L’obiettivo della prospezione delle vendite B2B è trovare nuovi clienti. È stato quindi necessario sviluppare diverse tecniche nel corso degli anni. Tuttavia, ciascuna tecnica disponibile corrisponde a un contesto . Non potrai quindi utilizzarlo in modo sbagliato, rischiando di non convincere il tuo target. Per ottimizzare i tuoi risultati, dovrai creare un piano di prospezione a monte Questo deve tenere conto degli obiettivi della tua azienda.
Prospezione B2B: focus sulle imprese
Il termine "B2B" o "B a B" corrisponde all'espressione inglese "business to business" . Designa tutti gli scambi e le attività commerciali tra le aziende . Sebbene il pubblico non abbia ancora molto familiarità con questa espressione, i clienti B2B rappresentano spesso una parte significativa del portafoglio dei clienti dell'azienda. Il B2B si oppone al B2C ("affari al consumatore") , che si riferisce agli scambi con gli individui . Date le caratteristiche diametralmente opposte di questi due clienti, quindi non è possibile utilizzare gli stessi approcci.
I prerequisiti del piano di prospezione B2B
Definisci i tuoi obiettivi
Per verificare la pertinenza dei tuoi obiettivi, questi devono rispettare i cinque SMART :
- Specifico/semplice : che è preciso e corrisponde alla tua area strategica di attività;
- Misurabile : di cui è possibile misurare le prestazioni;
- Ambizioso : che dà luogo ad una certa sfida;
- Realizzabile : che non è utopico;
- Temporale : con una scadenza da rispettare.
Esempio: “Diventare leader nelle vendite di laptop nella regione dell’Oceano Indiano entro il 2025”.
Segmentare e definire l'obiettivo
La segmentazione implica l'identificazione dei criteri che ti aiuteranno a scegliere il tuo target finale. Nel contesto B2B, potrebbero essere le dimensioni dell'azienda, il suo bacino di utenza, il suo capitale, la sua forma giuridica, ecc. Potresti, ad esempio, dare priorità al segmento più redditizio e stabilire azioni commerciali specifiche per esso o, perché no, stabilire un punteggio per i diversi segmenti al fine di analizzare il ritorno sull'investimento .
Tecniche di prospecting da utilizzare nel B2B
Mentre gli individui sono più propensi ad acquistare un prodotto per motivi di piacere, le aziende ( B2B logicamente il loro nuovo partner commerciale . Infatti, i professionisti devono allocare un budget consistente per ciascuno dei loro progetti. Pertanto, favoriranno le aziende che offrono loro il miglior rapporto qualità-prezzo, con le quali sarà possibile stabilire scambi duraturi .
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Materiali di vendita più dettagliati
Sul lato B2C, la promozione è principalmente su TV e social network . Poiché la quantità di prodotti è sostanziale, i promotori devono quindi optare per contenuti succinti, che giocano più sulle emozioni che sulla ragione. Hang, come "il primo smartphone con 6 sensori fotografici per 250 euro", può essere sufficiente per creare il desiderio di acquistare un consumatore di consumatori. Una società, d'altra parte, verificherà se i 6 sensori fotografici in questione sono davvero utili e se le altre specifiche corrispondono ai loro usi.
Dovrai poi fornire quante più informazioni possibili sui tuoi prodotti, come il profilo utente tipico, le istruzioni per l'uso, la durabilità e i servizi accessori. Per questo potete utilizzare brochure , ma anche cataloghi ben forniti .
L'uso del marketing digitale
Anche in questo caso si tratta di una tecnica utilizzata anche nel B2C. Tuttavia, l’approccio sarà diverso. Invece di visualizzare solo banner pubblicitari su piattaforme virtuali, il cliente B2B avrà diritto a queste e -mail specializzate (e-mail e newsletter) . Questi messaggi non dovrebbero contenere solo testo lungo. Sarà essenziale combinare immagini accattivanti per massimizzare l’impatto. le call -to-action (link su cui fare clic) saranno benvenute, perché ad esempio forniranno un accesso diretto alla vostra offerta.
Chiamate telefoniche
Poiché le email a volte vengono ignorate dai destinatari, non esitate a contattare telefonicamente i vostri potenziali clienti . Per farlo, non dimenticate di presentarvi e di ricordare loro l'offerta per cui state chiamando. L'obiettivo non è mettere fretta al potenziale cliente. Piuttosto, dovreste dimostrare di dare priorità alle sue esigenze. Una volta che il rappresentante dell'azienda lo avrà capito, avrete l'opportunità di convincerlo che è nel suo interesse acquistare il vostro prodotto o servizio.
Incontri fisici
È un colpo di grazia che indossi durante la prospezione B2B . Tuttavia, la richiesta deve venire dal cliente. Tieni sempre presente che non dovresti scuoterlo! In effetti, se hai deciso di incontrarlo presto per presentargli un prodotto che non ha mai visto, sarai visto come un negoziatore invadente e importante.
D'altra parte, se il tuo interlocutore si prende la briga di fissarti un appuntamento per discutere dei tuoi servizi, è perché è molto interessato. Probabilmente vuole saperne di più sulle offerte e iniziare a negoziare . In questo caso, non esitare a prelevare campioni del tuo prodotto, se possibile. Mostra esattamente come deve essere utilizzato e i vantaggi concreti!
In definitiva, poiché gli approcci da adottare nel B2B sono specifici, sarà fondamentale formare un team dedicato esclusivamente a questa attività . I membri di questo gruppo devono infatti avere una conoscenza molto approfondita dell'offerta da promuovere. Ciò rafforzerà la serietà della tua azienda per il potenziale cliente. Inoltre, non dimenticare di fidelizzare il potenziale cliente , una volta trasformato in cliente. Eh sì! Sarebbe un peccato non instaurare con lui un rapporto duraturo. Un acquisto una tantum non avrà un impatto significativo sulla tua attività. Una formazione regolare aiuterà a rafforzare la tua squadra, senza dimenticare le valutazioni.
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