Per aumentare il fatturato, è necessario acquisire nuovi clienti e sviluppare una rete di partner. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario iniziare creando una lista di potenziali clienti B2B di alta qualità. Scopri come farlo in 3 semplici e pratici passaggi.
Hai ricaricato le batterie durante le vacanze e ora sei più motivato che mai a far crescere la tua attività ? Allora non hai un minuto da perdere nella ricerca di nuovi clienti! D'ora in poi, i tuoi sforzi di marketing dovranno essere mirati, pertinenti e ben coordinati. Infatti, nonostante tutti i tuoi sforzi, se il tuo B2B è di scarsa qualità o se non sai come ottimizzarlo al meglio , rischi di allontanarti ulteriormente dal tuo obiettivo, o addirittura di mancarlo del tutto. Nello specifico, devi definire il tuo pubblico di riferimento, costruire il tuo database di potenziali clienti e ottimizzarlo utilizzando un di PRM ( .
Fase 1: (ri)definisci il tuo target
Per prima cosa, devi determinare quali acquirenti puoi incontrare ed escludere quelli che non puoi incontrare. Fallo ancora prima di identificare i tuoi potenziali acquirenti (personaggi) . È fondamentale considerare i profili dei tuoi acquirenti (o profili di acquirenti ideali) prima di creare i tuoi acquirenti persona (pubblico di riferimento). È importante comprendere la differenza tra questi due concetti.
Il profilo dell'acquirente
Ti ricordiamo che il profilo dell'acquirente identifica le aziende che meglio corrispondono alla tua offerta. Per identificarle, puoi porti domande come:
- Chi ha realmente bisogno della mia offerta?
- Quale settore o industria bisognerebbe contattare per primo?
- I tuoi migliori clienti appartengono a un settore specifico o a settori diversi?
È possibile misurare le dimensioni di queste aziende in base al numero di dipendenti, clienti, fatturato, ecc.
La persona acquirente
La buyer persona, d'altra parte, è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target . Naturalmente, devi essere il più preciso possibile nel definirla. Devi tenere conto di dati specifici , tra cui ipotesi su dati demografici, comportamento d'acquisto, motivazioni e obiettivi, ecc.
Tieni presente che nel B2B, il tuo pubblico di riferimento ha spesso problemi e aspettative diverse. Tuttavia, per ottenere risultati, devi assicurarti che la tua lista di contatti categorizzi i tuoi target in base a problematiche comuni . Questo ti aiuterà a creare una proposta di vendita personalizzata. Ricorda, una campagna personalizzata garantisce un ritorno sui tuoi sforzi di marketing. E più affini i tuoi criteri di selezione, maggiore sarà il successo.
È un dato di fatto che nel B2B sia generalmente meglio rivolgersi ai principali decision maker : fondatore, amministratore delegato, CEO, ecc. Tuttavia, a volte il contatto migliore si trova a un livello gerarchico inferiore . Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un responsabile di reparto (marketing, finanza, acquisti, ecc.) o di un dirigente di alto livello, ecc.
Pertanto, una volta selezionato il settore di attività, è necessario rivolgersi in modo efficace ai potenziali clienti. Poniti domande specifiche come:
- Quali problemi risolverai per i tuoi acquirenti tipo?
- Dove andrà il tuo pubblico di riferimento per trovare informazioni?
- Che tipo di social network utilizzano?
- Come si svolge una giornata tipo per il tuo personaggio?
- Eccetera.
Le risposte a queste domande ti aiuteranno a creare e arricchire il tuo database di potenziali clienti BtoB qualificati.
Fase 2: crea il tuo database di potenziali clienti B2B
Prima di decidere qualsiasi cosa, tieni presente che hai due opzioni:
- crea il tuo database di potenziali clienti qualificati,
- oppure acquista un di prospezione BtoB .
Crea il tuo database di potenziali clienti qualificati
Sei convinto di essere servito meglio di te stesso? O semplicemente non hai ancora un budget sufficiente per delegare la preparazione della tua attività di prospecting e acquistare uno strumento premium? Perché puoi davvero creare il tuo file di prospect BtoB qualificati .
In genere ci sono 6 campi che dovresti includere nel tuo file di ricerca clienti:
- Nome dell'azienda
- Nome e cognome del contatto
- Posizione di contatto
- L'indirizzo email,
- Il telefono
- Collegamento ai profili LinkedIn
È necessario personalizzare e completare questo elenco in base alla propria di ricerca clienti .
Puoi quindi raccogliere dati e categorizzarli in base al tuo target. Può essere utile fare riferimento ai tuoi migliori clienti esistenti per identificare target simili e concentrare i tuoi sforzi su di loro.
Per distinguerti dalla concorrenza e generare nuovi lead , devi rivolgerti al tuo pubblico di riferimento. Il tuo piano di prospecting deve quindi basarsi su un database di alta qualità e aggiornato . In altre parole, il tuo database deve essere dinamico, non statico.
Esistono anche strumenti gratuiti come il caro vecchio Microsoft Excel o Airtable che possono fungere da piattaforma per il tuo file di prospecting. Puoi anche utilizzare il database SIRENE , LinkedIn o l'estensione Hunter per Google Chrome per estrarre gli indirizzi email dei tuoi target .
Tuttavia, per mantenere aggiornato il tuo file di contatti, dovrai fare tutto manualmente, il che non è affatto pratico.
Acquista un file di ricerca B2B
Esistono molti database di potenziali clienti B2B che è possibile acquistare o noleggiare online . E la questione dell'acquisto di potenziali clienti o di una lista di contatti è proprio uno dei maggiori dilemmi per i responsabili marketing e vendite... In effetti, queste liste possono presentare tre principali svantaggi:
- La qualità dei dati è scarsa (dati di contatto obsoleti o errati, posizione già sostituita, ecc.)
- I prezzi elevati non sono necessariamente sinonimo di qualità (è difficile sapere cosa aspettarsi)
- Cercare aziende che non ti conoscono può danneggiare l'immagine del tuo marchio.
In ogni caso, non è necessario fare tutto manualmente. A volte, la decisione migliore è delegare la ricerca di potenziali clienti a un bravo marketer e fornirgli gli strumenti giusti .
Fase 3: integra il tuo database in uno strumento PRM per sfruttarlo al meglio
Oggi esistono strumenti di PRM (Prospect Relationship Management) che consentono di risparmiare tempo e aumentare l'efficienza. Un buon strumento di lead generation e gestione può rivelarsi un investimento altamente redditizio , poiché aiuta a ottimizzare la gestione del database dei potenziali clienti e a migliorare il tasso di conversione .
Consigliamo vivamente PRM integrata di Magileads . Puoi importare il tuo database da Google o LinkedIn in pochi clic. Puoi anche arricchirlo con il database della piattaforma, che conta 20 milioni di potenziali clienti B2B qualificati
Ciò che è davvero interessante di questo strumento è che ti consente di creare un funnel di vendita completo per condurre una ricerca omnicanale dalla A alla Z. In termini concreti, puoi indirizzare i tuoi potenziali clienti, notare il loro coinvolgimento, personalizzare i tuoi messaggi e testarli con il di test A/B , condurre la tua campagna di ricerca e valutare la tua strategia attraverso i KPI.
Ciò ti consente di garantire che il file di ricerca clienti su cui hai investito così tanto tempo e impegno ti porti effettivamente nuovi clienti.
