La conversione dei prospect è il passo finale della tua di Inbound Marketing , ma non è semplice. I consumatori hanno sempre più i mezzi per informarsi sui servizi o prodotti che stanno cercando e possono facilmente confrontarli. Il che rende la loro conversione più complicata. Ma non preoccuparti ! Ti daremo i giusti consigli per una conversione efficace dei tuoi contatti.

Promemoria delle diverse categorie di lead

Un lead è un individuo potenzialmente attratto dai prodotti o servizi della tua azienda. Questa persona potrebbe essere un potenziale cliente che, quando ha visitato il tuo sito, ti ha lasciato il suo indirizzo email o che si è iscritto alla tua newsletter o ha compilato un modulo di contatto...

Esistono tre tipi di lead:

• Cold Lead: l'individuo non è interessato al tuo servizio, ma potrebbe aver visitato il tuo sito solo per ricercare e acquisire informazioni sulla tua attività.
• Lead caldo: a differenza del lead freddo, invia una richiesta per un prodotto specifico alla tua azienda.
• Hot lead: l'individuo dispone del budget necessario e dimostra tempi ravvicinati per agire avendo già in mente un prodotto specifico. Inoltre è in fase decisionale.

Ma perché soffermarsi su questi dettagli direste? Molto semplicemente, classificare i tuoi lead è essenziale nella tua strategia di sviluppo delle vendite. Quando sai dove si trova il tuo vantaggio nel loro percorso di acquisto, puoi ottimizzare adeguatamente i tuoi sforzi di conversione. Ecco i passaggi da seguire per completare con successo il tuo percorso di conversione.

1- Trova le informazioni chiave sui tuoi contatti

Per vendere i tuoi servizi, hai bisogno di qualcosa di più del semplice contatto con i tuoi potenziali clienti. È infatti fondamentale “nutrire” il rapporto commerciale che si intrattiene con i propri contatti. Di conseguenza, sarai in grado di ottenere ulteriori informazioni su di essi man mano che procedi. Uno dei modi migliori per determinare le esigenze dei tuoi potenziali clienti è guardare i link su cui hanno cliccato. A seconda dei problemi che devono affrontare, organizzerai al meglio il tuo inventario.

Le principali informazioni chiave che devi raccogliere sui marketplace sono, tra le altre:

• Posizione geografica
• Indirizzo e-mail
• L'esistenza dell'azienda
• Riconoscere l'identità del cliente (professionista o privato)
• La richiesta corrisponde alla tipologia di prodotti o servizi della tua azienda?

Oltre a ciò, puoi anche interagire di tanto in tanto con i tuoi contatti, ad esempio scambiando email o aggiungendoli su LinkedIn. Ricorda che l’email marketing B2B rimane una tecnica efficace per mantenere una relazione con i tuoi contatti. Su LinkedIn avrete ad esempio la possibilità di determinare il livello decisionale del vostro contatto.

Se riesci a identificare le esigenze, ma anche le preoccupazioni del tuo lead, puoi facilmente adattare una proposta che affronti tutto questo in modo che il valore aggiunto sia più che evidente.

2- Valuta i tuoi lead per ottimizzare le tue conversioni

Dai un punteggio ai tuoi lead, un modo molto pratico ed efficace per sapere quali lead considerare prioritari. Tra i lead che hai acquisito, alcuni sono in grado di concludere un acquisto mentre altri mostrano meno interesse per i tuoi servizi. L’obiettivo del lead scoring è quindi quello di individuare i lead più qualificati e quindi quelli che hanno il potenziale di acquisto più elevato. Il resto deve passare attraverso una fase di maturazione o di lead nurturing.

Il punteggio lead ti consente di valutare i tuoi lead in base alle informazioni ottenute utilizzando un database di marketing . Ciò può riguardare informazioni personali riguardanti individui (settore di attività, tipo di posizione ricoperta, dimensione della loro azienda, ecc.) o il comportamento che hanno nei confronti del tuo marchio (la frequenza della loro visita, il tempo che trascorre sul tuo sito…).

3- Stabilire un'efficace strategia di lead nurturing

L’obiettivo del lead nurturing è incoraggiare delicatamente i tuoi potenziali clienti a completare un acquisto. Devi motivarli per portarlo al livello successivo. Come ? Presentandoti nella tua luce migliore, affidandoti a fattori psicologici, creando connessioni tra di voi... Il Social Selling è una strategia efficace per costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti.

4- La tua reattività: un elemento essenziale

La reattività è una funzione importante sia per la fase di prevendita che per quella postvendita. Come fare ? È necessario ridurre al minimo il periodo concesso per l'elaborazione del potenziale cliente. Prima rispondi, maggiori saranno le tue possibilità di vincere l'affare. Poiché questo tempo di risposta varia da un'azienda all'altra, una risposta più rapida da parte tua ti favorirà sicuramente.

Ricorda che la maggior parte dei potenziali clienti invia richieste a diverse aziende prima di fare la propria scelta. Quindi, non appena un potenziale cliente ti contatta, devi rispondere alle sue domande. I tuoi potenziali clienti potrebbero rivelarsi impazienti e, in caso di tuo ritorno in ritardo (il ritardo va dai 5 ai 30 minuti dopo aver visitato il tuo sito), potrebbero rivolgersi ai tuoi concorrenti. Rispondigli prima, questa è la chiave! Devi dimostrargli che il suo problema ti interessa e che anche tu lo apprezzi.

5- Utilizza una piattaforma di automazione del marketing

Nel caso in cui non sia possibile garantire una buona reattività, sul mercato esistono strumenti di automazione del marketing. Hanno la capacità di semplificarti il ​​lavoro sistematizzando l'intero processo di risposta in modo da non perdere nessuna richiesta, come nel caso dell'automazione dell'email marketing .

Inoltre, la piattaforma di marketing automation raccoglie automaticamente dati concreti per ogni campagna di marketing automation effettuata e ottimizza ulteriormente la trasformazione dei tuoi contatti in clienti. Ti consente di abbreviare il processo di vendita raccogliendo i dati ideali e fornendo i contenuti giusti ai tuoi target. Ti aiuta anche a indirizzare i tuoi potenziali clienti.

Ti abbiamo fornito i metodi principali, tra molti altri, per ottimizzare il processo di trasformazione dei tuoi contatti in clienti e aumentare così la forza vendita della tua azienda. Sta a te perfezionarli al meglio, perché la maggior parte del lavoro ricade sui tuoi team.