Per generare lead B2B in modo efficace, è necessario comprendere le diverse tipologie di lead B2B e dove trovarli. Ma prima, ripercorriamo il concetto di lead nel marketing B2B.
1- Cosa sono i potenziali clienti B2B?
Prima di entrare nei dettagli, iniziamo dalle basi. Nel B2B, un prospect è una persona o un'organizzazione interessata a ciò che vendi nell'ambito di un'interazione business-to-business. Un prospect può esprimere il proprio interesse in vari modi. Generalmente, lo fa interagendo con qualche aspetto della tua attività. Se condivide i suoi dati di contatto con te, dimostra di essere almeno in parte interessato alla tua azienda. Tuttavia, tieni presente che solo il 25% dei prospect B2B è legittimo , almeno secondo alcune statistiche.
Naturalmente, non tutti i lead sono uguali . Esistono diversi modi per misurare il livello di coinvolgimento di un individuo o di un'azienda con la tua attività. Comprendere le differenze e saperle categorizzare può aiutarti a migliorare il tuo approccio alle vendite e, di conseguenza, il tuo tasso di conversione.
Un potenziale cliente può rientrare in diverse categorie, quindi è utile comprendere i diversi tipi di lead .
2- Prospettive B2B calde e prospettive B2B fredde
Questa è una delle distinzioni più importanti da fare quando si qualificano i lead . Un lead freddo è qualcuno che non sa di essere contattato da te. È il caso, ad esempio, di una chiamata inaspettata mirata a vendere un prodotto o un servizio. Un lead caldo , invece, è qualcuno che ha già mostrato interesse per la tua azienda. Avrà anche intrapreso azioni per interagire con te, come l'iscrizione alla tua mailing list.
3- Lead (IQL)
Gli IQL sono essenzialmente persone che sanno molto poco della tua attività . È improbabile che agiscano. Si trovano verso la parte superiore del funnel di vendita.
4- Prospetti B2B qualificati per il marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
Il livello successivo del funnel di vendita è quello dei per il marketing . Gli MQL intraprendono ulteriori azioni per interagire con la tua azienda, come l'iscrizione a un corso gratuito o il download di un PDF. In sostanza, un lead interessato alla tua offerta indica che ha il potenziale per diventare un cliente .
5- Prospetti SRL – Lead pronti per la vendita/accettati
Una SRL è un potenziale cliente pronto a vendere. Si trova verso la fine del funnel di vendita . Potrebbe aver richiesto di parlare con un rappresentante commerciale della tua azienda ed essere pronto a discutere la possibilità di fare affari con te.
6- Prospetti B2B qualificati – Lead qualificati per le vendite (SQL)
Un prospect è qualcuno che ha superato la fase MQL ed è pronto a prendere una decisione . Probabilmente ha avuto una conversazione con un venditore e lì c'è potenziale di vendita . Un prospect qualificato per la vendita
7- Lead MSR – Lead per le richieste di servizio ai membri
Un lead MSR è un lead generato quando un nuovo utente si iscrive al tuo servizio. Ti offre l'opportunità di instaurare un dialogo immediato con lui.
8- Nuovi potenziali clienti B2B
Un prospect è qualcuno che ti contatta, direttamente o tramite uno dei tuoi canali di referral . Ad esempio, qualcuno potrebbe leggere informazioni sulla tua azienda su LinkedIn e decidere di contattarti.
9- Prospetti B2B in uscita
I lead in uscita sono quelli che sviluppi contattandoli direttamente. Si tratta generalmente di potenziali clienti B2B freddi che non hanno ancora scelto di comunicare con te, il che li rende più difficili da raggiungere.
Griglia completa di classificazione dei potenziali clienti B2B (+ script di approccio per tipo)
📊 Matrice dei 6 tipi di potenziali clienti B2B (2024)
| Tipo | Caratteristiche | Segnali di identificazione | Tasso di conversione | Ciclo di vendita |
|---|---|---|---|---|
| Il curioso | Cerco informazioni, senza fretta | Scarica gli ebook, visita il blog | 5-10% | 3-6 mesi |
| Il comparatore | Valutare diverse soluzioni | Richiedi demo, confronta i prezzi | 15-25% | 1-3 mesi |
| Il medico del pronto soccorso | Problema da risolvere rapidamente | Alla ricerca di una “soluzione rapida [al problema]” | 30-50% | 1-4 settimane |
| Lo stratega | Pianificare un progetto a lungo termine | Partecipare a webinar strategici | 10-20% | 6-12 mesi |
| Il campione interno | Utente influente ma non decisore | Si impegna in reti professionali | 20-35% | 2-5 mesi |
| Il Bloccante | Resistente al cambiamento | Risposte brevi, evita appuntamenti | 2-8% | N / A |
✉️ Script di approccio basati sui tipi (modelli personalizzabili)
oggetto "Curioso" : "{{Nome}}, ecco come [problema] viene risolto da [settore]"
Corpo :
*"Ciao {{Nome}},
vedo che hai consultato la nostra guida su [argomento scaricato]. Sapevi che il 72% di [il loro settore] incontra questa sfida?
Sto condividendo uno studio esclusivo su [soluzione] → [Link personalizzato]
Buona lettura,
[Firma]"*
2. Per l'
oggetto : "{{Azienda}} vs [Concorrente]: 3 criteri chiave per la scelta"
Corpo :
*"{{Nome}},
probabilmente stai valutando diverse soluzioni per [problema]. Ecco un confronto neutrale:
- [Criterio 1]: Come affrontiamo questo in modo diverso
- [Criterio 2]: Il nostro vantaggio unico
- [Criterio 3]: Testimonianza del cliente simile a {{Company}}
Disponibile a discutere per 15 minuti? [Link Calendly]*
3. Al "Medico d'urgenza"
Oggetto : "Soluzione rapida per [problema specifico]"
Corpo :
"{{Nome}},
la tua ricerca per [parola chiave identificata] suggerisce un'esigenza urgente.
Abbiamo aiutato [cliente simile] a risolvere il problema in [intervallo di tempo].
Disponibile oggi per una diagnosi rapida? Rispondi semplicemente "OK" per fissare un appuntamento."
🔍 Foglio di identificazione dei segnali di allarme precoce
(Da integrare nel tuo CRM)
| Segnale | Tipo probabile | Azione consigliata |
|---|---|---|
| Vedi le pagine “Prezzi” | Comparatore | Invia un benchmark di settore |
| Partecipa a un webinar | Stratega | Invita a un LinkedIn privato |
| Mi piacciono i post tecnici | Campione interno | Offri una prova gratuita estesa |
| Ignora 2 promemoria | Bloccante | Metti in pausa e riprova tra 3 mesi |
📌 Modello di punteggio adattivo
*(Su 100 punti – Esempio per un SaaS B2B)*
| Criteri | Curioso | Comparatore | medico del pronto soccorso |
|---|---|---|---|
| Apertura e-mail | +5 | +10 | +15 |
| Caso di studio di consultazione | +10 | +20 | +30 |
| Richiesta demo | +0 | +40 | +50 |
| Visita la pagina dei prezzi | +5 | +30 | +10 |
Soglie :
- 0-30 punti → Attacco freddo
- 31-70 punti → Lead caldo (nutritivo)
- 71+ punti → Lead interessante (chiamata immediata)
💡 Consigli per l'uso da parte degli esperti
“Questa griglia deve essere dinamica: adatta i punteggi ogni trimestre in base al tuo tasso di conversione effettivo.”
— Lucie Montel , Data Scientist specializzata in CRM
Opinioni di esperti e feedback degli utenti sui tipi di potenziali clienti B2B
👔 Testimonianze di professionisti B2B
Marie Gagnon – Responsabile Acquisizioni (SaaS Publisher)
"Nella nostra azienda, distinguiamo 4 profili: i 'curiosi' che scaricano contenuti, i 'confrontatori' che richiedono demo, gli 'urgenti' con un'esigenza immediata e gli 'strateghi' che pianificano a lungo termine. Il nostro punteggio in HubSpot ci aiuta a personalizzare il follow-up per ognuno di loro."
Mehdi El Kouri – Fondatore di un'agenzia ABM
*"Un potenziale cliente aziendale non è affatto come una PMI. Abbiamo creato matrici di coinvolgimento specifiche: per un CFO di un grande cliente, sono necessari dai 7 ai 12 punti di contatto multicanale prima del primo incontro, rispetto ai 3-5 per una startup."*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersecurity)
"I responsabili tecnici (CTO, CISO) vogliono risultati concreti e immediati. Il nostro manuale include casi d'uso tecnici fin dalla prima email e l'accesso alla documentazione API. I rappresentanti commerciali generici spesso hanno difficoltà con questo profilo."
🎓 Analisi esperta nella generazione di lead
Prof. Alexandre Dumont – Specialista in Marketing B2B (HEC)
“La tipologia moderna deve incorporare il livello di maturità digitale: i 'digitalmente maturi' interagiscono tramite chatbot e prove self-service, i 'tradizionali' preferiscono ancora il telefono e gli eventi fisici. Ignorare questa dicotomia è costoso in termini di tassi di conversione.”
Camille Stern – Consulente Senior di Inbound Marketing
“Dal 2024, consiglio anche di categorizzare i dati in base al tipo di intento: 'attivo' (ricerche recenti), 'passivo' (visualizzazioni di contenuti) e 'dormiente' (ex clienti). Il nostro studio dimostra che l'efficacia dei messaggi è 5 volte maggiore quando vengono adattati a questi segnali.”
Dott. Hugo Martins – Esperto in Psicologia dei Decision Maker
: “Le nostre neuroscienze identificano tre archetipi: 'analisti' (bisogno di dati), 'follower' (riferimenti dei clienti) e 'visionari' (narrazioni innovative). Lo stesso argomento non può convincere tutti e tre i profili.”
Nathalie Beaulieu – Amministratore Delegato di una piattaforma di Lead Scoring
*“La grande tendenza per il 2024 è il 'micro-targeting': sottocategorie come 'campioni interni' (utenti influenti ma non decisionali) o 'bloccanti' (management intermedio riluttante). Queste sfumature cambiano l'intera strategia di approccio.”*
🚀 Casi di studio specifici del settore
• FinTech Partners (Soluzioni di Pagamento)
"Suddividiamo i nostri lead bancari in: regolatori (esigenze di conformità), innovatori (ricerca UX) e ottimizzatori (attenzione al ROI). Ogni gruppo segue un percorso specifico, con un tasso di conversione medio del 22% rispetto all'8% di un approccio generico."
• GreenManufacturing (Apparecchiature Industriali)
"I nostri acquirenti di impianti si trovano in modalità 'crisi' (sostituzione urgente) o in modalità 'evoluzione' (progetto triennale). Per le prime, utilizziamo e-mail e telefono per soluzioni immediate. Per le seconde, webinar e visite in loco."
💡 Una parola da un cercatore d'oro esperto
"Un buon lead B2B non è un obiettivo, ma un potenziale partner di cui è necessario comprendere il processo decisionale. Il tipo ideale? Uno che rifletta le sue priorità, non i tuoi prodotti."
— Édouard Lefèvre , fondatore di B2BLeaders Academy
