Prospección digital:
¿cómo encontrar nuevos clientes en la web?
Prospección digital: ¿cómo encontrar nuevos clientes en la web?
¿Cómo podemos prospectar cuando las técnicas tradicionales ya no dan los resultados esperados?
La prospección digital se está adaptando a los nuevos hábitos de compra. Ante la abrumadora cantidad de mensajes que se envían a los responsables de la toma de decisiones, recurre a técnicas menos intrusivas para generar nuevas oportunidades de negocio. ¿Cuáles son las técnicas de prospección online? ¿Cómo puedes tener éxito en tu prospección online?
¿Qué es la prospección digital?
La prospección digital se refiere a todas las actividades de marketing y ventas que una empresa realiza en línea para captar nuevos clientes. En general, la prospección de ventas es una estrategia que busca generar un flujo continuo de clientes potenciales (o prospectos) para impulsar las ventas.
Con los métodos tradicionales de prospección, la empresa tomaba la iniciativa al establecer el primer contacto. En cambio, la prospección digital consiste en atraer prospectos a la empresa.
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¿Por qué prospectar en línea?
La prospección en línea es una estrategia que responde al comportamiento cambiante de clientes potenciales y compradores. Si bien el contacto inicial de ventas por teléfono era la norma, el desarrollo de la web ha transformado las reglas del juego.
Los compradores ahora son independientes en su búsqueda en línea. La gran cantidad de información disponible en la web les permite investigar sus propios problemas. Incluso pueden conocer las soluciones existentes y compararlas en línea.
Como resultado, los clientes potenciales ya no dependen de las empresas para las etapas iniciales del proceso de compra. Se estima que entre el 50 % y el 60 % del proceso de compra B2B se realiza digitalmente y sin contacto comercial.
En este contexto, el inbound marketing se ha convertido en el método ideal para captar prospectos en la fase previa a la compra online. Ya no se trata de imponer un contacto de ventas digital no solicitado e intrusivo. Las empresas atraen a sus prospectos proporcionándoles información útil y de alta calidad.
Además, los ciclos de compra B2B son más largos y complejos que antes. Para optimizar el gasto, cada compra se considera y supervisa cuidadosamente, y a menudo involucra a múltiples responsables de la toma de decisiones. Al estar los compradores mejor informados sobre las soluciones disponibles, la competencia es más feroz. En consecuencia, se incumplen más ciclos de venta. Por lo tanto, es fundamental mejorar la generación de leads para alcanzar los objetivos comerciales.
Finalmente, en un contexto de sobresolicitud de compradores B2B, el ROI de los métodos de marketing tradicionales está disminuyendo. Los métodos digitales suelen ser más económicos para obtener resultados convincentes.
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Métodos de prospección web
Existen varios métodos para encontrar clientes potenciales en línea. El marketing por correo electrónico es uno de ellos.
Sin embargo, el correo electrónico masivo está perdiendo impulso y se asemeja cada vez más a los métodos tradicionales. Actualmente, el éxito de las campañas de correo electrónico depende de la calidad de la base de datos de contactos y de la relevancia de la segmentación.
Por lo tanto, el marketing por correo electrónico es más eficaz cuando forma parte de una estrategia integral de marketing entrante.
Prospección a través del inbound marketing
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia que implica atraer clientes potenciales a su sitio web a través de contenido de calidad y luego convertirlos en clientes.
Como los métodos tradicionales encuentran resistencia por parte de los compradores, las empresas deben optimizar el inicio del primer contacto comercial.
Si este contacto se produce demasiado pronto en el proceso de compra, el comprador puede sentirse presionado. Por el contrario, si se produce demasiado tarde, la empresa corre el riesgo de perder oportunidades ante un competidor.
Para generar un contacto comercial en el momento adecuado, cuando el cliente potencial está listo, la empresa debe crear primero un pipeline de oportunidades de venta.
¿Cómo hacer prospección inbound?
En primer lugar, la empresa busca generar tráfico web cualificado. Una vez identificados sus clientes objetivo y sus retos, implementa una estrategia de contenido. El marketing de contenidos implica la creación y distribución de contenido relevante para atraer visitantes cualificados.
Cuando una empresa genera tráfico cualificado mediante SEO (optimización para motores de búsqueda) y redes sociales, el segundo paso es mantener una conversación con algunos de esos visitantes. De hecho, la mayoría de los visitantes web aún no están listos para comprar. Es necesario animarlos a compartir su información de contacto, por ejemplo, ofreciéndoles contenido valioso a cambio de un formulario.
Una vez establecida la conexión, la empresa se propone nutrir a sus clientes potenciales. Para ello, interactúa con sus contactos mediante secuencias de correo electrónico personalizadas. Esta fase de nutrición de clientes potenciales le permite evaluar a los prospectos según su comportamiento y transferir automáticamente los clientes potenciales cualificados a los equipos de ventas.
Venta social
La venta social es una estrategia de prospección online que se basa en las redes sociales. De hecho, es principalmente en LinkedIn, la red social profesional, donde los vendedores pueden prospectar eficazmente.
La venta social implica identificar nuevas oportunidades comerciales en LinkedIn, conectarse con clientes potenciales e interactuar con ellos para asegurar una reunión de negocios.
Puede utilizarse para complementar una estrategia de marketing entrante. De hecho, en el B2B, las redes sociales profesionales son esenciales para distribuir contenido entrante. Al compartir contenido de alta calidad, los vendedores pueden ampliar su base de suscriptores y, por lo tanto, su cartera de clientes potenciales. El contenido también proporciona una vía para crear interacciones con públicos objetivo predefinidos.
Marketing conversacional digital
En un sentido amplio, el marketing conversacional se refiere a cualquier forma de marketing basada en la conversación con el cliente potencial.
En sentido más estricto, corresponde a todas las acciones de marketing basadas en la conversación directa como los chatbots o la mensajería instantánea.
Esta es una tendencia que las empresas ya no pueden ignorar. De hecho, los compradores exigen una comunicación instantánea. Además, el chat es una excelente manera de generar leads mediante una estrategia de inbound marketing.
Si un visitante tiene dificultades para encontrar la información que necesita en un sitio web, se marchará sin proporcionar sus datos de contacto. A menos, claro está, que pueda acceder fácilmente a un chatbot que lo redirija a la información correcta y recopile datos adicionales.
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Las etapas de la prospección digital
Define tus objetivos y perspectivas
Para lograr sus objetivos, las iniciativas de prospección online deben basarse en un excelente conocimiento de sus clientes objetivo en internet. De hecho, estas iniciativas deben estar dirigidas específicamente a los compradores potenciales.
Es necesario pues determinar el perfil de nuestro cliente ideal.
El método buyer persona permite definir el perfil típico de tus clientes objetivo, los principales problemas que encuentran y sus canales de comunicación preferidos.
En términos más generales, definir tus perfiles te ayuda a comprender con precisión el recorrido de compra de tus clientes potenciales. Estos perfiles sirven como guía para todas tus acciones de marketing y ventas.
Establezca sus objetivos de prospección digital
Una de las ventajas de la prospección digital es que permite dividir el recorrido del comprador en varias etapas. En cada etapa, se pueden establecer objetivos intermedios y medir los resultados.
Por lo tanto, en etapas iniciales, la empresa establecerá objetivos de prospección directamente vinculados a sus objetivos comerciales. Con base en los ingresos proyectados, por ejemplo, se puede definir un objetivo de captación de nuevos clientes.
Luego, en función de las tasas de conversión pasadas o específicas del sector, podemos desenrollar el carrete y establecer objetivos intermedios durante un período determinado.
Optimizar su sitio web para la generación de clientes potenciales
La prospección online requiere convertir tu sitio web en una herramienta digital que sirva a la dinámica comercial de la empresa.
Desde una perspectiva de prospección, un simple sitio web de presentación no es suficiente. El sitio web debe estar diseñado para convertir visitantes en clientes.
Si el objetivo es comprar un producto directamente en línea, el sitio web debe facilitar la creación de una cuenta. Si el proceso de compra es más complejo, el sitio web integrará formularios en línea, por ejemplo, para descargar contenido premium.
En todos los casos, será fundamental crear llamadas a la acción, landing pages y formularios online para alcanzar tus objetivos. La usabilidad, los enlaces internos y el flujo de navegación del sitio web también deben alinearse con el recorrido del comprador definido durante la fase de desarrollo del perfil.
Implementando su estrategia de contenido
El marketing de contenidos aborda dos cuestiones clave:
- Generar tráfico calificado al sitio web de la empresa
- Proporcionar al cliente potencial contenido durante todo su recorrido
Para generar tráfico, diseñaremos una estrategia de contenido basada en nuestro público objetivo. De hecho, la mejor manera de atraer visitantes cualificados a su sitio web no es presumir de los méritos de su oferta. Lo que interesa a los clientes potenciales es encontrar soluciones a sus problemas.
Una vez identificados estos problemas, produciremos contenido acorde y lo optimizaremos para los motores de búsqueda para generar tráfico orgánico. Como parte de nuestra estrategia de distribución, también compartiremos el contenido en las redes sociales preferidas del público objetivo para atraerlo.
Pero la función del contenido no se limita a esta fase inicial de atracción. Cuando un visitante se convierte en un cliente potencial, rara vez está listo para comprar de inmediato. Por lo tanto, es fundamental continuar la conversación antes de iniciar un contacto de ventas. En este contexto, el contenido digital sirve para impulsar la conversación de marketing y mantener el contacto con los clientes potenciales.
Por lo tanto, simplemente crear contenido no basta para atraer visitantes. Es necesario producir contenido relevante para cada etapa del recorrido del cliente.
Generar clientes potenciales en línea
La generación de leads requiere equipar tu sitio web con herramientas de conversión: llamadas a la acción, landing pages y formularios. Sobre todo, requiere ofrecer algo a cambio a los visitantes por su información de contacto.
Muy a menudo, ofreceremos contenido de alto valor (libro blanco, libro electrónico, kit práctico, plantilla, etc.) para captar clientes potenciales.
Nutrir a sus clientes potenciales
Obtener la información de contacto de un visitante aún no es un hecho. El cliente potencial aún necesita ser calificado, lo que significa evaluar su nivel de madurez y recopilar información adicional.
En esta etapa, le proporcionaremos al cliente potencial contenido adaptado a su perfil y comportamiento. El objetivo es impulsarlo en el embudo de conversión. Para ello, le enviamos secuencias de correos electrónicos personalizados y observamos su respuesta.
A cada interacción se le asigna una puntuación. Esto se denomina puntuación de leads. Por ejemplo, +20 por descargar un informe técnico o -5 por un correo electrónico sin abrir.
Esta puntuación corresponde al nivel de madurez del cliente potencial. Si utiliza una solución de automatización de marketing, puede puntuar automáticamente a sus contactos y transferir el cliente potencial a los representantes de ventas una vez que alcance una puntuación determinada.
Iniciar contacto comercial
Marketing considera que el prospecto está listo para un contacto de ventas. Los equipos de ventas toman el control.
El vendedor realizará un contacto inicial para calificar mejor al cliente potencial. Esto se conoce como "calificación de ventas".
Tradicionalmente, el método BANT se utiliza para garantizar que el cliente potencial cuente con un presupuesto, sea quien toma la decisión, su necesidad sea genuina y esté planificada con antelación. En tal caso, se inicia el proceso de venta. De lo contrario, el cliente potencial es descalificado o reintegrado a un ciclo de nutrición.
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Herramientas de prospección en línea
La prospección digital presenta una gran dificultad: saber cuándo un cliente potencial es lo suficientemente atractivo como para que un vendedor lo llame.
Nutrir un cliente potencial lleva tiempo y, al mismo tiempo, es necesario recopilar información adicional para calificarlo. A gran escala, estas tareas no pueden realizarse manualmente.
Una solución de automatización de marketing permite crear secuencias de correo electrónico personalizadas para la nutrición de leads. También permite calificar a los leads para priorizar el seguimiento de ventas. Hoy en día, este tipo de solución es imprescindible para la prospección digital.
Además, la automatización del marketing cobra aún más valor cuando la información recopilada por marketing se transfiere automáticamente al software CRM del equipo de ventas. La solución MagiLeads ofrece una sincronización fluida de la información para una alineación óptima entre marketing y ventas.
La prospección digital se perfila como la solución al declive de las técnicas tradicionales. Sin embargo, para ser eficaz, debe basarse en una sólida comprensión del recorrido de compra del cliente y en herramientas de automatización que favorezcan la conversación y la conversión.
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