Se non riesci a trovare lead qualificati, l'elenco dei lead potrebbe non essere sufficientemente perfezionato. Il semplice sviluppo di un elenco di potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale comporta rischi evidenti, tra cui perdita di tempo e denaro.
Non basta dire: "Ho bisogno di contatti immobiliari, prendiamo di mira tutti gli ospedali in Francia e contattiamo tutti i CEO". Un elenco del genere è fin troppo ampio . Anche se si dispone del miglior LinkedIn e di un sistema di messaggistica istantanea a freddo, si finirà per ottenere contatti qualificati con un elenco di prospecting così impreciso.
È essenziale rivolgersi a potenziali clienti che:
- Hai bisogno di ciò che vendi,
- Avere il budget per acquistare il tuo prodotto o servizio,
- Sono i decisori giusti con potere d'acquisto.
L’unico modo per farlo è concentrarsi sulla creazione di un elenco di potenziali clienti che hanno il 90% di probabilità di accettare la tua offerta.
Sfortunatamente, molti venditori usano l' "sparano in tutte le direzioni e sperano di colpire qualcosa" . Si rivolgono a tutti, sperando di ottenere qualche incontro.
Tuttavia, questo metodo è rischioso . Ecco perché spiegheremo come creiamo elenchi di lead altamente raffinati che garantiscono almeno un lead qualificato al giorno. Puoi incorporare questa strategia nei tuoi sforzi di prospezione.
Esaminare i dati
Inizia analizzando i dati di vendita recenti per identificare le caratteristiche comuni dei tuoi clienti precedenti. È necessario determinare cosa hanno in comune.
Poniti le seguenti domande
- Che tipo di azienda sanitaria ha acquistato da te (ospedali, cliniche, psicologi, veterinari, assicurazioni sanitarie, organizzazioni no-profit)?
- Quanto sono grandi queste aziende (numero di posti letto ospedalieri, numero di dipendenti, fatturato annuo)?
- Quali servizi offrono queste aziende (ambulatori diurni, psichiatria, servizi di emergenza)?
- Dove si trovano queste aziende (Stati Uniti, Europa, a meno di 80 chilometri da New York)?
- Quali dipartimenti hanno all'interno della loro struttura (marketing, risorse umane, direttori infermieristici)?
- Quali sono i titoli delle persone che hanno effettuato gli acquisti?
Utilizza filtri dati
Applicare filtri diversi per perfezionare ulteriormente l' elenco delle prospettive . Questi filtri possono includere:
- Filtri relativi alle persone (dimensioni dell'azienda, dimensioni del dipartimento, titolo professionale).
- Filtri finanziari (fatturato, finanziamenti).
- Filtri temporali (data di fondazione dell'azienda, stato di avvio).
- Dati sulle intenzioni (identificare le aziende che cercano attivamente di acquistare il tuo prodotto o servizio).
- Dati sulle assunzioni (sapere se stanno assumendo per nuovi titoli di lavoro).
- Segnali dei social media (ad esempio numero di follower su piattaforme come Facebook).
Analizzare gli eventi
Identifica gli "eventi" correlati alle aziende presenti nel tuo elenco che puoi monitorare. Questi eventi potrebbero indicare un potenziale bisogno o interesse per la tua offerta. Ecco alcuni esempi di eventi e dove trovarli:
- Raccolta fondi (Angel.co, Crunchbase).
- Acquisizioni (TechCrunch, Angel.co).
- Assunzioni per nuove posizioni (Indeed.com).
- Nuove campagne pubblicitarie (SpyFu.com).
- Nuovi assunti (LinkedIn Sales Navigator, siti aziendali).
- Ingresso in nuovi mercati (varie fonti).
- Festività e stagioni (Google Calendar).
- Anniversari aziendali (LinkedIn, Who.is per la data di acquisizione del dominio).
- Presentato su piattaforme come Product Hunt.
- Recensioni negative dei dipendenti (glassdoor.com).
Considera gli attributi
D'altro canto, gli attributi si riferiscono a caratteristiche specifiche di un'azienda che potrebbero renderla adatta al tuo prodotto o servizio . Puoi trovare questi attributi in vari posti, come ad esempio:
- La dimensione dell'azienda (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Il fatturato dell'azienda (LinkedIn).
- Sedi degli uffici (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Longevità del CEO (LinkedIn).
- Le tecnologie utilizzate (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Ottimizzazione del sito web per dispositivi mobili (NerdyData).
- Spesa pubblicitaria (SpyFu.com).
- Sottoscrittori di social media (Followerwonk).
- Metriche del sito web (Alexa, SEMRush).
- Partecipazione a webinar e download di podcast (varie fonti).
Essendo questi passaggi, è possibile creare un elenco di prospettive altamente mirato e raffinato adattato al tuo settore specifico . Questo approccio aumenta la probabilità di trovare potenziali clienti che richiedono davvero il tuo prodotto o servizio e probabilmente convertiti in lead qualificati. Questo processo può richiedere il tempo, ma vale la pena massimizzare i tuoi sforzi di prospezione . Considera questo come un investimento essenziale per la tua attività.
A proposito, questo video è per te se stai cercando di ottimizzare il tuo approccio alle vendite.
Perché questo metodo è fondamentale?
Il metodo descritto sopra è fondamentale per diversi motivi. Innanzitutto, aiuta a evitare la strategia "sparare a caso ". Prendere di mira indiscriminatamente tutti i potenziali clienti disponibili è inefficiente e costoso in termini di risorse e tempo. D'altra parte, identificando chiaramente le caratteristiche dei clienti precedenti, è possibile concentrare gli sforzi su potenziali clienti altamente qualificati .
Inoltre, questo metodo ti consente di massimizzare la percentuale di successo. Scegliendo come target le aziende che hanno recentemente vissuto eventi specifici, puoi entrare in contatto con loro al momento opportuno. Ad esempio, un’azienda che ha appena raccolto finanziamenti potrebbe essere più aperta a nuovi investimenti . D’altro canto, un’azienda che ha recentemente affrontato una crisi di pubbliche relazioni potrebbe avere un immediato bisogno di essere riparata.
Infine, considerando gli attributi aziendali, puoi assicurarti che quelli presenti nel tuo elenco corrispondano effettivamente al tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se vendi soluzioni software per grandi aziende, è fondamentale indirizzare le grandi aziende con il budget per i tuoi prodotti.
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La precisione richiede tempo
Tieni presente che questo processo richiede tempo e risorse . I dati devono essere raccolti, ordinati e analizzati con cura per garantire un elenco di potenziali clienti . Tuttavia, l'investimento di tempo ne vale la pena. Un elenco di potenziali clienti altamente ottimizzato può farti risparmiare tempo e denaro a lungo termine, perché ti potenziali clienti più promettenti . Inoltre, può migliorare significativamente i tuoi tassi di conversione, che si traducono in una crescita delle vendite .
Un elenco su misura per il tuo settore
Questo approccio può essere adattato a qualsiasi settore. I principi fondamentali rimangono gli stessi, che tu lavori nel settore sanitario, finanziario, tecnologico, nelle agenzie di comunicazione… La cosa principale è analizzare i tuoi dati, identificare eventi rilevanti e prendere in considerazione attributi specifici del tuo dominio.
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