Vuoi organizzare al meglio la tua attività di prospezione per risparmiare tempo? Fare un piano di prospezione è il tuo miglior alleato per guadagnare efficienza! Ti permette non solo di chiarire i tuoi obiettivi, ma di avere una visione precisa delle azioni per raggiungerli.
Tuttavia, la mancanza di metodo può portarti a rimandare il momento di iniziare. Cosa dovresti includere in questo piano di prospezione? Dove iniziare ? Qual è la struttura da seguire? Come dargli vita?
Per non ritardare più il momento di strutturare la tua prospezione, ti offriamo una guida completa per creare il tuo piano di prospezione BtoB.
Cos’è un piano di prospezione?
Il piano di prospezione è la tua tabella di marcia per conquistare nuovi clienti. Deve essere preparato in anticipo. È un piano che riunisce i passi e le azioni commerciali da realizzare per raggiungere un obiettivo specifico. Per raggiungere al meglio il tuo target e ottenere prospect qualificati, questo piano è fondamentale.
La ricerca di potenziali clienti è essenziale per qualsiasi azienda che desideri aumentare il proprio fatturato. Implementare questo piano è il modo migliore per garantire una ricerca intelligente. Questo ti consente di ottimizzare i tempi e di controllare i costi delle tue campagne. Tieni presente che questo piano deve essere pronto ben prima del lancio della campagna.
A cosa può servire questo piano? Ci sono diverse cose positive, ma in generale il piano di prospecting ti consente di:
- Strutturare le azioni dei tuoi team di marketing e vendita;
- Rafforzare le prestazioni del tuo team di vendita fornendo loro i mezzi ( database , script, pianificazione, ecc.);
- Alimenta il tuo funnel di conversione con più potenziali clienti grazie alla tua strategia di marketing (sito web, blog, social network, ecc.).
Costruisci il tuo piano di prospezione B2B in 6 passaggi:
Conoscete il termine "churn" ? È il termine usato per indicare l'abbandono o la perdita di clienti. Ogni azienda ha familiarità con questo fenomeno.
Se il tasso di abbandono aumenta e non riesci ad acquisire nuovi clienti, la tua attività è destinata alla rovina. Questo è il motivo per cui devi cercare di colmare il divario e far prosperare la tua attività. Inizia con lo sviluppo del tuo piano di prospezione, ecco i passaggi che devi seguire:
1 – Definisci i tuoi obiettivi di prospezione
Naturalmente, il primo passo è definire i tuoi obiettivi di prospezione. Questi devono essere allineati con gli obiettivi commerciali della tua azienda. Chi è il tuo obiettivo? A cosa miri? Che risultato ti aspetti? Rispondendo a queste domande, sarai in grado di visualizzare meglio le azioni future che intraprenderai durante la ricerca.
Come avrai capito, i tuoi obiettivi devono essere fissati con precisione e finezza. Ecco perché, soprattutto, la cosa più importante è avere una buyer persona. Questo è l'avatar del tuo cliente ideale. Questa è una persona fittizia su cui devi concentrare tutta la tua attenzione durante la ricerca. La tua persona è la persona che con maggiore probabilità sarà interessata ai tuoi prodotti o servizi. Il tuo obiettivo è trovare persone simili a lui.
Per definire obiettivi precisi ed ambiziosi, ti consigliamo di adottare il metodo SMART. I tuoi obiettivi devono essere Specifici – Misurabili – Raggiungibili – Realistici – nel tempo . Questo metodo ti consente di sviluppare una strategia più pertinente, aumentare le tue prestazioni e sfruttare al meglio le risorse a tua disposizione.
2 – Definisci il tuo target di prospecting
Nel primo passaggio abbiamo parlato dell'utilità di creare la tua persona. In questa parte rafforzeremo il nostro punto. Sai, poiché il tuo target è il profilo del tuo cliente ideale, devi conoscerlo meglio per raggiungerlo meglio. Se è ben definita, la tua persona servirà come base per costruire il tuo file potenziale cliente.
Per definire il tuo target di prospecting, devi segmentare i contatti nel tuo database. I lead dovrebbero corrispondere alle caratteristiche della tua persona. Per questo ti suggeriamo di concentrarti sui seguenti punti per definire il tuo target:
- I suoi dati demografici: età, sesso, ubicazione, reddito, settore di attività, area geografica, ecc.
- I loro dati psicologici: interessi, SONCAS , sport, attività ricreative, social network, ecc.
- I loro bisogni, difficoltà e frustrazioni: blocchi, obiettivi, valori, preoccupazioni, visione del futuro, ecc.
L’ideale è raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti. Quindi prova a identificare i loro bisogni. Questo è più che necessario se vuoi convertirli.
3 – Utilizza un file di prospezione
Una volta definito il tuo target, è il momento di mettere insieme il tuo file di prospecting. Questo è un file che ti consente di elencare i potenziali clienti che corrispondono al tuo target con i loro dettagli di contatto. È come una biblioteca che riunisce informazioni utili e rilevanti sui tuoi potenziali clienti. Lo renderai disponibile ai tuoi venditori in modo che possano agire.
Per creare un file di prospezione, puoi scegliere tra diversi metodi. Acquistane uno già pronto o crealo tu stesso. La maggior parte delle aziende utilizza ancora come base un semplice file Excel Il che è una pratica troppo dispendiosa in termini energetici. Inoltre, questo tipo di file può distorcere i tuoi dati se gestito male. Dopotutto, il suo utilizzo richiede ancora un intervento manuale, anche se esiste già l'automazione.
Il file di prospezione consente di centralizzare i dati in un unico posto. La soluzione migliore sarebbe quindi riunire tutte le informazioni utili su un'unica piattaforma automatizzata dedicata . Consigliamo quindi la soluzione Magileads . Questo strumento facilita il monitoraggio e consente una migliore individuazione delle opportunità. In altre parole, il suo utilizzo consente di contattare i prospect al momento giusto, nel posto giusto e con gli approcci giusti.
La piattaforma Magileads offre una soluzione alle aziende che desiderano inviare lead più qualificati ai propri venditori. Ciò fa risparmiare tempo e rende la prospezione più redditizia. Avrai accesso al nostro database dinamico con oltre 20 milioni di contatti B2B e al PRM che garantisce un follow-up ottimale dei tuoi contatti qualificati.
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4 – Scegli i tuoi canali di prospezione
Ora che hai definito i tuoi obiettivi, la tua personalità e impostato il tuo file di prospecting. Ora la sfida è determinare i mezzi con cui ti connetterai con i tuoi potenziali clienti. Quali tecniche di prospezione utilizzerai? Quali sono i canali di prospecting preferiti? Quali sono i canali più efficaci? Su quale canale i tuoi prospect sono pronti ad ascoltarti? Quali ti permettono di ottenere un ritorno sull'investimento più veloce? Questi sono i tipi di domande che devi porti.
Di fronte ai numerosi canali disponibili per la prospezione B2B , può essere difficile scegliere il metodo. Hai molte scelte, ma non scegliere un solo canale. Puoi combinare canali digitali e fisici. È meglio combinarli per ottenere i migliori risultati.
- Canali digitali (Esempio: email, social network, telefonate, chatbot, ecc.)
- Canali fisici (Esempio: fiere one-to-one ed eventi aziendali)
Devi scegliere i canali di ricerca in base al tuo target, al tuo budget e agli obiettivi che ti sei prefissato.
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5 – Prepara il tuo piano d'azione
In questa fase arrivi al nocciolo della questione, questo passaggio è molto importante perché è qui che definirai il tuo piano d'azione. Ciò che devi fare esattamente è preparare una presentazione di vendita o il tuo script di vendita. Questo è un documento che funge da guida di conversazione per i tuoi venditori. A seconda del tuo target e dei tuoi mezzi, devi definire lo stile di approccio da utilizzare. Il contenuto che presenterai è tanto più importante. Devi studiare i tuoi approcci, sia che tu scelga di inviare e-mail , prospezione telefonica, utilizzare i social media o altri media.
Si precisa però che tale documento deve contenere alcuni elementi essenziali e cioè:
- Domande aperte per consentire ai tuoi potenziali clienti di esprimersi sulle loro difficoltà e su cosa pensano. Questo è un modo efficace per iniziare una conversazione con il tuo interlocutore.
- Le esigenze del potenziale cliente , le sue reali motivazioni, a seconda della sua attività, delle dimensioni della sua azienda, ecc.
- Anticipare le domande comuni del potenziale cliente. Prepara risposte adeguate che ti permettano di apparire come un esperto. È importante comprendere le loro esigenze per poter offrire loro le soluzioni adeguate. Quindi concentrati sui consigli.
- Promuovi i tuoi prodotti e servizi. Mostra il tuo valore aggiunto, conosci la tua attività meglio di chiunque altro, mostra ai tuoi futuri clienti perché hanno assolutamente bisogno di te.
Per stabilire un piano di prospezione efficace, le proposte di vendita devono essere preparate in anticipo. Ciò ti consente di mettere i tuoi venditori sullo stesso livello di informazione. Potrai indicare loro con precisione i passi da seguire e i punti a cui prestare attenzione per portare a termine la campagna con successo. Puoi anche illustrare le tue spiegazioni con esempi concreti in modo che capiscano meglio.
6 – Monitora il raggiungimento dei tuoi obiettivi
L'implementazione di un di prospezione commerciale richiede tempo e rappresenta un investimento da parte dell'intero team di vendita. Una volta lanciate le campagne, è indispensabile seguire in anticipo l'impatto del piano di prospezione definito. Che i risultati siano positivi o meno, è necessario fare il seguito commerciale e anche pensare al servizio clienti.
Il monitoraggio commerciale prevede la definizione di KPI (Indicatori di Performance) chiave che consentono di misurare l'efficacia di ogni azione implementata. Queste metriche ti consentono di analizzare l'impatto del tuo piano di prospezione. Dipendono dai canali utilizzati, ad esempio possono essere il tasso di apertura delle email, il costo di acquisizione del cliente (CAC) o il costo per lead (CPL). Tutte le statistiche che monitorerai devono permettere di misurare la performance dei tuoi prospect rispetto agli obiettivi iniziali definiti nella prima fase.
Il monitoraggio è anche essenziale per rilevare miglioramenti alle campagne future e per migliorare il tuo ritorno sugli investimenti .
Cerchi uno strumento efficace per garantire un monitoraggio ottimale delle tue performance di vendita? Scopri Magileads , uno strumento che offre una dashboard completa per l'analisi dinamica delle performance delle tue campagne e azioni di marketing. Potrai inoltre beneficiare di un PRM che ti permetterà di monitorare i tuoi lead qualificati interfacciato con il tuo CRM, ERP, ecc.
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Cosa ricordare sulla pianificazione della prospezione!
Il successo della tua attività dipende in gran parte dallo sviluppo di un efficiente piano di sviluppo commerciale. Non puoi permetterti di non acquisire nuovi clienti. Ecco i punti essenziali per ricordare di avere successo nella tua campagna di prospezione :
Definisci l'obiettivo principale del tuo piano di prospezione
Questo è l’obiettivo finale a cui miri. L’obiettivo deve essere preciso e più ambizioso, puoi utilizzare il metodo SMART (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Timely) per definirlo.
Conosci il tuo target o la tua persona come il palmo della tua mano
Più sai con chi hai a che fare, più facile sarà trasformarlo in cliente. Dopotutto questo è il profilo del tuo cliente ideale, non dimentichiamolo!
Utilizza un file di prospecting per centralizzare tutte le informazioni sui tuoi prospect
È meglio utilizzare una piattaforma omnicanale automatizzata piuttosto che un foglio di calcolo Excel che richiede molto tempo. Questo ti consentirà di inviare lead più qualificati ai tuoi venditori, risparmiando tempo.
Definisci i giusti canali di prospecting che utilizzerai per connetterti con i tuoi potenziali clienti
È meglio fare una campagna multicanale per ottenere risultati migliori. Devi scegliere i tuoi canali in base al tuo target, al tuo budget e ai tuoi obiettivi di business.
Prepara la tua presentazione di vendita, determina l'approccio che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti
Prenditi cura del contenuto che offrirai al tuo pubblico. Deve essere pertinente e adattato al tuo target. Per quanto riguarda gli argomenti, puoi personalizzarli in base alle esigenze del tuo potenziale cliente.
Tieni traccia delle tue prestazioni di vendita per misurare l'impatto delle tue azioni di marketing, migliorare le tue campagne future e generare un migliore ritorno sull'investimento.
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