¿Sabías que la calificación de leads es un elemento fundamental de cualquier estrategia de automatización? Sin embargo, dado que el recorrido del cliente para prospectos B2B y B2C es diferente, debes tenerlo en cuenta para calificar y nutrir adecuadamente a tus leads. Descubre cómo en este artículo.
¿Qué queremos decir con puntuación de clientes potenciales?
La calificación de leads es una técnica diseñada para calificar automáticamente los leads en tu base de datos. Para ello, debes considerar ciertos parámetros relacionados con las características del cliente ideal (comprador) o su comportamiento.
Cuando hablamos de marketing digital , nos referimos simplemente a asignar un valor determinado al potencial de conversión de un usuario. Este valor se basa en datos sociodemográficos conocidos sobre él y su comportamiento en línea .
Cuanto más se conozca al cliente potencial, implícita o explícitamente, más precisa será la puntuación que se le pueda asignar. Cuanto más cualificado esté, más eficaz será la estrategia de puntuación de leads implementada para guiarlo hacia la conversión.
¿Por qué utilizar la puntuación de clientes potenciales?
El objetivo de la puntuación de leads es, entre otros, facilitar la coordinación y la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas. Esto se logra al inicio del proceso de gestión de leads mediante la clasificación de los leads adquiridos. Posteriormente, se enfatiza mediante reglas claras que determinan cuándo un lead está suficientemente listo para la venta y qué prioridad debe asignarle el departamento de ventas.
Estas reglas y estándares se agrupan en un modelo de puntuación de leads que puede implementarse principalmente en marketing B2B , pero también en marketing y ventas B2C. Este modelo ayuda a determinar si una actividad de ventas se transfiere al departamento de ventas (es decir, si se traslada al procesamiento de leads) o si continúa evolucionando hacia la nutrición de leads .
¿Cuál es la relación entre la puntuación de clientes potenciales y la automatización del marketing?
El principio es simple. Una vez etiquetado un cierto número de leads, resulta prácticamente imposible calificarlos y gestionarlos individualmente. Sin embargo, sigue siendo esencial segmentarlos correctamente. De esta manera, los recursos y el tiempo solo se pueden invertir en leads con el mayor potencial de conversión .
Aunque el tipo de scoring utilizado puede ser más general o más específico dependiendo del proceso de compra , generalmente se pueden distinguir tres tipos principales de leads: “ calientes ” (o listos para comprar), “ tibios ” (en proceso de decisión) y “ fríos ” (que coinciden con el perfil, pero aún no han iniciado el proceso de compra).
Por ejemplo, la información que envía a un cliente potencial "activo" no es la misma que la que envía a un cliente potencial "tibio". Un cliente potencial "activo" llegó directamente a su sitio web para mencionar un producto o servicio. Un cliente potencial "tibio" provino de una búsqueda web y se suscribió a su boletín informativo .
¿Cómo asignar calificaciones a un lead?
La puntuación que le asigne a un cliente potencial dependerá de su conocimiento sobre él. En este sentido, si cuenta con una herramienta de automatización que le permita obtener la mayor cantidad de información posible, ya cuenta con una ventaja considerable.
Se utilizan dos tipos de información para calificar un lead: datos sociodemográficos relacionados con el perfil del cliente (edad, sexo, poder adquisitivo, estilo de vida, etc.) y datos relacionados con su comportamiento de búsqueda. Por ejemplo, algunos criterios de comportamiento para calificar leads incluyen:
- Visitando el sitio (¿qué páginas?);
- Frecuencia de visitas;
- Canal objetivo (¿redes sociales? ¿búsqueda orgánica? ¿publicidad PPC?);
- Tipo de contenido que estás buscando (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registro en el sitio web;
- Descarga de contenido;
- Suscripción al boletín informativo;
- Solicitud de información;
- Interacción con un chatbot o asistente virtual;
- Abrir correos electrónicos;
- Agregar productos al carrito;
- Etc…
En general, en la automatización del marketing , las secuencias de puntuación de clientes potenciales se activan mediante criterios relacionados tanto con el perfil del usuario como con su comportamiento.
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¿Cuáles son las diferencias de comportamiento entre un lead B2B y un lead B2C?
Existen varias diferencias que se deben considerar al implementar la automatización del marketing para B2B y B2C . Sin embargo, las más importantes en cuanto a la puntuación de clientes potenciales son las siguientes:
B2B: ¿Cuántos NECESITAS? vs. B2C: ¿Cuántos QUIERES?
Normalmente, un cliente potencial B2B solo se convierte cuando tiene toda la información técnica sobre el producto o servicio. Después, habrá realizado una comparación detallada de prácticamente todas las opciones disponibles. Por lo tanto, es normal que el proceso de compra sea mucho más largo y que su evolución se oriente a:
- Lógica del producto;
- Retorno de la inversión;
- Su conocimiento de la propuesta de valor.
Por otro lado, aunque un cliente potencial B2C también compara antes de comprar, el factor emocional juega un papel mucho más importante. Este factor tiende a disminuir o a "enfriarse" con el tiempo. Por lo tanto, es esencial aprovecharlo en cuanto aparezca e intentar acelerar el proceso de compra al máximo.
Diferentes formularios de contacto para B2B y B2C
A menudo, la información del usuario que es perfectamente relevante para una venta B2C es irrelevante en un contexto B2B, y viceversa. Lo primero que hay que evitar es solicitar información que no sea absolutamente necesaria. De hecho, cuanta más información se proporcione en un formulario, menos probable será que se complete la solicitud.
Debes tener muy claro el mínimo necesario para avanzar en el embudo de ventas y centrarte en ello. Recuerda que todo depende de la relación entre tu producto y tus clientes. Sin embargo, en general, en B2B, la mejor estrategia es recopilar datos para ofrecer una solución personalizada basada en necesidades objetivas. En B2C, se trata de una solución personalizada basada en preferencias subjetivas.
¿Cuándo interviene el gerente de ventas?
En las empresas B2B , los gerentes de ventas suelen actuar cuando el proceso de automatización genera leads "calientes". En otras palabras, estos leads ya tienen un interés considerable e información sobre el producto o servicio. Sin embargo, aún necesitan ese argumento de venta definitivo o un valor añadido altamente personalizado para tomar una decisión.
En la mayoría de las transacciones B2C, es deseable que la mayor parte del proceso esté automatizado. El gerente de ventas solo debe interactuar con clientes potenciales "calientes", es decir, aquellos listos para comprar. De hecho, en muchos sectores, es común que el proceso esté completamente automatizado, sin la intervención de un vendedor. Este es el caso, por ejemplo, del comercio electrónico o los servicios de streaming.
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