La prospección por correo electrónico es una práctica común que utilizan los vendedores para programar citas. El marketing por correo electrónico es económico y asequible para la mayoría de las empresas . Además, los responsables de la toma de decisiones lo perciben como menos intrusivo que el telemarketing. De hecho, pueden consultar un correo electrónico a la hora que deseen sin interrumpir necesariamente su actividad actual.

Sin embargo, el éxito del correo electrónico como canal de marketing ha saturado la bandeja de entrada de los clientes. En el B2B, un responsable de la toma de decisiones recibe hasta 100 mensajes de prospección al día.

Por lo tanto, si desea que sus mensajes se abran, se lean y generen interacción, debe optimizar cada elemento de su campaña de correo electrónico. Los destinatarios detectan rápidamente los correos masivos que no aportan ningún valor añadido. Estos serán eliminados o marcados como spam.

Para lograr tus objetivos, necesitas crear correos electrónicos que destaquen. Y para ello, debes centrarte en personalizar cada correo.

Segmenta tus listas de contactos

El archivo de prospección de correo electrónico que ha creado probablemente contenga diferentes tipos de clientes objetivo. 

De hecho, pueden diferir en su puesto de trabajo, tipo de empresa o sector industrial. Más allá de los datos sociodemográficos, los datos de comportamiento también pueden revelar intereses divergentes. Pero, sobre todo, no todos tienen el mismo nivel de conocimiento de tu oferta. Para algunos, la intención de compra es fuerte, mientras que para otros, aún no es evidente.

En tus campañas de prospección, no enviarás el mismo mensaje a un prospecto maduro que a uno que apenas te conoce. De igual manera, crearás mensajes distintos para destinatarios con diferentes perfiles.

Para ello, debe definir criterios de segmentación relevantes según su oferta y objetivos. A continuación, creará mensajes adaptados a cada segmento. Un segmento se define como un grupo homogéneo de personas con características similares.

La segmentación nos permite:

• Seleccione los prospectos más calificados para un contacto de ventas
• Personaliza tus mensajes en función de los criterios de segmentación elegidos

Enviar correos electrónicos automatizados a listas segmentadas es útil cuando los prospectos son relativamente jóvenes, como parte de una estrategia de nutrición de leads. Sin embargo, más adelante en el proceso de compra, durante un contacto de ventas, es necesario refinar la personalización.

Realice una investigación preliminar sobre su cliente potencial objetivo

La segmentación permite agrupar prospectos con características comunes. Por lo tanto, es un buen punto de partida de marketing para crear un discurso de ventas que aborde problemas comunes. 

Sin embargo, esto por sí solo no es suficiente para garantizar un alto rendimiento de tus correos electrónicos de marketing. De hecho, la competencia en las bandejas de entrada es tan feroz que solo los mensajes más atractivos darán resultados.

Para destacar, necesitas crear correos electrónicos que se ajusten perfectamente a las necesidades de tus destinatarios. Por eso es fundamental realizar una investigación preliminar antes de enviar un correo electrónico de prospección.

Primero, puedes consultar su historial de prospectos en tu herramienta CRM para ver la información de su perfil y su historial. También encontrarás información relevante en LinkedIn en varios lugares:

• Su actividad reciente
• Noticias o eventos recientes de su empresa

Al realizar esta investigación, tendrás más posibilidades de encontrar un gancho atractivo para tu mensaje. Podrías, por ejemplo, basarte en una publicación reciente, un éxito reciente de la empresa o noticias importantes del sector.

Por ejemplo, si usted es un consultor de gestión internacional y descubre en LinkedIn que la empresa de su cliente potencial pronto abrirá nuevas oficinas en Inglaterra, tendrá un ángulo de ataque ideal.

Adapte su mensaje a la posición del contacto en el recorrido de compra

Los correos electrónicos de marketing de prospección funcionan bien cuando aportan valor al cliente potencial. Por eso la personalización es esencial. Pero personalizar un mensaje no significa simplemente añadir un campo de "nombre" a una plantilla de correo electrónico. No es suficiente.

Más que personalización, deberíamos hablar de contextualización. Un correo electrónico es eficaz cuando se envía el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento oportuno. El rendimiento de una campaña de correo electrónico depende en gran medida de la capacidad del remitente para comprender y utilizar el contexto.

Para ello es necesario:

• Conozca a su público objetivo (perfil e historia)
• Realice una investigación preliminar para encontrar un gancho relevante
• Conocer su posición en el recorrido del comprador

De hecho, debes adaptar tus mensajes, aportando valor en cada etapa del ciclo de ventas. El email marketing se construye en secuencias. La mayoría de los contactos no responderán al primer mensaje, sino solo después de varias interacciones. Con cada nuevo mensaje, debes centrarte en aportar valor y evitar el rechazo. El correo electrónico de contacto inicial no se trata de cerrar una venta, sino de crear oportunidades para conectar con el cliente potencial y animarlo a continuar la conversación.