La generazione di lead è una componente cruciale del processo di prospecting e, idealmente, di conversione. È il primo passo del ciclo di acquisto e consente di espandere la propria portata di mercato. Quindi, in cosa consiste esattamente? E quale processo dovresti adottare per generare più lead?
In cosa consiste la lead generation?
generation è un termine di marketing strategie di marketing . Il suo obiettivo è ottenere le informazioni di contatto di individui che hanno mostrato un interesse iniziale per un prodotto o servizio. un lead è più di un semplice contatto pubblicitario perché ha già un certo grado di qualificazione . La lead generation è utilizzata principalmente nel marketing B2B, ma può essere applicata anche nel B2C. È anche conosciuta con i suoi nomi inglesi "lead generation" o "leadgen" .
La generazione di lead implica la creazione di un dialogo con un cliente. Esistono diversi tipi di generazione di lead:
- All'aperto: fiere e saloni (promozioni, estrazioni a premi);
- Telemarketing: call center che ricevono chiamate in entrata e in uscita;
- Online: siti web, e-mail, social network, blog, ecc. …;
- Stampa: pubblicità con buoni, ecc. … .
Ma è la tecnologia digitale ad aver facilitato la generazione di lead. Il content marketing e l'inbound marketing sono gli strumenti più utilizzati per la generazione di lead .
Su quali basi è possibile generare e qualificare i lead?
Generare lead aiuta ad aumentare i ricavi. La generazione di lead può basarsi su due tipi di dati: demografici e comportamentali. I lead vengono quindi selezionati utilizzando una tecnica chiamata lead scoring.
dati demografici
Queste informazioni riguardano l'identità del lead: settore, qualifica professionale, ecc. Questi dati ti forniranno informazioni sul profilo e ti consentiranno di adottare un approccio efficace. Questi dati vengono raccolti dai moduli che il lead compila per download, richieste di demo o registrazioni.
Per ogni lead verrà assegnato un punteggio per determinare se rientra nel tuo pubblico di riferimento.
dati comportamentali
Questi sono i segnali osservati nel comportamento dell'utente . L'obiettivo è catturare segnali di interesse per il tuo sito: download, visite prolungate, ecc. Dopo aver esaminato l'area di interesse del lead sul tuo sito, contattalo il prima possibile. Analizzare questo comportamento ti permetterà di vedere in che punto si trova il lead nel ciclo di acquisto. Ricordati di registrare il punteggio di ogni lead in base al suo comportamento sul tuo sito.
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I fondamenti di una lead generation efficace
I contenuti
- Per generare traffico servono contenuti pertinenti. I contenuti che rispondono alle esigenze del tuo pubblico di riferimento si chiamano inbound marketing . Quindi, condividi i tuoi contenuti su quanti più canali possibile: social media, piattaforme, ecc. Ottimizza i tuoi contenuti utilizzando SEO ( Search Engine Optimization ). Il tuo posizionamento sui motori di ricerca migliora la tua visibilità.
- Trasformare i visitatori in lead: aggiungi link e pulsanti di azione ai tuoi contenuti. L'obiettivo è guidare il tuo lead verso la conversione. Il posizionamento e il colore del pulsante dovrebbero attirare l'attenzione del visitatore e stuzzicare la sua curiosità. Non tutti i lettori leggono fino alla fine, quindi valuta la possibilità di posizionare il pulsante nei primi paragrafi senza interrompere il flusso. Ogni fase è diversa: all'inizio del percorso di acquisto, contenuti informativi come gli ebook sono più coinvolgenti, mentre più ci si avvicina all'acquisto, una prova gratuita è più allettante.
- una landing page sul tuo sito web . Questa pagina dovrebbe fornire informazioni essenziali e mettere in evidenza i vantaggi dell'offerta della tua azienda in cambio dei tuoi dati di contatto. Nello specifico, una landing page dovrebbe includere: un titolo chiaro, un sottotitolo che rafforzi le informazioni, un'immagine, una descrizione chiara e un modulo da compilare (con un numero minimo di campi per evitare di confondere il visitatore).
- Aggiungi valore: per distinguerti, crea contenuti premium. Contenuti di alta qualità che rispondano alle domande del tuo pubblico di riferimento e forniscano l'aiuto di cui hanno bisogno. Per farlo, offri soluzioni concrete: white paper , ebook, saggi, formazione gratuita, report, studi, ecc.
- Lead qualificati: per dare priorità ai tuoi lead, valutali in base al loro coinvolgimento con il tuo sito web. Questa classificazione ti consentirà di personalizzare le tue azioni per ciascun lead. La tecnica utilizzata è il lead scoring. Sono disponibili strumenti di marketing per aiutarti in questo compito.
Per creare una campagna di lead generation di successo, usa gli strumenti giusti
Gli strumenti
Per consolidare il processo di lead generation, il team marketing della tua azienda deve affidarsi a un sistema formale: di lead . Questi strumenti sono essenziali per organizzare le informazioni raccolte sui visitatori.
- HubSpot: software gratuito che consente di acquisire informazioni di contatto. Importa i dati dai moduli dei siti web e li salva in un database . Permette anche di creare feed di lead;
- Hotjar : software che registra il comportamento dei visitatori sul tuo sito tramite mappe di calore. Analizza anche i moduli di registrazione e feedback.
I team di marketing della tua azienda devono costantemente: creare offerte accattivanti, includere call to action e differenziarsi dalla concorrenza per attrarre nuovi clienti. I fondamenti della lead generation menzionati in precedenza devono essere costantemente perfezionati per migliorare la qualità dei lead .
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