Con tantos canales de prospección B2B disponibles, elegir el método adecuado puede ser un desafío. ¿Cuáles son los más efectivos? ¿En qué canales están dispuestos a escucharte tus prospectos? ¿Cuáles ofrecen el retorno de la inversión más rápido? Estas son las preguntas que podrías hacerte.
En cuanto a la prospección, hoy en día existen dos enfoques principales. Puedes elegir entre atraer prospectos o buscarlos activamente. El primero se denomina inbound marketing. El segundo se conoce como outbound marketing o campañas en frío ( correo electrónico en frío , llamada en frío). Hoy en día, la captación de nuevos clientes suele requerir la combinación de ambos enfoques. Pero ¿cómo elegir los canales adecuados para tu negocio?
Prospección B2B: ¿cómo elegir tus canales?
La cantidad de herramientas de prospección disponibles en línea crece constantemente. Sin embargo, aún es necesario elegir el canal adecuado según el público objetivo . ¡Sí, claro! Es fundamental elegir el canal adecuado para un público objetivo claramente definido para garantizar el éxito de la campaña de prospección. Además, es necesario adaptarlo a la estrategia de prospección.
Sin más preámbulos, presentaremos los principales canales de prospección B2B a adoptar:
Canales digitales
Las empresas utilizan canales digitales para conectar con sus clientes o prospectos. Pueden compartir información a través de la comunicación digital. Estos canales son muy variados, pero es importante destacar que no es necesario estar presente en todos para tener una estrategia exitosa.
A continuación se presentan cuatro canales digitales que siguen siendo igual de formidables y efectivos a lo largo del tiempo:
1 – Envío de correos electrónicos
Mucha gente cree que las técnicas de email marketing, como los boletines informativos, están prácticamente obsoletas. Sin embargo, sigue siendo uno de los canales de conversión más eficaces, con un retorno de la inversión (ROI) de 36 $ por cada dólar invertido Se proyecta que los ingresos por email marketing alcancen casi los 11 000 millones de dólares para finales de 2023 (Statista, 2021). Todos estos factores demuestran que el email marketing sigue siendo altamente rentable.
Con una lista de correo electrónico de alta calidad leads cualificados y contenido que aborde a la perfección los problemas reales de sus clientes potenciales, sin duda obtendrá excelentes resultados. Por lo tanto, el email marketing es esencial para su estrategia de marketing. Dominar las técnicas es crucial para que sea más eficaz y rentable. Si encuentra algún obstáculo, nuestros expertos pueden ayudarle.
2 – Redes sociales
Las empresas del siglo XXI corren el riesgo de perder oportunidades si no integran las redes sociales en su estrategia de marketing. Cuando hablamos de canales digitales, solemos pensar en las redes sociales. Estas plataformas pueden ayudarte a ganar visibilidad con nuevos clientes y prospectos.
También es importante tener en cuenta que no es necesario estar presente en todas las redes sociales existentes. De hecho, tu elección dependerá en gran medida de tu público objetivo. Por ejemplo, no tiene sentido estar en Facebook si tu cliente objetivo ni siquiera está en la plataforma o no busca soluciones a sus problemas allí. Por lo tanto, asegúrate de definir tu público objetivo antes de siquiera considerar tu estrategia de redes sociales.
Las plataformas de redes sociales facilitan la interacción entre las empresas y su público objetivo. Aquí tienes dos redes que debes priorizar para tu prospección B2B :
- LinkedIn:
LinkedIn es muy eficaz para la prospección B2B. Sigue siendo la red social B2B LinkedIn cuenta actualmente con más de 660 millones de miembros, incluyendo aproximadamente 17 millones en Francia. Estas cifras por sí solas son suficientes para animar a los vendedores a desarrollar sus estrategias de prospección en la red.
Hay diferentes formas de prospectar en LinkedIn: mensajes en la bandeja de entrada, publicar en grupos, publicar buen contenido, contactar con tus visitantes…
LinkedIn ha evolucionado constantemente en los últimos años. Te permite aumentar tu visibilidad, pero sobre todo, posicionarte como asesor de tus clientes potenciales y clientes. ¡El secreto está en posicionarte como un experto!
3 – Llamadas telefónicas
El telemarketing o prospección telefónica se refiere a actividades de marketing directo realizadas por teléfono.
Las empresas no siempre necesitan usar internet para aumentar su visibilidad. Las llamadas telefónicas siguen siendo una forma eficaz de captar nuevos clientes, especialmente al dirigirse a leads cualificados. Según un estudio de Salesforce, el 100 % de los clientes y prospectos utilizan el teléfono en algún momento del proceso de compra. Esto demuestra que las llamadas siguen siendo un valioso canal de prospección.
4 – El chatbot
El chatbot también es una excelente herramienta de prospección, ya que permite refinar las necesidades de los clientes potenciales. Posteriormente, las solicitudes más relevantes se transmiten a los agentes responsables de cerrar .
Si se configura correctamente, un chatbot puede ser un activo importante. Ante todo, es una herramienta conversacional que puede tomar el control mientras estás ausente. Gestiona el contacto inicial con clientes potenciales. Además, recopila información que te permite precalificar a tus clientes potenciales . Esto facilita contactarlos posteriormente para presentarles tu oferta.
Canales físicos
Estos canales de comunicación permiten el contacto directo con visitantes curiosos y de mente abierta. Estos visitantes pueden acudir espontáneamente cuando buscan información o soluciones. Por lo tanto, este es un canal de prospección que no debe descuidarse.
Esta categoría incluye: ferias comerciales y eventos empresariales.
1 – Ferias comerciales:
Este es un evento temático que reúne a proveedores de servicios expositores y visitantes profesionales del sector en un mismo lugar. Puede ser una feria comercial de marketing directo, restauración, construcción, formación profesional, etc.
Una feria comercial generalmente incluye un área de exposición (stands de proveedores) y un área de conferencias (definición de marketing).
A continuación se muestra una lista de algunas ferias comerciales BtoB que se celebrarán muy pronto en Francia:
- VivaTechnology (del 15 al 18 de septiembre de 2024 en París, Francia)
- Paris Retail Week (20, 21 y 22 de septiembre de 2024 en París, Francia)
- RIM – Encuentros Internacionales de Marketing B2B (29 de septiembre de 2024 en Cély, Francia)
- ONE TO ONE – iMedia Brand Summit (4, 5 y 6 de octubre de 2024 en Biarritz, Francia)
- Feria de Soluciones (11 y 12 de octubre de 2024 en París, Francia)
2 – Eventos empresariales uno a uno:
Los eventos empresariales individuales están diseñados para fomentar y desarrollar intercambios entre profesionales del mismo sector, en un mismo lugar y durante un corto periodo de tiempo. Facilitan reuniones con clientes potenciales. Sin duda, la presencia de numerosos responsables de la toma de decisiones ofrece numerosas oportunidades para atraer compradores potenciales.
Una reunión individual en un evento es una reunión de negocios, a menudo programada con antelación, que permite que un responsable de la toma de decisiones y un proveedor de servicios se reúnan por un tiempo limitado. El proveedor de servicios puede entonces presentar su oferta y proponer asistencia al responsable de la toma de decisiones.
De esto se pueden derivar un gran número de posibilidades:
- Promocione sus productos o servicios;
- Vea lo que ofrecen sus competidores;
- Aumente sus ventas;
- Conocer e identificar nuevos contactos;
- Fidelizar a los clientes;
- Familiarizarse con las tendencias del mercado;
- Mantenerse al día con las últimas innovaciones…
Las reuniones individuales aumentan la oportunidad de conocer mejor a sus clientes potenciales, ofrecer una mejor experiencia al cliente, involucrarlos y, más aún, convertirlos.
LesBigBoss , por ejemplo, conecta de la toma de decisiones con proveedores de servicios mediante tecnología de emparejamiento de proyectos Heavent Meetings , cuyo principal objetivo es promover reuniones directas y presenciales entre expositores y responsables de la toma de decisiones mediante reuniones previas al evento, organizadas con personal altamente cualificado y en un ambiente agradable.
Tenga en cuenta que, a través de su plataforma multiusuario y multicanal, Magileads le brinda acceso a todas las herramientas necesarias para realizar con éxito su prospección de ventas. Usted elige los escenarios y canales que mejor se adaptan a su estrategia de marketing. Además, contará con un PRM que le permitirá aumentar fácilmente sus tasas de conversión.
