I reparti marketing e vendite all'interno di un'azienda devono essere coerenti in termini di collaborazione prima di adottare tecniche di automazione del marketing.

Vuoi acquisire informazioni critiche sui tuoi potenziali clienti, generare nuove opportunità di business in ogni momento, mantenere le relazioni con i clienti, analizzare e calcolare il ROI, ottimizzare le azioni e allineare le campagne di marketing agli obiettivi di vendita? I seguenti punti possono aiutarti ad avere successo nell’automazione del marketing.

Punti di attrito

Per definizione, un punto critico è una situazione o un'azione online che peggiora l'esperienza dell'utente, mette a repentaglio una conversione e rallenta il percorso del cliente.

L’identificazione dei punti di attrito dovrebbe essere una priorità, poiché questi sono gli elementi che ostacolano il ritorno sull’investimento. Prima di investire in software di automazione del marketing, è necessario identificarli e risolverli.

Di conseguenza, il marketing, le vendite e altri servizi legati ai clienti devono essere messi in discussione.

Inoltre, va notato che la buona distribuzione dei settori o delle aree di attività dei rappresentanti di vendita garantisce effettivamente l'automazione.

Personas

Una persona rappresenta il tipico ritratto di clienti o potenziali clienti. Per essere efficaci, è molto importante ottenere quanti più dettagli possibili sul tuo cliente tipo. È in questa condizione che si può sfruttare appieno l'automazione dei messaggi.

La strategia della marketing automation è riuscire a inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. In altre parole, si tratta di inviare e-mail automatiche ad alto valore aggiunto che corrispondono alle aspettative dei clienti durante la loro riflessione sull'acquisto.

La sfida qui è automatizzare le attività con un valore aggiunto inferiore e generare un ritorno sull’investimento.

Allineamento marketing/vendite

Il successo delle strategie dipende dalla collaborazione e dal coordinamento tra marketing e vendite.

I team di marketing hanno il compito di monitorare i KPI (Key Performance Indicators) di lead generation mentre i team di vendita sono responsabili dei KBI (Key Business Indicators), ovvero le vendite e il raggiungimento del fatturato.

L'automazione del marketing non è efficace senza lo sviluppo congiunto di questi due team per definire un buon lead. Per fare questo occorre farlo anche con gli strumenti adeguati.

Contento

Uno strumento di automazione del marketing ha bisogno di contenuti per alimentarsi.

Questa strategia di marketing riguarda la creazione e la diffusione di messaggi mediatici da parte di un marchio al fine di sviluppare l'attività di un'azienda. Questo mezzo di comunicazione può assumere la forma di notizie, video, e-book, domande e risposte, forum, foto, blog.

Il successo della strategia di marketing automation dipende dalla rilevanza della comunicazione. Devi inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. È quindi imperativo creare contenuti ad alto valore aggiunto per i lead.

Va notato che l'aspettativa di un lead è ogni volta diversa durante la sua riflessione d'acquisto, sia all'inizio, a metà o alla fine.

Tunnel di conversione

Il funnel di conversione o anche chiamato “imbuto di prospezione” è una modellazione delle diverse fasi che i potenziali clienti attraversano fino alla conclusione dell'acquisto.

In poche parole, il funnel di conversione è il processo aziendale tra il primo contatto e l’atto di acquisto.

Questo strumento permette di misurare l'efficacia dei diversi stage nel commercio e di reagire secondo tassi che non corrispondono alle aspettative dell'azienda.

In questo caso è fondamentale avere dei tunnel di conversione sul tuo sito web.

Lead Scoring e Lead Nurturing

Lead Scoring e Lead Nurturing sono le due caratteristiche chiave della Marketing Automation.

Il punteggio principale è il calcolo e l'assegnazione dei punteggi ai lead. Il punteggio può essere assegnato, ad esempio, alle caratteristiche principali come il settore, le dimensioni dell'azienda o la responsabilità. Ma si può farlo anche dai comportamenti online. In altri casi viene praticato anche il punteggio negativo.

Il Lead Scoring si effettua direttamente dalla scheda Persona lavorata successivamente.

Per portare i lead a maturazione è necessario ricorrere al Lead Nurturing.

Il Lead Nurturing permette di qualificare i lead e guidarli fino alla fine del funnel di conversione, che non è altro che la conclusione dell'acquisto.

Questa caratteristica consente quindi di mantenere un rapporto di fiducia tra i lead e il marchio dell'azienda. Inoltre, prevede l'invio automatico di email ai lead in base al loro lead scoring e al loro comportamento sul sito web dell'azienda, sui social network o su altri mezzi di comunicazione.

In conclusione, è fondamentale formarsi a questi due tipi di pratiche inseparabili.

Segnalazione

Il reporting di marketing è il monitoraggio delle prestazioni di una campagna. Questo strumento web permette di misurare in tempo reale l'evoluzione di questa campagna per ottimizzarla.

I dati principali da analizzare per un report possono essere il numero di visite per valutare la generazione di traffico, il tempo di visite al sito, la provenienza del traffico, il tasso di rimbalzo per invogliare i visitatori a trascorrere più tempo, il tasso di conversione.

L'efficacia del reporting risiede nella pertinenza delle analisi al fine di ridurre i tempi di reazione. In questo caso, è necessario lavorare in tempo reale sui report adattati ai propri obiettivi e al contesto.