A cura del team editoriale di BtoB Leaders | 4 gennaio 2024 | | ABM e Lead Generation – Caso aziendale, Dati e IA – Caso aziendale
Questo Business Case, presentato all'ultimo BtoB Summit, documenta la collaborazione tra Lundi Matin, azienda produttrice di software per la digitalizzazione dei punti vendita, e Magileads, piattaforma unificata di prospecting digitale e omnicanale. BtoB Leaders vi invita a rivedere questa presentazione, che esplora le sfide dell'acquisizione e della fidelizzazione nel settore B2B.
Magileads x Lundi Matin in breve:
Lundi Matin è un'azienda con sede a Montpellier, fondata nel 2007, che offre software per la digitalizzazione dei punti vendita per aiutare i rivenditori (abbigliamento, alimentari, ecc.) a ottimizzare il percorso del cliente. L'azienda, che conta attualmente una cinquantina di dipendenti, ha recentemente completato un round di finanziamento da 5 milioni di euro. Lundi Matin era rappresentata da Loïc Bavencoff, Direttore Marketing e Vendite.
Magileads è la prima piattaforma unificata di prospecting digitale e omnicanale che fornisce ai team di vendita lead qualificati. Fondata nel 2017, l'azienda offre un database di 15 milioni di contatti B2B, strumenti per automatizzare campagne email, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, analisi in tempo reale e visualizzazione del coinvolgimento dei potenziali clienti per livello di interazione, ecc.
Magileads era rappresentata da Christian Martineau, Head of Global Account & Channel EMEA.
#1 Situazione iniziale: come ha trovato le sue prospettive Lundi Matin?
Lundi Matin aveva un team di rappresentanti e assistenti alle vendite. " I nostri venditori lavoravano con un buon CRM, ma un CRM incompleto, con informazioni più o meno obsolete, e con il turnover del personale di vendita che tutti conosciamo ", ammette Loïc Bavencoff. Le attività di vendita erano quindi essenzialmente manuali, senza strumenti omnicanale , basate su chiamate a freddo con un database scarsamente popolato. " È inevitabilmente difficile e tedioso, sia per il venditore che per il potenziale cliente, e spesso si traduce in bassi tassi di conversione ."
Consapevole della mancanza di strumenti, dati di qualità e una strategia a lungo termine, Lundi Matin ha deciso di collaborare con un esperto in grado di supportare l'azienda e aiutarla a crescere. " Avevamo bisogno di un team con esperienza nell'acquisizione e fidelizzazione dei clienti, che comprendesse la nostra storia e le nostre ambizioni, che potesse offrire proposte costruttive e mettere in discussione le nostre ipotesi, che potesse fornirci dati e che possedesse competenze multicanale ", spiega il Direttore Marketing e Vendite di Lundi Matin.
Magileads soddisfaceva tutti questi requisiti, con l'ulteriore vantaggio di un senso di vicinanza e di consigli.
#2 La collaborazione Lundi Matin x Magileads
« Innanzitutto, abbiamo deciso di smettere di essere un "coltellino svizzero" e di specializzarci ». Loïc Bavencoff ha creato un team strutturato con rappresentanti di vendita organizzati per dimensione aziendale o segmento di settore. Ha inoltre nominato dei partner manager per individuare i partner giusti e convertirli in clienti. Infine, ha implementato un reparto Customer Success per promuovere la fidelizzazione e garantire l'upselling. « Grazie all'approccio olistico dell'azienda nei confronti del cliente, Magileads ha contribuito in modo significativo a questa strutturazione », spiega Loïc Bavencoff. Questa organizzazione ha anche permesso di definire chiaramente le responsabilità di ciascuno.
- responsabilitàdi supporto strategico;
- Magileads consente a Lundi Matin di lanciare campagne e-mail, campagne telefoniche, SMS, posta vocale, ecc.
- Magileads consente un approccio "omnicanale". " Si può iniziare con un primo contatto su LinkedIn, per poi proseguire con un approccio più personalizzato via e-mail, basato sul feedback ricevuto su LinkedIn, ecc."
- Magileads e Lundi Matin si impegnano a seguire un basato su test e apprendimento. " Questo, ad esempio, ci ha permesso di lanciare campagne di messaggi vocali quando eravamo relativamente restii a farlo. Si è scoperto che questo tipo di campagna funziona molto bene con le piccole imprese target", continua Loïc Bavencoff.
- Magileads viene spesso invitata al comitato direttivo del lunedì mattina " per promuovere le migliori pratiche in materia di acquisizione e fidelizzazione dei clienti".
#3 Quali sono stati i risultati?
Il primo risultato citato da Loïc Bavencoff riguarda la mentalità collaborativa favorita da questa esperienza. " Ora lavoriamo in gruppi multidisciplinari con un alto grado di interfunzionalità ", ha spiegato. Inoltre, Magileads ha fornito a Lundi Matin le risorse per testare nuovi approcci, valutare l'efficacia di ogni strategia e semplificare il processo decisionale.
Nello specifico, su 24.000 PMI target identificate (precedentemente definite tramite un profilo di clienti ideale), Lundi Matin ha ottenuto 132 risposte positive, motore di intelligenza artificiale di Magileads , con un tasso di appuntamenti del 67% e 22 vendite (conversione del 25%) in un periodo di 6 mesi.
“ Grazie a questo livello di analisi testuale e comportamentale, possiamo mettere i lead identificati nelle mani del venditore il più rapidamente possibile ”, spiega Loïc Bavencoff. Christian Martineau aggiunge: “ Abbiamo creato percorsi che combinano email, LinkedIn, SMS e VMS, con la possibilità di passare da un canale all'altro, il che ha generato un numero significativo di risposte positive ”.
#4 Quali sono le prospettive?
Lundi Matin vuole portare questa collaborazione a un livello superiore. " Vogliamo lavorare con Magileads concentrandoci maggiormente sui clienti più importanti ", riassume Loïc Bavencoff. Sono previsti anche interventi su nuovi canali, il perfezionamento delle strategie di follow-up per migliorare i tassi di conversione e l'accelerazione del processo. " Potremo implementare sondaggi tra i clienti, inviti a eventi e programmi di fidelizzazione per ottenere risultati ancora migliori ", conclude Christian Martineau.
—————————
Magileads è un software di automazione della ricerca clienti che ti consente di gestire facilmente tutti gli aspetti complessi dei tuoi processi di marketing.
Prova Magileads gratuitamente per 14 giorni. Clicca qui.
Oppure prenota una demo per vedere come funziona. Clicca qui.
