Che si tratti di principianti o esperti nel campo della prospezione B2B, tutti possono commettere errori purché sappiano in anticipo cosa dovrebbero evitare. Molto redditizia se vengono adottati i metodi giusti, la prospezione B2B è anche nota per essere una disciplina più complessa perché coinvolge diversi decisori.
In questo articolo ti spiegheremo i passi falsi da non commettere nel tuo processo di prospezione per ottimizzare le tue tecniche di lead generation, espandere la tua base di clienti e quindi aumentare il tuo fatturato.
1 – Proponi sempre la tua offerta invece di studiare attentamente i tuoi potenziali clienti
Condurre ricerche sui tuoi potenziali clienti è un passaggio cruciale nella ricerca di nuovi clienti. L'obiettivo non è imporre alcuna autorità sul tuo pubblico. Il meccanismo dovrebbe essere una partnership vantaggiosa per tutti .
In altre parole, quando avrai più informazioni sui tuoi target (la loro identità, i loro problemi e interessi, ecc.) potrai mostrare loro empatia e quindi offrire loro soluzioni pertinenti affinché risolvano i loro problemi. Saranno quindi più propensi a scegliere i tuoi servizi.
2 – Non definire o aggiornare le tue buyer personas
Senza conoscere il tuo tipico profilo di acquirente, la tua ricerca non porterà a nulla. Facciamo un esempio, i vostri servizi sono particolarmente destinati ad aziende che operano nel settore edile con un reddito piuttosto elevato. Che senso ha rivolgersi alle aziende tessili il cui reddito non consentirà loro di accedere ai vostri servizi? Sarà solo uno spreco di tempo e risorse.
Inoltre, il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti si evolve nel tempo. Pertanto, ad esempio, non dovresti accontentarti di un profilo di buyer persona stabilito 5 anni fa. Ricorda che le visioni e le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti cambiano nel corso degli anni.
3 – Distribuisci chiamate a freddo
Le chiamate a freddo implicano chiamare persone che non hanno mostrato alcun interesse per i servizi di un'azienda. Le chiamate a freddo sono meno efficaci nella ricerca di potenziali clienti e sono molto poco apprezzate dai potenziali clienti . Mettiti al loro posto! A chi piace essere disturbato solo per sentire parlare di proposte di vendita per una soluzione di cui potresti non aver bisogno? Ti lasceremo rispondere.
4 – Concentrarsi solo su uno stesso canale di prospezione
Alcune aziende sono abituate a prospettare solo sullo stesso canale. Ma l'errore è fidarsi di un singolo canale, perché con l'evoluzione del digitale, i tuoi potenziali clienti sono ovunque sul Web. Per garantire il successo della tua prospettiva, scommetti sempre sul multicanale (e -mail, social network, ecc.). Trucco ! LinkedIn e Twitter sono le piattaforme social più conclusive ai potenziali clienti in B2B. Facebook può anche essere utilizzato, ma alcune regole devono essere rispettate.
5 – Rivolgersi solo ai top manager
Nel B2B, i team di vendita tendono ad adottare un approccio solo nei confronti dei principali decisori. Ma il fatto è che il processo decisionale spetta a più persone (da 4 a 5 in media) all'interno di un'azienda. Occorre poi rivolgersi a chiunque possa essere coinvolto nella decisione di acquisto, compreso il top manager.
6 – Non riuscire a personalizzare i tuoi contenuti in base alle esigenze dei tuoi contatti
I contenuti personalizzati sono essenziali per distinguersi dalla concorrenza e in particolare per soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti. gli acquirenti B2B possono essere molto impegnativi. Spesso cercano una soluzione molto perfetta e su misura, che è adattata ai loro problemi.
Evita a tutti i costi di offrire lo stesso contenuto generico a tutti i tuoi potenziali clienti. Personalizza ogni proposta in base alle caratteristiche e alle esigenze di ogni lead. Fare prospecting in massa o alla cieca non ti sarà certamente utile.
LEGGI ANCHE: La chiave per una prospezione commerciale efficace
7 – Non scegliere il momento giusto per contattare e seguire i lead
Dì a te stesso che i tuoi lead stessi hanno compiti e sfide da padroneggiare. L'acquisto della tua soluzione potrebbe non essere un'attività prioritaria nella loro lista di cose da fare.
Pertanto, il tuo approccio deve essere stabilito al momento giusto per non affrettarli nella decisione di acquisto con il rischio di mettere a repentaglio tutti i tuoi sforzi precedenti e ridurre così le tue possibilità di concludere loro una vendita.
Il follow-up è un passo importante ( l'80% delle vendite si conclude solo dal 6° contatto) . Quindi, sii meticoloso e organizzato per avere successo.
8 – Cercare di concludere un affare troppo frettolosamente
Premere il tuo vantaggio per acquistare la tua soluzione non è una buona idea. Devi prenderti il tempo per dare loro valore in modo che si sentano sicuri del tuo marchio. Certo, l'obiettivo principale della prospezione è generare lead e poi venderli, ma anche la costruzione di una relazione è essenziale.
A volte, i team di vendita dimenticano questo dettaglio con impatti davvero significativi. È meglio instaurare un rapporto duraturo con i tuoi potenziali clienti piuttosto che uno che venga rapidamente dimenticato.
9 – Lascia andare i clienti acquisiti
I clienti già acquisiti sono gli ambasciatori perfetti del tuo brand. In nessun caso dovresti darli per scontati e non prenderti più cura del rapporto già stabilito. Inoltre, è saggio includerli nei tuoi sforzi di ricerca utilizzando le referenze.
I potenziali clienti sono più convinti dalle raccomandazioni dei clienti soddisfatti piuttosto che dai lunghi discorsi del tuo team di vendita. Pensaci.
10 – Non utilizzare un CRM
Un CRM (gestione delle relazioni con i clienti) è davvero utile per la prospezione di B2B. Assicurati semplicemente di integrare tutti i tuoi lead nello strumento per avere un controllo perfetto delle azioni da svolgere. Per fare ciò, utilizzare dati di qualità .
Oltre ad adattare le giuste tecniche, per avere successo nella prospezione B2B , devi davvero evitare di commettere questi errori. Più rispetti le regole, più successo avrai nello sviluppo della tua attività.
10 errori da evitare assolutamente nella prospezione commerciale B2B
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati
Un'analisi della ricerca di Salesforce (2023) rivela che il 58% delle prospettive B2B interrompe il processo di acquisto quando la comunicazione è troppo generica. Leggi lo studio
L'Harvard Business Review (2024) sottolinea che le aziende perdono in media il 27% della conduttura commerciale a causa di una qualifica insufficiente di lead. Consultare l'articolo
L'esperta riconosciuta
Jill Konrath, autrice di "Selling to Big Companies", spiega: "Un'efficace ricerca di potenziali clienti B2B inizia con una ricerca approfondita dei potenziali clienti, non con uno script di vendita". Vedi la sua analisi
Mark Roberge, ex CRO di HubSpot, afferma: "Inviare email generiche in massa è il modo migliore per rovinare la tua reputazione B2B". Leggi il suo post su LinkedIn
Testimonianze dirette
- "Dopo aver personalizzato i nostri approcci, il nostro tasso di risposta è aumentato dal 2% al 12% in 3 mesi." – Pierre D., Direttore Vendite Tecnologiche Testimonianza completa
- "Abbiamo perso un contratto da 250.000 euro a causa di una scarsa preparazione prima della prima chiamata." – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Esperienze utente
- “L’utilizzo di dati obsoleti ci è costato 3 settimane di lavoro su un potenziale cliente che aveva già firmato con un concorrente.” – Recensione anonima su Glassdoor
- "Il nostro team ha raddoppiato gli appuntamenti qualificati eliminando le chiamate a freddo senza contesto." – Alex T., fondatore di startup Twitter Thread
Casi studio
- HubSpot : Dopo aver segmentato la sua prospettiva per industria, HubSpot ha aumentato il suo tasso di conversione del 65%. Studio Box
- Zendesk : la società ha ridotto il tempo di prospezione del 40% grazie a una migliore qualifica iniziale. Analisi
Storie e aneddoti
- Un venditore ha vinto un account chiave inviando un video personalizzato di 30 secondi anziché un'e -mail standard. Vedere la storia
- Una società ha perso 6 mesi per una falsa prospettiva perché non aveva verificato il potere decisionale del suo interlocutore. Storia completa
Segmentazione di prospezione B2B
| Tipo di segmentazione | Applicazione | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Per industria | Adatta il discorso alle sfide settoriali | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Comportamentale | Target secondo l'impegno digitale | Sequenze HubSpot |
| Dimensione dell'azienda (VSE/PMI/ETI) | Approccio differenziato in base alle risorse | ZoomInfo |
| Per fase del ciclo di acquisto | Messaggio adattato alla maturità della prospettiva | Salesforce CRM |
Diagramma : [Processo di segmentazione ideale] Ricerca → Qualifica → Personalizzazione → Monitoraggio
Domande/risposte
Qual è l'errore più comune nella prospezione B2B?
L'enorme invio di messaggi identici senza personalizzazione, secondo uno studio di Rain Group (2023).
Come controllare la qualità di un lead B2B?
Fonti incrociate 3: profilo LinkedIn, sito aziendale e strumenti come Clearbit.
Dovremmo favorire la posta elettronica o il telefono?
Entrambi: il 72% delle prospettive risponde meglio a una combinazione dei due canali (Databox 2024).
Qual è il tasso di risposta medio in B2B?
Tra l'1% e il 5% per le e-mail fredde, fino al 30% per gli approcci iper-personali.
Come gestire le obiezioni attuali?
Preparare risposte specifiche per le 5 principali obiezioni nel tuo settore.
Quale strumento per automatizzare le prospettive?
Salesloft o sensibilizzazione per sequenze, sempre con un tocco personalizzato.
Quanti promemoria fanno?
Da 5 a 7 contatti distanziati da 3 a 7 giorni di distanza, secondo i parametri di riferimento di Gong.IO.
Come misurare l'efficacia della sua prospettiva?
Tracker il tasso di risposta, il numero di appuntamenti e la pipeline generati.
Dovremmo prospettare sui social network?
Sì, l'84% delle decisioni B2B: i produttori utilizzano LinkedIn per la loro ricerca (LinkedIn Data 2024).
Come migliorare il tuo tasso di conversione?
Salva e analizza le tue chiamate con strumenti come Chorus.A per identificare le migliori pratiche.
prospettiva software di automazione che ti consente di gestire facilmente tutti gli aspetti complessi dei tuoi processi di marketing.
Test Magileads gratuitamente in 14 giorni. Clicca qui .
Oppure prenota una demo per vedere come funziona. Clicca qui .
