Che tu sia un principiante o un esperto nella ricerca clienti B2B, tutti possono commettere errori, a patto di sapere in anticipo cosa evitare. Sebbene molto redditizio quando si utilizzano i metodi giusti, il prospecting B2B è anche noto per essere una disciplina più complessa perché coinvolge più decisori.
In questo articolo ti mostreremo le insidie da evitare nel tuo processo di ricerca clienti per ottimizzare le tue tecniche di generazione di lead, ampliare la tua base clienti e quindi incrementare le tue vendite.
1 – Promuovere sempre la tua offerta invece di studiare attentamente i tuoi potenziali clienti
La ricerca dei potenziali clienti è un passaggio cruciale nella fase di prospecting. L'obiettivo non è imporre alcuna autorità al proprio pubblico. Il meccanismo dovrebbe essere una partnership vantaggiosa per tutti .
In altre parole, quando hai più informazioni sul tuo pubblico di riferimento (la sua identità, i suoi problemi e interessi, ecc.), puoi mostrargli empatia e quindi offrire soluzioni pertinenti ai suoi problemi. Questo li renderà più propensi a scegliere i tuoi servizi.
2 – Mancata definizione o aggiornamento delle buyer personas
Senza conoscere il profilo del tuo acquirente ideale, i tuoi sforzi di ricerca saranno vani. Ad esempio, supponiamo che i tuoi servizi siano rivolti principalmente a imprese edili con un fatturato relativamente elevato. Che senso ha cercare aziende tessili il cui fatturato non consente loro di accedere ai tuoi servizi? Sarebbe semplicemente uno spreco di tempo e risorse.
Inoltre, il comportamento d'acquisto dei potenziali clienti evolve nel tempo. Pertanto, non dovresti basarti su un profilo di buyer persona definito, ad esempio, cinque anni fa. Ricorda che le opinioni e le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti cambiano nel corso degli anni.
3 – Utilizzare le chiamate a freddo
Le chiamate a freddo consistono nel contattare persone che non hanno mostrato alcun interesse per i servizi di un'azienda. Sono meno efficaci per la ricerca di potenziali clienti e generalmente non piacciono ai potenziali clienti . Mettetevi nei loro panni! Chi ama essere disturbato solo per ascoltare proposte di vendita per una soluzione di cui potrebbe non aver nemmeno bisogno? Lasciamo che siate voi a decidere.
4 – Concentrarsi su un solo canale di ricerca
Alcune aziende sono abituate a ricercare clienti tramite un solo canale. Ma affidarsi a un solo canale è un errore, perché con l'evoluzione del digitale, i tuoi potenziali clienti sono ovunque online. Per garantire il successo della tua ricerca, concentrati sempre su un multicanale (email marketing, social media, ecc.). Consiglio! LinkedIn e Twitter sono le piattaforme social più efficaci per la ricerca clienti B2B. Anche Facebook può essere utilizzato, ma è necessario seguire rigorosamente alcune regole.
5 – Rivolgiti solo ai top manager
Nel B2B, i team di vendita tendono a focalizzare il loro approccio solo sui principali decision maker. Tuttavia, il processo decisionale coinvolge diverse persone (in media da 4 a 5) all'interno di un'azienda. Pertanto, è opportuno contattare tutti coloro che potrebbero essere coinvolti nella decisione di acquisto, oltre al top manager.
6 – Non personalizzare i tuoi contenuti in base alle esigenze dei tuoi lead
gli acquirenti B2B possono essere molto esigenti. Spesso cercano la soluzione più perfetta e su misura, che si adatti perfettamente alle loro specifiche esigenze.
Evita a tutti i costi di offrire lo stesso contenuto generico a tutti i tuoi potenziali clienti. Personalizza ogni offerta in base alle caratteristiche e alle esigenze di ogni lead. Una ricerca di massa o indiscriminata non sarà certamente vantaggiosa.
LEGGI ANCHE: La chiave per una ricerca efficace dei potenziali clienti
7 – Non scegliere il momento giusto per contattare e seguire i lead
Tieni presente che i tuoi lead hanno le loro responsabilità e sfide da gestire. Acquistare la tua soluzione potrebbe non essere una priorità nella loro lista di cose da fare.
Pertanto, il tuo approccio deve essere definito al momento giusto, per non affrettare la decisione di acquisto, rischiando di compromettere tutti gli sforzi precedenti e riducendo così le tue possibilità di concludere una vendita con loro.
Il follow-up è un passaggio importante ( l'80% delle vendite si conclude solo dopo il sesto contatto) . Quindi, sii meticoloso e organizzato per renderlo un successo.
8 – Cercare di concludere un affare troppo in fretta
Fare pressione sui tuoi lead affinché acquistino la tua soluzione non è una buona idea. Devi prenderti il tempo di offrire loro valore in modo che si sentano sicuri del tuo brand. Sebbene l'obiettivo principale della ricerca di potenziali clienti sia certamente generare lead e poi vendere loro qualcosa, è altrettanto essenziale costruire una relazione.
A volte, i team di vendita trascurano questo dettaglio, che ha un impatto davvero significativo. È meglio costruire un rapporto duraturo con i potenziali clienti piuttosto che uno che viene rapidamente dimenticato.
9 – Trascurare i clienti esistenti
I clienti esistenti sono gli ambasciatori perfetti per il tuo brand. Non dovresti mai darli per scontati e trascurare il rapporto esistente. Anzi, è saggio includerli nelle tue attività di ricerca clienti tramite referral.
I potenziali clienti sono più convinti dalle raccomandazioni dei clienti soddisfatti che dalle lunghe presentazioni del tuo team di vendita. Tienilo a mente.
10 – Non utilizzare un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) è davvero utile per la ricerca di potenziali clienti B2B. Assicurati semplicemente di integrare tutti i tuoi lead nello strumento per mantenere il controllo completo sulle azioni da intraprendere. Per farlo, utilizza dati di alta qualità .
Oltre ad adottare le giuste tecniche, per avere successo nella ricerca clienti B2B , è fondamentale evitare questi errori. Più seguirai le regole, più successo avrai nella crescita del tuo business.
10 errori da evitare assolutamente nella prospezione commerciale B2B
Riferimenti di esperti e studi credibili
Studi e dati:
un'analisi di Salesforce Research (2023) rivela che il 58% dei potenziali clienti B2B abbandona il processo di acquisto quando la comunicazione è troppo generica. Leggi lo studio
L'Harvard Business Review (2024) evidenzia che le aziende perdono in media il 27% della loro pipeline di vendita a causa di una qualificazione insufficiente dei lead. Vedi l'articolo
La rinomata esperta
Jill Konrath, autrice di "Selling to Big Companies", spiega: "Un'efficace ricerca di potenziali clienti B2B inizia con una ricerca approfondita sul potenziale cliente, non con uno script di vendita". Vedi la sua analisi
Mark Roberge, ex CRO di HubSpot, spiega: "Inviare email generiche in massa è il modo migliore per rovinare la tua reputazione B2B". Leggi il suo post su LinkedIn
Testimonianze dirette
- "Dopo aver personalizzato i nostri approcci, il nostro tasso di risposta è aumentato dal 2% al 12% in 3 mesi." – Pierre D., Direttore Vendite Tecnologiche. Testimonianza completa
- "Abbiamo perso un contratto da 250.000 euro a causa di una scarsa preparazione prima della prima chiamata." – Sophie M., Key Account Manager, Post Medium
Esperienze utente
- “L’utilizzo di dati obsoleti ci è costato tre settimane di lavoro su un potenziale cliente che aveva già firmato con un concorrente.” – Testimonianza anonima su Glassdoor
- "Il nostro team ha raddoppiato gli appuntamenti qualificati eliminando le chiamate a freddo senza contesto." – Alex T., fondatore di startup Twitter Thread
Casi studio
- HubSpot : dopo aver segmentato la sua ricerca clienti per settore, HubSpot ha aumentato il suo tasso di conversione del 65%. Caso di studio
- Zendesk : l'azienda ha ridotto del 40% i tempi di ricerca dei potenziali clienti grazie al miglioramento della qualificazione iniziale dei lead. Analisi
Storie e aneddoti
- Un venditore ha acquisito un cliente importante inviando un video personalizzato di 30 secondi invece di una normale email. Guarda la storia
- Un'azienda ha sprecato sei mesi con un potenziale cliente falso perché non è riuscita a verificare l'autorità decisionale della persona con cui aveva a che fare. Articolo completo
Segmentazione della ricerca B2B
| Tipo di segmentazione | Applicazione | Strumento consigliato |
|---|---|---|
| Per industria | Adattare il messaggio alle sfide settoriali | Navigatore delle vendite di LinkedIn |
| Comportamentale | Targeting basato sul coinvolgimento digitale | Sequenze HubSpot |
| Dimensione dell'azienda (VSE/PMI/ETI) | Un approccio differenziato basato sulle risorse | ZoomInfo |
| Per fase del ciclo di acquisto | Messaggio personalizzato in base al livello di maturità del potenziale cliente | CRM Salesforce |
Diagramma : [Processo di segmentazione ideale] Ricerca → Qualificazione → Personalizzazione → Follow-up
Domande/risposte
Qual è l'errore più comune nella ricerca clienti B2B?
Inviare messaggi di massa identici e senza personalizzazione, secondo uno studio di Rain Group (2023).
Come verificare la qualità di un lead B2B?
Incrocia 3 fonti: profilo LinkedIn, sito web aziendale e strumenti come Clearbit.
Dovremmo dare priorità all'email o al telefono?
Entrambi: il 72% dei potenziali clienti risponde meglio a una combinazione di entrambi i canali (DataBox 2024).
Qual è il tasso di risposta medio nel B2B?
Tra l'1% e il 5% per le email a freddo, fino al 30% per gli approcci iper-personalizzati.
Come gestire le obiezioni più comuni?
Prepara risposte specifiche alle 5 principali obiezioni del tuo settore.
Quale strumento per automatizzare la ricerca clienti?
SalesLoft o Outreach per sequenze, sempre con un tocco personalizzato.
Quanti follow-up dovrebbero essere effettuati?
Da 5 a 7 contatti a distanza di 3-7 giorni l'uno dall'altro, secondo i parametri di riferimento di Gong.io.
Come misurare l'efficacia della tua attività di prospecting?
Monitora il tasso di risposta, il numero di appuntamenti e la pipeline generata.
Dovresti fare ricerche sui social network?
Sì, l'84% dei decision maker B2B utilizza LinkedIn per le proprie ricerche (dati LinkedIn 2024).
Come migliorare il tasso di conversione?
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