Il marketing scienza che riunisce numerose tecniche volte a comprendere le esigenze dei consumatori, offrire loro prodotti che li soddisfino e successivamente fidelizzarli. La strada è quindi lunga per costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti. Lead nurturing e inbound marketing sono due strumenti da utilizzare insieme per raggiungere i propri obiettivi.
Per comprendere la necessità di combinare queste due tecniche, dovremo analizzarle separatamente.
Lead nurturing o come fidelizzare un potenziale cliente
Per comprendere appieno cos'è il lead nurturing , esaminiamo le radici di ogni espressione che lo compone. Prima di tutto, devi distinguere tra sospetto, lead, potenziale cliente e cliente.
Ciascuno di questi attori è classificato nelle diverse fasi del processo di acquisto da Engel, Kollat e Blackwell (1968) :
- Il sospettato è nella di riconoscimento della necessità . Si tratta di un individuo che presenta criteri coerenti con il tuo targeting, ma che fino a quel momento non ha intrapreso alcuna azione;
- Il lead è nella di ricerca delle informazioni . Vuole soddisfare il sentimento di mancanza che prova;
- Il prospect è già concentrato sulla valutazione delle alternative . Quindi, è molto probabile che ti abbia contattato per dettagli sul tuo prodotto. Ciò gli consentirà di confrontare le soluzioni a sua disposizione;
- Il cliente è una persona che ha già effettuato l' acquisto . Successivamente passerà alla di valutazione post-acquisto per verificare se il prodotto ha effettivamente soddisfatto le sue aspettative. A seconda di eventuali discrepanze, deciderà se utilizzare nuovamente i tuoi servizi.
Il confine che separa la leadership e la prospettiva è così sottile che certe opere non fanno più la differenza. Possiamo quindi parlare anche di “ cultura della prospettiva ”. Questo approccio consiste nel mantenere, o addirittura rafforzare, una relazione con un potenziale cliente ancora titubante. commercio B to B in cui il cliente è un professionista esperto, la cui decisione di acquisto può avere ripercussioni colossali sul futuro della propria attività. Non sorprende che il processo di acquisto sia estremamente lungo.
Inbound marketing: internet al servizio del tuo business
Come annunciato nel titolo, l'inbound marketing è l'approccio che consiste nell'utilizzare i canali digitali per gestire la relazione con i prospect/clienti. Eh sì! Oggi è impensabile fare a meno di Internet se si resta competitivi in un mercato agguerrito.
Di conseguenza, il team dedicato all'inbound marketing si occupa di creare contenuti di qualità (testi, immagini e video) per presentare al meglio le offerte della tua azienda. Per fare questo ci sono diversi strumenti, come ad esempio:
- SEO o “ ottimizzazione dei motori ”, chiamato anche referenziamento naturale . In termini semplici, devi produrre contenuti in cui siano evidenziate le parole chiave (quelle legate al tuo campo di attività). Una scelta adeguata delle parole chiave e un inserimento naturale nei tuoi articoli ti permetteranno di comparire in cima alla lista nei risultati dei motori di ricerca;
- SEA o “ pubblicità sui motori ”, detta anche referenziazione sponsorizzata . Come suggerisce il nome, la tua azienda dovrà pagare affinché il tuo marchio appaia per primo nei feed di notizie delle piattaforme web e negli spazi pubblicitari .
Oltre ai siti web tradizionali, i social network sono il target ideale per ottimizzare la visibilità della propria attività. Non dobbiamo dimenticare anche le e-mail , essenziali soprattutto nel to B.
Due strumenti da utilizzare contemporaneamente per risultati ottimali
In definitiva, notiamo che l’inbound marketing rappresenta un miglioramento rispetto alle di lead nurturing del passato. In effetti, l’obiettivo rimane lo stesso: mantenere le prospettive. Tuttavia, oltre ai tradizionali strumenti di marketing, è comparso Internet.
In precedenza, abbiamo menzionato che il lead nurturing veniva utilizzato principalmente nel B2B , poiché i professionisti sono prospettive difficili. Hanno una conoscenza approfondita delle loro esigenze ed esaminano attentamente le alternative che gli vengono presentate, a differenza dei clienti finali più impulsivi. Sarà quindi necessario utilizzare canali specializzati per presentare loro i propri prodotti.
I social network come Facebook non sono adatti in questo contesto. Queste sono piattaforme tradizionali, con feed di notizie già congestionati. Qui preferiremo le e-mail . Negli ultimi anni si è parlato spesso di e -mail e newsletter . Molto semplicemente, per distinguerti dai tuoi concorrenti, dovrai creare contenuti originali e accattivanti. Ecco perché i testi lunghi non bastano più. È fondamentale mettere in risalto elementi visivi legati alla tua offerta per “catturare l’attenzione” più facilmente. includere un collegamento al tuo sito web nella tua email può essere utile, poiché aumenterà il tuo traffico.
L'e -mail è destinata ai potenziali clienti sono ancora titubanti . Di conseguenza, il contenuto è più dettagliato e adotta un tono commerciale . La newsletter si concentra sui clienti effettivi (quelli che hanno già acquistato almeno una volta). Questa volta si tratterà di contenuti più sintetici e informativi . Una newsletter viene utilizzata solo per informare sull'arrivo di nuovi prodotti o promozioni.
Ma la portata del digitale non si ferma qui. Hai anche la possibilità di analizzare l'andamento delle tue azioni commerciali utilizzando programmi dedicati. Per sapere se hai scelto le strategie giuste, fai riferimento al numero di visitatori del tuo sito web, al numero di email aperte tra quelle che hai inviato, alle reazioni alle tue pubblicazioni, ecc. L'idea è quella di dare cifre concrete alle vostre azioni.
Sulla base di queste statistiche , sarai in grado di apportare modifiche alla tua strategia di marketing. Anche in caso di fallimento, il lead nurturing innovazioni dell’inbound marketing , rimane continuamente perfettibile. Una volta messe in atto le azioni correttive, potrai recuperare i tuoi potenziali clienti delusi o rafforzare il rapporto che hai già instaurato con loro.
Fonti
https://www.1min30.com/inbound-marketing/inbound-marketing-quest-ce-que-le-lead-nurturing-2078
https://www.inboundvalue.com/blog/lead-nurturing-definition
