Il tuo marketing ti sta portando molte prospettive, ma il tuo tasso di conversione rimane piuttosto basso? Stai lottando per trasformare questi potenziali clienti in clienti. E quindi la sensazione di lasciarsi sfuggire tante opportunità.
Il tuo primo istinto è spesso quello di cercare la fonte del problema con i tuoi team di vendita. Tuttavia, la difficoltà nel convertire i tuoi potenziali clienti può anche derivare da errori di prospezione. E questi errori danneggiano le prestazioni della tua azienda a lungo termine.
Per evitare ciò, in questo articolo condividiamo con voi 5 errori di prospezione che dovete assolutamente evitare .
Errore n. 1: non mirare
Effettuare ricerche di massa , effettuare chiamate a freddo o inviare e-mail a centinaia di contatti casuali sono tutte attività che puoi svolgere rapidamente e senza troppi sforzi. Tuttavia, tutti possono essere molto meno redditizi rispetto alla ricerca mirata ...
Vuoi chiudere più vendite? Quindi evita il più possibile di effettuare azioni di blind marketing. Prima di iniziare, identifica sempre chiaramente i tuoi personaggi e le loro esigenze.
Per fare questo, effettua sempre uno studio delle tue personas . Effettuare non solo uno studio quantitativo, ma anche uno studio qualitativo. Ciò ti consentirà di raccogliere quante più informazioni possibili su di loro (età, sesso, ubicazione, professione, abitudini di consumo, ecc.). Successivamente, potrai analizzare più facilmente le loro opinioni e i loro comportamenti e soprattutto conoscere con precisione le loro esigenze .
Lo avresti capito. Effettuare uno studio delle tue personas ti permetterà di avere un’idea più precisa dei tuoi clienti ideali. Una volta effettuato questo studio, tutto ciò che devi fare è identificare i tuoi contatti .
Come promemoria, vendite di BTOB , gli obiettivi di prospezione devono essere identificati in relazione alla loro funzione . Spetta quindi a te scegliere tra gestori di marketing di contatto, gestori tecnici o project manager all'interno di un'azienda.
Per essere in grado di selezionare e contattare rapidamente questi vari manager, ricorda di utilizzare un buon database . Se il tuo non è ancora abbastanza solido, piattaforme come Magileads possono permetterti di usarne una. Nel caso di questa di fedeltà di acquisizione e cliente , sarà un database che include quasi 20 milioni di contatti BTOB nominativi e aggiornamenti quotidianamente , ideale per facilitare la tua strategia di targeting. In particolare, ti darà la possibilità di scegliere i tuoi interlocutori in base a diversi criteri (settore di attività, post, civiltà, ecc.) E quindi di inviare loro messaggi automatici sui canali di tua scelta (e-mail, SMS, VMS, LinkedIn, ecc.).
Sappi che effettuando un buon targeting, aumenterai le tue possibilità di entrare in contatto diretto con le persone giuste . Questo ti darà anche la possibilità di adattare al meglio le tue argomentazioni alle esigenze dei tuoi target. Insomma, quale modo migliore per convincerli e sperare di chiudere le vostre vendite.
Errore n. 2: focalizzare i messaggi sulla tua offerta piuttosto che sui bisogni e sui problemi dei tuoi potenziali clienti
Se nei tuoi messaggi hai parlato principalmente delle caratteristiche o delle funzionalità dei tuoi prodotti, non aspettarti troppo per riuscire a chiudere le vendite. In effetti, con questo tipo di contenuti non convincerai nessuno.
Il fatto è che oggi, ciò che i potenziali clienti B2B desiderano di più è essere certi che i tuoi prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi . Invece di vantarti delle qualità dei tuoi prodotti, nei tuoi messaggi, fai capire loro prima di tutto cosa puoi effettivamente fare per loro e i motivi per cui dovrebbero assolutamente fare affari con te .
Per fare questo, dovrai ovviamente aver individuato le esigenze dei tuoi target. Otterrai questo risultato evitando di commettere l'errore n. 1. Quando avrai definito con chiarezza le esigenze dei tuoi prospect, non dovrai far altro che proporre loro le tue migliori soluzioni, sottolineando i benefici che concretamente possono apportare loro .
In definitiva, concentrati sul valore che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti . Rassicurali e, invece di cercare di vendere loro i tuoi prodotti a qualsiasi costo, fagli capire che se decideranno di sceglierti, ne trarranno grandi benefici .
Inoltre, durante i primi scambi, assicurati sempre di instaurare un autentico rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti . Se ti pongono domande, rispondi sempre in modo chiaro e preciso. Una volta convinti e rassicurati, acquisteranno naturalmente da te.
Errore n.3: non personalizzare le tue offerte in base ai tuoi potenziali clienti
Se vuoi davvero concludere più vendite, evita di inviare gli stessi messaggi ai tuoi potenziali clienti . messaggi personalizzati e contestualizzati In questo modo, puoi accedere più facilmente a una relazione interpersonale con loro, che aumenterà quindi la tua forza di persuasione.
Sappi anche che personalizzare i tuoi messaggi sarà il modo migliore per mostrare ai tuoi interlocutori che ti sei preso il tempo di fare ricerche su di loro . Attraverso questi messaggi, puoi anche far loro sapere che hai effettivamente preso nota delle loro esigenze e delle loro sfide prima di decidere di offrire loro le tue soluzioni.
Quando scrivi le tue prossime email di prospecting , ricorda di aggiungere variabili come il nome del tuo contatto, la sua posizione o il suo settore. Possono sembrare dettagli di poco conto, ma possono fare una grande differenza.
Errore n. 4: non automatizzare i promemoria
I tuoi obiettivi non hanno reagito al tuo primo messaggio? Dovrai quindi seguirli per sperare di chiudere eventuali vendite. Tuttavia, come già saprai, anche creare promemoria è un compito che richiede molto tempo . Inoltre, affinché questi diano i loro frutti, rimane fondamentale inviarli al momento giusto .
Vuoi essere in grado di seguire i tuoi potenziali clienti senza metterli fretta? Vuoi farlo prima che optino per l'offerta dei tuoi concorrenti? Automatizza l'invio dei tuoi messaggi . Per fare ciò, utilizza strumenti di automazione come quelli offerti dalla piattaforma Magileads. Questi ti permetteranno di seguire i tuoi potenziali clienti e sapere quando contattarli.
Gli strumenti digitali ti aiuteranno anche a intraprendere diverse azioni per rafforzare i rapporti con i tuoi potenziali clienti . Prima di inviare loro automaticamente i tuoi promemoria, ti offriranno, ad esempio, la possibilità di "lead nurturing" , ovvero di inviare ai tuoi contatti vari contenuti pertinenti (newsletter, white paper, ecc.) per portarli, lentamente ma inesorabilmente, alla maturazione.
Errore n. 5: scommettere tutto su un unico canale di prospezione
Siete consapevoli che le abitudini ed i comportamenti dei consumatori sono in continua evoluzione . Se vuoi vendere di più, non mettere tutte le uova nello stesso paniere. Ciò significa: non scommettere tutto su un unico canale di prospecting .
Certo, potrebbe funzionare. Questo però significherebbe privarti di ogni altra possibilità di vendita che potresti avere sfruttando altri canali.
Oggi, ricordati di eseguire una prospettiva omnicanale . Oltre alle e-mail e alla prospettiva telefonica , ad esempio, utilizzare anche LinkedIn . Attualmente, questa rete è effettivamente considerata uno dei canali più efficaci per le vendite B2B .
Si prega di notare che per raggiungere un targeting preciso , condurre attività di prospecting omnicanale o automatizzare l'invio di email e promemoria , esistono oggi diverse piattaforme di marketing automation. Questo è in particolare il caso di Magileads: una piattaforma SAAS omnicanale francese per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti . Su questa piattaforma, sono stati raggruppati diversi strumenti per consentire alle aziende di generare al meglio il coinvolgimento dei propri potenziali clienti, clienti o partner attraverso la creazione e il lancio di campagne di marketing efficaci.
