« Gagnez ma confiance et peut-être que je vous laisserai entrer dans mon monde »

shutterstock_127894817-compressor.jpgJ’ai reçu aujourd’hui un courriel d’un vendeur en espérant que je pourrais l’aider. Il voulait que moi, sa cible, je lui fasse une faveur. Il m’a ensuite parlé de ses besoins, puis il est passé à l’idée de faire une présentation à un inconnu dans mon entreprise. Normalement, j’aurais ignoré un tel e-mail, mais je ne pouvais pas m’empêcher de penser à quel point c’était un peu fou à l’envers. Est-ce ainsi que les gens font vraiment de la vente ?

J’ai inclus le courriel pour que vous puissiez voir ce que j’ai vu. Je n’en croyais pas mes yeux. J’ai vu de très mauvais courriels de prospection, mais celui-ci était l’un des pires. (J’ai effacé le nom et la société pour protéger les coupables).

Exemple de mauvais courriel de prospection

J’ai cherché le type sur LinkedIn et j’espérais vraiment voir un jeune garçon à la sortie de l’école, mais j’ai trouvé un type dans la trentaine avec au moins 10 ans d’expérience dans le domaine. Il avait aussi des entreprises comme ADP et Indeed sur son CV. Je suis surpris qu’avec toute cette expérience, il n’ait pas appris les bases de la vente. Il ne s’agit pas de vous, il s’agit d’aider votre prospect et de lui apporter de la valeur.

Ce que je crains, c’est qu’il n’ait même pas écrit le courriel. Peut-être s’agissait-il d’un modèle fourni par sa nouvelle entreprise et on lui a dit de l’utiliser. Quel genre de réponse pensez-vous qu’il aurait ?

J’ai décidé de faire de mon mieux pour imiter Rick Roberge et j’ai envoyé la réponse suivante :

Exemple de courrier électronique de prospection

J’espère qu’il prendra ma réponse en tenant compte de mes véritables intentions. Je n’essayais pas d’être un connard en lui disant d’arrêter de me spammer, je voulais vraiment l’aider. Je me sens mal de lui dire que je ne me soucie pas de lui, mais en tant que prospect, c’est vrai. Pourquoi devrais-je me soucier de l’aider ? Je dirige une entreprise, je suis trop occupé pour aider des vendeurs égoïstes à obtenir ce qu’ils veulent.

Il n’a clairement pas suivi les principes du SNAP. Voici quelques bribes du chapitre 7 : Aperçu de la première décision Le livre de Jill Konrath Vente SNAP:

Le point de vue du client : Vos prospects s’affairent à leur vie et à leur travail avec un calendrier déjà surchargé. Ils n’attendent pas votre appel. Ils essaient simplement de faire ce qui doit être fait. Voici ce que pensent ces clients épuisés :

  • « Je n’ai pas besoin d’autres interruptions. »
  • « Je dois protéger mon temps à tout prix. »
  • « Les vendeurs sont une perte de temps. »

Risques et craintes : Vos clients craignent que vous ne leur fassiez perdre leur temps et, s’ils essaient de vous renvoyer, que vous ne cessiez de les embêter.

Ce qu’ils détestent :

  • Des vendeurs égoïstes, des entrepreneurs passionnés et des consultants obsédés par les processus ;
  • Les vendeurs qui ne consacrent pas de temps à la recherche de leur organisation, de leurs problèmes, défis, besoins ou préoccupations avant d’établir le contact
  • Des débutants qui ne savent manifestement rien.

Je ne pense pas que notre prospect passerait le contrôle SNAP de Jill. Si vous n’avez pas encore lu ce livre, il est phénoménal et je vous conseille vivement d’en prendre un exemplaire.

Comment j’écrirais ce courriel de prospection.

Je pourrais m’asseoir ici sur mes grands chevaux et parler de tout ce qui ne va pas ici, mais il serait certainement beaucoup plus utile que je fasse suivre cela de mes suggestions d’amélioration. Alors, voilà. Si c’était mon courriel de prospection, j’essaierais quelque chose d’un peu plus semblable :

Je commencerais par quelque chose qui crée une ouverture chaleureuse, comme la suivante :

  • Quelque chose qui fait que le prospect se sente bien : « J’ai remarqué que vous êtes une agence de marketing en pleine expansion, félicitations pour tout ce succès. »
  • Utilisation d’une connexion mutuelle : « Un de nos liens mutuels, Pete Caputa, a mentionné que vous avez récemment ajouté de nouveaux membres à votre équipe ».
  • Quelque chose qui prouve que vous avez bien fait vos devoirs avant de me contacter : « J’ai remarqué sur votre site web que vous recrutez pour plusieurs postes et que vous prévoyez de vous agrandir. »

Ensuite, je commencerais à aider en fournissant un contexte précieux sur les raisons pour lesquelles je tends la main :

« Mon expérience de travail avec des agences en pleine croissance me dit que beaucoup d’agences qui se développent rapidement manquent des étapes critiques pour assurer le succès à long terme de leurs employés. Elles n’ont tout simplement pas le temps et les ressources nécessaires pour accorder le niveau d’attention requis à leurs avantages sociaux, à la gestion des salaires et des risques. Elles veulent également mettre en place un plan 401(k), un code culturel et des avantages et bénéfices attrayants, mais n’ont ni le temps ni l’expertise pour le faire. Enfin, beaucoup d’entre eux craignent de ne pas avoir toutes leurs bases couvertes et d’être exposés à des risques inutiles. Malheureusement, beaucoup d’entre eux sont exposés et les risques deviennent des réalités. Est-ce que c’est une frustration de votre agence ou quelque chose que vous essayez de surmonter » ?

Parfois, j’aime bien m’arrêter là et attendre que le dialogue se fasse naturellement, d’autres fois, je suivrais cela avec une certaine crédibilité :

« Vous n’êtes pas seul. Nous avons aidé des dizaines d’agences comme la vôtre et c’est beaucoup plus facile que vous ne le pensez. Voici comment nous avons aidé l’agence XYZ de Wallingford, CT à améliorer son offre de prestations et à réduire ses dépenses en ressources humaines en les consolidant (insérer le lien vers l’étude de cas ici.) ».

Remarquez que je n’ai toujours pas mentionné mon produit ou service. Encore une fois, il ne s’agit pas de moi (le vendeur), mais d’eux (le prospect).

Enfin, je terminerai par un appel utile à l’action :

« Je suis heureux de passer un coup de fil avec vous pour discuter de la manière dont vous pourriez faire de même. Faites-moi savoir si vous pensez que cela serait bénéfique et j’arrangerai cela ».

Je ne prétends pas être un expert complet, mais je crois sincèrement qu’un modèle de courriel comme celui-ci, utilisé pour contacter des dirigeants d’agences comme moi, serait beaucoup plus efficace pour susciter l’intérêt d’une conversation. J’aurais probablement répondu.

Eh bien, je suppose que j’ai répondu.

Quelles sont vos suggestions pour mon nouvel ami vendeur ? Faites-moi part d’un commentaire ci-dessous.

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