Tutto quello che devi sapere sulla
generazione di lead B2B nel marketing
Tutto quello che devi sapere sulla generazione di lead B2B nel marketing
Il processo di acquisto B2B ha subito numerosi cambiamenti, rendendo la generazione di lead una sfida essenziale per le aziende. Oggi, il tuo sito web deve assolutamente essere in grado di generare lead qualificati. Quindi, cos'è esattamente un lead B2B e come puoi implementare efficacemente una strategia di generazione di lead B2B? Te lo spiegheremo di seguito.
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Come definiamo un lead B2B nel marketing?
Nel marketing B2B , un lead è paragonabile a un potenziale cliente che in seguito diventerà un lead qualificato e potrebbe infine diventare un cliente fedele. Con l'avanzamento del mondo digitale, il lead è diventato una potenziale opportunità di vendita. Può essere definito come un individuo o un'azienda rappresentata da un individuo. Le informazioni sul lead vengono registrate in un modulo di contatto che contiene i dati di contatto minimi necessari per l'identificazione. Nel B2B , questo include informazioni di base come nome e cognome, scopo sociale dell'azienda, indirizzo email e numero di telefono.
È inoltre importante sottolineare che un lead non è esclusivamente digitale. È la rete che consente la rapida identificazione di potenziali lead, in particolare nel B2B. Nel 90% dei contesti B2B, gli acquirenti iniziano la loro ricerca di informazioni online. sul web non sono più sufficienti. È necessario attrarre e mantenere l'attenzione dei visitatori sul proprio sito web per promuovere una relazione a lungo termine. L'obiettivo finale di un simile approccio è convertire questi visitatori in clienti seguendo le varie fasi successive del funnel di conversione tipico dell'inbound marketing.
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Cos'è esattamente una strategia di lead generation?
Le tecniche di lead generation prevedono l'utilizzo di vari strumenti di marketing, incluso il web marketing, per catturare l'attenzione del decisore durante il processo di acquisto. Il processo di lead generation in sé è piuttosto semplice. Innanzitutto, è necessario attirare l'attenzione del decisore sul proprio sito web. Successivamente, è necessario incoraggiarlo a fornire le proprie informazioni di contatto e qualsiasi altro dettaglio ritenuto necessario per convalidarlo come lead qualificato, pronto a effettuare un acquisto. L'obiettivo finale di questa strategia è fornire ai venditori lead di alta qualità che possano essere convertiti in clienti.
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Quindi, come si generano lead nel B2B?
Nel complesso, il cold calling è il processo più noto per generare lead. Tuttavia, questo metodo, utilizzato da molto tempo, non è più efficace come un tempo. Infatti, un potenziale cliente completa quasi l'85% del percorso di acquisto prima di contattare il tuo venditore. È quindi fondamentale agire a monte per attrarre i potenziali acquirenti. Come puoi generare lead per ottimizzare la vendita dei tuoi prodotti e servizi? Per raggiungere questo obiettivo, dovrai utilizzare nuovi strumenti digitali che possano facilitare l'acquisizione di lead qualificati.
L'implementazione di un metodo di content marketing
Per generare lead, ti consigliamo di implementare una strategia di content marketing che fornisca informazioni preziose al tuo pubblico di riferimento. Conduci una ricerca approfondita, concentrandoti sul porre le domande giuste. Determina le esigenze a cui i tuoi prodotti e servizi rispondono, le informazioni che il tuo pubblico di riferimento sta cercando e identifica le sue esigenze specifiche. I contenuti che offri devono essere sufficientemente convincenti da affermarti come un'autorità leader nel tuo settore. In alternativa, puoi esternalizzare queste attività a un'agenzia.
Offri gratuitamente parte della tua competenza
La generazione di lead può anche comportare l'offerta gratuita delle proprie competenze. Fornendo regolarmente contenuti pertinenti, si aumenta sia la visibilità che la credibilità. Si può anche valutare la possibilità di condividere consigli o raccomandazioni gratuite attraverso vari canali. Ad esempio, è possibile creare contenuti come articoli di blog. Anche white paper e persino video sono risorse preziose. Utilizzare più canali di comunicazione per raggiungere il proprio pubblico di riferimento è essenziale.
La proposta di documenti scaricabili in cambio di dati
Se vuoi generare lead qualificati, devi creare contenuti in cambio di dati. Si tratta di un'offerta molto interessante perché facilita la raccolta di informazioni utili su potenziali clienti, fornendo loro in cambio informazioni pertinenti. Questo può essere illustrato tramite un modello, una guida, un white paper e altri metodi che un'agenzia può utilizzare per ottenere risultati migliori. Tutti i metodi sono validi per la condivisione di questi documenti. Puoi utilizzare link di ancoraggio sul tuo blog, fare pubblicità sui social media o inviare email al tuo database. In ogni caso, otterrai un ritorno maggiore raggiungendo un pubblico più ampio.
La diffusione dei contenuti sui social media
Quando si creano contenuti rilevanti, la condivisione sui social media è essenziale. Infatti, nel 2025, questi strumenti di comunicazione non possono essere presi alla leggera o ignorati. Tuttavia, i vostri sforzi non dovrebbero fermarsi qui. Dovete incoraggiare i vostri contatti e la vostra rete, da amici e colleghi a colleghi, a condividere i vostri contenuti sui social network che utilizzano. Pertanto, non dovreste trascurare nessuna piattaforma. Tuttavia, LinkedIn dovrebbe essere la priorità. Se lavorate con un'agenzia, aumenterete le vostre possibilità grazie alla loro vasta rubrica e alla loro rete.
Insegna la vendita sociale al tuo team di vendita
Un altro elemento chiave per generare lead è formare il tuo team di vendita sul social selling. Ti stai chiedendo di cosa si tratta? Il social selling è un modo efficace per trovare nuovi clienti attraverso i social media. Queste piattaforme rappresentano una miniera d'oro per le agenzie di marketing e i team di vendita. Attraverso il social selling, il tuo team può raccogliere informazioni rilevanti su prospect o potenziali clienti, consentendoti di inviare email personalizzate.
Valuta la possibilità di migliorare l'ottimizzazione organica dei motori di ricerca (SEO)
Ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca è fondamentale per generare lead. Ciò significa che dovrai posizionare il tuo sito web per parole chiave di alto valore. Strumenti come SEMrush e Google Keyword Planner possono aiutarti in questo.
Generazione di lead tramite campagne di acquisizione a pagamento
Un ottimo modo per generare lead è attraverso campagne di acquisizione a pagamento. A questo proposito, puoi:
- Ottieni una promozione su Google pagando in base al costo per clic con Adwords;
- Scegli la pubblicità su LinkedIn con LinkedInAds;
- Inviare messaggi pubblicitari agli utenti di Internet che hanno visitato il tuo sito con l'obiettivo di mantenere vivo il loro interesse (in altre parole, retargeting);
- La creazione e l'utilizzo di una pubblicità digitale tramite un'immagine o un video.
Ottimizza le conversioni sul tuo sito web
È importante valutare l'efficacia delle tue call to action (CTA). Questo incoraggerà i visitatori a trasformarsi in lead. Per aumentare i tassi di conversione, le CTA devono essere posizionate strategicamente sul tuo sito web.
Organizzazione di eventi per aumentare la tua visibilità
Per lasciare un'impressione duratura e motivare i tuoi potenziali clienti ad agire, è essenziale approfondire. A questo proposito, la strategia ideale è organizzare eventi per massimizzare la tua visibilità e coinvolgere il tuo pubblico di riferimento. Quindi, non esitare a scegliere tra i tradizionali eventi in presenza o i webinar. I webinar sono essenzialmente seminari online. Con almeno un evento al mese, puoi essere certo che la notorietà del tuo brand crescerà rapidamente.
L'implementazione di un metodo di lead nurturing
Per convincere il tuo pubblico di riferimento o i tuoi contatti, puoi utilizzare una strategia di lead nurturing. L'obiettivo di questa strategia è guidare i potenziali clienti all'acquisto finale, aumentando la loro prontezza. Il concetto è facile da comprendere, anche se l'implementazione può essere un po' laboriosa. Infatti, richiede la creazione di contenuti personalizzati per ciascun pubblico di riferimento. Questo può essere ottenuto segmentando il database e sviluppando profili di marketing. I flussi di lavoro automatizzati si riveleranno quindi preziosi per semplificare il lavoro del tuo team.
Opta per la ricerca telefonica utilizzando contatti già elaborati
È possibile generare lead tramite cold calling. Come è possibile? Invece di contattare lead freddi, chiama quelli il cui livello di coinvolgimento è già stato aumentato dal tuo team di marketing. Ad esempio, puoi chiamare un potenziale cliente che ha scaricato una guida che hai messo a disposizione o qualcuno che ha visitato ripetutamente il tuo sito web. Anche un potenziale cliente con un punteggio elevato nel tuo strumento di marketing automation può essere contattato direttamente dal tuo team di marketing.
Tendenza all'inbound marketing
L'inbound marketing è una strategia che attrae i clienti verso di te, invece di doverli cercare tu stesso. Il successo dell'inbound marketing si basa principalmente sulla creazione di contenuti ad alto valore aggiunto per i tuoi potenziali clienti o sull'implementazione di una SEO efficace, insieme alla promozione continua dei tuoi contenuti. Se desideri supporto nell'utilizzo di questi nuovi strumenti, la soluzione ideale è rivolgersi a un'agenzia di inbound marketing. Questa agenzia può essere la tua risorsa più preziosa per ottimizzare i tuoi lead e le tue vendite nel più breve tempo possibile. Sarà in grado di implementare tutti i passaggi necessari per generare lead B2B.
Alla scoperta delle migliori leve di lead generation nel B2B
Sia per i team di marketing che per quelli di vendita, la generazione di lead rimane una sfida cruciale. Implementare una strategia che generi lead qualificati garantisce frequenti opportunità di vendita. Tuttavia, è fondamentale capire come posizionarsi nel percorso di acquisto del potenziale cliente, dalla fase iniziale di ricerca fino all'acquisto finale. Vi forniremo una panoramica delle leve di generazione di lead B2B più efficaci per ottenere performance di vendita straordinarie.
Nel 2019, LinkedIn contava oltre 16 milioni di utenti registrati, con una media di quasi 10 milioni di utenti attivi al mese. LinkedIn è, infatti, il social network professionale leader in Francia e nel mondo. Tra le funzionalità più importanti del sito figurano la possibilità di cercare lavoro, pubblicare offerte di lavoro, consigliare programmi di formazione personalizzati per ciascun profilo e accedere a soluzioni pubblicitarie mirate, nonché a strumenti per generare opportunità di business. A seconda del messaggio, delle aspettative e degli obiettivi, è possibile scegliere il formato ideale per raggiungere il proprio pubblico, attraendo al contempo i potenziali clienti più promettenti. Ad esempio, alcune funzionalità consentono di migliorare i tassi di conversione attraverso la compilazione automatica dei moduli di contatto e l'utilizzo dei dati personali degli utenti. Questa vasta gamma di formati amplia ulteriormente le possibilità della pubblicità mirata. Ciò consente di creare annunci pubblicitari generando al contempo lead qualificati, il tutto in tempi rapidi e con il controllo dei costi.
- SEO
Considerando che il 90% delle ricerche globali avviene tramite Google e che il 70% degli utenti di Internet clicca su uno dei primi tre risultati, ottenere un buon posizionamento su Google diventa essenziale. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) mira a raggiungere molteplici obiettivi, come aumentare il traffico di qualità verso il tuo sito web; generare lead con un elevato potenziale di conversione; aumentare la quota di mercato della tua azienda; garantire un'acquisizione di traffico sostenibile e migliorare il ritorno sull'investimento; e contribuire alla riconoscibilità del marchio.
- Seminario Web
Un vento nuovo soffia sul mercato dei webinar. Oggi, gli autori che generano lead mostrano un interesse molto maggiore per le conferenze, spesso offerte gratuitamente online. I webinar non solo generano lead, ma aiutano anche a coinvolgere la community, migliorare l'immagine del brand e costruire relazioni con il pubblico di riferimento.
- Blog e white paper
Il consumo di contenuti è al centro delle abitudini dei consumatori. Che si tratti di video, audio, testo o altri formati, la diversità e l'abbondanza di contenuti sono diventate un vantaggio particolare per la generazione di lead nel marketing digitale. Creare, pianificare e distribuire contenuti esclusivi per raggiungere un pubblico specifico rimangono gli strumenti di marketing più efficaci per posizionarsi nel proprio settore e creare aspettativa. Le principali leve per raggiungere il proprio pubblico di riferimento o costruire una base di potenziali clienti esistente includono articoli di blog, white paper e podcast. Il content marketing dimostrerà sempre la sua efficacia nell'educare il proprio pubblico di riferimento, aumentare la visibilità e persino arricchire il CRM attraverso il lead scoring.
L'automazione del marketing secondo Magileads
La soluzione di automazione di MagiLeads ti consente di creare facilmente scenari automatizzati per inviare messaggi personalizzati ai tuoi lead.
Con l'automazione, sai esattamente come i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti. Raccogli informazioni sul loro comportamento. Questo ti consente di qualificare meglio i tuoi lead.
Infine, grazie alla funzionalità di lead scoring, puoi automatizzare la trasmissione di lead interessanti ai team di vendita per avviare il primo contatto di vendita al momento giusto.
L'email marketing rimane uno dei canali principali per la ricerca di potenziali clienti. Tuttavia, per mantenerne l'efficacia, è ormai essenziale perfezionare la creazione di sequenze, il contenuto dei messaggi e l'analisi dei risultati. Adottare una soluzione di email automation come Magileads ti aiuterà a ottimizzare le tue campagne.
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