La ricerca di potenziali clienti tramite e-mail è una pratica comune utilizzata dai venditori per fissare appuntamenti. Economica, l'e-mail marketing è accessibile alla maggior parte delle aziende . È anche percepita come meno invasiva del telemarketing dai decisori. Infatti, possono controllare un'e-mail in qualsiasi momento senza dover interrompere l'attività in corso.

Tuttavia, il successo dell'email come canale di marketing ha portato alla saturazione della posta in arrivo dei clienti. Nel B2B, un decisore riceve fino a 100 messaggi di prospecting al giorno.

Pertanto, se vuoi che i tuoi messaggi vengano aperti, letti e generino engagement, devi ottimizzare ogni elemento della tua campagna email. I destinatari individuano rapidamente le email di massa che non offrono alcun reale valore aggiunto. Queste verranno eliminate o contrassegnate come spam.

Per raggiungere i tuoi obiettivi, devi creare email che si distinguano. E per farlo, dovresti concentrarti sulla personalizzazione di ogni email.

Segmenta i tuoi elenchi di contatti

Il file di ricerca email che hai creato contiene probabilmente diversi tipi di clienti target. 

Possono infatti differire per qualifica professionale, tipo di azienda o settore industriale. Oltre ai dati sociodemografici, anche i dati comportamentali possono rivelare interessi divergenti. Ma soprattutto, non tutti hanno lo stesso livello di consapevolezza riguardo alla tua offerta. Per alcuni, l'intenzione di acquisto è forte, mentre per altri non è ancora evidente.

Nelle tue campagne di prospecting, non invierai lo stesso messaggio a un potenziale cliente maturo e a un potenziale cliente che ti conosce appena. Allo stesso modo, creerai messaggi distinti per destinatari con profili diversi.

Per fare ciò, è necessario definire criteri di segmentazione pertinenti in base alla propria offerta e ai propri obiettivi. Successivamente, si creeranno messaggi personalizzati per ciascun segmento. Un segmento è definito come un gruppo omogeneo di individui con caratteristiche simili.

La segmentazione ci consente di:

• Seleziona i potenziali clienti più qualificati per un contatto di vendita
• Personalizza i tuoi messaggi in base ai criteri di segmentazione scelti

L'invio di email automatiche a liste segmentate è utile quando i potenziali clienti sono ancora relativamente giovani, come parte di una strategia di lead nurturing. Tuttavia, più avanti nel percorso dell'acquirente, durante un contatto di vendita, la personalizzazione deve essere perfezionata.

Conduci una ricerca preliminare sul tuo potenziale cliente target

La segmentazione consente di raggruppare i potenziali clienti con caratteristiche comuni. È quindi un buon punto di partenza per costruire un'offerta di vendita che affronti problemi comuni. 

Tuttavia, questo da solo non basta a garantire alte prestazioni per le tue email di marketing. Infatti, la concorrenza nelle caselle di posta è così agguerrita che solo i messaggi più coinvolgenti produrranno risultati.

Per distinguersi dalla massa, è necessario creare email perfettamente in linea con le esigenze dei destinatari. Ecco perché è fondamentale condurre una ricerca preliminare prima di inviare un'email di prospecting.

Innanzitutto, puoi visualizzare il loro profilo cliente nel tuo CRM per vedere le informazioni del profilo e la cronologia. Successivamente, troverai informazioni rilevanti anche su LinkedIn in diverse sezioni:

• La sua recente attività
• Notizie o eventi recenti dalla sua azienda

Facendo questa ricerca, avrai maggiori possibilità di trovare un aggancio accattivante per il tuo messaggio. Potresti, ad esempio, basarti su uno dei loro post più recenti, su un recente successo aziendale o su importanti novità del settore.

Ad esempio, se sei un consulente di gestione internazionale e scopri su LinkedIn che l'azienda del tuo potenziale cliente aprirà presto nuovi uffici in Inghilterra, hai un angolo di attacco ideale.

Adatta il tuo messaggio alla posizione del contatto nel percorso dell'acquirente

Le email di prospecting marketing funzionano bene quando offrono valore al potenziale cliente. Ecco perché la personalizzazione è essenziale. Ma personalizzare un messaggio non significa solo aggiungere un campo "nome" a un modello di email. È tutt'altro che sufficiente.

Più che di personalizzazione, dovremmo parlare di contestualizzazione. Un'email è efficace quando il messaggio giusto viene inviato alla persona giusta al momento giusto. Il livello di performance di una campagna email dipende in larga misura dalla capacità del mittente di comprendere e utilizzare il contesto.

Per fare ciò è necessario:

• Conosci il tuo pubblico di destinazione (profilo e cronologia)
• Fai una ricerca preliminare per trovare un gancio pertinente
• Conoscere la propria posizione nel percorso dell'acquirente

In effetti, è necessario adattare i messaggi, offrendo valore in ogni fase del ciclo di vendita. L'email marketing è strutturato in sequenze. La maggior parte dei contatti non risponde al primo messaggio, ma solo dopo diverse interazioni. Con ogni nuovo messaggio, è necessario concentrarsi sull'offerta di valore ed evitare il rifiuto. L'email di contatto iniziale non ha lo scopo di concludere una vendita. Si tratta di creare opportunità per coinvolgere il potenziale cliente e incoraggiarlo a proseguire la conversazione.