Cos'è l'Account-Based Marketing (ABM) e come utilizzare l'account marketing strategico
L'Account -Based Marketing (ABM) , noto anche come Account Marketing Strategico , è un potente approccio di marketing che si concentra sulla personalizzazione delle campagne a livello di account. Anziché rivolgersi a un pubblico ampio, l'ABM si rivolge ad account specifici con un elevato potenziale di conversione, consentendo alle aziende di massimizzare l'efficacia delle proprie risorse di marketing.
Perché l'ABM è fondamentale adesso?
Con l'avvento del marketing digitale, attirare l'attenzione di lead qualificati sta diventando sempre più difficile. L'Account-Based Marketing (ABM) affronta questa sfida trasformando l'approccio alla ricerca di potenziali clienti. Secondo uno studio di Forrester , il 73% delle aziende che utilizzano l'ABM registra una crescita del fatturato più rapida rispetto alle strategie di marketing tradizionali.
Inoltre, uno studio di SiriusDecisions mostra che le aziende che hanno implementato una strategia ABM hanno registrato un aumento del 171% della dimensione media dei contratti. Questi dati dimostrano quanto questo approccio possa essere efficace.
In Magileads , l'integrazione di ABM ha consentito alle aziende del settore SaaS di raddoppiare il loro tasso di conversione.
IBM ha utilizzato una strategia ABM per raggiungere i principali account nel settore sanitario, ottenendo un aumento del 30% delle conversioni.
L'account-based marketing (ABM) non consiste semplicemente nel personalizzare le campagne di marketing; si tratta di allineare di marketing e vendita affinché lavorino in sinergia, garantendo che tutti gli sforzi siano concentrati sui clienti chiave ad alto potenziale. Megan Heuer , ex vicepresidente di SiriusDecisions , sottolinea che "l'ABM sta trasformando il modo in cui le aziende B2B interagiscono con i loro clienti più strategici".
Implementare una strategia ABM (Account Based Marketing) efficace per la tua attività
Definire obiettivi chiari per le strategie delle campagne di marketing
Importanza degli obiettivi nei conti strategici
È necessario comprendere perché definire obiettivi chiari è essenziale per una strategia di Account-Based Marketing (ABM) . Gli obiettivi ti guidano e ti aiutano a misurare il successo. Senza di essi, rischi di perdere di vista le tue priorità. Secondo uno studio, le aziende con obiettivi ben definiti registrano un aumento del 30% della loro efficacia. HubSpot riporta che le aziende con obiettivi chiari e ben allineati registrano un aumento del 30% della loro efficacia di marketing.
Prima di lanciare una campagna con una strategia ABM, è fondamentale definire obiettivi chiari che guidino la strategia e consentano di misurarne il successo.
Passaggi per definire gli obiettivi ABM :
- Inizia analizzando le tue esigenze : determina cosa vuoi ottenere con l'ABM. Aumentare il fatturato dei clienti chiave? Accelerare il ciclo di vendita? O rafforzare i rapporti con i clienti esistenti?
- Utilizza il metodo SMART : i tuoi obiettivi devono essere Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Limitati nel Tempo. Ad esempio, un obiettivo potrebbe essere "Convertire il 20% dei clienti target entro sei mesi".
- Stabilisci le priorità dei tuoi sforzi : identifica i contatti degli account ad alto potenziale e valuta ciò che è più importante per l'azienda (ad esempio, fatturato, fidelizzazione dei clienti, ecc.).
Esempio : se il tuo target sono le aziende tecnologiche, un obiettivo SMART potrebbe essere: "Generare tre nuovi contratti entro sei mesi con aziende tecnologiche con più di 500 dipendenti, aumentando il tasso di conversione del 10%".
Metodi di definizione
Per definire gli obiettivi di marketing per la tua azienda, inizia analizzando le tue esigenze specifiche. Identifica cosa vuoi ottenere con l'ABM. Utilizza metodi come il metodo SMART (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante, Temporizzato) per strutturare i tuoi obiettivi. Questo ti aiuterà a rimanere concentrato e a valutare regolarmente i tuoi progressi.
Allineamento dei team di marketing e vendita (SMarketing) per le tue campagne di marketing
Importanza dell'allineamento
L'allineamento tra i team di marketing e vendita, noto come SMarketing, è fondamentale. Questo allineamento di marketing basato sugli account garantisce che tutti lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi. Uno studio dimostra che le aziende allineate registrano un aumento del 38% nei tassi di conversione.
Strategie di allineamento
Per raggiungere questo allineamento, organizzate riunioni regolari tra i team. Condividete informazioni e obiettivi comuni. Utilizzate strumenti collaborativi come Magileads per facilitare la comunicazione. Questo rafforza la coesione e migliora l'efficacia della vostra strategia di marketing basata sugli account
Esempio : un'azienda B2B potrebbe utilizzare software come Magileads o Salesforce per monitorare l'interazione con ciascun account e facilitare la comunicazione tra i team di marketing e vendita.
Selezione dell'account target
Criteri di selezione per la tua strategia ABM
Scegliere i clienti giusti da prendere di mira è fondamentale. È necessario valutare il potenziale strategico di ciascun cliente. Utilizzare criteri come le dimensioni dell'azienda, il settore industriale e il potenziale di crescita. Questo consente di concentrare gli sforzi sui clienti più promettenti.
Identificazione dei contatti chiave per il tuo marketing
Una volta selezionati i tuoi account, identifica i contatti chiave al loro interno. Questi contatti sono spesso decisori o influencer. Personalizzando i tuoi approcci di marketing per queste persone, aumenti le tue possibilità di successo. L'Account-Based Marketing (ABM) ti consente di costruire relazioni solide e durature con questi contatti.
Strumenti per l'utilizzo e l'implementazione di una strategia ABM:
Strumenti come Magileads possono aiutarti a segmentare i tuoi elenchi di contatti e a identificare le aziende con cui hai maggiori probabilità di concludere un affare.
Esempio con una strategia ABM: se la tua azienda offre soluzioni di sicurezza informatica, potresti dare priorità alle aziende del settore finanziario che hanno recentemente mostrato segnali di interesse per la sicurezza IT (ad esempio, scaricando white paper o partecipando a webinar).
La tua strategia per creare contenuti precisi e pertinenti e ABM (Account Based Marketing)
Per avere successo con la tua strategia di Account-Based Marketing (ABM) , devi creare contenuti che catturino l'attenzione dei tuoi clienti target. Questi contenuti devono essere precisi e pertinenti, rispondendo direttamente alle esigenze e agli interessi dei tuoi potenziali clienti.
Tipi di contenuto
La personalizzazione delle campagne di marketing è uno dei pilastri dell'ABM. È fondamentale che i contenuti condivisi con i tuoi account target siano pertinenti e coinvolgenti. Ciò significa produrre contenuti che affrontino specificamente le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare.
- Articoli di blog : con l'inbound marketing, scrivi articoli che affrontino argomenti specifici per il tuo pubblico di riferimento. Ad esempio, se ti rivolgi ad aziende tecnologiche, offri contenuti sulle tendenze della sicurezza informatica.
- Casi di studio : secondo il Demand Gen Report , il 78% dei decisori B2B considera i casi di studio la tipologia di contenuto più influente. Evidenzia esempi concreti di aziende simili che hanno avuto successo grazie alla tua soluzione.
- Webinar : organizza sessioni interattive che ti consentono di dimostrare la tua competenza rispondendo alle domande dei tuoi potenziali clienti in tempo reale.
Esempio : un'azienda SaaS potrebbe inviare un'e-mail personalizzata a un decisore di una grande azienda tecnologica, spiegando in che modo il suo software può migliorare l'efficienza dei processi interni e includendo un caso di studio di un'azienda simile.
Personalizzazione del contenuto del messaggio di marketing
Affinché le tue campagne ABM siano efficaci, ogni messaggio deve essere personalizzato per gli account target. Demandbase segnala che le aziende che hanno adottato strategie ABM personalizzate registrano un aumento del 20% del coinvolgimento dei clienti. Alcune strategie di personalizzazione includono:
- Utilizza i nomi delle aziende : menziona il nome dell'azienda nelle tue comunicazioni per dimostrare di aver svolto le tue ricerche.
- Risolvere problemi specifici : identificare le sfide specifiche di ogni account e proporre soluzioni personalizzate.
- Includi testimonianze : aggiungi recensioni pertinenti dei clienti per creare fiducia. Ad esempio, un cliente soddisfatto potrebbe dire: "Grazie ad ABM, abbiamo aumentato il nostro tasso di conversione del 50%".
Pianificare la distribuzione dei contenuti agli account target per i tuoi potenziali clienti
Una volta creato il contenuto, è necessario pianificarne la distribuzione per massimizzarne l'impatto.
Canali di distribuzione
- Email Marketing : invia email personalizzate ai tuoi account target. Assicurati che ogni messaggio sia pertinente e offra un valore aggiunto.
- Social Media : usa piattaforme come LinkedIn per condividere i tuoi contenuti. È un ottimo modo per raggiungere i decisori del settore B2B.
- Annunci mirati : investi in annunci online mirati specificamente ai tuoi account chiave. Questo aumenta la visibilità dei tuoi contenuti alle persone giuste.
Esempio : invia un'e-mail una settimana dopo che un potenziale cliente ha partecipato a un webinar, fornendogli risorse aggiuntive come casi di studio o infografiche.
Tempistica e frequenza negli account strategici
- Scegli il momento giusto : distribuisci i tuoi contenuti quando i tuoi potenziali clienti sono più ricettivi. Ad esempio, gli studi dimostrano che le email inviate il martedì mattina hanno un tasso di apertura più elevato.
- Evita di sovraccaricare : non bombardare i tuoi potenziali clienti con troppi contenuti. Trova un equilibrio per mantenere vivo il loro interesse senza sopraffarli.
Esempio : invia un'e-mail una settimana dopo che un potenziale cliente ha partecipato a un webinar, fornendogli risorse aggiuntive come casi di studio o infografiche.
Integrando queste strategie nel tuo approccio ABM (Account Based Marketing), puoi creare contenuti che non solo attirano l'attenzione, ma coinvolgono anche i tuoi account target in modo significativo.
Analisi dei risultati e adeguamento della strategia ABM (account-based marketing) per la tua azienda
L'importanza di analizzare e studiare i conti dei clienti con ABM
Analizzare i risultati è un passaggio cruciale nella tua strategia di Account-Based Marketing (ABM). Ti permette di capire cosa funziona e cosa necessita di modifiche. Analizzando le tue campagne, puoi identificare punti di forza e di debolezza, aiutandoti a ottimizzare i tuoi sforzi futuri.
Strumenti di analisi
Per un'analisi efficace, utilizza strumenti specializzati. Piattaforme come Google Analytics o HubSpot offrono informazioni preziose sul comportamento del tuo pubblico di riferimento. Questi strumenti ti aiutano a monitorare le interazioni e a misurare il coinvolgimento con gli account target. Forniscono dati essenziali per valutare l'impatto delle tue campagne ABM.
Indicatori di performance sui conti strategici
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono essenziali per misurare il successo della tua strategia ABM. Tra i KPI più importanti ci sono il tasso di conversione, il ritorno sull'investimento (ROI) e il tasso di coinvolgimento. Questi indicatori forniscono una visione chiara dell'efficacia delle tue azioni e ti guidano nel miglioramento continuo della tua strategia.
Fasi di analisi e aggiustamento:
- Valuta i tuoi KPI : misura indicatori quali il tasso di conversione, il tasso di clic o il ritorno sull'investimento (ROI).
- Apporta modifiche in base ai dati : ad esempio, se una campagna e-mail mostra un basso tasso di apertura, modifica il messaggio o prova una nuova riga dell'oggetto dell'e-mail.
Esempio : se una campagna pubblicitaria su LinkedIn non ha generato abbastanza lead, valuta la possibilità di rivedere il targeting degli annunci o di adattare i messaggi per renderli più adatti al pubblico di destinazione.
Modifiche e miglioramenti di marketing per gli account strategici dei tuoi potenziali clienti
Adattare la tua strategia ABM è essenziale per rimanere competitivo e rilevante. Sulla base dei risultati della tua analisi, puoi perfezionare i tuoi approcci e massimizzare l'impatto delle tue campagne.
Processo di adeguamento
Per adattare efficacemente la tua strategia, inizia identificando gli elementi che necessitano di modifiche. Questo potrebbe includere la revisione del tuo messaggio, la modifica dei tuoi canali di distribuzione o l'adeguamento dei tuoi obiettivi. Quindi, implementa gradualmente questi cambiamenti e monitora i risultati per valutarne l'efficacia.
Esempi di miglioramento
Un esempio concreto di miglioramento potrebbe essere l'ottimizzazione delle email di marketing. Se riscontri bassi tassi di apertura, valuta la possibilità di personalizzare maggiormente i tuoi messaggi o di testare diverse righe dell'oggetto. Un altro miglioramento potrebbe consistere nell'utilizzare contenuti più interattivi, come video o infografiche, per catturare l'attenzione del tuo pubblico di riferimento.
Integrazione dell'Account-Based Marketing (ABM) nelle campagne di acquisizione utilizzando lo strumento Magileads
Integrare l'ABM nelle tue campagne di acquisizione è più semplice con strumenti come Magileads. Questo strumento ti consente di segmentare le tue liste di contatti e di integrare la tua strategia ABM negli scenari della tua campagna.
Segmentazione degli elenchi dei contatti con gli account target
La segmentazione è un passaggio fondamentale per raggiungere efficacemente i tuoi account. Utilizza le funzionalità di Magileads per suddividere le tue liste di contatti in segmenti specifici in base a criteri come settore, dimensioni dell'azienda o comportamento dei potenziali clienti. Questa segmentazione ti consente di personalizzare i tuoi messaggi e aumentare i tassi di conversione.
Integrare l'ABM nello scenario
L'Account-Based Marketing (ABM) richiede l'integrazione della strategia ABM direttamente negli scenari delle campagne su Magileads. Ciò include la personalizzazione dei messaggi per ciascun segmento e l'utilizzo di contenuti personalizzati in base alle esigenze specifiche di ciascun account. Integrando l'ABM nelle tue campagne, rafforzi l'efficacia delle tue attività di marketing e ne migliori i risultati.
L'Account-Based Marketing (ABM) è essenziale per il futuro della tua attività. Offre un approccio olistico che guida lo sviluppo aziendale creando sinergie tra lead di qualità e interazioni personalizzate. Adottando l'ABM, ti unisci al 92% dei professionisti del marketing che riscontrano un impatto positivo sulla propria attività. Non perdere questa opportunità per trasformare le relazioni con i tuoi clienti e ottimizzare le tue risorse. Adotta l'ABM ora per rimanere competitivo e rilevante in un mercato in continua evoluzione.
Conclusione dell'ABM (Account Based Marketing)
L'Account -Based Marketing le aziende B2B che desiderano massimizzare i propri sforzi di marketing. Adottando un approccio personalizzato e mirato, le aziende possono ottimizzare le proprie risorse, rafforzare le relazioni con i clienti chiave e migliorare significativamente il ritorno sull'investimento . Secondo ITSMA , il 92% dei professionisti del marketing che utilizzano l'ABM riscontra un impatto positivo sulla propria attività. Per rimanere competitivi in un ambiente B2B in continua evoluzione, è il momento di integrare l'ABM nella propria strategia di marketing.
Fonti di ABM (Account Based Marketing)
- LinkedIn: Link allo studio ABM
- Forrester: Link allo studio sull'efficacia dell'ABM
- Demand Gen Report: Link allo studio sui contenuti B2B
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