Per generare lead B2B in modo efficace, è necessario avere familiarità con i diversi tipi di lead e dove trovarli. Ma prima torniamo al concetto di prospect nel marketing B2B.
1- Cos'è un potenziale cliente B2B?
Prima di entrare nei dettagli, iniziamo dalle basi. Nel B2B, un potenziale cliente è una persona o un'organizzazione interessata a ciò che vendi, come parte di un'interazione business-to-business. Un potenziale cliente può esprimere interesse in diversi modi. In genere, lo fa impegnandosi in alcuni aspetti della tua attività . Se condivide le sue informazioni di contatto con te, dimostra che è almeno in qualche modo interessato alla tua attività. Tieni però presente che solo il 25% dei lead sono legittimi , almeno secondo alcune statistiche
non tutte le tracce . Esistono diversi modi per misurare il livello di impegno che una persona o un'azienda ha nei confronti della tua azienda. Conoscere le differenze e sapere come classificarle può permetterti di adattare il tuo approccio di vendita e, per estensione, il tuo tasso di conversione.
Un lead può rientrare in più categorie, quindi è utile comprendere i diversi tipi di lead.
2- Prospettive calde e prospettive fredde
Questa è una delle distinzioni più importanti da fare quando si tratta di lead qualificati . Un lead freddo è un potenziale cliente che non sa che verrà contattato da te . È il caso, ad esempio, di una chiamata che arriva dal nulla e mira a vendere un prodotto o un servizio. Un lead caldo, invece, è qualcuno che ha già espresso interesse per la tua attività . Avranno anche adottato misure per interagire con te, come l'iscrizione alla tua lista e-mail.
3- Lead qualificati per le informazioni – Lead qualificati per le informazioni (IQL)
Gli IQL sono essenzialmente persone che sanno molto poco della tua attività . È improbabile che agiscano. Appaiono nella parte superiore dell'imbuto di vendita.
4- Lead qualificati per il marketing – Lead qualificati per il marketing (MQL)
il marketing di lead qualificati . Gli MQL adottano misure aggiuntive per interagire con la tua azienda, come l'iscrizione a un corso gratuito o il download di un PDF. Concretamente, un potenziale cliente il cui interesse per la tua offerta ti dice che potenzialmente può diventare un cliente .
5- Prospettive SRL – Lead pronti/accettati per la vendita
Una SRL è un potenziale cliente pronto per la vendita. Si trova nella parte inferiore dell'imbuto di vendita . Potrebbero aver chiesto di parlare con un rappresentante di vendita della tua azienda ed essere disposti a parlare di come fare affari con te.
6- Lead qualificati – Lead qualificati per le vendite (SQL)
Un lead qualificato è qualcuno che ha lasciato la fase MQL ed è pronto a prendere una decisione . Probabilmente ha avuto una conversazione con un venditore e lì c'è del potenziale di vendita . Un lead qualificato per le vendite
7- Lead MSR – Lead di richiesta di servizio per i membri
Un lead MSR è un lead del consumatore generato quando un nuovo membro si iscrive al tuo servizio. Ti dà l'opportunità di entrare immediatamente in dialogo con lui.
8- Prospettive in arrivo
Un lead in entrata è qualcuno che ti contatta, direttamente o tramite uno dei tuoi canali di riferimento . Ad esempio, qualcuno potrebbe leggere della tua azienda su LinkedIn e decidere di contattarti.
9- Prospettive in uscita
I lead in uscita sono quelli che sviluppi contattandoli. Di solito si tratta di potenziali clienti freddi che non hanno aderito alla comunicazione di marketing con te, rendendoli più difficili da raggiungere.
