Per aumentare il proprio fatturato è necessario acquisire nuovi clienti e sviluppare una rete di partner. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario iniziare creando un file di prospezione BtoB di qualità. Scopri, in 3 semplici e concreti passaggi, come procedere.
Hai ricaricato abbastanza energie durante le vacanze e ora sei più motivato che mai a sviluppare il tuo business ? Così non hai più un minuto da perdere nella ricerca di nuovi clienti! D'ora in poi, le tue azioni di marketing dovranno essere mirate, pertinenti e ben coordinate. Infatti, nonostante tutti i tuoi sforzi, se la tua BtoB è di scarsa qualità o se non sai come ottimizzarla al 100% , rischi di allontanarti dal tuo obiettivo o addirittura di mancarlo. Concretamente, devi definire il tuo target, costruire la tua base di prospect e ottimizzarla attraverso un PRM .
Passaggio 1: (Ri)definisci il tuo obiettivo
Innanzitutto è necessario determinare quali acquirenti possono soddisfare i loro bisogni ed escludere quelli i cui bisogni non possono essere soddisfatti. Fallo prima ancora di identificare i tuoi potenziali acquirenti (personas) . In effetti, è importante pensare ai tuoi profili di acquirente (o profilo di acquirente ideale) prima di intraprendere la creazione delle tue buyer personas (target). È importante sfumare attentamente questi due concetti.
Il profilo dell'acquirente
Ti ricordiamo che il profilo acquirente designa le aziende che meglio corrispondono alla tua offerta. Per identificarli, puoi porti domande come:
- Chi ha davvero bisogno della mia offerta?
- A quale industria o settore di attività dovresti rivolgerti in via prioritaria?
- I tuoi migliori clienti appartengono a un settore specifico o provengono da settori diversi?
Puoi misurare le dimensioni di queste aziende in base al numero di dipendenti, clienti, entrate, ecc.
La persona dell'acquirente
La buyer persona, invece, è una rappresentazione fittizia del tuo cliente target . Naturalmente, devi essere il più specifico possibile quando lo definisci. È necessario tenere conto di dati precisi tra cui ipotesi demografiche, comportamenti di acquisto, motivazione e obiettivi, ecc.
Tieni presente che nel BtoB i tuoi target spesso hanno problemi e aspettative diverse. Tuttavia, per produrre risultati, devi assicurarti che il tuo file di contatti elenchi i tuoi obiettivi in modo tale da classificarli in base a problemi comuni . Questo ti aiuterà a creare una presentazione di vendita personalizzata. Ricorda, una campagna personalizzata garantisce la redditività dei tuoi sforzi di marketing. E quanto più affinerai i tuoi criteri di selezione, tanto più successo avrai su questo punto.
È un dato di fatto che nel BtoB è generalmente preferibile rivolgersi ai decisori senior : fondatore, direttore generale, amministratore delegato, ecc. Tuttavia, accade che il tuo miglior interlocutore sia posizionato più in basso nella gerarchia . Potrebbe trattarsi, ad esempio, di un responsabile di reparto (marketing, finanza, acquisti, ecc.) o di un dipendente di livello C, ecc.
Quindi, una volta scelto il settore, devi rivolgerti ai tuoi potenziali clienti in modo oculato. Poniti domande specifiche come:
- Quali problemi risolverai per le tue buyer personas?
- Dove vanno i tuoi target per trovare informazioni?
- Che tipi di social media usano?
- Come si svolge una giornata tipo per la tua persona?
- Eccetera.
Le risposte a queste domande ti serviranno a database BTOB di BTOB qualificato
Passaggio 2: costruisci la tua base di potenziali clienti BtoB
Prima di decidere qualsiasi cosa, sappi che hai due opzioni:
- costruisci tu stesso una base di potenziali clienti qualificati,
- oppure acquista un di prospezione BtoB .
Crea tu stesso una base di potenziali clienti qualificati
Sei convinto di potercela fare solo da solo? O semplicemente non hai abbastanza budget per delegare tu stesso file di prospect BtoB qualificati .
Generalmente ci sono 6 campi che dovresti sostanzialmente inserire nel tuo file di prospezione:
- Nome della ditta
- Nome e cognome del contatto
- Posizione di contatto
- Indirizzo e-mail,
- Il telefono
- Collegamento ai profili LinkedIn
Devi personalizzare e completare questo elenco in base alla tua di prospezione .
Puoi quindi raccogliere dati ed elencarli dal tuo targeting. Potrebbe essere interessante fare riferimento ai tuoi migliori clienti esistenti per identificare target simili e concentrare lì i tuoi sforzi.
Per distinguersi dai tuoi concorrenti e generare nuovi potenziali clienti , devi soddisfare i tuoi obiettivi. Il tuo piano di prospezione deve essere basato su un file qualitativo e da -da -date . In altre parole, il tuo database deve essere dinamico e non statico.
Hai anche strumenti gratuiti come il buon vecchio Microsoft Excel o Airtable che può essere utilizzato come piattaforma per il tuo file di prospezione commerciale. Hai anche il sirene , LinkedIn Base o l'estensione di Hunter di Google Chrome per estrarre gli indirizzi e -mail dai tuoi obiettivi .
Tuttavia, per mantenere aggiornato il tuo file di contatti, dovrai fare tutto manualmente, il che non è affatto pratico.
Acquista un file di prospezione BtoB
Esistono molti database BTOB Prospects che puoi acquistare o affittare su Internet . E la questione dell'acquisto di potenziali clienti o un file di contatto è precisamente uno dei più grandi dilemmi di manager di marketing e commerciali ... In effetti, questi file possono avere 3 importanti svantaggi:
- qualità dei dati ( dati di contatto obsoleti o errati, posizione già sostituita, ecc.)
- i prezzi alti non necessariamente fanno rima con qualità (difficile da capire),
- Cercare aziende che non ti conoscono può danneggiare l’immagine del tuo marchio.
In ogni caso non devi necessariamente fare tutto a mano. A volte, la decisione migliore è delegare la tua prospezione commerciale a un buon operatore di marketing e fornirgli gli strumenti giusti .
Passaggio 3: integra il tuo database in uno strumento PRM per ottenere i massimi risultati
Oggi esistono strumenti di PRM (Prospect Relationship Management) che permettono di risparmiare tempo e aumentare l’efficienza. Un buon strumento di lead generation e gestione può essere un investimento molto redditizio , poiché ti aiuta a ottimizzare la gestione del tuo file lead e migliora il tasso di conversione .
Raccomandiamo in particolare il PRM integrato della soluzione Magileads . Puoi importare il tuo database da Google o LinkedIn in pochi clic. Puoi arricchirlo anche con il database di 20 milioni di prospect BtoB qualificati che la piattaforma ti mette a disposizione.
Ciò che è veramente interessante con questo strumento è che ti consente di creare un imbuto di vendita completo per guidare una prospettiva omnicanale da una a Z. concretamente, puoi indirizzare i tuoi potenziali clienti, notare il loro impegno, personalizzare i tuoi messaggi e testarli con i test AB , eseguire la tua campagna di prospezione e valutare la tua strategia tramite KPI.
Potrai così assicurarti che il file di prospecting su cui hai investito così tanto impegno ti porti davvero nuovi clienti.
