Cuando una empresa tiene resultados insuficientes, ¿la culpa es de los comerciales o más bien del departamento de marketing? La respuesta no siempre es obvia. Pero una cosa es segura, para lograr tus objetivos no debes buscar un chivo expiatorio, sino definir una estrategia que funcione mejor. Con Smarketing, sus departamentos de ventas y marketing estarán en estrecha colaboración. Podrá gestionarlos mejor para el bien de su negocio.

Según un estudio del Grupo Aberdeen , se produciría un aumento del 20% en la facturación de las empresas que alinearan su estrategia de marketing y ventas. Sin embargo, en el proceso de ventas, y especialmente en el contexto del marketing digital, estos dos polos suelen competir . Y cuando uno de ellos es ineficaz, se acusa al otro de no funcionar lo suficientemente bien. Sin embargo, veremos en este artículo que al optimizar su enfoque utilizando Smarketing, su empresa necesariamente saldrá ganadora.

¿Qué es el Smarketing?

El término Smarketing proviene de la fusión de las palabras “ ventas ” y “ marketing ”. Es una técnica que consiste en hacer trabajar juntos . ¿La meta? Desarrollar una estrategia común para perfeccionar la experiencia del cliente, gestionar mejor los indicadores de desempeño y así alcanzar más fácilmente los objetivos marcados.

En principio, estos dos servicios tienen el mismo objetivo: maximizar los beneficios de la empresa. Sin embargo, los vendedores tendrán más bien una visión a corto plazo, ya que serán recompensados ​​por cada venta. Por otro lado, el especialista en marketing tendrá como objetivo generar ingresos a medio y largo plazo a través de clientes potenciales cualificados.

Estos dos departamentos suelen ser competitivos y su relación puede resultar tensa, especialmente cuando no se obtienen resultados. De hecho, los especialistas en marketing a veces se quejan de que los vendedores no convierten suficientes clientes potenciales en clientes. Por el contrario, los comerciales afirman que si no se consiguen los objetivos es porque los contactos obtenidos a través del departamento de marketing no han sido bien cualificados.

El smarketing va más allá de su diferencia y se centra en su complementariedad . Al adoptarlo, establecerá una estrategia para perfeccionar la comunicación entre los dos departamentos. Para ello, sus equipos deberán comunicarse entre sí con más frecuencia y optar por la misma estrategia. Así, tendrás información relevante e indicadores de desempeño confiables y más fáciles de controlar.

Smarketing, ¿cuáles son los beneficios?

El smarketing es fundamental para una empresa a todos los niveles. La comunicación entre los departamentos comercial y de marketing será beneficiosa para alcanzar los objetivos dentro de la empresa, lo que naturalmente impulsará su facturación. Además, se mejorará el proceso de compra de sus clientes. Finalmente, le ayudará a establecer una estrategia más sofisticada basada en indicadores de desempeño transparentes.

Una palanca para impulsar tu facturación

Para aumentar su facturación, no hay ningún secreto, es necesario convertir el mayor número posible de prospectos en clientes. Sin embargo, al dejar que el vendedor y el especialista en marketing trabajen por separado, puede producirse un malentendido mutuo. Al adoptar Smarketing, desarrollarás una estrategia en la que los datos serán utilizados , no en beneficio de un solo servicio, sino de toda la empresa .

Para ello, el proceso de compra debe estar en el centro de su preocupación. El departamento de marketing proporcionará más leads cualificados gracias a los datos recopilados por los vendedores. Utilizarán la información a su disposición para convertir tantos clientes potenciales como sea posible . Luego informarán los análisis recopilados para perfeccionar los objetivos de marketing. Se trata de un círculo virtuoso , que en última instancia impulsará su facturación.

Para evitar fricciones en el proceso de venta

Las ventas a menudo se consideraban dominio exclusivo de los vendedores. Sin embargo, los especialistas en marketing también juegan un papel importante en este proceso sabiendo que a ellos les corresponde generar clientes potenciales. Al utilizar Smarketing, ambos equipos serán corresponsables de los resultados, por lo que ya no se culparán mutuamente si no logran los objetivos.

Aquí la comunicación es la clave del éxito. Ambos departamentos deben tener los mismos objetivos y alinear fácilmente sus resultados. Luego, cada división se comprometerá a desempeñar su función para que la conversión de MQL (Marketing Qualified Leads) a SQL (Sales Qualified Leads) sea simplificada y exitosa.

Esta comunicación redundará en una mejor dinámica dentro de su empresa. En lugar de culparse unos a otros, los departamentos de ventas y marketing encontrarán áreas de mejora, así como estrategias que funcionaron.

Por lo tanto, los especialistas en marketing observarán el comportamiento del consumidor y establecerán un plan de acción para sus campañas de marketing. Incrementarán el conocimiento de la marca en todos los canales para que los vendedores puedan incrementar su fuerza de ventas.

Además, el equipo de ventas se comunicará con los especialistas en marketing para permitirles optimizar sus decisiones futuras . También implementará una estrategia eficaz de comercialización para mejorar el retorno de la inversión de la empresa.

Una técnica para mejorar el proceso de compra

La de marketing tradicional ya no sirve ya que es necesario agilizar el proceso de compra . En la era digital, cuando los visitantes están interesados ​​en un producto, primero se informarán, harán una comparación y consultarán las opiniones de otros internautas antes de contactar con los vendedores. Por lo tanto, tienden a ser cada vez más autónomos en el recorrido del cliente.

Sin embargo, para que un cliente potencial se convierta en cliente, hay que recorrer todo un camino que es competencia de ambos departamentos. Si se ponen de acuerdo en la línea a seguir, gracias al Smarketing, facilitará el apoyo de cada prospecto.

Por tanto, el equipo de marketing se encarga primero del proceso de ventas. Convertirá a los visitantes identificados en clientes potenciales. Animará a cada persona a expresar su interés en la oferta para calificarlo en MQL. Luego, el vendedor lo transmitirá. Concluirá las ventas convirtiendo estos MQL a SQL, es decir, en un contacto comercial real.

Un elemento clave en la estrategia de inbound marketing

La de inbound marketing permite conquistar prospectos centrándose en la imagen de marca y el posicionamiento del sitio web. La diferencia con el marketing saliente o tradicional es que aquí el targeting está bien determinado. El objetivo es atraer extraños, convertir visitantes en clientes potenciales y, finalmente, retener a los clientes sin necesariamente acudir a ellos .

Gracias al intercambio entre ambos departamentos, podrás identificar debilidades y predecir áreas de mejora en tu gestión actual. Esto le brindará una estrategia de marketing eficaz que le permitirá alcanzar sus objetivos. Hecho esto, tu tasa de conversión aumentará ya que habrás logrado llegar más fácilmente a tus clientes potenciales.

Los pilares de esta técnica se basan, por tanto, en la dinámica de generación de leads y en la conversión de la simple intención en acción de compra . Sin embargo, si sus vendedores y especialistas en marketing no alinean sus métodos, es posible que algunos clientes potenciales no tengan éxito. Por eso el Smarketing es fundamental para tu estrategia.

El smarketing es una verdadera estrategia de marketing que ofrece tanto una mejor visión de los riesgos como una oportunidad para gestionar mejor los KPI . Además, el acercamiento entre ambos departamentos es beneficioso tanto a nivel interno como para la relación entre la empresa y el cliente. La información así obtenida, sumada a una buena gestión de los indicadores de desempeño, puede ayudar a la empresa a impulsar su facturación . Entonces, ¿por qué no optar hoy por el Smarketing en tu empresa?