Una strategia di prospecting efficace per la tua attività e vuoi acquisire nuovi clienti? Dovrai affrontare la fase di prospecting . Questo è necessario per migliorare il tuo fatturato e sostenere la tua attività. Tuttavia, poiché esistono diverse tecniche per condurla, dovrai tenere conto del contesto e del tipo di prospect a cui ti rivolgi. Scopri, in questo articolo, le basi del prospecting !
Strategia di prospezione commerciale: una caccia a nuovi clienti
La strategia di prospezione commerciale è un approccio che consiste nella ricerca e nella ricerca di nuove prospettive . La prospettiva commerciale ha due varianti. Uno è adatto a B2C ("business to Consumer") , in cui la forza di vendita è affrontata direttamente agli individui. L'altro è concentrato, d'altra parte, sul B2B ("business to business") , dove i venditori vanno per incontrare i dirigenti aziendali per vendere i loro beni o servizi. In questo caso, la strategia commerciale si adatta alle esigenze e alle possibilità della prospettiva.
L'obiettivo finale è trasformare la sua strategia di prospezione commerciale in clienti . Per arrivarci, dovrai passare attraverso questi 4 passaggi:
- Qualificazione del “lead” (o prospect che ha già fornito i propri dati di contatto): utilizzando una campagna di marketing, una prova gratuita, un'azione promozionale, ecc. ;
- Individuazione della “buyer persona”: ovvero l'analisi delle abitudini e delle problematiche dei tuoi prospect, al fine di personalizzare il tuo intervento;
- Reattività: il tuo team di marketing e vendita deve contattare il potenziale cliente il più rapidamente possibile;
- Innovazione: la necessità di essere creativi per distinguersi dalla concorrenza.
Sarà quindi necessario mettere in campo una strategia ben precisa per poi determinare le azioni concrete da realizzare.
Scegliere la strategia di prospezione commerciale
Prima di implementare la tua strategia, dovrai innanzitutto definire il tuo obiettivo . Si tratta di trovare nuovi clienti? O fidelizzare coloro che già consumano i tuoi prodotti?
Quando si tratta di rivolgersi a nuovi clienti, la cosa più importante è identificare i potenziali clienti che avranno bisogno della tua offerta. Quindi, raggruppali secondo criteri predefiniti. Questa si chiama segmentazione . Questi criteri variano a seconda del target.
Nel B2C si può tenere conto dell’età, della situazione professionale e del potere d’acquisto. Ma nel B2B ciò può riguardare la dimensione dell’azienda, il settore di attività, ecc. Il criterio comune resta la localizzazione geografica.
Dopo aver stabilito questa lista, inizia a contattare il tuo target , utilizzando una delle tecniche a tua disposizione. I messaggi che trasmetterai dovranno essere precisi e chiari. Se avete dei dubbi non esitate a rivolgervi alle agenzie specializzate !
Se, d'altra parte, stai cercando di perpetuare i clienti attuali , il più importante è trattenerli e quindi creare una vendita aggiuntiva . Questa operazione si chiama monitoraggio del portafoglio esistente. Come parte della lealtà , la priorità è avere un buon rapporto con il cliente. Il tuo cliente deve sentire di essere disponibile lo accompagni . Awards fedeltà, personalizzazione delle offerte, creazione della sensazione di appartenenza, ecc. Sono tattiche che puoi usare.
Per garantire la lealtà , flessibilità e performance devono lavorare insieme. Per quanto riguarda la vendita aggiuntiva , richiede tempo, perché l'offerta deve essere personalizzata. Per sviluppare questa offerta sarà necessario analizzare gli acquisti dei tuoi clienti.
Non dimenticare di tenere una dashboard per vedere la rilevanza della tua strategia di prospezione commerciale e modificarla se necessario.
LEGGI ANCHE: Strumento di prospezione commerciale BtoB: massimizza le tue vendite
Tecniche di prospezione commerciale
La strategia di prospezione del commercio telefonico o la teleprospezione
L'obiettivo è vendere un prodotto telefonicamente e/o fissare un appuntamento con il cliente. Queste telefonate vengono generalmente effettuate da call center offshore sulla base di file qualificati. Sfortunatamente, il telemarketing è spesso etichettato come invadente dal pubblico.
Portata a domicilio
Questa è una forma di prospezione diretta. Il venditore contatta il cliente a casa sua, sul posto di lavoro o in qualsiasi altro luogo non destinato alla commercializzazione. Si parla anche di porta a porta. Il problema è che questa alternativa è soggetta alle disposizioni della legge Hamon. Il cliente ha quindi 14 giorni di tempo per recedere dopo la vendita.
Marketing diretto
È abbastanza grande perché questa tecnica include la comunicazione pubblicitaria , che può suscitare un'azione diretta. Corriere, fax, telefono, marketing digitale (e -mail, link commerciale, banner pubblicitaria, social network , ecc.) Sono tra i suoi canali.
Presenza a fiere ed esposizioni
Si tratta di eventi commerciali che riuniscono più partecipanti . L'obiettivo è riunire le imprese in un unico luogo . Poi vengono lì per esporre i loro beni e servizi ad un pubblico informato. Possono avere portata regionale, nazionale o internazionale. La fiera riunisce spesso espositori appartenenti allo stesso settore di attività . Quando uno spettacolo si dice specializzato, si rivolge a un pubblico professionale. La fiera, dal canto suo, riunisce diversi settori e si rivolge al grande pubblico. La fiera ha spesso una dimensione festosa. Questi spettacoli e fiere ti garantiscono una buona visibilità tra i clienti, ma sono anche un'occasione per vedere i tuoi concorrenti , dimostrare la tua professionalità , ampliare la tua rete di contatti e consolidare la tua esperienza .
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Durante la prospezione commerciale , non si tratterà di utilizzare queste tecniche indiscriminatamente. Deciderai, a seconda del tuo target , quali sono i più ottimali. Sarà poi necessario agevolare il processo di acquisto per poter soddisfare il proprio cliente . Infatti, un cliente soddisfatto sarà più propenso a consigliare la tua azienda . D'altra parte, un brusco ronzio sarà dannoso per l'intera attività. Infatti, come dice una citazione di marketing: “Un cliente soddisfatto parla con due persone; un cliente insoddisfatto ne parla alle 10”.
Scegli la migliore strategia di prospettiva commerciale efficiente
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi settoriali e analizza
un recente studio di Salesforce (2023) rivela che le aziende che utilizzano un approccio a più canali vedono l'aumento del tasso di conversione del 28% rispetto ai metodi tradizionali. Leggi lo studio
La Harvard Business Review ha pubblicato un'analisi che dimostra che la personalizzazione dei messaggi di prospezione migliora i tassi di risposta del 35%. Consultare l'articolo
La riconosciuta esperta
Jill Konrath, autrice di "Selling to Big Companies", spiega: "La ricerca di potenziali clienti moderna richiede un approccio incentrato sulla creazione di valore immediato per il potenziale cliente". Vedi il suo blog
Mark Roberge, ex hubspot Cro, sottolinea l'importanza dell'allineamento tra marketing e vendite nelle strategie di prospezione. Leggi la sua analisi
Testimonianze dell'utente sulla strategia di prospezione commerciale
- "Adottando la ricerca video personalizzata, abbiamo aumentato i nostri incontri qualificati del 40% in 3 mesi" - Pierre D., Direttore vendite, Testimonianza LinkedIn
- “Il nostro team ha ridotto del 60% i tempi di ricerca clienti grazie all’automazione intelligente dei contatti iniziali” – Sophie M., Responsabile vendite PMI, Twitter Post
- “La combinazione di e-mail a freddo e chiamate di follow-up sistematiche ci ha permesso di raddoppiare la nostra pipeline in 6 settimane” – Ahmed T., sviluppatore aziendale Testimonianza video
- “Segmentando la nostra base in base al comportamento di acquisto, abbiamo raggiunto un tasso di conversione dell’8% sulle nostre campagne” – Laura G., CRO Scale-up Articolo di Medium
- "L'approccio consultivo piuttosto che commerciale ha trasformato i nostri risultati con i clienti chiave" - Marc L., intervista al podcast
Storie di strategia di prospezione commerciale e aneddoti
- strategia del caso di studio
- L'aneddoto di Xerox che ha rivoluzionato le sue vendite formando i suoi venditori per porre domande aperte storie complete
- The Turning Slack che ha abbandonato le e -mail fredde per concentrarsi sull'analisi del passaparola TechCrunch
- L'errore costoso di un'avvio che è prospettato senza segmentazione per 6 mesi dopo Reddit
- Come un venditore ha vinto un contratto da 250k € con una prospettiva basata sull'umorismo Forbes
Segmentazione delle strategie di prospezione
| Tipo di segmentazione | Caratteristiche | Strumenti consigliati |
|---|---|---|
| Industriale | Adattamento a lunghi processi di acquisto | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Comportamentale | Targeting in base alle azioni dei potenziali clienti | Sequenze HubSpot |
| TPE/PMI | Approccio diretto e risultati veloci | Video di prospezione del telaio |
| Eti | Strategia multi-interlocutore | CRM Enterprise |
| Digitale | Automazione dei primi contatti | Lemlist |
Diagramma: [Processo di prospezione ideale] → Identificazione → Qualifica → Contatto Taking → Monitoraggio → Conversione
Domande/risposte sulla strategia di prospezione commerciale
Qual è la strategia di prospezione commerciale più efficace nel 2024?
I dati di Gong.io mostrano che la combinazione di e -mail personalizzata + chiamata entro 24 ore fornisce il 73% dei risultati migliori.
Come prospettare efficacemente i principali account?
Uno studio del gruppo di pioggia rivela che l'82% dei decisori accetta riunioni quando la proposta crea valore.
Dovremmo favorire la quantità o la qualità delle prospettive?
Benchmark Sales Insights Lab mostra che i migliori artisti contattano meno potenziali clienti ma meglio qualificati.
Quali strumenti per automatizzare la sua prospettiva?
Soluzioni come Outreach.io e Salesloft consentono di automatizzare il 40% del processo senza perdere la personalizzazione.
Come misurare l'efficacia della sua strategia di prospezione commerciale?
Tracker il tasso di risposta, il numero di riunioni e il tasso di conversione in opportunità.
Quanto tempo per un buon ciclo di strategia di prospezione aziendale?
I dati HubSpot indicano che da 5 a 7 chiavi in 2-3 settimane ottimizzano i risultati.
Come ridurre il rifiuto nella strategia di prospezione commerciale?
L'analisi di Saleshacker raccomanda di evitare il gergo commerciale e di concentrarsi sulle esigenze della prospettiva.
Che posto per i social network nella strategia di prospezione commerciale?
Uno studio di LinkedIn mostra che i messaggi tramite la rete hanno 3 volte più probabilità di ottenere una risposta.
Come adattare la tua prospettiva al telelavoro?
Gli esperti consigliano di utilizzare più strumenti video e collaborativi come Miro.
Quale budget allocare alla sua strategia di prospezione?
Il benchmark AA-ISP indica che le aziende dedicano il 15-25% del loro budget sporco alla prospezione.
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