Di BtoB Leaders Editorial Team | 4 gennaio 2024 | | ABM e LeadGen – Business Case , Dati e AI – Business Case
Questo Business Case tratto dall'ultimo BtoB Summit documenta la collaborazione tra Lundi Matin , editore di software per la digitalizzazione dei punti vendita, e Magileads , una piattaforma unificata di prospecting digitale e omnicanale. BtoB Leaders vi invita a rivedere questa presentazione, che esplora le sfide dell'acquisizione e della fidelizzazione nel settore B2B.
Magileads
x Lundi Matin in breve: Lundi Matin è un'azienda con sede a Montpellier, fondata nel 2007, che offre software per la digitalizzazione dei punti vendita per aiutare i rivenditori (abbigliamento, alimentari, ecc.) a ottimizzare il percorso del cliente. L'azienda, che ora conta una cinquantina di dipendenti, ha recentemente completato un round di finanziamento da 5 milioni di euro. Lundi Matin era rappresentata da Loïc Bavencoff , Direttore Marketing e Vendite.
Magileads è la prima piattaforma unificata di prospecting digitale e omnicanale che fornisce ai team di vendita lead qualificati. Fondata nel 2017, l'azienda offre un database di 15 milioni di contatti B2B, strumenti per l'automazione delle campagne e-mail, LinkedIn, retargeting, SMS e VMS, analisi in tempo reale e visualizzazione del coinvolgimento dei potenziali clienti in base al livello di interazione, ecc.
Magileads era rappresentata da Christian Martineau, responsabile Global Account & Channel EMEA.
#1 Situazione iniziale: come ha trovato le sue prospettive Lundi Matin?
Lundi Matin aveva un team di rappresentanti e assistenti alle vendite. " I nostri venditori lavoravano con un buon CRM, ma un CRM scarno, con informazioni più o meno obsolete, e con il turnover del personale di vendita che tutti conosciamo ", ammette Loïc Bavencoff. Le attività di vendita erano quindi essenzialmente manuali, senza strumenti omnicanale , basate su chiamate a freddo con un database scarsamente popolato. " È inevitabilmente difficile e noioso, sia per il venditore che per il potenziale cliente, con conseguenti bassi tassi di conversione ".
Riconoscendo la mancanza di strumenti, dati di qualità e una strategia a lungo termine, Lundi Matin ha deciso di collaborare con un esperto in grado di supportare l'azienda e aiutarla a crescere. " Avevamo bisogno di un team con esperienza nell'acquisizione e fidelizzazione dei clienti, che comprendesse la nostra storia e le nostre ambizioni, che potesse offrire proposte costruttive e mettere in discussione le nostre ipotesi, che potesse fornirci dati e che possedesse competenze multicanale ", spiega il Direttore Marketing e Vendite di Lundi Matin.
Magileads soddisfaceva tutti questi requisiti, con l'ulteriore vantaggio di un senso di vicinanza e di consulenza .
#2 La collaborazione Lundi Matin x Magileads
" Per prima cosa abbiamo deciso di smettere di essere un 'coltellino svizzero' e di specializzarci ". Loïc Bavencoff ha creato un team strutturato con rappresentanti di vendita organizzati per dimensioni aziendali o segmento di mercato. Ha inoltre nominato dei partner manager per individuare i partner giusti e convertirli in clienti. Infine, ha implementato un reparto Customer Success per promuovere la fidelizzazione e garantire l'upselling. " Poiché l'azienda ha un approccio olistico al cliente, Magileads ha contribuito in modo significativo a questa strutturazione ", spiega Loïc Bavencoff. Questa organizzazione ha anche permesso una chiara definizione delle responsabilità di ciascuno.
- responsabilità di supporto strategico ;
- Magileads consente a Lundi Matin di lanciare campagne e-mail, campagne telefoniche, SMS, posta vocale, ecc.
- Magileads consente un approccio "omnicanale". " È possibile iniziare con un contatto iniziale su LinkedIn, per poi proseguire con un approccio più personalizzato via e-mail in base al feedback su LinkedIn, ecc. "
- Magileads e Lundi Matin adottano un Test & Learn . " Questo, ad esempio, ci ha permesso di lanciare campagne di voicemail quando eravamo relativamente restii a farlo. Si è scoperto che questo tipo di campagna funziona molto bene su target aziendali molto piccoli ", continua Loïc Bavencoff.
- Magileads viene spesso invitata al comitato direttivo del lunedì mattina " per promuovere le migliori pratiche in materia di acquisizione e fidelizzazione ".
#3 Quali sono stati i risultati?
Il primo risultato citato da Loïc Bavencoff riguarda la mentalità collaborativa favorita da questa esperienza . " Ora lavoriamo in gruppi multi-team con un elevato grado di interfunzionalità ", ha spiegato. Inoltre, Magileads ha fornito a Lundi Matin le risorse per testare nuovi approcci per valutare l'efficacia di ciascuna strategia e semplificare il processo decisionale.
Più specificamente, su 24.000 PMI target identificate (precedentemente determinate tramite Personae definite), Lundi Matin ha ottenuto 132 risposte positive motore di intelligenza artificiale di Magileads con un tasso di appuntamenti del 67% e 22 vendite (conversione del 25%) in un periodo di 6 mesi.
" Con questo livello di intelligenza letterale e comportamentale, possiamo consegnare il lead identificato al venditore il più rapidamente possibile ", spiega Loïc Bavencoff. Christian Martineau aggiunge: " Abbiamo creato percorsi che combinano e-mail, LinkedIn, SMS e VMS, con la possibilità di passare da un canale all'altro, il che ha generato un numero significativo di risposte positive ".
#4 Quali sono le prospettive?
Lundi Matin vuole portare avanti questa collaborazione. " Vogliamo lavorare con Magileads concentrandoci maggiormente sui grandi account ", riassume Loïc Bavencoff. Si prevede inoltre di lavorare su nuovi canali, perfezionare strategie di follow-up per migliorare i tassi di conversione e accelerare il processo. " Potremo implementare sondaggi tra i clienti, inviti a eventi e programmi di fidelizzazione per spingerci ancora oltre ", conclude Christian Martineau.
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