Prospección de ventas B2B:
cómo encontrar clientes de forma eficiente
¿Qué es la prospección de ventas? (ventas, prospectos…)
La prospección de ventas es esencial para el éxito y la viabilidad a largo plazo de una empresa. Para identificar oportunidades de negocio, los equipos diseñan e implementan un plan de prospección que utiliza diversos de venta . Las técnicas tradicionales ahora coexisten con los nuevos de prospección digital
Prospección B2B: comprender el proceso de ventas
La prospección de ventas es el proceso de encontrar nuevos clientes para su negocio. En el B2B, los prospectos suelen ser ejecutivos de la empresa, gerentes de compras o jefes de departamento.
Los equipos de prospección implementan acciones comerciales para identificar y calificar clientes potenciales en las empresas.
En principio, esta función recae en los equipos de ventas. Sin embargo, los nuevos comportamientos de compra de los clientes y el desarrollo de la prospección digital tienden a desdibujar la línea entre marketing y ventas.
Define el concepto de prospecto antes de lanzar tu prospección de ventas
Para encontrar prospectos, primero necesita comprender claramente qué constituye un prospecto. A menudo, los términos sospechoso, cliente potencial, prospecto y cliente se solapan y se confunden. Un prospecto es un cliente potencial que ha pasado por un proceso de calificación. Una vez calificado, se le considera listo para el contacto inicial de ventas.
Por lo tanto, el prospecto ya no es un sospechoso ni un cliente potencial. De hecho, un sospechoso es simplemente un comprador potencial que aún no ha sido identificado formalmente. Un cliente potencial (o prospecto) corresponde a un cliente potencial identificado, pero aún no calificado. El prospecto, por otro lado, cumple con los criterios de segmentación definidos previamente por el equipo de ventas.
Prospección y venta: ¿cuál es la diferencia en los negocios?
La prospección de ventas y las ventas son dos etapas distintas del proceso de ventas. No deben confundirse. La prospección de ventas implica encontrar y calificar clientes potenciales. Durante esta fase, los vendedores buscan:
- establecer una relación de confianza con su interlocutor
- para apoyarlo en la solución de sus problemas
- Recopilar datos sobre el cliente potencial y sus necesidades
- Mantener la conversación activa hasta la fase de venta
La fase de ventas es la culminación de todos prospección . El vendedor presenta su oferta al cliente potencial y discuten juntos los términos de la venta. El principal riesgo para un vendedor es intentar vender demasiado pronto y dañar la relación con un cliente potencial que aún no está listo para comprar.
¿Por qué la prospección de ventas B2B es esencial para los vendedores?
Para una nueva empresa, captar clientes es esencial para generar ingresos y garantizar su viabilidad a largo plazo. Pero ¿qué ocurre con las empresas consolidadas? ¿No podrían simplemente centrarse en fidelizar a sus clientes actuales? Al fin y al cabo, conservar clientes es mucho más económico que captar nuevos.
La prospección es esencial por tres razones:
- Una empresa pierde clientes con regularidad (un promedio del 10 % de sus clientes al año, según un estudio de Harvard Business Review). Esto se denomina pérdida de clientes (o abandono). Las razones pueden ser diversas: cierre de la empresa, insatisfacción, cambios de estrategia o de personal, aumento de la competencia
- Disponer de una cartera de clientes potenciales suficiente y constante permite un crecimiento continuo.
- En caso de contratiempo (crisis económica o sanitaria, pérdida de clientes importantes, llegada de un competidor muy agresivo, etc.), la empresa dispone de un pool de clientes potenciales a los que acercarse rápidamente.
con
Las etapas de la prospección de ventas
# Definir un plan de prospección de ventas
1- Establecer los objetivos
Antes de lanzar cualquier iniciativa, es fundamental definir objetivos alineados con los objetivos comerciales de la empresa. Con base en el objetivo de ingresos establecido y el rendimiento de ventas de la empresa (valor del ciclo de vida del cliente, tasa de abandono, etc.), se puede establecer un objetivo cuantitativo para la cantidad de nuevos clientes que se adquirirán en un plazo específico. Utilizando las tasas de conversión de leads a clientes, la empresa puede definir objetivos intermedios, como la cantidad de leads que se contactarán.
2- Elegir tus objetivos B2B
En el B2B, la segmentación es crucial. Para optimizar el retorno de la inversión (ROI) de las iniciativas de prospección de ventas, es fundamental centrarse en los perfiles con mayor probabilidad de convertirse en clientes. Por lo tanto, es vital:
- Enumere los tipos de clientes objetivo a priorizar
- definir criterios de selección claros (tipo de empresa, sector de actividad, volumen de negocio, puesto desempeñado, problemas encontrados,…)
3- Crea tu plan de acción de ventas
Una vez definidos los objetivos y metas, los equipos comerciales pueden definir las acciones de prospección en consecuencia.
Preparar la campaña de prospección de ventas
En primer lugar, los representantes de ventas elaboran una lista de prospección, utilizando una o más fuentes:
- leads generados por acciones de marketing digital (leads entrantes, suscriptores de newsletter, etc.),
- contactos de bases de datos CRM (para reactivar prospectos antiguos e inactivos, por ejemplo),
- comprar un archivo de prospección
- Los líderes se conocieron durante un evento profesional
A continuación, según el público objetivo, se deben determinar los métodos de prospección más adecuados: contacto directo, llamadas en frío, venta social, etc. Finalmente, se debe preparar y planificar la campaña. En la práctica, esta fase implica desarrollar escenarios de prospección, dividir las tareas dentro del equipo y planificar las acciones.
4- Medir el rendimiento
Antes de actuar, es fundamental definir indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el logro de los objetivos. Los KPI permiten evaluar la eficacia de las acciones y optimizar las campañas. Por ejemplo, se puede analizar el número de citas de ventas conseguidas durante un período determinado.
# Lanzar y gestionar actividades de prospección de ventas
Todo está listo para iniciar la prospección en las áreas seleccionadas. Es fundamental centrarse en el plan predefinido y no desviarse. De lo contrario, se corre el riesgo de reducir la eficiencia. Además, la supervisión del rendimiento será más compleja.
Otro obstáculo que hay que evitar es la pérdida de impulso. Los equipos suelen estar motivados al inicio de una campaña. Sin embargo, los rechazos, la necesidad de múltiples seguimientos y el cansancio pueden ralentizar el proceso. En este caso, es fundamental ceñirse al cronograma planificado.
Para mantener la presión, los indicadores de seguimiento y las acciones de dirección juegan un papel esencial.
Métodos tradicionales de prospección de ventas
Prospección de ventas de campo
Este método implica que un vendedor vaya directamente a la empresa para reunirse cara a cara con su cliente potencial.
La desventaja de la prospección de campo es, por supuesto, su naturaleza disruptiva. De hecho, a menudo se considera agresiva y tiene mala reputación. El auge de los métodos digitales prácticamente ha acabado con este tipo de práctica.
Ferias comerciales
Los eventos profesionales son un entorno ideal para el desarrollo empresarial. De hecho, en las ferias comerciales es relativamente fácil contactar con los responsables de la toma de decisiones de tu sector.
Además, estos profesionales tendrán la oportunidad de escuchar. De hecho, se reúnen específicamente para reunirse con clientes, socios y proveedores.
La eficacia comercial de la prospección telefónica
Las llamadas en frío con bases de datos no cualificadas o poco cualificadas aún se utilizan ampliamente. Sin embargo, resultan especialmente frustrantes para los vendedores.
De hecho, la llamada en frío tiene varias limitaciones:
- El infame bloqueo de la secretaria, que se niega a dejar pasar a la persona en cuestión
- la necesidad de hacer múltiples intentos para contactar a alguien
- La negativa de los contactos a tomar comunicación
La mayoría de los que toman decisiones sienten que están demasiado solicitados y ya no responden a las llamadas de prospección.
Métodos de prospección digital
Envío masivo de correos electrónicos
El correo electrónico masivo implica enviar un mensaje comercial a una gran base de datos de contactos internos o adquiridos. Si bien esta técnica pudo haber funcionado en el pasado, ahora es ineficaz.
De hecho, el número de correos electrónicos comerciales enviados a diario se ha disparado. Como resultado, los servidores de correo electrónico han desarrollado filtros antispam que impiden que estos mensajes no deseados lleguen a las bandejas de entrada de los destinatarios.
El método de correo masivo está siendo reemplazado gradualmente por el método de correo frío.
Envío de correo en frío
El correo electrónico en frío es la respuesta inteligente de los equipos de marketing y ventas ante el declive del correo electrónico masivo. Gracias a software como Magileads, ahora es posible enviar correos electrónicos de alta calidad a clientes potenciales específicos. El correo electrónico en frío es la solución del futuro para impulsar la prospección de ventas. Es importante tener en cuenta que la prospección por correo electrónico se rige por el RGPD y la CNIL (Comisión Nacional de Protección de Datos). Para obtener información completa sobre los derechos y obligaciones de las empresas al enviar correos electrónicos comerciales, consulte nuestro artículo "Prospección de ventas y la CNIL: Todo lo que necesita saber ".
La metodología inbound (inbound marketing + inbound sales)
El marketing entrante se basa en una simple observación: las técnicas de prospección disruptivas ya no dan los mismos resultados. Los compradores rechazan las solicitudes no deseadas. Hoy en día, un comprador completa más de la mitad de su proceso de compra en línea. Quienes toman las decisiones son independientes en la recopilación de información. Por lo tanto, el contacto de ventas se produce cada vez más tarde.
¿Cómo puede la empresa tomar la iniciativa en una estrategia de prospección?
La respuesta está en atraer prospectos compartiendo contenido que les ayude a tomar una decisión. Esto se llama inbound marketing. Una vez que el prospecto está suficientemente calificado, los equipos de ventas toman el control y continúan nutriéndolo y apoyándolo.
Venta social
Al igual que el inbound marketing, la venta social aborda nuevos comportamientos de compra. En este caso, el objetivo también es tomar el control desde la etapa previa a la compra. El panorama es similar, ya que en esta ocasión los vendedores interactúan con los clientes potenciales en redes sociales, en particular en LinkedIn. La venta social se desarrolla en tres etapas:
- Cómo atraer clientes objetivo en LinkedIn compartiendo contenido relevante
- Conéctese con clientes potenciales en la red e interactúe regularmente
- Conseguir una cita de negocios
Herramientas de prospección de ventas moderna
Aunque a menudo se contrasta la prospección tradicional y la prospección digital, suelen coexistir en las prácticas comerciales.
Por ejemplo, muchos growth hackers extraen direcciones de correo electrónico de LinkedIn para impulsar una campaña de correo electrónico en frío o una secuencia automatizada de correos electrónicos de marketing. En cuanto a herramientas, es fundamental contar con un conjunto completo de herramientas que incluya:
- Una base de datos de contactos actualizada y de fácil uso
- Una solución de automatización de marketing para crear secuencias de correo electrónico de prospección automatizadas
- Una función de puntuación para medir el progreso de los prospectos en el ciclo de ventas y activar la transferencia de clientes potenciales calificados a los equipos de ventas
- Una solución CRM que permite a los representantes de ventas realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y convertirlos en clientes
Impulsada por los nuevos hábitos de compra, la prospección de ventas ha evolucionado significativamente en los últimos años. Los métodos tradicionales están perdiendo terreno frente a las técnicas de prospección digital. Además de elegir un método, las empresas deben considerar la personalización de sus mensajes y coordinar sus herramientas para optimizar un enfoque de prospección omnicanal.
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