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Fuente

Cómo encontrar nuevos clientes potenciales en nuestra base de datos.
Usando nuestras herramientas de búsqueda, esto le permitirá ver y descargar nuevos clientes potenciales.

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Enriquecer: ¡Automatiza visitas y solicitudes de conexión en la red social LinkedIn!

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Recopile sus archivos de prospectos

Recopilar información en la red social LinkedIn.

La red social LinkedIn es una increíble fuente de información.
Obtenga esta información de la forma que desee 

–       Desde una búsqueda en redes sociales B2B, recopile correos electrónicos incluso si no aparecen en sus perfiles.

 
Envía tus campañas

Integre su cuenta activa de LinkedIn y sus buzones de correo en segundos y cree secuencias automatizadas de invitaciones y/o correos electrónicos de LinkedIn
.

Envíe boletines informativos o correos electrónicos fríos (goteo hasta que los destinatarios respondan).

Prospectar a través del correo electrónico y la red LinkedIn a través de secuencias de prospección/newsletter (cadencia)

Prospectar por correo electrónico y en la red B2B LinkedIn de forma automática.

Integre sus bandejas de entrada de correo electrónico y cuentas de LinkedIn en segundos y cree secuencias de correo electrónico automatizadas ilimitadas.

–    Envía correos electrónicos sin límites

–     Realice un seguimiento de las respuestas de sus clientes potenciales.

–       Conecte su correo electrónico y su cuenta de LinkedIn para un trabajo eficiente.

–      Prospectar automáticamente por correo electrónico y en Linkedin .

 
¿Qué es exactamente LinkedIn?

canal de prospección más utilizado en la actualidad

LinkedIn es una red social profesional !
Funciona igual que Facebook excepto que su red (y no sus “amigos”) busca contenidos e intercambios profesionales.

LinkedIn cuenta con 610 millones de miembros en todo el mundo, 16 millones en Francia (es decir, ¡la mitad de la población activa y un
crecimiento de 2 nuevos miembros por segundo!), de ahí la importancia de esta red.

Para convencerte finalmente de que LinkedIn es imprescindible:

• LinkedIn es un 277% más eficaz en la generación de leads que Twitter o Facebook (fuente Hubspot)
• Los especialistas en marketing digital BtoB han descubierto que el 80% de sus clientes potenciales en las redes sociales provienen de LinkedIn (fuente Business.linkedin.com)

Diseña las bases para una prospección efectiva en LinkedIn

Primer paso, es como todo, ¡necesitas bases sólidas! EL

El primer punto de contacto en LinkedIn es su perfil y página de empresa, por lo que es fundamental trabajarlos bien para que el visitante de tu página quiera saber más.

Y sí, ¡funciona un poco como un sitio web! Pero se necesita mucho menos tiempo para crear .

¿Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn para la prospección BtoB?

Personalización de la URL de Linkedin

Es esencial personalizar la dirección (URL) de su perfil de LinkedIn para evitar un montón de números en su URL. Prefiere una URL que termine con el nombre y el apellido.

Por qué ?

Esta pequeña manipulación te permite ser mejor referenciado en Google, tu perfil aparecerá de manera más efectiva en los resultados cuando escribas tu nombre, apellido o incluso empresa.

También demuestra que te sientes cómodo con esta red social y que estás acostumbrado a utilizarla, lo que puede tranquilizar a tu interlocutor.

Como se explicó un poco más arriba, LinkedIn no es Facebook. ¡No es posible poner una foto de perfil de tu perro, pez dorado o un gran selfie con amigos!

Para transmitir el mensaje correcto, necesitas una foto profesional que se parezca a ti y te haga querer ponerse en contacto contigo.

Recomiendo Photofeeler para probar tus fotos y descubrir si estás de buen humor.

La foto de portada

• Aún en torno al tema “foto”, no debes descuidar la foto de portada (o también llamada banner), porque también depende del mensaje que quieras transmitir y de la primera impresión que des. Es importante que este elemento sea acorde con tu actividad y acorde con la imagen (profesional) que deseas transmitir.

El título de tu perfil de Linkedin

¡Un título evocador! Ubicado debajo
de tu Nombre/Apellido, debes resaltar en unas diez palabras lo que
te motiva.
Tenga en cuenta que aquí no es donde debe colocar su función, sino lo que hace (los números son bienvenidos).

Por ejemplo, puse en mi perfil “Ayudo a las empresas a alcanzar o incluso
superar su facturación #DevCo #automatización”

La
“Información”

Primera sección visible para los visitantes de tu página, ¡es hora
de marcar la diferencia!

Cuenta una historia, resalta tus diferencias y tus fortalezas ;).
Si usas bien el humor, es hora de divertirte sin olvidar la
palabra clave: ¡ sigue siendo profesional !

Experiencias
profesionales

Apartado muy importante a la hora de buscar un nuevo empleo, pero también imprescindible
en la prospección.

Aquí te aconsejo que incluyas al menos tus últimas 3 experiencias significativas
cada vez tus títulos de trabajo para que
sean claros y representen mejor tus funciones.
es una buena idea describir sus misiones para permitir que el visitante se proyecte en
su experiencia.

Las recomendaciones

Última recomendación para optimizar tu perfil:
recomendaciones No dudes
en pedir a quienes te rodean, a tus compañeros, a tus superiores o incluso
a tus clientes que te escriban una recomendación.
¡Esto humaniza tu perfil y da confianza!

Recomiendo encarecidamente la ResumeWorded que
le permitirá dar un paso atrás en su perfil señalando las mejoras que deben
realizarse.

¡Está bien, estás listo, tu perfil está activado ahora necesitas
cambiarlo al modo experto!
Para ello, deberás preparar tus cartuchos y no disparar a ciegas.

¿Cómo organizar tu prospección en LinkedIn?

¡Tienes un perfil de LinkedIn optimizado y ahora estás en el
punto de partida para comenzar a prospectar!

¿Pero por dónde empezar?

Cómo hacerlo ?

Sólo tienes que preguntar ! 

Veremos en unos pocos pasos cómo optimizar la prospección en
LinkedIn.

¿Qué es la venta social?

En primer lugar, es necesario comprender qué la venta social y
cuáles son los desafíos.

La definición básica es la siguiente: la venta social es
el proceso de utilizar las redes sociales en el
proceso de venta.
Para BtoB, el actor esencial es, ya sabes, LinkedIn.
LinkedIn representa un coto de caza infinito y te
conectarte con múltiples perfiles en todo el mundo.

Si pone en marcha una estrategia real para ampliar su red de modo que
corresponda a sus expectativas y necesidades, el aspecto comunitario se
consolida.
Claramente lo ideal es no aceptar a todos para que esta red sea
tan poderosa como las físicas y permita conexiones rentables
en términos de negocios.

Defina y encuentre sus objetivos

Primer paso: Personas

El primer paso, y NUNCA descuidado , independientemente del canal de prospección
utilizado, es la definición de tus personajes.

Tómate el tiempo para pensar en tus personajes, se han vuelto
esenciales y son parte integral de la estrategia de la empresa.

¡Dígase a sí mismo que no tiene sentido comenzar a prospectar si no sabe
a QUIÉN prospectar !
Tu prospección caerá como un fuelle y te dirás que sigue siendo una espada en el agua.

Si esta noción no te queda del todo clara, te invito a
consultar nuestro artículo sobre la definición
de personas .

Segundo paso: encuentra tus objetivos

¡Y esto no es tarea fácil! 

¡16 millones de perfiles! 

Pero, ¿cómo encuentras a aquellos que coincidan con tus personajes?

Son posibles dos métodos: uno gratuito y otro de pago.

Hemos escrito una guía
para la investigación en Linkedin que
resumimos aquí:

Filtros clásicos de Linkedin

Para la versión gratuita, simplemente vaya a su cuenta de LinkedIn
y en la barra de búsqueda seleccione "Personas" y luego haga clic en
"todos los filtros".
Este método sigue siendo limitado y no permite una investigación de calidad , pero tiene el mérito de existir y permite que todos puedan
realizar una selección inicial.

Navegador de ventas

En cuanto al método de pago, el más sencillo de utilizar es el que
ofrece directamente LinkedIn: Sales Navigator .

Gracias a una suscripción mensual, tienes acceso a los
perfiles de 1º/2º y 3º grado de tu red.
Hay numerosos filtros disponibles para segmentar la búsqueda con la mayor precisión posible.

TENGA EN CUENTA  : con Sales Navigator debes diferenciar entre
filtros declarativos y filtros deductivos.

Algunos filtros como el puesto de trabajo o el nombre de la empresa son
declarativos, porque así estamos seguros de que estos datos son confiables.

Por otra parte, el nivel jerárquico es deductivo.
algoritmo de búsqueda de LinkedIn
nivel jerárquico, ¡lo que implica un mayor margen de error!

Te recomiendo encarecidamente, si aún no lo has hecho, que aproveches el
mes de prueba gratuito para familiarizarte con la herramienta y comprobar si
cumple con tus expectativas.

Estructurar su prospección en LinkedIn

El último paso es pensar en cómo contactar a los prospectos
en LinkedIn. Para ello, debes responder a estas tres preguntas:

• ¿Cuál es mi objetivo? Te veo
  venir, me vas a decir “¡¡deja que el prospecto se convierta en cliente!!”
  No, aquí tienes que preguntarte por qué contactas con este tipo de prospectos,
  qué les vas a aportar, ¿por qué te vendría bien colaborar?
• ¿Qué mensajes le enviaré?
• ¿A qué ritmo? Es decir, ¿cuántos mensajes
  recibirá mi prospecto y con qué frecuencia?

No hay respuestas correctas o incorrectas, sólo puedo aconsejarte
y darte algunos ejemplos respecto a los mensajes y la cadencia, porque
respecto al objetivo sólo tú puedes responder esta pregunta según
tus expectativas.

Los 3 pasos para ponerte en contacto con tus prospectos

En Sales Odyssey recomendamos enviar dos mensajes de LinkedIn
(llamados InMail), pero realizando tres pasos de prospección. Me explico :

• Paso 1: Envío de la solicitud de conexión.
• Paso 2: enviar el primer InMail (si, por supuesto, el cliente potencial ha
  aceptado la conexión).
  Este InMail debería hacer que el cliente potencial quiera saber más sobre su negocio.
  Debes lograr establecer el vínculo entre él, su actividad y tú.
  Nunca debemos olvidarnos de aportar valor!
• Paso 3: enviar un recordatorio por correo electrónico.
  Este mensaje debe ser breve y pedir respuesta, podría escribirse así: “¡Hola {Firstname},
  espero que te encuentres bien!
  Tuviste tiempo de leer mi mensaje anterior? Saludos cordiales, Gaëlle”

En cuanto a la cadencia , recomendamos dejar 7 días entre
el paso 1 y el paso 2, porque esto permite que
los prospectos tengan el tiempo máximo para aceptar la solicitud de conexión, y 3 días entre el paso 2
y el paso 3. Siendo el último mensaje breve y claro, no requiere
cualquier otra respuesta que no sea sí o no.

Eso es todo, estás listo, todas las luces están en verde para lanzar una
prospección bien construida y reflexiva que inevitablemente dará sus frutos.

¡Prospecto en Linkedin!

Quizás quieras contactar con un gran número de personas y
en estos casos te dices “¡Es muy amable Gaëlle, pero voy a
perder mucho tiempo contactando a todos y también respetando un
ritmo!”

Estoy completamente de acuerdo, pero hay que decir una cosa:

¡La prospección, sea cual sea, lleva tiempo!
Especialmente si queremos que la retroalimentación sea efectiva.

Pero que no cunda el pánico, existen algunas pequeñas técnicas para ahorrar tiempo
.

Automatiza tu prospección comercial en LinkedIn

Ante el crecimiento que está teniendo LinkedIn cada día,
se han comenzado a liberar multitud de herramientas con el fin de automatizar el envío de mensajes a los perfiles de LinkedIn
seleccionados para ser contactados.
Es posible utilizar Linked Helper o incluso Dux Soup por ejemplo, pero técnicamente esto no está autorizado
por LinkedIn, los algoritmos de la red social generalmente acaban
detectándolos.

¡Es un verdadero juego del gato y el ratón lo que está teniendo lugar!

¡La ventaja de estas herramientas es que ahorran tiempo!
También ofrecen la posibilidad de personalizar determinadas categorías como nombre, apellido o
empresa en los mensajes.

ADVERTENCIA : ¡no debes
hacer nada!
Al utilizar la automatización, no se debe caer en la trampa de la cantidad.
Pero siempre con este espíritu de construcción real de prospección estratégica y cualitativa.

Recursos internos

Dependiendo de cuántos de vosotros seáis en la empresa, ¡no
dudéis en preguntar a los equipos!

Nunca podremos decirlo lo suficiente, pero la separación entre marketing y
ventas ya ha terminado.
Por lo tanto, debemos garantizar la sinergia, porque el objetivo es siempre el mismo: captar nuevos clientes potenciales
para alcanzar o incluso superar los objetivos en términos de facturación
.

Pregunte a sus colegas si les gustaría iniciar
la prospección en LinkedIn.
Por supuesto, el vendedor conserva la responsabilidad de responder a los clientes potenciales, pero muchos se sentirán motivados a trabajar en equipo
para definir personas, buscar clientes potenciales, escribir
mensajes o incluso definir la cadencia.

Otros canales de prospección

Insisto en que es imprescindible combinar varios
canales de prospección para conseguir una cita.
Después de la etapa de LinkedIn, no debes dudar en enviar correos electrónicos y llamar a clientes potenciales.
Cuantos más puntos de contacto , mayor será su tasa de conversión.

Espero que este artículo te haya iluminado sobre cómo realizar prospecciones en
LinkedIn de forma eficaz y, sobre todo, que te permita alcanzar tus
objetivos.

¡Comparte este artículo en las redes sociales!

Aumenta tu visibilidad en LinkedIn

No lo olvides, no perdemos el objetivo: ¡conseguir más clientes!
Necesitamos darnos a conocer y el proceso upstream es el mismo que para
la prospección física.

Contenido: la piedra angular de tu estrategia de visibilidad

"Elemental mi querido Watson !"
porque sí, para ser visible hay que ser visto y para eso, en LinkedIn, hay que crear contenido.
Este contenido se puede distribuir a través de publicaciones escritas o publicaciones de video.
Los temas pueden ser variados, pero deben ser coherentes con tu imagen, tu
empresa, tu sector de actividad y tus objetivos de uso
de LinkedIn.
(Aquí, establece relaciones profesionales con tus futuros clientes y socios).

Incluso si tienes una estrategia de inbound marketing con mucho contenido,
recuerda que es fundamental que LinkedIn favorezca lo que se llama
contenido nativo .
Es decir, contenido que no requiere que el usuario abandone LinkedIn para verlo.

¡Prefiere contenido de LinkedIn de calidad en lugar de cantidad!

Nuevamente, es obvio, pero no debes publicar contenido por publicar
contenido. ¡Tu reputación está en juego!

El objetivo es seducir a tu audiencia.
Las personas que te siguen deben querer ver tus noticias y aprender cosas
relacionadas con su profesión, su sector de actividad o incluso su red.

Para no repetirlo os enlace directamente a
la excelente infografía . Resume con mucha precisión cómo
crear contenido de calidad.

Y rápidamente, para aquellos que estén faltos de inspiración, aquí
hay ejemplos de temas:

• Publica fotos o videos cortos de eventos a los que asistes.
• Publicar publicaciones en los artículos del blog de su empresa.
• Dar consejos
• Realiza vídeos explicativos sobre tus productos/servicios
• Historias del día a día de tu negocio.
• Da tu opinión sobre novedades de tu sector de actividad

 Interactuar con el contenido de LinkedIn de otros usuarios

Como ocurre con cualquier red social, es posible (y aquí incluso
se recomienda encarecidamente) interactuar con su red a través de acciones, reacciones y comentarios
.

Esto tiene varias ventajas:

1. Siempre nos mantenemos con esta misma estrategia de brindar contenido de calidad
   .
   Si compartes artículos o vídeos que ayudan a tu audiencia a aprender o mantenerse informada, siempre prestarán
   más atención a tus acciones en LinkedIn.
2. Esto demuestra que no te basas en lo aprendido, que
   siempre estás buscando nueva información y por eso quieres ser un
   experto en tu campo.
   La curiosidad, aquí, no es un mal defecto, ¡ sino todo lo contrario!
3. Compartir, dar me gusta, comentar, le permitirá interactuar con su red de manera
   constructiva.
   Por ejemplo, puedes etiquetar directamente a personas en los comentarios del artículo si crees que
   les concierne.
   También puedes darle me gusta a una publicación de alguien de tu red, lo que demuestra que crees que lo que dice tiene sentido.
   Esto ayuda a construir una relación y demuestra que tienen cosas en
   común.
4. ¡Puedes ampliar tu red!
   Si interactúas con las publicaciones , los autores pueden, a su vez, estar interesados ​​en tu contenido.