaria).
Fino a quello del 1999, c'era una divisione in blocchi a ogni censimento.
IRIS : suddivisione del territorio in griglie di dimensioni uniformi (sviluppata dall'INSEE). Acronimo di "Grouped Islands for Statistical Information" (Isole raggruppate per l'informazione statistica) e riferito alla dimensione obiettivo di 2.000 abitanti per griglia elementare.
Da allora, IRIS è stato l'elemento fondamentale per la diffusione dei dati infracomunali. Deve soddisfare criteri geografici e demografici e avere confini univocamente identificabili e stabili nel tempo.
I comuni con almeno 10.000 abitanti e una quota significativa di comuni con una popolazione compresa tra 5.000 e 10.000 abitanti sono suddivisi in IRIS. Questa suddivisione costituisce una partizione del loro territorio. La Francia conta circa 16.100 IRIS, di cui 650 nei dipartimenti d'oltremare.
Lead : un lead è un potenziale cliente che può diventare un potenziale cliente.
Può provenire da varie origini, come la compilazione di un modulo, il contatto con il tuo sito web, la risposta a
una campagna di direct mail marketing o la ricerca via e-mail.
Lead nurturing : è una tecnica generalmente utilizzata nell'emailing che consiste nel mantenere o rafforzare una relazione di marketing con prospect che non sono ancora maturi per un'azione di acquisto o per i quali questa azione è fallita perché era troppo presto per coltivarli. il grado di cliente.
Lead scoring : il lead scoring è una tecnica per assegnare il punteggio di coinvolgimento di un potenziale cliente.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Elenco arancione : file, gestito da France Telecom, che riunisce abbonati che accettano di trasmettere i loro dettagli di contatto telefonico nelle directory e nei servizi di informazione, ma che si rifiutano di essere identificati nei file di prospettive destinati a essere utilizzati per il marketing diretto.
Lista Robinson – Lista stop pubblicità : file creato e gestito dall'Union Française du Marketing Direct che elenca tutti i francesi che si oppongono all'uso dei loro dati di contatto per scopi di marketing diretto.
Questo sistema non riguarda i volantini depositati nelle cassette delle lettere (giornali gratuiti, pubblicità negli ipermercati, negozi locali, ecc.) né la propaganda telefonica o via fax.
I consumatori che desiderano figurare in questo elenco dovranno comunicare i propri dati di contatto (cognome, nome, indirizzo) per iscritto a: UFMD – Liste Robinson / Stop Publicité – 60 rue La Boétie – 5008 PARIS
Lista Rossa : archivio gestito da France Télécom che riunisce le persone che non desiderano figurare nell'elenco telefonico.
Mailing (direct mailing) : Tecnica pubblicitaria che consiste nell'invio diretto di un'informazione o di una proposta di vendita al consumatore, tramite posta.
Software di studio di geomarketing : un software/strumento di analisi cartografica di geomarketing ti consente di studiare in modo indipendente i tuoi bacini di utenza, la posizione geografica dei tuoi clienti o dei tuoi migliori potenziali clienti e di ottimizzare le tue campagne e distribuzioni di marketing. ´ISA...
Direct Marketing : Tecnica di comunicazione e vendita che consiste nel trasmettere un messaggio personalizzato ad un target di privati o aziende.
I canali di marketing diretto più utilizzati sono la posta indirizzata (direct mail), il marketing telefonico, l'e-mail, gli SMS e i fax.
MMS : servizio di messaggistica multimediale. Miglioramento del servizio SMS, consente di ricevere messaggi di testo implementati con immagini e suoni.
Standardizzazione postale : elaborazione che consiste nel rielaborare un indirizzo per renderlo conforme allo standard (elaborazione RNVP). La standardizzazione degli indirizzi francesi è stata realizzata dall'AFNOR nel 1997 attraverso la creazione dello standard AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : "Non risiede all'indirizzo indicato" significa che la posta non è stata recapitata a causa di un errore nell'indirizzo o perché il destinatario si è trasferito. Gli NPAI vengono restituiti al mittente dall'ufficio postale.
Opt-in : l'opt-in è il principio in base al quale un individuo deve dare il consenso preventivo prima di essere bersaglio di una ricerca diretta effettuata da un canale di marketing automatizzato.
Esistono 2 tipologie di Optin: ✓ Opt-in attivo: l'internauta seleziona volontariamente una casella per accettare di ricevere offerte commerciali.
✓ Opt-in passivo: la casella per ricevere offerte commerciali è già preselezionata.
Opt-Out : l'opt-out è il principio in base al quale un individuo deve rinunciare a ricevere comunicazioni dirette da un canale di marketing automatizzato.
Esistono 2 tipologie di Optout: ✓ Opt-out attivo: l'utente Internet deve selezionare volontariamente una casella per non ricevere offerte commerciali.
✓ Opt-out passivo: l'internauta non ha la possibilità di scegliere di non ricevere e-mail commerciali quando si registra ad un modulo e indica i propri dati personali.
Il quadro giuridico per l’Opt-out dipende dal Paese. L'opt-out è vietato in Francia, salvo in caso di invio di posta elettronica tra società per attività commerciali. In altre circostanze, l'Opt-out è considerata una tecnica di spamming.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Overkill : processo utilizzato durante la deduplicazione o l'elaborazione di deduplicazione molto rigorosa.
Si tratta di confrontare solo 2 o anche 3 campi di un file, per cui omonimi o individui con lo stesso cognome e residenti nella stessa città possono essere erroneamente considerati duplicati. Esempio: Pierre DUPOND e Paul DUPONT residenti a Grenoble possono erroneamente essere considerati duplicati.
PackEco Pro : Il pacchetto di lime Ecopro è una lima professionale economica. Potete quindi acquistare da tutte le aziende della stessa professione (es: tutti gli elettricisti in Francia) ad un prezzo estremamente competitivo.
Pacchetto di e-mail ECO Pro : basso costo dei professionisti da professionisti online di Verity360 . Prospettiva: individui o aziende che probabilmente diventeranno un cliente.
Direzione: azione di marketing diretto utilizzando il canale di spedizione postale.
Retargeting : è una pratica di marketing online che consente di indirizzare i visitatori di un sito o di una pagina web che hanno già dimostrato interesse per un marchio, prodotto o servizio, inviando loro pubblicità mirata in base a ciò che hanno visualizzato.
Email retargeting : Si tratta di una tecnica di email marketing che consiste nell'inviare email ai clicker che visitano il tuo sito web o che hanno eseguito un'azione specifica sull'email ricevuta.
GDPR : questo è il regolamento generale sulla protezione dei dati. È il nuovo quadro giuridico dell'Unione Europea che regola la raccolta e il trattamento dei dati personali degli utenti. Entrerà in vigore il 25 maggio 2018. Il GDPR si applica solo ai “dati personali” definiti come “qualsiasi informazione relativa a una persona fisica identificata o identificabile”.
Routing : spedizione di massa di lettere o e-mail postali.
Posta di questo termine copre la piegatura, la piegatura, il passaggio alla macchina per essere liberati, l'ordinamento e l'ufficio postale.
RNVP : ristrutturazione, standardizzazione, convalida postale. Trattamenti volti a verificare l'esistenza degli indirizzi presenti in un file e a garantirne la standardizzazione e, se necessario, a correggere gli errori. Questa elaborazione mira a limitare il numero di posta non consegnata durante una campagna di spedizione postale e consente inoltre di beneficiare di tariffe postali specifiche.
Punteggio del nome : Selezione delle persone in base al nome sulla base di una statistica elaborata annualmente dall'INSEE confrontando l'attribuzione dei nomi al numero di nascite (secondo le nascite registrate, sappiamo ad esempio che l'81% dei Jérôme ha ormai tra i 25 anni e 45 anni). Affidabilità di questo approccio: circa il 75%.
SMS : Acronimo di Short Message Service, si tratta di messaggi di testo, detti anche sms, inviati da un telefono all'altro.
Soft-bounce : e-mail temporaneamente non riuscite, la maggior parte delle quali si risolvono da sole e vengono recapitate al destinatario in un secondo momento.
I motivi sono: ✓ la casella di posta del destinatario è piena (consultata raramente o perché il destinatario ha ricevuto email volumetriche)
✓ il server del destinatario non funziona temporaneamente
✓ il sistema di filtraggio della casella di posta del destinatario è bloccato per un determinato mittente.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Tasso di clic : come parte di una campagna e-mail, i clic vengono calcolati effettuando la relazione tra il numero di clic ottenuti al numero di messaggi raggiunti a destinazione (per una campagna di e-mail di acquisizione la velocità di clic media è compresa tra il 2 e il 3%).
Tasso di e-mail di successo : Nell'ambito di una campagna di e-mail: corrisponde al numero di messaggi effettivamente ricevuti dagli utenti di Internet esclusi Hard Bounce e Soft Bounce (numero di messaggi riusciti / numero di messaggi inviati* 100).
Tasso di reattività : nel contesto di un'azione di posta elettronica di massa, il tasso di reattività è il rapporto tra il numero di messaggi cliccati e il numero di messaggi aperti X 100.
Tasso di apertura di un'azione di invio di posta elettronica : è il rapporto tra il numero di messaggi aperti e il numero di messaggi inviati. Questo tasso in media tra il 7 e il 15% per una campagna di prospezione via e-mail si basa in gran parte sulla notorietà dell'inserzionista e sull'attrattiva dell'oggetto del vostro messaggio e-mail.
Telemarketing : utilizzo del telefono come vettore principale per l'attuazione di azioni di marketing (prospezione, vendite, sondaggi, studi di mercato, servizio post-vendita, ecc.).
Topage : Azione che consiste nel “marcare” i record (corrispondenti a un certo profilo, a un sottosegmento del tuo target, utilizzati durante una campagna, ecc.).
Tracking : è il follow-up, nell'ambito di una campagna di e-mail BtoC o BtoB, consiste nel trasmettere dopo l'instradamento della campagna le statistiche dell'operazione: numero di e-mail inviate, numero di e-mail di successo, numero di clic, frequenza di rimbalzo, tasso di reattività, ecc.
Underkill : Tecnica di deduplicazione che consiste nell'effettuare il confronto solo sul contenuto di campi identici, è un livello di modulazione molto flessibile... Esempio: Pierre DUPOND e Paul DUPONT residenti a Grenoble possono erroneamente essere considerati duplicati.
Wap push : messaggio SMS contenente un collegamento a un sito Web mobile.
Bacino d'utenza : area geografica di attrazione commerciale che circonda un punto vendita e in cui risiedono clienti e potenziali clienti. È determinato dalla distanza o dal tempo di accesso.
Zone blu : aree ad alta dominanza sociale. Sono definiti da divisioni urbane da 100 a 200 famiglie. Queste divisioni sono stabilite in base alla valutazione dei seguenti indicatori socioeconomici: il reddito medio del quartiere, il CSP dominante, la percentuale di alloggi sociali, il prezzo al m².
Zone rosse : Settori svantaggiati/difficoltosi. Sono definiti da divisioni urbane da 100 a 200 famiglie. Queste divisioni sono stabilite in base alla valutazione dei seguenti indicatori socioeconomici: il reddito medio del quartiere, il CSP dominante, la percentuale di alloggi sociali, il prezzo al m².
è l'abbreviazione di Customer Relationship Management.
Hai bisogno di più contatti?
Prova Magileads!
Lessico e glossario della prospezione
Riferimenti di esperti e studi credibili
L'esperto riconosciuto
Philip Kotler, professore emerito di marketing internazionale presso la Kellogg School of Management: "I file di potenziali clienti qualificati sono la risorsa più preziosa di un'azienda orientata ai risultati". (Fonte: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, Presidente di VisionEdge Marketing: "Il marketing diretto moderno combina la scienza dei dati e la psicologia del consumatore per ottenere risultati misurabili". (Fonte: VisionEdge Marketing Blog)
di casi di
studio Salesforce 2023: le aziende che utilizzano prospettive segmentate vedono in media il loro tasso di conversione del 35%. (Link: salesforce.com/studies)
Rapporto DMA 2024: il 68% dei marketer B2B considera il marketing diretto come il loro canale più efficiente in King. (Link: the-dma.org/research)
Testimonianze utente
Jean-Michel D., Direttore vendite TP: "Segmentando il nostro file di potenziali clienti in base al fatturato, abbiamo risparmiato il 20% del tempo di vendita e aumentato le nostre vendite del 15%".
Sarah L., Responsabile marketing per le PMI: "L'analisi comportamentale del nostro file ci ha permesso di identificare tre nuovi segmenti di crescita che in precedenza erano stati ignorati".
Pierre K., commerciante individuale: “Grazie al marketing diretto mirato, sono riuscito a lanciare la mia attività con soli 200 contatti altamente qualificati.”
Storie e aneddoti
La startup MailTrack ha moltiplicato per 7 le sue conversioni testando 3 versioni di messaggi su segmenti separati del suo file.
Un grossista alimentare ha scoperto che il 40% del suo file era obsoleto dopo una campagna di recupero, evitando migliaia di euro in costi postali inutili.
Il marchio Cultura ha aumentato le vendite del 22% di negozi attraversando il suo file dei clienti con dati di interesse culturale.
Segmentazione dei file potenziali
| Tipo di segmentazione | Applicazione tipica | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Demografico (età, sesso, csp) | Marketing dei consumatori | HubSpotCRM |
| Comportamentale (storia dell'acquisto) | Fedeltà al cliente | Salesforce |
| Geografico (posizione) | Campagne locali | Cerbottana |
| Tecnico (strumenti utilizzati) | Prospezione B2B | Lusha |
| Dimensione dell'azienda (VSE/PMI/ETI) | Approccio commerciale adatto | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
Domande/risposte
Come costituire un file di prospettiva di qualità?
Inizia con i tuoi clienti esistenti, arricchiti con dati qualificati (fiere, contenuti recintati) e pulisci regolarmente.
Quale frequenza per le campagne di marketing diretto?
In B2B: da 1 a 2 volte/mese. In B2C: fino a 1 ora/settimana a seconda del settore.
Come misurare l'efficacia di un file potenziale?
Tramite il tasso di apertura, il tasso di conversione e il costo per lead qualificato.
Dovremmo esternalizzare la tua gestione dei file?
Solo se ti manca competenza interna nella gestione dei dati.
Qual è la durata media di un file potenziale?
12-18 mesi massimo prima dell'aggiornamento necessario.
Altri articoli sulla prospezione B2B
Prospettiva commerciale B2B: per trovare i clienti in modo efficace dell'articolo cosa è la prospettiva commerciale? (Vendita, prospettive, ecc.) La prospettiva commerciale è un'attività essenziale per il successo e la sostenibilità di un'azienda. Per identificare le opportunità commerciali,
Prospezione B2B: il piano di prospezione definitivo
Prospect B2B: Perché è difficile? Prospecting B2B: il piano di prospettiva finale B2B Prospecting è un'attività che non ha sempre una buona stampa. Per i venditori, l'approccio sembra spesso consumare il tempo, noioso e off -puting. Infatti,
