Pour ne pas perdre du temps à essayer de convertir des prospects qui ont encore peu de chances d’acheter votre produit, vous devez affiner votre ciblage et votre scoring. Pour ce faire, vous pouvez combiner l’analyse comportementale des prospects avec le marketing automation.

Le lead scoring ou scoring comportemental des prospects s’impose particulièrement en B2B. C’est l’un des leviers importants pour réussir votre campagne marketing. Il permet d’optimiser vos opérations marketing et de cibler vos campagnes. Néanmoins, il n’est pas facile de récolter avec précision et de manière filtrée les informations les plus utiles sur vos prospects. Heureusement, avec une bonne solution marketing automation, tout devient plus simple et vous devenez plus efficace dans vos démarches.

En quoi consiste le scoring des prospects en BtoB ?

Le scoring consiste à attribuer une note à chaque prospect en fonction de son niveau d’engagement, c’est-à-dire de son comportement vis-à-vis de votre marque et de votre produit. Par exemple, on dit que le prospect se réchauffe s’il consulte la page des tarifs. En de termes simples, le scoring comportemental donne une idée précise du niveau de maturité de vos prospects.

C’est une technique puissante qui peut vous permettre d’optimiser votre stratégie de prospection. Il sert notamment à segmenter votre trafic sur le web. Le comportement des prospects vis-à-vis d’un site ou de plusieurs sites peut en effet se traduire en score. De même, leurs comportements enregistrés à la réception des emails (ouverture, clics), par exemple, peuvent vous permettre d’évaluer leur position au sein de l’entonnoir de vente.

On distingue trois principaux niveaux d’engagement : l’éducation, la considération et la décision. Le message adressé aux prospects évolue à chaque phase d’acquisition. Vous pouvez personnaliser vos contenus éducatifs au fur et à mesure que vos prospects s’engagent. D’ailleurs, il est essentiel d’éduquer votre cible avant de lui présenter vos services.

Quels sont les types de lead scoring ?

Le scoring par la densité

Le scoring par la densité quantifie le parcours d’un internaute sur un site web. Il vous aide à classer les comportements de vos visiteurs. Il vous permet ainsi d’identifier les personnes qui doivent être contactées. Cela vous donne une idée précise de quand et comment les relancer. Les facteurs déterminants peuvent être le temps de connexion et le nombre de clics.

Le scoring par catégorisation

Le scoring par catégorisation permet d’optimiser vos campagnes de web-tracking et de retargeting. Ce classement aide à éliminer les visiteurs hors cible au moment des relances. Les pages sont classées selon la prédisposition du prospect à l’achat. Ce sont :

• les pages chaudes comme les pages des tarifs,
• les pages tièdes comme les fiches produit,
• et les pages éliminatoires comme les offres d’embauche.

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Peut-on scorer automatiquement ses prospects BtoB ?

L’IA aide à collecter des données sur vos clients

L’intelligence artificielle a décidément réussi à conquérir le monde du marketing. En BtoC, elle est devenue indispensable aux services marketing dans la mise en place de leur stratégie digitale. En BtoB, la situation est un peu plus complexe dans la mesure où il n’est pas aisé de collecter des données pertinentes sur les entreprises.

Or, ces données sont au cœur de la prospection commerciale. Elles doivent être quantitatives et qualitatives pour permettre la captation efficace de leads. Magileads justement devenu leader sur le marché de la prospection d’entreprises grâce à sa base de données avec plus de 20 millions de contacts B2B nominatifs. En effet, le deep learning requiert une grande quantité d’informations pour segmenter vos prospects. Appelé également “apprentissage profond” ou “apprentissage en profondeur”, c’est un ensemble de méthodes d’apprentissage automatique tentant de modéliser avec un haut niveau d’abstraction des données grâce à des architectures articulées de différentes transformations non linéaires.

Le marketing automation pour segmenter vos prospects

Cette liste de contacts extrêmement détaillée va permettre à vos équipes marketing de générer des prospects qualifiés prêts à être convertis en clients par vos commerciaux. Sur ce point, Magileads s’efforce de mettre à jour sa base de données quasi quotidiennement. Vous pouvez ainsi être certain de travailler avec des données fiables et pertinentes.

La plateforme vous aide à créer une stratégie omnicanale sur mesure​ en mettant à votre disposition les meilleurs leviers d’acquisition client. Avec le marketing automation comme levier, vous avez maintenant l’opportunité de rentabiliser tous vos efforts marketing tout en gagnant du temps pour développer votre business.

Peut-on prédire le comportement des prospects grâce à l’IA ?

Le machine learning vous permet d’établir des prédictions pertinentes en termes de scoring comportemental. Les data scientists ont mis au point cette technologie pour simuler l’apprentissage humain. Grâce à elle, vous serez en mesure d’étudier de manière empirique le mécanisme qui guide le choix de vos prospects et d’anticiper leurs comportements.

Des programmes informatiques se servent de logiciels de deep learning pour étudier et analyser les scoring de votre prospect. Il est intéressant de voir comment ces algorithmes se perfectionnent au fil du temps. L’intérêt de cette analyse verbatim est capital dans la mesure où elle permet aux marketeurs de tirer des conclusions pertinentes sur le profil ou le comportement des prospects. Cette préparation en amont facilite la prise de décision et permet de gagner en efficacité.

Automatisez votre prospection BtoB à l’aide de Magileads

La plateforme d’acquisition et de fidélisation de clients Magileads vous permet d’automatiser vos processus de prospection de A à Z. Elle apporte des solutions innovantes pour vous permettre de générer avec simplicité des leads par mail, via LinkedIn ou par le biais des retargeting Ads. Grâce à cette communication ciblée et soutenue, vous pourrez adapter les messages pour stimuler le prospect s’il est chaud, tiède ou froid.

Ce type de logiciel apprend constamment à partir des informations collectées sur les comportements ou le choix de vos cibles. Les KPI que vous recevrez vous aideront ainsi à perfectionner votre stratégie marketing au fur et à mesure que votre campagne progresse.