Génération de prospects B2B 101

Vous avez donc pris les mesures nécessaires pour créer votre entreprise et vous êtes impatient de vous lancer ; il ne vous manque qu’une chose : des prospects qualifiés que vous pouvez convertir en clients.

Génération de prospects est notre spécialité.

Dans cet article, vous apprendrez comment utiliser le marketing entrant pour générer plus de prospects B2B que votre entreprise ne peut en gérer.

Le meilleur de tout cela est que ces stratégies peuvent être utilisées par pratiquement n’importe quelle entreprise dans n’importe quel secteur.

16 Statistiques sur la génération de prospects B2B

Pour avoir une meilleure idée de l’état de la génération de prospects B2B, consultez ces statistiques organisé par Capterra:

1. Le plus grand défi que doivent relever les spécialistes du marketing B2B en matière de génération de prospects est de générer des prospects de haute qualité (61 %). (Source : Communauté de marketing technologique B2B)

2. Les tactiques les plus efficaces de génération de pistes B2B sont les ventes internes, les événements pour cadres, le télémarketing, les salons professionnels et les conférences, et les bulletins d’information électroniques ou par courrier électronique. (Source : MarketingProfs)

Source : MarketingProfs

Source : MarketingProfs

3. Pour les distributeurs de logiciels interentreprises, les principales sources de nouvelles affaires sont toutefois la recherche organique, la publicité SEM/PPC et le bouche-à-oreille. (Source :Capterra)

4. 84 % des entreprises qui disposent d’un CRM ont mis en place un processus de notation des pistes pour en déterminer la qualité. (Source : Actualités du marketing direct)

5. 37% des spécialistes du marketing B2B utilisent l’automatisation du marketing pour générer des leads.(Source : MarketingProfs)

Source : MarketingProfs

Source : MarketingProfs

6. 44% des spécialistes du marketing B2B ont généré des leads via LinkedIn, alors que seulement 39% ont généré des leads via Facebook et seulement 30% via Twitter. (Source : ReachForce)

7. Les spécialistes du marketing B2B affirment que le manque de ressources en personnel, en budget ou en temps constitue leur plus grand obstacle au succès de la génération de prospects. (Source : Communauté de marketing technologique B2B)

8. Les entreprises B2B qui bloquent génèrent 67 % de pistes en plus que celles qui ne le font pas. (Source : WebDAM)

9. Près de 50 % des budgets des chefs de file du marketing B2B augmenteront cette année,contre 44% qui resteront les mêmes et 7% qui diminueront. (Source : Communauté de marketing technologique B2B)

10. 71% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour générer des leads. (Source :MarketingProfs)

11. 49 % des spécialistes du marketing B2B considèrent le marketing des médias sociaux comme la tactique de génération de prospects la plus difficile à mettre en œuvre. (Source : eMarketer)

Source : eMarketer

Source : eMarketer

12. Entre 5 et 10 % des prospects qualifiés se convertissent pour la majorité des spécialistes du marketing. 25% ne connaissent pas leur taux de conversion ! (Source : Communauté de marketing technologique B2B)

13. Les gens sont plus susceptibles de visiter le site web d’une entreprise technologique B2B après avoir vu un tweet de l’entreprise, en les rapprochant de leur rôle de leader. (Source : KoMarketing Associates)

14. 49 % des spécialistes du marketing B2B sont fortement engagés dans le marketing mobile pour générer des prospects. (Source : MarketingProfs)

15. Le marketing de contenu génère trois fois plus de pistes que le marketing sortant traditionnel, mais coûte 62 % de moins. (Source : Mesure de la demande)

16. Plus de 50 % des spécialistes du marketing interentreprises n’utilisent pas le publipostage pour générer des pistes.(Source : Communauté de marketing technologique B2B)

Construisez votre site web pour votre acheteur, pas pour vous-même

Il sera terriblement difficile de générer des pistes si votre site web n’est pas conçu pour la conversion.

Une erreur courante des chefs d’entreprise consiste à créer un site web qui ils comme.

Peu importe ce que vous comme.

Ce qui compte, c’est ce que votre personnage d’acheteur aimeveut entendre, voir et lire. Votre personnage doit avoir l’impression que votre site web a été créé spécialement pour lui.

Parce que c’est le cas.

Un design attrayant

Même si nous disons tous qu’il ne faut pas juger un livre à sa couverture, nous le faisons quand même.

Votre dessin ou modèle doit parler à votre personnalité.

Si vous ciblez les spécialistes du PPC, votre site web doit être très différent de celui d’une entreprise qui cible les graphistes.

Les graphistes sont des artistes et apprécient le design de pointe qui exprime la créativité. Les spécialistes du PPC sont axés sur les données et s’intéressent davantage au design simple et fonctionnel.

Mais comment savoir quel est le design qui plaît à votre personnage d’acheteur ? C’est facile : il suffit de regarder les sites web des plus grandes marques de leur secteur d’activité et d’en reproduire le design. Lorsque votre site vous est familier, votre interlocuteur sait immédiatement qu’il a trouvé le bon endroit.

Copie fiable

Les mêmes principes de votre dessin ou modèle s’appliquent à votre copie.

Trop d’entreprises s’attardent sur elles-mêmes sans se concentrer sur leur personnalité.

Toute la copie doit s’attacher à faire savoir à votre personnage ce qu’il y a à gagner pour lui, la valeur ou la solution qu’il recevra en travaillant avec vous.

Cela ne veut pas dire que vous n’auriez pas dû une page « à propos ou toute information sur votre marque, cela signifie simplement que ces choses doivent être écrites dans des mots qui résonneront avec votre personnalité.

Le ton, le style et les mots doivent correspondre à la manière dont votre personnage d’acheteur communique.

Si l’on s’en tient à l’exemple ci-dessus, les artistes sont plus susceptibles de se référer à des métaphores, tandis que les spécialistes du PPC apprécieront les statistiques.

Lorsque votre marque parle le même langue que votre personnageils vous considèrent comme l’un d’entre eux et cela vous rend plus digne de confiance.

Soyez l’autorité dans votre créneau

Quoi de mieux pour générer des pistes que d’être dans une position où elles veulent pour vous trouver ?

C’est exactement ce qui se passe une fois que vous vous êtes établi comme autorité et expert dans votre créneau.

Être une « autorité » ne signifie pas que vous devez être la plus grande entreprise ou en savoir plus que les autres, cela signifie simplement que vous devez être crédible et que vous devez en savoir plus sur votre créneau que la plupart des gens.

Établir votre marque en tant qu’autorité demande beaucoup de temps et d’efforts, c’est pourquoi la plupart de vos concurrents ne le feront pas.

De plus, ce n’est pas une stratégie pour les myopes. Il faut être dans le coup pour le long terme car les bénéfices augmentent de façon exponentielle avec le temps.

La bonne nouvelle, c’est que le maintien de votre autorité devient de plus en plus facile – la période la plus difficile consiste à construire votre marque à partir de rien.

Créer un contenu de valeur

L’élément le plus fondamental de la commercialisation entrante est la création de contenus de haute qualité— avec un accent particulier sur la « haute qualité ».

81% des entreprises ont déclaré leur blog comme étant utile ou essentiel pour générer des pistes.

La plupart des entreprises ont aujourd’hui un site web (même si je suis encore régulièrement choqué lorsque ce n’est pas le cas) et une majorité de ces sites web, qui se développe rapidement, ont un blog.

Cependant, beaucoup trop d’entreprises ne reçoivent pas autant de pistes de leur blog qu’elles le pourraient, car elles publient un contenu qui n’a aucune valeur pour leur image d’acheteur.

En raison de la quantité massive de mauvaises informations en ligne sur le marketing entrant, les propriétaires d’entreprises ont eu l’impression qu’un blog rempli de « 10 raisons pour lesquelles nous sommes la meilleure entreprise de la ville » Il suffit d’un type de poste pour générer des pistes et ce n’est tout simplement pas le cas.

Pour générer des pistes avec le contenu du blog, vous devez créer un contenu que votre acheteur recherche déjà.

Pourquoi votre personnage se rend-il sur Google en premier lieu ? Pourquoi trouveraient-ils votre contenu en ligne sans que vous leur en fassiez la publicité ?

Votre personnage cherche un contenu qui :

  • les aide à résoudre un problème
  • Répondre à une question qu’ils se posent
  • Fournit des conseils pour améliorer leur entreprise
  • les met en contact avec des outils et des ressources utiles

Il suffit de donner aux gens ce qu’ils veulent !

Ce qui se passe généralement, c’est que votre prospect trouve votre contenu gratuit et si celui-ci lui semble suffisamment précieux, il le teste. Une fois que vous les avez aidés sur un point, ils seront plus enclins à lire davantage de votre contenu et à mettre en œuvre ce conseil également. Plus ils tireront profit de votre contenu, plus ils vous considéreront comme un expert ou une autorité.

Comme nous sommes tous conditionnés à assimiler le prix à la valeur, ils commenceront à se demander « Si c’est ce qu’ils fournissent gratuitement, leurs produits payants doivent être vraiment bien ».

En réalité, certaines pistes ne se convertiront jamais, quelle que soit la valeur que vous leur apportez. Peut-être ne peuvent-ils pas se permettre votre produit ou service, peut-être n’en ont-ils pas besoin, ou cela peut être dû à un certain nombre de raisons valables. Il y a des choses qui seront toujours hors de notre contrôle.

Cependant, c’est pourquoi la création de contenus de valeur l’emporte sur les contenus médiocres. Ils n’achètent peut-être pas tous chez vous, mais ils sont certainement plus susceptibles de partager votre contenu avec d’autres et de recommander votre entreprise à d’autres personnes si votre contenu les a aidés d’une manière ou d’une autre.

dayna-rothman-b2b_lead_gen.jpgDayna Rothman, directrice du marketing de contenu chez EverString, partage plusieurs conseils précieux pour la production de contenu B2B :

  • Créez de la diversité dans votre contenu. Vos acheteurs ont des souhaits et des besoins de consommation uniques, alors assurez-vous que votre contenu est disponible en plusieurs formats. Vos acheteurs se trouvent également à des stades différents de leur parcours. Assurez-vous que votre contenu correspond à chacun de ces stades, afin d’accélérer la conclusion de la vente.
  • Plutôt que de se concentrer sur un large sommet du tunnel, pensez plus stratégiquement à cibler les bonnes pistes et les bons comptes. En utilisant des outils et des stratégies de marketing prédictif comme le marketing basé sur les comptes, vous pouvez avoir une approche plus ciblée de la génération de prospects en affinant votre profil de client idéal.
  • Assurez-vous d’avoir un mélange de programmes diversifiés dans vos plans de génération de demande. Vous devez vous engager à la fois dans le biologique et dans le des campagnes payantes pour stimuler le trafic à votre site web pour générer des prospects. Pensez à la constitution d’une audience et à la génération de leads sur les médias sociaux, et envisagez de vous engager dans des programmes payants comme l’envoi d’e-mails, la syndication de contenu, les webinaires payants, et bien d’autres encore pour faire entrer des leads dans votre entonnoir.

Publier le contenu de manière cohérente

Si vous voulez que votre marque fasse autorité dans votre créneau, vous devez vous montrer de manière cohérente.

Être une autorité est plus que d’être considéré comme un expert. Vous devez également être considéré comme professionnel et fiable. Les consommateurs aiment la prévisibilité avec les entreprises, mais les clients B2B attendez-vous à l’a.

Vous voulez tirer le meilleur parti de votre marketing entrant ? Alors vous devez vous engager. Choisissez un calendrier pour la publication de nouveaux contenus et respectez-le.

Une fois par semaine au minimum. Plus, c’est mieux, tant que la qualité n’en souffre pas.

Soyez réaliste et choisissez un calendrier que vous pouvez respecter. Les entreprises qui publient quotidiennement des contenus de valeur ont un toute l’équipe qui s’y consacre. Une personne ne peut pas tout gérer seule tout en essayant de gérer une entreprise.

Vous ne voulez pas que de nouvelles pistes apparaissent sur votre site web et qu’elles se retournent immédiatement parce qu’elles ressemblent à une ville fantôme – et vous ne voulez pas que les pistes chaudes se refroidissent parce que vous publiez du contenu trop peu fréquemment.

Inclure un appel à l’action (CTA)

Le CTA est ce qui guide vos prospects tout au long du parcours de l’acheteur et leur permet de s’intéresser à une plus grande partie de votre contenu.

Le PDG de BeSmartee, Tim Nguyen, donne les conseils suivants:

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Une technique très simple pour générer des leads B2B à partir de votre site web consiste à utiliser la « détection de sortie ». Lorsque vous pensez qu’un visiteur est sur le point de quitter votre site web, vous l’appelez à l’action (CTA). L’appel à l’action peut être tout ce qui a de la valeur pour votre marché cible. Par exemple, disons que vous êtes un site de commerce électronique. Vous pouvez offrir un code de réduction qui expire dans 24 heures. Ou bien vous vendez des services de conseil aux entreprises. Vous pouvez offrir une séance d’introduction gratuite d’une heure, mais votre visiteur doit s’inscrire dès maintenant.

Grâce à cette technique, nous avons pu augmenter de 200 % notre conversion de lancement privé. Le code est facilement disponible et peut être mis en œuvre par un programmeur web en quelques heures. Faites attention à ne pas être trop agressif, c’est-à-dire ne montrez pas le CTA chaque fois que le visiteur visite votre site web. Cela peut devenir ennuyeux. La plupart des plugins de détection de sortie disponibles sont assez intelligents pour déterminer s’il s’agit du même utilisateur au sein d’une même session et s’adapter en conséquence.

L’endroit où vous placez vos CTA n’est pas la seule chose qui compte, vous également doivent prendre en considération quoi votre CTA dit.

Makenzi Wood, responsable du marketing des acquisitions chez Visual Net Design, partage les conseils suivants:

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Pour obtenir davantage de pistes d’affaires, les entreprises doivent utiliser des appels à l’action plus pertinents et de meilleure qualité sur leur site web. « En savoir plus » n’incite pas vraiment un professionnel à vous donner ses informations ; « Commençons votre projet » est plus orienté vers l’action et plus efficace tout en allant à l’essentiel. A/B testez vos CTA pour déterminer lequel est le plus efficace pour convertir les prospects sur votre site web.

Les entreprises doivent également tracer le parcours du client sur leur site web. C’est presque comme si vous laissiez des miettes de pain à votre client : une fois qu’il a regardé vos services, où voulez-vous qu’il aille ? Laissez des « miettes de pain » comme une garantie téléchargeable ou invitez-les à s’inscrire à une lettre d’information. Une fois que vous aurez déterminé le parcours idéal du client, vous pourrez mesurer où les utilisateurs se rendent et améliorer votre site en conséquence.

Fournir des ressources gratuites

Offrir une ressource gratuite est un moyen sûr de renforcer votre autorité et de donner un coup de fouet à votre génération de prospects. Offrir une ressource gratuite vous donne la possibilité de collecter les coordonnées des prospects, car vous leur enverrez généralement la ressource par courrier électronique.

Les ressources gratuites comprennent :

  • eBook
  • Livre blanc
  • Tutoriels vidéo ou interviews
  • Enregistrement audio
  • Webinaire

80% des utilisateurs ont déclaré ils s’inscriraient pour un livre blanc/livre électronique, alors que seulement 31% s’inscriraient pour un webinaire.

Ressources gratuites renforcer votre autorité car le niveau de valeur est (du moins devrait-il être) plus élevé que le contenu de votre blog, mais la ressource est toujours gratuite. La ressource doit être plus complète qu’un billet de blog, de sorte qu’elle devienne un élément que votre personnage veut garder à portée de main pour s’y référer à de nombreuses reprises.

Là encore, cela revient à influencer la façon dont votre personnage perçoit la valeur de votre marque. Plus vos ressources gratuites sont bonnes, plus ils percevront vos produits ou services payants.

*Conseil d’expert : créez des ressources gratuites qui sont meilleures que les ressources payantes de vos concurrents et le marché vous considérera naturellement comme l’autorité.

Votre personnage sera partager votre ressource avec des collègues, ce qui signifie que vous ne pourrez pas collecter les adresses électroniques de ces personnes. C’est pourquoi il est important de fournir une brève biographie de votre entreprise et vos coordonnées dans la ressource – car il est probable que les personnes qui se retrouveront avec une copie de votre ressource n’auront jamais entendu parler de vous auparavant.

Allez où vos pistes sont

Le pouvoir du marketing entrant est qu’il permet aux prospects de vous rechercher, et non l’inverse.

Toutefois, vous obtiendrez plus rapidement d’autres pistes si vous allez là où elles se trouvent et les ramenez sur votre site web.

Médias sociaux

Twitter et Instagram attirent toute l’attention, mais n’oubliez pas le un véritable réseau social B2BLinkedIn.

LinkedIn est 277% plus efficace pour la génération de prospects que Facebook &amp ; Twitter.

Les médias sociaux sur lesquels vous êtes le plus actif dépendront de l’endroit où votre personnalité d’acheteur est la plus active. Peu importe quel média social compte le plus grand nombre d’utilisateurs, génère le plus de buzz, ou où vous avez le plus d’adeptes.

Ce qui compte, c’est l’engagement.

Les médias sociaux ne sont pas une question de popularité, mais de communauté, en particulier sur le marché B2B.

Les clients B2B sont avisés et ne seront pas facilement impressionnés par le nombre d’adeptes que vous avez. Si vous parvenez à créer une petite communauté, mais active, autour de votre marque, vous générerez plus de pistes qu’un grand nombre de personnes qui ne sont pas engagées.

Dans un article sur le blog Crazy EggJeremy Smith fournit des informations précieuses prouvant la valeur de LinkedIn pour la génération de prospects B2B :

Logo CrazyEgg_b2b_lead_gen.jpgUtiliser LinkedIn pour la génération de prospects B2B

LinkedIn se classe régulièrement au premier rang des plateformes de médias sociaux pour sa valeur de génération de leads B2B. La représentation visuelle de Mediabistro le montre clairement :

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Image de Mediabistro.com

Recherche du Content Marketing Institute et de MarketingProfs a montré que plus de marketeurs B2B utilisent LinkedIn que toute autre plateforme.

slideshare_b2b_lead_generation.png

Image tirée de Slideshare.

LinkedIn est un rassemblement massif de professionnels. Comme les grands noms des médias sociaux, c’est le plus grand et le plus audacieux en termes de nombre de professionnels, de pourcentage de décideurs et de revenu par habitant par utilisateur.

De plus, elle est considérée comme mature et sophistiquée, contrairement à la nature souvent incomprise de Twitter ou de Google+. En d’autres termes, les entreprises qui ont des relations interentreprises sont plus susceptibles d’être présentes sur LinkedIn.

Mais là encore, comme les autres canaux de médias sociaux, LinkedIn ne génère pas de prospects tout seul. Voici ce que vous devez faire pour qu’il fonctionne.

  • Être présent et actif. Toute présence dans les médias sociaux exige que vous ayez tous deux un compte et que vous fassiez quelque chose pour y remédier. Mettez-vous en ligne et commencez à être actif. Entrez en contact avec vos collègues et d’autres professionnels du secteur.
  • Assurez-vous que votre entreprise dispose d’un compte LinkedIn solide. Maintenant, vous devez vous assurer que la présence de votre entreprise est claire. Remplissez complètement le formulaire d’inscription de votre entreprise sur le réseau. Celle-ci est distincte de votre profil personnel, et elle est essentielle pour les pistes B2B.
  • Rejoindre les groupes. LinkedIn dispose d’une grande variété de groupes auxquels vous pouvez vous joindre. Vous pouvez facilement trouver un groupe qui contient des professionnels susceptibles de devenir vos prospects. Voici la page de mon groupe LinkedIn. Il semble qu’il y ait près de 2 millions de groupes auxquels je peux adhérer (1 924 327).

linkedinsearchpage_b2b_lead_generation.png

  • Participer aux conversations. LinkedIn est comme une grande fête, sans les cocktails. Il y a constamment des gens regroupés en groupes, qui parlent de tout. Être actif dans ces conversations signifie être plus présent dans le marketing auprès des personnes qui comptent.
  • Chercher de l’aide. Parfois, la meilleure façon d’encourager une piste est de demander de l’aide. Un peu de quid pro quo contribue largement à l’établissement et à la consolidation de relations professionnelles précieuses. J’ai J’ai utilisé LinkedIn pour trouver des personnes qualifiées dans mon secteur d’activité qui peut m’aider dans un projet, m’orienter dans la bonne direction ou me recommander une solution à un problème. Ces personnes qui m’aident – dans ou en dehors de mon réseau – sont des pistes utiles.
  • Payer pour la collecte du plomb. Si vous souhaitez emprunter la voie directe, LinkedIn dispose d’un outil intégré de collecte de pistes.

Cet outil permet aux utilisateurs qui tombent sur votre entreprise de demander un contact. Ce sont de véritables pistes chaleureuses.

Sachez que pour utiliser l’outil de collecte de prospects, vous devez d’abord ouvrir un compte de publicité avec LinkedIn, ce qui va évidemment vous coûter de l’argent. Qui a dit que les leads des médias sociaux sont gratuits ? Lorsque les leads arriveront, vous pourrez consulter le compte LinkedIn du visiteur et contacter la personne via LinkedIn ou par e-mail.

Conclusion

Malgré l’essor et le potentiel des médias sociaux, ils ne se sont pas avérés particulièrement efficaces pour les pistes réelles à fort taux de conversion. Afin de voir le retour sur investissement de ces sources, il faut disposer d’un processus de conversion des pistes. Afin d’obtenir le plus grand nombre de pistes, et d’obtenir les meilleures pistes, vous devez 1) utiliser les CTA et les liens vers votre site web, et 2) consacrer la plupart de vos efforts à la génération de pistes Linkedin.

Publication d’un invité

Publication de contenu invité sur les principales publications est l’un des moyens les plus simples de générer une tonne de pistes.

Ce n’est pas parce que votre personnage n’a pas trouvé le contenu de votre site web qu’il ne consomme pas régulièrement du contenu en ligne.

Des sites web comme Entrepreneur, Business Insider et Huffington Post sont lus par des millions de personnes chaque jour. Ne serait-il pas agréable de faire connaître votre marque à ces personnes ? Vous le pouvez et c’est plus facile que vous ne le pensez !

Vous devez d’abord déterminer quels sont les sites web que votre personnalité d’acheteur lit. Bien qu’il y ait certains avantages à poster des invités en dehors de la génération de prospects, vous ne gagnerez pas grand-chose à soumettre du contenu d’invité à des publications que votre acheteur ne lit pas.

Vous devrez ensuite vous renseigner sur les conditions requises pour soumettre un message d’invité et envoyer votre présentation à un éditeur.

Croyez-le ou non, il n’est pas nécessaire d’avoir une grande entreprise ou une marque connue pour être accepté. Les grandes publications sont soumises à une pression énorme pour produire un grand nombre de bons contenus. Tout ce que vous avez à faire, c’est de fournir bon et envoyer un discours professionnel à l’éditeur, c’est tout.

Bien entendu, plus vous êtes considéré comme une autorité, moins ils seront pointilleux sur votre poste d’invité – et plus vous contribuez à de grandes publications, plus vous gagnez en autorité.

Non seulement vous générerez plus de pistes directement à partir de vos messages d’invités, mais ces pistes seront plus chaudes que celles qui vous trouvent par l’intermédiaire de Google parce que vous avez reçu le sceau d’approbation d’une grande publication à laquelle ils font confiance.

Vous pouvez ensuite ajouter d’autres preuves sociales à votre site web en ajoutant une section « featured in » qui met en évidence les publications auxquelles vous avez contribué. Cela renforce votre autorité et vous aide à gagner la confiance des prospects générés par toutes les sources qui se retrouvent sur votre site.

Consultant en marketing en ligne, Brandon Seymour, a déclaré ce qui suit sur les blogs d’invités :

brandon-seymour_b2b_lead_gen.png

Une tactique que j’ai trouvée très efficace pour générer des pistes est le blogage d’invités sur des sites pertinents pour l’industrie. En plus d’aider les petites entreprises à développer leur L’OSE par l’établissement de liensLes blogs d’invités peuvent être une excellente source de prospects.

J’ai écrit une série d’articles pour plusieurs sites de premier plan et beaucoup d’entre eux m’ont envoyé de très bons clients. Vous pouvez même faire preuve de créativité et structurer le contenu de manière à préqualifier vos prospects.

Par exemple, j’ai écrit un article sur l’optimisation des moteurs de recherche pour les sites multiples – la plupart des entreprises ayant plusieurs sites (telles que les chaînes et les franchises) ont plus d’argent à dépenser que les petites entreprises à un seul site. C’est pourquoi plusieurs de mes clients les plus précieux m’ont trouvé grâce à cet article que j’ai écrit pour Search Engine Journal il y a presque un an maintenant.

En fait, cet article particulier a généré plus de 40 000 dollars de recettes grâce à des renvois directs. En bref, plus vous pouvez établir votre crédibilité sur des sites web auxquels vos clients ou clients potentiels font confiance, plus ils seront susceptibles de faire des affaires avec vous.

Forums de l’industrie

Vous n’en entendrez peut-être pas autant parler, parce que cela peut être du type « hit-or-miss », selon votre créneau.

Certaines entreprises s’appuient presque exclusivement sur les forums et les sous-reddits pour acquérir la majorité de leurs prospects car leurs acheteurs y sont très actifs.

La clé du succès de cette stratégie est de ne pas trop se promouvoir, car la plupart des forums n’aiment pas cela et cela vous fera interdire. Il est normal de faire connaître votre entreprise, mais vous ne devez pas en parler dans tous les messages. Concentrez-vous plutôt sur l’aide à apporter au plus grand nombre de personnes possible. Au fur et à mesure que vous vous ferez une réputation au sein de la communauté, les gens commenceront à poser des questions sur votre entreprise et à vous recommander.

Tout cela revient à être l’autorité. Si vous êtes la ressource de référence au sein de la communauté, vers qui pensez-vous qu’elle se tournera lorsqu’elle sera prête à acheter le produit ou le service que vous offrez ?

Cette stratégie n’est pas pour tout le monde, car elle prend du temps et tous les créneaux n’ont pas un forum actif. Cependant, la plupart des entreprises négligent ces puissantes sources de production de plombC’est donc certainement une stratégie qui peut vous démarquer de la concurrence.

Il faut du temps pour générer des pistes B2B de haute qualité

Les spécialistes du marketing sont impatients par nature, il est donc compréhensible d’être frustré par votre manque initial de résultats. Les gens de SalesForce l’a bien expliqué :

Il existe des techniques de génération de prospects plus rapides et plus sales qui peuvent être utilisées pour attirer des clients potentiels dès maintenant, mais à long terme, elles ne seront pas aussi rentables que les prospects que vous attirez par le biais du processus ciblé et régulier de marketing entrant efficace et de maturation de prospects.

Les méthodes et tactiques de génération de prospects que vous proposez ne sont pas aussi importantes que la manière dont vous ciblez vos clients potentiels. Plus votre campagne de génération de leads est bien ciblée sur vos prospects, plus ils ont de chances de trouver le contenu pertinent qu’ils souhaitent, et cela leur donnera plus de chances de se convertir en clients payants.

Quelle que soit la manière dont vous finissez par générer des pistes, que ce soit par le biais du publipostage, du télémarketing, du courrier électronique, des médias sociaux ou de toute autre technique, plus vous pouvez identifier clairement votre client idéal et le poursuivre, plus votre objectif est précis, plus votre stratégie – et en fin de compte votre entreprise – sera fructueuse.

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