Ogni azienda mira a crescere e a conquistare quote di mercato rispetto ai concorrenti. A meno che non si abbia una bacchetta magica o un'arma segreta, prima o poi sarà inevitabile dover ricorrere alla ricerca di nuovi clienti. Ma la generazione di lead rimane una strategia di marketing complessa, in cui è facile perdersi.
Esamineremo quindi gli errori da evitare per avere una strategia praticabile, delineando anche gli atteggiamenti da adottare per questo compito.
Trascurare l'importanza del targeting
Quando si fa prospecting, è altrettanto importante perfezionare il targeting. Il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti, ma non clienti qualunque. Tieni presente che non tutti saranno interessati al tuo prodotto o servizio. Infatti, un principio fondamentale del marketing è che "cercare di raggiungere tutti è come cercare di non raggiungere nessuno".
Pertanto, è necessario creare un profilo dei potenziali clienti che potrebbero essere attratti dai tuoi prodotti o servizi. Ci sono tre passaggi fondamentali da seguire.
La segmentazione
La segmentazione del mercato consiste nel suddividere il mercato in base a criteri che hai scelto e che ritieni rilevanti per la tua offerta. Questi possono essere fisici (interessi, età, dimensioni dell'azienda, settore di attività) o comportamentali (azioni intraprese dal potenziale cliente sul tuo sito web, sui tuoi social network , in relazione alle tue email).
Targeting
Ponendo le domande giuste, sarai in grado di individuare con precisione gli individui o le entità che potrebbero diventare tuoi clienti. Tra i criteri che hai scelto, c'è un profilo tipico che si distingue e che potrebbe trarre vantaggio dai tuoi prodotti o servizi? Puoi offrire loro un valore aggiunto? In questo modo puoi indirizzare correttamente la tua strategia di lead generation e garantire che poggi su solide basi per le operazioni future.
Posizionamento
Questo passaggio è spesso sottovalutato. Il posizionamento si riferisce all'immagine che si desidera che i consumatori conservino della propria azienda, del proprio marchio o del proprio prodotto. Un posizionamento chiaro e distintivo può rafforzare l'attrattiva del brand presso i potenziali clienti .
Generalizzare l'elaborazione dei lead
Generalizzare i lead significa non considerare la posizione di ogni potenziale cliente nel processo decisionale di acquisto. La tua comunicazione diventerà quindi standardizzata, anche se ti ricordi di includere il nome della persona nei tuoi messaggi email. Quali conseguenze avrà quindi questo approccio lassista sulla tua strategia di lead generation?
In primo luogo, perdi efficacia perché offrirai contenuti e argomentazioni non necessariamente pertinenti, perché troppo generici. In secondo luogo, rischi di danneggiare l'immagine del tuo brand, poiché i tuoi potenziali clienti si sentiranno attaccati e molestati da argomenti che non li riguardano. Infine, è semplicemente uno spreco di tempo e denaro.
Pertanto, è necessario distinguere tra lead "caldi" e lead "freddi" . I lead caldi sono potenziali clienti, ovvero coloro che sono già convinti dei vantaggi che potrebbero ottenere acquistando da te. In questo caso, offrire loro uno sconto, anche piccolo, potrebbe innescare la transazione. I lead freddi sono coloro che stanno appena scoprendo i tuoi prodotti o servizi, che potrebbero aver già esaminato tutte le tue offerte, ma non sono ancora convinti.
In questa situazione, la soluzione sarebbe quella di collaborare con loro per trovare l'offerta che meglio soddisfa le loro esigenze. Naturalmente, è fondamentale evidenziare i vantaggi dei vostri prodotti e servizi rispetto a quelli presenti sul mercato e sottolineare ciò che li rende unici.
Trascurare l'importanza delle relazioni umane a favore dell'automazione
I progressi tecnologici hanno consentito l'implementazione di azioni precise che vengono attivate automaticamente in base al comportamento di un potenziale cliente sulle piattaforme aziendali (sito web, social media, email, ecc.). Se implementate correttamente, diventa possibile, ad esempio, inviare email di follow-up ai lead che hanno abbandonato il carrello, il tutto tramite software. Questo entusiasmo per l'automazione del marketing riduce significativamente il carico di lavoro delle risorse umane, ma tendiamo a dimenticare l'elemento umano, che è il fondamento stesso del marketing.
Non dimenticare che i tuoi lead avranno sempre bisogno del contatto umano. Mentre il 67% del percorso del cliente B2B si svolge online, il restante 33% prevede il supporto alle vendite tradizionale. Ma non è tutto. Nel funnel di vendita, arriverà un punto in cui i tuoi potenziali clienti avranno dubbi da affrontare o esitazioni nell'acquisto. Solo un venditore esperto sarà in grado di ribaltare la situazione e garantire il successo delle tue attività di prospecting.
Avere una strategia di generazione di lead fissa
Il marketing non è una scienza esatta, quindi potresti commettere un errore. Che si tratti del targeting o dei canali che utilizzi per raggiungere i potenziali clienti, non esitare a modificare il tuo approccio in caso di fallimento. L'importante è comprendere le ragioni del tuo errore e adottare le misure appropriate. Naturalmente, questi cambiamenti comporteranno inevitabilmente delle spese, ma la chiave è tenere a mente i tuoi obiettivi di prospecting. L'importante è mantenere la redditività dei tuoi sforzi.
Mancanza di comunicazione tra i reparti marketing e vendite
La generazione di lead è essenzialmente una strategia di vendita volta ad acquisire nuovi clienti. Se hai letto attentamente questo articolo, capirai che è essenziale che i reparti marketing e vendite lavorino a stretto contatto durante l'intero processo di generazione di lead , dalla definizione della strategia e dalla sua implementazione all'analisi dei risultati. Perché? Perché il team di vendita sarà in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. I marketer avranno costantemente bisogno del loro feedback per garantire una generazione di lead ottimale
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