Magileads : Prospection commerciale

Prospecter en 3 clics :
21 millions de contacts B2B 

L’outil de prospection omnicanal le plus complet du marché

A la découverte
de la génération de leads

Si vous avez consacré énormément de votre budget marketing et votre temps pour concevoir un site internet plaisant sans pour autant acquérir assez de prospects, sachez que la probabilité que votre site n’ait pas été élaboré pour générer des leads est forte. La bonne nouvelle, c’est que le processus pour y arriver n’est pas difficile à cerner. Voici donc comment faire pour que votre site web devienne un vrai moyen pour le développement de votre affaire à travers une campagne stratégique.

Sommaire de l'article

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Que comprendre concrètement de la génération de leads ?

Désignée en anglais par lead generation, la génération de leads fait référence à toutes les actions conduisant à créer des contacts commerciaux. Ces derniers sont désignés par l’appellation leads. Toutefois, les leads peuvent devenir ou pas de réels prospects. La lead generation est très en vue dans le secteur du marketing BtoB. Cependant, ce concept de génération de leads peut également se révéler au sein des activités BtoC.

La génération de leads est un principe qui exprime le fait que le lead dépasse un classique contact publicitaire ou marketing. En effet, dans ce concept, on y retrouve une identification ainsi qu’une qualification parfois avancée du contact commercial. Cette activité de génération de lead se désigne très souvent par ‘’leadgen’’.

Diverses techniques ou action peuvent œuvrer pour la lead generation. On y retrouve :

  • Les systèmes de content marketing ainsi que d’inbound marketing ;
  • La présence à des foires ou salons de types professionnels ;
  • La prospection via téléphone ;
  • La capture de projet ;
  • Les campagnes à travers des liens commerciaux et formulaires ;
  • L’appui sur le livre blanc ou un protocole ;
  • Le recrutement à travers une campagne mail ajouté à un formulaire,
  • Le publipostage et autre.

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Génération de leads : les principaux éléments pour qu’elle soit efficace

Plusieurs éléments entrent en jeu pour qu’une génération de leads puisse être efficace.

Générer plus de leads débute par la création de contenu attrayant

Il ne sert à rien d’appréhender les raisons d’une génération de leads aboutie sans passer l’étape principale : générer un trafic de qualité sur votre site. Comment faire ? Lorsque vous créez un contenu intéressant qui répond aux attentes de votre audience, vous vous attirez plus de visiteurs sur votre site. La création de contenu est primordiale si vous êtes à la recherche d’une démarche inbound marketing efficace.

Dans ce contexte de l’inbound en marketing par exemple, un blog dédié à la rédaction et à la mise à disposition de contenus éducatifs fréquents pourra susciter l’intérêt et plus de visiteurs. Il faudra alors par la suite partager votre contenu en le diffusant sur les réseaux sociaux et en poussant au partage. C’est alors que vous pourrez susciter l’engagement d’un probable prospect, l’occasion de vous donner assez d’accessibilités, d’ouvertures et de sympathies. Vous demandez-vous comment le réussir ? Lancez la conversation et mettez au point une véritable communauté.

Il faudra également songer au SEO en œuvrant pour un bon référencement naturel au sein des moteurs de recherche comme Google. Le SEO pourra vous permettre d’être en vue sur la première page. En mettant en évidence le SEO, vous pouvez vous poser des questions comme si vous étiez à la place de votre audience. Cherchez à connaitre ce qu’elle ira rechercher sur des moteurs de recherche afin de tomber sur le contenu que vous proposez. C’est de cette manière que vous pourrez définir concrètement des mots clés appropriés pour le bon référencement de vos offres. Vous n’y arriverez donc pas en banalisant le SEO.

Des visiteurs bien définis et dans le bon timing

Les bonnes techniques inbound marketing débutent par une analyse du profil de vos cibles ou buyers personas. Elle vous donne la possibilité de déterminer qui vous souhaitez amener vers votre site et quelles sont les difficultés que rencontrent vos buyers personas. En effet, vos potentiels clients iront à la recherche de ce qui répond à leurs difficultés et de façon indépendante. Ainsi, il est primordial que vous mettiez l’accent sur les divers stades qu’ils passeront afin de vous placer sur chacun d’eux.

C’est ici que le Buyer’s journey trouve tout son sens. Dans le trajet d’achat, votre potentiel client prendra par plusieurs niveaux. L’étape de la prise de conscience, de la considération et de la prise de décision ne suscitent pas les mêmes interrogations. La stratégie de content marketing que vous établirez doit favoriser une harmonisation avec chaque niveau que traversent vos buyers personas et leur stade de maturité.

Engendrer des leads implique donc au préalable la définition du profil cible. Vous devez donc avoir l’assurance d’être capable de proposer un contenu éducatif qui apportera un plus à vos buyers personas à chaque niveau de résolution de leurs problématiques jusqu’à ce qu’ils se décident finalement. Près de 83% des marketeurs en BtoB font usage d’une stratégie axée sur la création de contenu afin d’engendrer des leads.

La transformation de votre visiteur en leads : l’invitation à l’action

Inciter les visiteurs à devenir des leads passe par un clic qui répond à certaines caractéristiques.

Le clic qui fait engager votre cible

Parvenir à obtenir un clic est déjà une réussite dans la démarche de conversion.

Encore appelé CTA (le Call-To-Action), il est représenté par un bouton voire une simple image, mais dont l’efficacité est vraiment prononcée afin d’atteindre des objectifs précis : celui de faire cliquer sa cible pour que cette dernière parvienne à approfondir sa réflexion. Contrairement à un lien classique, le CTA cherche à ce que le regard du lecteur soit attiré pour attiser sa curiosité. Il s’agit de l’élément numéro un d’une génération de leads, car il permet à votre lecteur la possibilité de découvrir davantage sur ce qu’il a sous ses yeux. Le simple geste du clic peut faire basculer un visiteur anonyme à un lecteur qui porte de l’intérêt pour un produit et qui souhaite à en apprendre davantage. En d’autres termes, un potentiel client.

Le clic qui génère l’envie d’en apprendre plus

Dans l’optique de remplir son rôle de CTA, le bouton doit intégrer de nombreuses particularités pour atteindre vos objectifs. Il lui faut :

  • Proposer de fortes couleurs dans le but de se démarquer du lot tout en veillant au respect de la charte graphique ;
  • Avoir un encadré bien délimité afin que le regard du lecteur soit bien attiré ;
  • Proposer un titre qui accroche afin de montrer concrètement en une phrase le plus qu’offre votre entreprise ;
  • Proposer un sous-titre synthétique afin d’accentuer les avantages de la proposition ;
  • Un bouton simple qui concoure à la finalisation rapide de l’action et à la conduite vers votre landing page.

Un clic bien placé

Le positionnement de votre Call-To-Action est un élément stratégique qui doit atteindre deux objectifs opposés :

  • L’objectif premier est celui d’obtenir l’attention de votre lecteur et donc doit pouvoir être visible ;
  • Le second objectif réside dans le fait de ne pas entraver sa lecture pour éviter d’être disruptif. Il faudra donc de la discrétion.

En effet, même s’il n’existe pas une règle précise pour placer son CTA de la meilleure façon, certaines bonnes pratiques existent et doivent être prises en considération pour que votre CTA soit placé de façon efficiente. Ce sera à vous d’assurer un management et de tester divers paramétrages par la suite afin que le meilleur taux de conversion soit atteint.

Prenez en considération le fait qu’un lecteur ne lira pas toujours de façon intégrale un article de blog. C’est là où la définition de différentes tailles de CTA s’illustre. Ainsi, une taille discrète insérée dans les premiers paragraphes de votre article serait idéale, à laquelle s’ajoute une autre plus imposante placer plus bas dans l’article.

Il vous est également possible de songer à le positionner au sein de la barre latérale si vous en faites usage.

Dans l’optique d’une définition optimale des positions pour votre CTA sur votre page, n’hésitez pas à réaliser des tests et analyses. L’A/B test par exemple est le test assez courant qui se réalise. Ce dernier cherche à produire deux sortes d’adresse (A et B) intégrant des CTA placés à des positions distinctes. La diffusion de ces pages à plusieurs groupes différents de visiteurs pourra permettre la réalisation d’une analyse des statistiques d’impression sur le taux de clics et de conversions que chaque adresse peut engendrer. De là, la plus performante sera définie.

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La procédure pour mener votre visiteur vers une adresse dédiée afin de conclure la conversion

Pouvoir conduire celui qui visite vers l’adresse que vous souhaitez est primordial pour finaliser la conversion. Pour ce, vous devrez vous tourner vers certains ajustements.

Modifier sa page de destination

Elle doit répondre à quelques normes

Une page de destination sansambiguïté

À ce propos, il s’agira d’un lieu particulier où la conversion des leads entrera en jeu. La landing page, c’est en effet une adresseappartenant à votre site, instaurée pour exposer une contrepartie aux échanges des informations que votre audience porte à cœur. Votre landing page doit symboliser une zone de conversation tenue à l’écart. Elle doit créer une expérience positive au niveau de votre lecteur où les informations qu’il trouve offrent une forte valeur ajoutée comme en exemple, un livre blanc ou autre. Cette adresse possède un rôle capital que vous avez obligation de soigner.

Une page qui regorge d’un seul objectif

La règle numéro une d’une landing page optimale réside au sein de sa focalisation sur un chemin unique ainsi que sur une seule action qui est mise à la disposition de votre audience. Si vous ne souhaitez pas disperser votre prochain lead, elle doit mettre en avant une seule proposition qui s’harmonise avec un CTA doté de toute logique.

Via sa rédaction, la landing adresse permettra aux lecteurs d’être concentrés uniquement sur la découverte de la proposition de l’entreprise et ils pourront mettre leurs données à disposition en échange. Chaque campagne que vous menez apporte du trafic que la landing page se chargera de convertir en lead. Ce qui est d’ailleurs recommandé,c’est de produire une landing page spécifique à chacune des opérations. Mieux optimisée, plus claire et concise sera votre landing page, et plus la probabilité d’engendrer un nombre important de leads qualifiés sera élevée.

Une page aux caractéristiques bien définies

Tout comme le CTA qui mène à la landing page, votre adresse doit intégrer diverses configurations afin de booster la génération de leads. Ainsi, elle doit :

  • Comporter un titre principal : élément capital qui met en avant sans détour le sujet et l’intérêt général
  • Comporter un sous-titre qui renforce et offre plus d’information à propos du contenu proposé
  • Offrir un visuel du contenu afin qu’une idée précise du gain soit cernée
  • Décrire clairement les atouts
  • Proposer un formulaire qui dispose uniquement de champs que vous jugez utiles dans la qualification d’un prospect.

Vous avez la possibilité d’y joindre d’autres éléments en complément afin de solidifier votre discours et d’accroitre l’intérêt de la proposition. Il peut s’agir :

  • D’une présentation de l’offre à travers des vidéos ou des images ;
  • De propos provenant d’un expert ou d’un témoignage client dans le but d’appuyer la crédibilité de la proposition.

Modifier votre formulaire

Le volume et le design des formulaires doivent concourir à minimiser le désaccord qui pourrait exister entre le contenu (l’intérêt du visiteur) et les informations sur le visiteur (ce que cherche à se procurer votre entreprise).

La première chose à faire est d’avoir la garantie que le contenu dissimulé derrière le formulaire apporte une importante valeur ajoutée. Ainsi, en demandant les informations à vos visiteurs, sachez que ces derniers se prépareront à acquérir un contenu essentiel. Au cours de la conception de votre formulaire, vous devez songer et vous axer sur les informations qui vous sont capitales ou faire usage de la technique de profilage progressif dans l’optique de diminuer sa longueur par collecte unique d’informations nouvelles concernant vos leads.

Modifier son adresse de remerciement

Une fois qu’un prospect procède au remplissage et à la soumission du protocole proposé par votre page de destination, il doit être conduit vers une adresse de remerciement. Vous devrez modifier cette dernière de sorte qu’elle comporte :

  • Le lien pour effectuer le téléchargement du contenu
  • Des boutons pour partager (soit par email ou au moyen des réseaux sociaux) l’adresse de destination 
  • Un nouveau CTA mettant en avant une proposition qui fait progresser votre prospect dans le parcours d’achat. Il peut s’agir d’une version d’essai gratuite d’un produit ou une demande de démonstration.

L’email en retour

Toute personne remplissant les champs doit recevoir un email qui renferme le lien direct conduisant à votre proposition, et cela de façon automatique. Ainsi, elle pourra accéder au contenu à n’importe quel moment à partir de sa boite de réception.

Aussi, avec cet email, vous avez la possibilité de propulser d’autres offres qui peuvent par exemple inviter le prospect à un abonnement à votre blog ou à suivre un événement qui se tiendra dans les prochains jours. C’est ainsi que votre entreprise pourra débuter une communication plus personnalisée vis-à-vis de chaque prospect.

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L’apport d’une réelle valeur ajoutée afin de maintenir l’attention du lead

On ne cessera jamais de le dire, si vous n’avez rien d’intéressant à offrir, il vous sera impossible de générer des leads. Proposez des contenus éducatifs gratuits importants, mais assurez-vous aussi qu’ils soient faciles à télécharger en échange de données. Il s’agit d’une politique marketing primordiale. Une fois avoir créé des articles de blog pour l’attraction de votre cible, les contenus qui seront créés doivent être plus poussés et mieux approfondir le sujet pour engendrer des leads.

Un contenu de type premium œuvre pour la résolution des problématiques de vos buyers personas. Il doit répondre en termes de qualité et de quantité, tout en apportant du détail ou une aide en supplément. Assurez-vous de créer quelque chose de rare, d’exclusifs ainsi que pertinents qui vous octroie une bonne reputation. Voilà des ingrédients pour un contenu qui se démarque. Il doit apporter assez de valeur afin que celui qui le visite soit favorable à l’insertion dans la démarche de conversion.

Des outils qui sont fonction du contexte

Plusieurs supports peuvent être mis au point afin de répondre aux attentes de vos potentiels clients. En répondant plus aux difficultés depuis votre industrie, vous maximisez vos chances d’engendrer encore plus de leads et de vous placer sur les différents niveaux du Buyer journey. À ce propos, voici donc quelques supports qui vous seraient utiles :

  • Le livre blanc ;
  • L’ebook et les webinaires ;
  • L’essai et la formation gratuite ;
  • Le mail de newsletter, le rapport ainsi que l’infographie, sans oublier les études.

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L’étape de qualification de vos leads

Il s’agit du moment où vous devez transformer vos leads.

Convertir vos leads en clients

Une fois la conversion de vos visiteurs en lead réalisée, celle de leur conversion en client doit suivre. Ici, les équipes marketing et commerciales devront collaborer. Ne commettez pas l’erreur de mettre tous les leads dans un même sac en pensant qu’ils sont tous au même niveau de réflexion. Le lead qui s’assimile à votre buyer persona et qui est prêt à se décider pour l’achat est un lead qualifié et mature. C’est seulement à ce niveau que le rôle des commerciaux débutera.

Modifier sa méthode marketing            

Une fois vos attributs de campagnes créés, commencez à planifier la stratégie par laquelle vous allez promouvoir votre ebook ou la proposition que renferme le contenu.

Blogging

Songez à un article de blog qui s’écarte du sujet que vous allez partager sur votre site web. Faites des recherches sur des blogs ou des publications qui s’harmonisent avec l’audience cible de l’ebook proposé. Réalisez une étude sur l’article relaté par le site en rapport avec le thème et réfléchissez à une méthode qui pourra offrir une valeur ajoutée aux lecteurs du site en question.

Réseaux sociaux

Optez pour la création d’images optimisées qui seront publiées sur LinkedIn. Néanmoins, LinkedIn ne reste pas le seul réseau social, car vous pouvez également vous tourner vers Facebook, Twitter et autres. Il vous est même possible de générer un lien pouvant être tweeté afin de rendre aisé le partage via votre équipe.

Publications payées

Ici, il s’agira de positionner votre enseigne devant les nouveaux prospects. Ces clients qui correspondent à vos buyer personas songeront à vous au moment où ils seront prêts à demander vos services ou produits. Alors, il serait judicieux de dédier un budget aux publications payées.

SlideSHare

Le fait de réutiliser quelque chose fait partie des meilleurs moyens existant pour gonfler la portée de votre proposition. En fonction du thème, vous pouvez élaborer une présentation des informations et les sauvegarder sur SlideShare. Pensez à intégrer des CTA à la présentation ou à l’utilisation de la fonctionnalité de génération de lead que propose SlideShare à l’endroit où vous pouvez insérer un formulaire.

La définition d’un lead scoring

En fonction de vos leads et du niveau d’implication vis-à-vis de votre site web et de vos contenus, des stratégies et outils comme hubspot devront être mis au point pour assurer une hiérarchisation. Vous devrez donc déterminer ce qui détermine la maturité d’un lead. C’est cette hiérarchisation qui favorisera la priorisation de vos actions.

Pour ce, il faudra réaliser un lead scoring qui passera par l’attribution de points en fonction des actions que mènent vos visiteurs. Un visiteur peut avoir X points lorsqu’il effectue une action spécifique (comme télécharger un livre blanc) sur votre site. C’est ainsi que vous pourrez définir le niveau de maturité de votre visiteur ou des nouveaux lecteurs. Au moyen des outils de marketing automation comme hubspot par exemple, vous pourrez scorer vos leads et déclencher les bonnes actions de façon automatique une fois qu’un prospect arrive à maturité. 67% des marketeurs en BtoB estiment que le lead nurturing facilite l’augmentation des opportunités de vente jusqu’à 10% au moins.

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Hubspot : un outil de lead generation

Pour la réussite de la lead generation, vous pouvez vous appuyer sur quelques outils. Parmi ces derniers, on retrouve hubspot dont les atouts sont multiples.

Hubspot : pourquoi le choisir ?

Pour assurer la conversion de vos prospects en clients, il est primordial de garder vos équipes marketing et commerciales à la page. Vous devrez donc monitorer la démarche du début jusqu’à la fin pour identifier les facteurs qui engendrent la perte de clients. Cette dernière peut être due à un manque d’informations ou à une stratégie marketing appliquée de la mauvaise façon. Hubspot est une référence en termes d’inbound marketing et favorisera l’optimisation du taux de réussite avec vos présents clients.

Hubspot propose des données capitales sur l’efficacité des actions que vous menez. Vous pouvez compter ainsi sur Hubspot pour donner plus d’éclats aux contenus que vous proposez grâce à son système d’automatisation. Avec Hubspot, soyez certains de la recommandation de vos offres, et de la facilité qu’auront vos prospects à interagir avec vous.N’oublions pas de souligner que hubspot reste un excellent tunnel pour rediriger vos visiteurs vers votre site et garantir l’intérêt des contenus que vous proposez.

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D’autres outils pour générer des leads

Engendrer des leads relève d’une complexité à cause de nombre énorme de plateformes B2B et B2C qu’on retrouve sur le web. Avec des outils comme Bontact, Google keyword Planner, ou Google trends, vous avez la possibilité de communiquer de façon très simple avec vos prospects sans devoir faire usage de moult plateformes.

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Le marketing automation selon Magileads

La solution d’automation de MagiLeads vous permet de créer très facilement des scénarios automatisés pour adresser des messages personnalisés à vos leads.

Avec l’automation, vous savez précisément comment les prospects interagissent avec vos contenus. Vous récoltez des informations sur leur comportement. Ainsi, vous pouvez mieux qualifier vos leads.

Enfin, avec la fonctionnalité de lead scoring, vous pouvez automatiser la transmission des leads chauds aux équipes de vente pour initier un premier contact commercial au bon moment.

L’email marketing est toujours un canal de choix en prospection commerciale. Mais, pour rester performant, il faut désormais gagner en finesse dans la création des séquences, le contenu des messages et l’analyse des résultats. Adopter une solution d’email automation comme celle de Magileads vous aidera à optimiser vos campagnes.

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