Software de prospección comercial:
una completa herramienta para optimizar la actividad comercial

El software de prospección es una herramienta que facilita que una empresa encuentre nuevos clientes. Se utiliza para alimentar continuamente el pipeline comercial e identificar proyectos de corto plazo con los clientes. También permite recopilar y centralizar información sobre los prospectos, para que los vendedores puedan contextualizar el contacto y maximizar su desempeño.

Hoy en día, la prospección está disponible a través de numerosas herramientas y canales comerciales. Las empresas realizan prospecciones en la web, en las redes sociales, por teléfono, por correo electrónico, en ferias comerciales. Una solución de prospección permite adoptar una gestión omnicanal de las acciones de prospección. Es decir, garantiza la coherencia de las acciones gracias a la centralización de los datos y a la gestión global de la actividad comercial.

Prospectar bien: Las funcionalidades de una herramienta de prospección

Contacto y gestión de clientes.

La primera funcionalidad del software de prospección es la construcción de una base de datos de prospectos. Independientemente de los métodos de prospección utilizados por la empresa, la herramienta centraliza los datos de contacto.  

Contiene tanto información del perfil (identidad del contacto, puesto desempeñado, empresa, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.) como datos de comportamiento (historial de interacciones, evaluación del nivel de madurez, puntuación de clientes potenciales, etc.).

Centralizar esta información en una única herramienta permite:

• Segmenta la base según los criterios de tu elección (puesto, zona geográfica, nivel de madurez, etc.)
• Realizar búsquedas simples o avanzadas en la base de datos de contactos
• Gestionar acciones de prospección (teleprospección, campañas de email, etc.)

Gestión de campañas de marketing.

La prospección no se trata solo de manejar los prospectos por parte de los equipos de ventas. Upstream, es necesario crear un flujo continuo de prospectos, un canal comercial. Por tanto, el software de prospección cubre todas las etapas del túnel de conversión, desde el primer contacto hasta el cierre. Estos software son verdaderas herramientas que también actúan como facilitadores de la actividad de marketing.

Automatización del marketing por correo electrónico

Cuando los prospectos están fríos o aún en la fase de descubrimiento, no conocen la empresa y apenas están comenzando a identificar su problema. En esta etapa, su intención de compra es baja. Por lo tanto, no están preparados para recibir apoyo comercial inmediato. Sus vendedores también estarán mejor empleados haciendo lo que mejor saben hacer: cerrar ventas con prospectos interesantes.

La automatización del marketing (y, en particular, la automatización del marketing por correo electrónico ) permitirá procesar automáticamente los clientes potenciales que aún no están maduros. En su herramienta de prospección, puede programar secuencias de correo electrónico automatizadas para madurar a los prospectos y evaluar su intención de compra.

Valoración de prospectos

Al utilizar software comercial dedicado a la prospección, también se beneficiará de la función de puntuación de clientes potenciales. El lead scoring consiste en asignar una puntuación al prospecto, correspondiente a su nivel de madurez. Por cada interacción con sus correos electrónicos o el contenido de su sitio, el cliente potencial recibe puntos. Por ejemplo, +10 si hacen clic en un enlace de un correo electrónico o -5 si no abrieron el mensaje.  

Cuando el cliente potencial alcanza una puntuación previamente definida, se considera lo suficientemente maduro para una llamada de calificación de ventas. La herramienta de prospección activa automáticamente el relevo entre marketing y ventas.

Gestión de acciones comerciales.

Utilizar una herramienta de prospección B2B facilita la gestión de la actividad comercial. De hecho, permite a los vendedores identificar muy rápidamente prospectos maduros a quienes se debe contactar como prioridad.  

Además, cada hoja de prospecto resume el historial de interacciones. Cuando el vendedor prepara su llamada, sabe exactamente a qué mensajes de marketing reaccionó el cliente potencial. Esta información es muy útil para personalizar y contextualizar el contacto.

Elaboración de informes y gestión de la actividad comercial.

El interés del software de prospección también reside en sus funcionalidades y herramientas de generación de informes. De hecho, una estrategia comercial se basa en objetivos precisos. Al implementar la estrategia, los gerentes de ventas también determinan KPI para monitorear el desempeño de las acciones realizadas.

La herramienta de prospección permite generar informes y paneles para monitorear los resultados de la campaña en tiempo real y, si es necesario, reajustar el plan de acción.