I reparti marketing e vendite all'interno di un'azienda devono essere coerenti in termini di collaborazione prima di adottare tecniche di automazione del marketing.

Vuoi acquisire informazioni essenziali sui tuoi potenziali clienti, generare nuove opportunità di business in qualsiasi momento, mantenere le relazioni con i clienti, analizzare e calcolare il ritorno sull'investimento, ottimizzare le azioni e allineare le campagne di marketing con gli obiettivi di vendita dell'azienda? I seguenti punti possono aiutarti ad avere successo nell’automazione del marketing.

Punti di attrito

Per definizione, un punto di attrito è una situazione o un'azione online che peggiora l'esperienza dell'utente, mette a rischio una conversione e rallenta il percorso del cliente.

Determinare i punti di attrito dovrebbe essere una priorità, poiché questi sono gli elementi che frenano il ROI. Prima di investire in software di automazione del marketing, è necessario identificarli e risolverli.

Di conseguenza, i servizi di marketing e vendita e altri servizi rivolti al cliente devono essere messi in discussione.

Inoltre, va sottolineato che la corretta distribuzione dei settori o delle aree di attività dei venditori garantisce di fatto l'automazione.

I personaggi

Una persona rappresenta il tipico ritratto di clienti o potenziali clienti. Per essere efficace, è molto importante ottenere quanti più dettagli possibili sul tuo cliente tipo. È in questa condizione che possiamo sfruttare appieno l'automazione dei messaggi.

La strategia di marketing automation consiste nel riuscire a inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. In altre parole, si tratta di inviare e-mail automatiche ad alto valore aggiunto che corrispondono alle aspettative del cliente durante la sua considerazione d'acquisto.

La sfida qui è automatizzare le attività con un valore aggiunto inferiore e generare un ritorno sull’investimento.

Allineamento marketing/vendite

Il successo delle strategie dipende dalla collaborazione e dal coordinamento tra il reparto marketing e il reparto vendite.

La missione dei team di marketing è monitorare i KPI (Key Performance Indicators) di lead generation mentre i team di vendita si occupano dei KBI (Key Business Indicators), ovvero le vendite e il raggiungimento delle cifre aziendali.

L'automazione del marketing non è efficace senza lo sviluppo congiunto di questi due team per definire un buon lead. Per fare questo, devi farlo anche con gli strumenti adeguati.

I contenuti

Uno strumento di automazione del marketing ha bisogno di contenuti per alimentarsi.

Questa strategia di marketing prevede la creazione e la diffusione di messaggi mediatici da parte di un marchio con l'obiettivo di far crescere il business di un'azienda. Questo mezzo di comunicazione può assumere la forma di notizie, video, e-book, domande e risposte, forum, foto, blog.

Il successo della strategia di marketing automation dipende dalla rilevanza della comunicazione. Devi inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. È quindi imperativo creare contenuti ad alto valore aggiunto per i lead.

Va notato che l'aspettativa di un lead è ogni volta diversa durante la sua considerazione d'acquisto, sia all'inizio, a metà o alla fine.

Tunnel di conversione

Il tunnel di conversione o anche chiamato “imbuto di prospezione” è una modellazione delle diverse fasi che i potenziali clienti attraversano fino alla conclusione di un acquisto.

In termini semplici, il funnel di conversione è il processo commerciale che intercorre tra il primo contatto e l’atto di acquisto.

Questo strumento permette di misurare l'efficacia delle diverse fasi del commercio e di reagire in base a tariffe che non corrispondono alle aspettative dell'azienda.

In questo caso è fondamentale avere dei tunnel di conversione sul tuo sito web.

 Lead Scoring e Lead Nurturing

Lead Scoring e Lead Nurturing sono le due funzionalità chiave della Marketing Automation.

L'assegnazione del punteggio implica il calcolo e l'assegnazione dei punteggi ai lead. Il punteggio può essere assegnato, ad esempio, alle caratteristiche principali come il settore di attività, le dimensioni dell'azienda o la responsabilità. Ma si può farlo anche dal comportamento online. In altri casi viene praticato anche il punteggio negativo.

Il Lead Scoring viene effettuato direttamente dalla scheda Persona su cui si è lavorato successivamente.

Per portare i lead a maturazione è necessario utilizzare il Lead Nurturing.

Il Lead Nurturing permette di qualificare i lead e guidarli fino alla fine del tunnel di conversione, che non è altro che la conclusione dell'acquisto.

Pertanto, questa funzionalità aiuta a mantenere un rapporto di fiducia tra i lead e il marchio aziendale. Inoltre, prevede l'invio automatico di email ai lead in base al loro Lead Scoring e al loro comportamento sul sito web dell'azienda, sui social network o su altri mezzi di comunicazione.

In conclusione, è fondamentale formarsi a questi due tipi di pratiche inseparabili.

I rapporti

Il reporting nel campo del marketing implica il monitoraggio delle prestazioni di una campagna. Questo strumento web ti permette di misurare in tempo reale l'andamento di questa campagna con l'obiettivo di ottimizzarla.

I principali dati da analizzare per la reportistica possono essere il numero di visite per valutare la generazione di traffico, il tempo trascorso sul sito, la provenienza del traffico, il tasso di rimbalzo per invogliare i visitatori a trascorrere più tempo, il tasso di riqualificazione.

L'efficacia del reporting risiede nella pertinenza delle analisi al fine di ridurre i tempi di reazione. In questo caso è necessario lavorare in tempo reale su un reporting adeguato ai propri obiettivi e al contesto.