Como se mencionó anteriormente, la calificación de leads se basa en criterios específicos relacionados con el perfil principal del comprador establecido por la empresa. Estos criterios giran en torno a la información que se recopila de los leads. Estos incluyen:

• Información de la empresa (marketing B2B);
• Los datos demográficos del prospecto;
• La actitud online del líder;
• Su compromiso vía correo electrónico;
• El interés que el lead muestra hacia la empresa en las redes sociales;
• Detección de spam.

Para una puntuación entre 0 y 100, cada uno de estos criterios debe garantizar una probabilidad irrefutable de compra por parte del prospecto.

Datos sociodemográficos

Cuando hablamos de datos sociodemográficos, nos referimos principalmente a la edad, el sexo, la región, la ocupación y el estado civil de una persona. En nuestro caso, se trata de información sobre sus clientes potenciales que recopila a través de los distintos formularios de su sitio web. Si bien esta información le permite definir su público objetivo y personalizar su campaña de marketing de ventas, su objetivo principal debería ser segmentar su base de datos de CRM.

Si cada uno de sus productos está dirigido a un segmento demográfico específico, es aún más importante descalificar con una puntuación negativa a cualquier prospecto que no se ajuste a ese perfil. Por el contrario, si la información recopilada sobre un prospecto coincide, califíquelo con puntos positivos. Incluso puede otorgar puntos adicionales a los prospectos que completen campos opcionales del formulario.

Datos firmográficos

Si su actividad de ventas se clasifica como marketing B2B, su mercado objetivo es casi con toda seguridad una empresa como la suya. Los datos firmográficos pueden considerarse el equivalente a los datos sociodemográficos en el marketing B2C. Para clasificar a su mercado objetivo como clientes potenciales y ayudarle con su proceso de puntuación de leads, puede incluir preguntas en sus formularios que recopilen la mayor cantidad de información posible. Esto incluye preguntas sobre el tamaño de la empresa, el tipo de negocio, los ingresos, la ubicación, etc. Esto le permitirá otorgar puntos a los leads que coincidan con su mercado objetivo y eliminar a los que no.

El comportamiento del lead scoring online

Se ha demostrado repetidamente que el comportamiento de un cliente potencial en un sitio web influye considerablemente en su decisión de compra. Por lo tanto, sería ideal estudiar el historial de comportamiento de los antiguos clientes potenciales que se han convertido en clientes; es decir, cómo interactuaron con el contenido del sitio. Por ejemplo, qué ofertas les interesaron, cuáles descargaron, el tipo y número de páginas que visitaron y los tipos de formularios que completaron. Toda esta información puede utilizarse para la puntuación de clientes potenciales. Sería recomendable otorgar más puntos a los clientes potenciales que visitan páginas y formularios de alto rendimiento (página de precios, solicitud de demostración, etc.). De igual manera, sería beneficioso diferenciar entre los clientes potenciales que visitan su sitio web 15 veces y los que solo lo hacen 5.

Sin embargo, si un cliente potencial deja de participar en su plataforma durante un tiempo, debería considerar la posibilidad de deducir puntos. Este comportamiento podría definirse como un desinterés repentino en su empresa por parte del cliente potencial.

Los beneficios del lead scoring para tu negocio a través del correo electrónico

Al igual que tu contenido, el correo electrónico es un elemento crucial de tu estrategia de inbound marketing, y el interés que tus leads muestran en él es significativo. Sin embargo, simplemente suscribirse a tu boletín informativo no basta para convencer a un lead de comprar. Sus intenciones se hacen más claras cuando se utilizan sus tasas de apertura y clics. Saber quién abre y lee el contenido de cada correo electrónico y luego hace clic en los enlaces de la oferta debería facilitar a tu equipo de ventas la identificación de leads cualificados. Sin duda, no perderán tiempo en esfuerzos de nutrición de leads sin futuro. Por lo tanto, esta interacción es una razón válida para asignar una calificación positiva a los prospectos.

El papel del lead scoring en relación con su estrategia de redes sociales

Si un cliente potencial le da "me gusta" a tus tuits y publicaciones de Facebook y los comparte con frecuencia, significa que realmente le importa tu marca en redes sociales. Esto claramente representa un nivel significativo de interacción con tu negocio. Las métricas cuantitativas (número de reacciones positivas del cliente potencial, veces que se ha compartido, comentarios, etc.) son indicadores especialmente útiles para la puntuación de clientes potenciales. La puntuación será significativamente mayor para un cliente potencial cualificado que también tenga una sólida presencia en redes sociales. Incluso podría convertirse en embajador de la marca más adelante.

Puntuación de clientes potenciales en la categoría de spam

Para colmo, desconfíe de los prospectos clasificados como "spam". Es desconcertante que esto sea posible. De hecho, hay prospectos a los que debería asignar sistemáticamente una puntuación negativa. Un buen ejemplo son aquellos cuyas respuestas en el formulario no se ajustan a las convenciones establecidas. Esto incluye nombres de prospectos sin mayúsculas, nombres de empresas u otros campos que contengan una secuencia de al menos cuatro letras en un teclado AZERTY.

Las direcciones de correo electrónico recién registradas también deben compararse con las de sus clientes actuales. Por ejemplo, si su estrategia de marketing de atracción se dirige a una empresa como cliente potencial, lo lógico sería esperar una dirección profesional como moc.esirpertne@elpmexe . Sin embargo, al encontrar direcciones de Gmail y Yahoo, simplemente reduzca la puntuación en relación con las demás.