Ogni azienda mira a crescere e a strappare quote di mercato ai suoi concorrenti. A meno che tu non abbia una bacchetta magica o uno strumento segreto, prima o poi dovrai frugare nella casella di ricerca per trovare nuovi clienti. Ma la lead generation rimane una strategia di marketing complessa, dove è facile sbagliare.
Vedremo quindi quali sono gli errori da evitare per avere una strategia praticabile, individuando al contempo gli atteggiamenti da adottare per questo compito.
Trascurando l’importanza del targeting
Durante la ricerca di potenziali clienti, è altrettanto importante occuparsi del lavoro di targeting. Il tuo obiettivo, infatti, è acquisire nuovi clienti, ma non clienti qualsiasi. Tieni presente che non tutti saranno interessati al tuo bene o servizio. Inoltre, un principio fondamentale del marketing è che “prendere di mira tutti è come prendere di mira nessuno”.
Pertanto, è necessario creare un profilo dei potenziali clienti che potrebbero essere attratti dai tuoi prodotti o servizi. Ci sono tre passaggi fondamentali da seguire.
La segmentazione
Segmentare il mercato è di tagliarlo in base ai criteri che hai scelto e che si considera rilevante per soddisfare la tua offerta. Possono essere fisici (il centro di interesse, età, dimensioni dell'azienda, settore di attività) o comportamentali (azioni eseguite dal potenziale cliente sul tuo sito Web, sui tuoi social network , rispetto alle tue e -mail).
Targeting
Ponendoti le domande giuste potrai individuare con precisione le persone o gli enti che potrebbero diventare tuoi clienti. Tra i criteri che hai scelto, c'è un profilo tipico che si distingue dagli altri e che avrebbe bisogno dei tuoi prodotti o servizi? Siete in grado di fornire valore aggiunto? In questo modo puoi indirizzare correttamente la tua strategia di lead generation e assicurarti che abbia una buona base per ulteriori operazioni.
Il posizionamento
Questo passaggio è spesso sottovalutato. Il posizionamento significa che l'immagine che desideri conservare il consumatore dalla tua azienda, marchio o prodotto. Il posizionamento chiaro e distintivo può rafforzare la tua attrazione con le tue prospettive .
Generalizzare l'elaborazione dei lead
Generalizzare i propri lead significa non considerare la posizione in cui si trova ciascun prospect nel processo decisionale di acquisto. La vostra comunicazione diventerà quindi standardizzata, anche se pensate di includere il nome della persona nel vostro messaggio nel caso di invii via e-mail. Quindi, quali conseguenze avrà questo lassismo sulla vostra strategia di conquista?
Innanzitutto si perde in efficienza, perché si offrono contenuti e argomenti che non necessariamente verranno adattati poiché generalizzati. Quindi rischi di danneggiare l’immagine del tuo marchio, poiché i tuoi potenziali clienti si sentiranno attaccati e molestati da cose che non li riguardano. In definitiva, è solo una perdita di tempo e denaro.
Pertanto, dovremo distinguere tra lead "calde" e "fredde" . I primi rappresentano potenziali clienti, coloro che sono già convinti dai benefici che potrebbero trarre acquistando da te. In questo caso, farli beneficio da uno sconto, se solo simbolico, potrebbe innescare la transazione. Questi ultimi sono quelli che scoprono, che potrebbero aver già viaggiato tutte le tue offerte, ma che non sono ancora convinte.
In questa situazione, la soluzione sarebbe supportarli per vedere insieme a loro l’offerta che meglio soddisfa le loro esigenze. Ovviamente non bisogna dimenticare di discutere i vantaggi dei propri prodotti e servizi rispetto a quelli presenti sul mercato e di evidenziare i punti che li rendono unici.
Trascurando l’importanza delle relazioni umane a favore dell’automazione
L'avanzamento della tecnologia ha permesso di impostare azioni specifiche che verranno implementate automaticamente, a seconda del comportamento di un potenziale cliente sulle piattaforme della tua azienda (sito Web, social network, e -mail, ecc.). Bene sotto controllo, diventa, ad esempio, possibile inviare promemoria ai lead che hanno abbandonato i loro cestini, tutti da software. Questa mania per l'automazione del marketing alleggerisce notevolmente il lavoro delle risorse umane, ma tendiamo a dimenticare il lato umano, che è la base stessa del marketing.
Ricorda che i tuoi contatti avranno sempre bisogno del contatto umano. Se il 67% del percorso del cliente nel B to B viene svolto online, il 33% verrà effettuato con il supporto commerciale vecchio stile. Ma non è tutto. Nel funnel di vendita arriverà un momento in cui i tuoi prospect avranno dubbi da risolvere o ostacoli all’acquisto. Solo un buon venditore sarà in grado di cambiare le cose in modo che la tua ricerca abbia successo.
Avere una strategia di lead generation fissa
Il marketing non è una scienza esatta, quindi potresti sbagliarti. Sia in termini di targeting, ma anche in termini di canali utilizzati per raggiungere i potenziali clienti, non dovresti esitare a correggere in caso di fallimento. L’importante è conoscere le ragioni del tuo errore e intraprendere le azioni appropriate. Naturalmente questi cambiamenti comporteranno inevitabilmente delle spese, ma l’importante è non perdere di vista i motivi per cui si sta cercando. L’importante è rimanere redditizio nel tuo approccio.
Mancanza di comunicazione tra il reparto marketing e quello commerciale
La generazione di lead non è altro che un'opera di conquista commerciale per acquisire nuovi clienti. Se hai letto correttamente questo articolo, capirai che è necessario che il dipartimento marketing e il dipartimento commerciale lavorino nella simbiosi e questo, durante la generazione di lead , dalla definizione della strategia da adottare, compresa la sua attuazione, all'analisi dei risultati ottenuti. Per quello ? Dal momento che sono i venditori che saranno in contatto con le tue prospettive. Gli esperti di marketing avranno costantemente il loro feedback in modo che la generazione di lead sia ottimale.
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