Prospect B2B: ¿Por qué es difícil?
Prospección B2B: el plan de prospección definitivo
La prospección B2B es una actividad que no siempre tiene una buena prensa. Para los vendedores, el enfoque a menudo aparece en el tiempo, tedioso y fuera de la propagación.
De hecho, en B2B, los tomadores de decisiones ya tienen una gran demanda. Cuando pueden, intentan evitar nuevas solicitudes comerciales. Cuando el vendedor consigue establecer contacto a pesar de todos los obstáculos, la capacidad de atención de su interlocutor es muy limitada.
Para llegar a quien toma las decisiones, necesita aumentar sus contactos. En 2010, fueron necesarios un promedio de 4,7 intentos para establecer contacto. En 2016, necesitaba 8,2. En 2020, ¿10? 11?
En resumen, la prospección B2B requiere mucho tiempo y energía para establecer el contacto. Y una gran parte de los contactos establecidos terminaron con una negativa a continuar la conversación.
A esto todavía se puede agregar que los vendedores generalmente se pagan en contratos firmados, por lo tanto, en el cierre en lugar de la prospección B2B.
La segunda dificultad en la prospección B2B se encuentra en la duración de los ciclos de ventas. Como los ciclos de ventas B2B a menudo son largos, el vendedor debe mantener la conversación con el tiempo y tener interacciones regulares con el cliente potencial.
Mientras tanto, debe evaluar el nivel de madurez de la perspectiva. Tradicionalmente, el método B2B se utiliza en la prospección de Bant (presupuesto, autoridad, necesidades, tiempo) para:
- comprobar la existencia de un presupuesto,
- asegurar la identidad de quien toma la decisión final,
- Validar la existencia de una necesidad real.
- estimar el plazo dentro del cual se completaría el proyecto
Finalmente, la prospección B2B requiere que los vendedores sean nuevas prácticas. De hecho, la prospección B2B tradicional ahora coexiste con nuevos métodos digitales como marketing entrante, venta social o marketing basado en.
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¿Cómo construir un plan de prospección B2B para conocer nuevos clientes?
La prospección B2B no es una actividad fácil. Para lograr sus objetivos en términos de adquisición, es esencial prepararse bien. En términos de prospección B2B, especialmente en B a B, la fase de planificación es esencial. El plan de prospección comercial se utiliza para definir todas las acciones que permitirán lograr los objetivos comerciales de la empresa.
En particular, permite identificar los métodos adecuados para:
- atraer más prospectos
- ganar velocidad en los ciclos de ventas
- ayudar a los vendedores a cerrar ventas más rápido
¿Cómo tener éxito en su plan de prospección B2B? Estos son los 7 pasos a seguir para construir un plan de prospección efectivo.
#1. Plan de prospección B2B: Definición de objetivos de prospección
La prospección B2B responde a diferentes temas:
- crear un archivo de prospectos, atraer nuevos prospectos
- encuentre rápidamente clientes potenciales lo suficientemente calificados para un contacto de ventas
- relanzar los contactos existentes para aumentar la facturación
La mayoría de las veces, estas cuestiones de marketing se entrelazan. ¿En qué proporciones?
Antes de iniciar la cabeza en acciones de prospección B2B, se deben definir los objetivos claros. Para ser precisos, incluso hablamos de objetivos inteligentes:
- Específico
- Mensurable
- Realizable
- Realista
- Definido temporalmente
Los objetivos de prospección B2B dependen directamente de los objetivos comerciales de la empresa. Una de las formas de arreglarlos consiste precisamente en el objetivo de facturación definido internamente.
A partir de esta previsión de facturación y de datos como el Customer Lifetime Value y la tasa de deserción, definiremos un objetivo sobre el número de nuevos clientes a conquistar en un período determinado.
Luego, sobre la base de las tasas de conversión de las campañas de prospección B2B anteriores, podemos continuar rechazando los objetivos: el número de entrevistas de ventas llevadas a cabo, el número de citas obtenidas, el número de perspectivas contactadas, el número de perspectivas para ser tratadas, ...
Por ejemplo, si convertimos el 10% de nuestros contactos calificados en clientes y nuestro objetivo es realizar 30 ventas, entonces sabemos que necesitamos tener 300 contactos calificados.
Para establecer objetivos INTELIGENTES y motivadores para los vendedores, no se puede proceder al azar. Es necesario apoyarse en un análisis externo e interno de la situación.
Analiza tu mercado, tus competidores y tus clientes
Establecer objetivos de manera aleatoria no permite construir un plan de prospección B2B efectivo. De hecho, si los objetivos son demasiado altos, los vendedores se desanimará y perderán en la productividad. Si son demasiado débiles, la compañía no prospera a toda velocidad.
Para encontrar la dosis adecuada, es necesario tener una visión clara de su mercado:
- ¿Cuáles son las principales expectativas del mercado?
- ¿Cuáles son los desarrollos recientes del mercado (legales, tecnológicos, etc.)?
- ¿Quiénes son los principales actores del mercado? ¿Cómo prospectan?
- ¿Cómo se posiciona la empresa frente a sus competidores?
- ¿Cuál es nuestra tipología de clientes?
Esta fase de preparación es fundamental. En particular, la cuestión de saber a qué clientes objetivo nos dirigimos determina en gran medida la forma en que prospectaremos.
De hecho, si estamos tratando con perspectivas que se aprenden ampliamente sobre la web y que son muy autónomos en su búsqueda de información, favoreceremos de prospección digital B2B, como el marketing , el marketing entrante o la venta social.
Por otro lado, si abordamos un pequeño objetivo conectado, acostumbrado al contacto directo, recurriremos más a la prospección de teléfono o tierra B2B.
Conocer bien a su público objetivo también es una ventaja al construir su argumento de prospección B2B. Tendremos más probabilidades de establecer el clima de confianza propicio para una venta si presiona su contacto sobre un conocimiento sólido de los problemas de su interlocutor.
Asimismo, sólo podremos adoptar un discurso diferenciador si conocemos perfectamente las ofertas, los puntos fuertes y las debilidades de nuestros competidores.
Realiza un análisis interno de tus fortalezas y debilidades
Una vez que hayamos determinado las oportunidades y amenazas vinculadas al contexto y la competencia, debemos hacer nuestra introspección.
La cuestión ahora es saber cuáles son los puntos fuertes de nuestra marca y nuestras ofertas y, a la inversa, cuáles son las debilidades que juegan en nuestra contra.
Se fue. Todos juntos, especialistas en marketing y vendedores, hacemos una lluvia de ideas y completamos las dos columnas.
¿Cuál es el objetivo de este enfoque?
Obviamente, la columna "más" servirá como base para nuestro argumento. Dado que es en estos puntos específicos en los que destacamos, centraremos nuestras interacciones con los clientes potenciales en esta área.
Por el contrario, la lista de nuestras debilidades hace posible anticipar las objeciones de las perspectivas. Si no los conocemos, seremos atrapados cuando levanten estos puntos. Pueden firmar el final de la relación. Por otro lado, al leerlos muy temprano en nuestro plan de prospección B2B, podremos desarrollar respuestas para contrarrestar estas objeciones.
#2. Un plan de prospección B2B para segmentar su mercado y constituir su archivo de prospectos
Una vez que haya analizado bien su mercado, el segundo paso es segmentarlo. Dependiendo de sus objetivos de prospección B2B, no lidiaremos con todos los contactos de la misma manera.
No todos los contactos, no todos los cables son iguales. Uno de los objetivos de la prospección B2B es precisamente para evaluar aquellos en los que se centrarán los esfuerzos comerciales.
¿Cuál es el objetivo de la segmentación?
La segmentación consiste en dividir tu mercado en varios grupos formados por prospectos con perfiles, características o comportamientos similares.
Por ejemplo, podríamos segmentar un mercado en función de las características de la empresa:
- Tipo de empresa (startups, pymes, ETIs, grandes grupos)
- Sector de actividad
- Ubicación geográfica
- Número de empleados
- Cifra de negocio
También puedes segmentar tu base de contactos según criterios de comportamiento o nivel de madurez si utilizas una solución con función de puntuación de clientes potenciales.
De esta forma podremos dirigirnos a grupos que realmente estén interesados en nuestra oferta y tengan mayor probabilidad de compra.
La consecuencia de la segmentación es que tendremos diferentes acciones para prospectos que no tienen el mismo nivel de madurez.
Por ejemplo, prospectos calientes, identificados como “casi listos para comprar”, podrían ser objeto de acciones de prospección telefónica con un argumento específico. Al mismo tiempo, los clientes potenciales que estén menos avanzados en su proceso de compra serán contactados por correo electrónico para mantener el contacto.
#3. Un plan de prospección B2B debe definir su túnel de conversión
La mayoría de los contactos o prospectos en una base de datos no están listos para comprar.
El arte de prospección B2B consiste en identificar claramente la posición de un prospecto en el túnel de ventas y definir acciones adaptadas a esta posición.
Para ello es necesario definir un embudo de ventas.
El túnel de ventas (o túnel de conversión o embudo de conversión) designa el proceso a través del cual una empresa acompañará a sus clientes potenciales desde el descubrimiento de su necesidad hasta la compra.
Es decir, corresponde a la representación de las sucesivas etapas de la progresión de una venta, desde el momento en que obtenemos los datos de contacto del prospecto hasta la conclusión de la venta.
Por ejemplo, podemos definir un embudo de conversión en 5 fases:
- Descubrimiento: El cliente potencial aún no tiene una idea clara de cómo puede resolver el problema al que se enfrenta. Su nivel de atención sigue siendo bastante bajo ya que aún no te conoce.
- Interés: El cliente potencial comienza a conocer su problema y muestra interés. En esta etapa, intentaremos captar su atención demostrando nuestra capacidad para apoyarlo y asesorarlo.
- Evaluación: el prospecto examina las diferentes soluciones disponibles en el mercado para responder a su problema.
- Decisión: el prospecto elige una solución y se embarca en un proceso de negociación comercial.
- Compra: se firma el trato pero la relación comercial puede continuar con una lógica de venta cruzada o venta adicional, por ejemplo.
Para que la prospección B2B sea realmente efectiva, es necesario definir con precisión las etapas del embudo, siempre conocer la posición de las perspectivas e, idealmente, medir sus tasas de conversión y su velocidad en cada etapa.
#4. Plan exitoso de prospección B2B mediante la preparación de su enfoque y los apoyos de prospección comercial
Para preparar tus argumentos de venta (en plural), debes basarte en las tipologías de clientes objetivo que mencionamos anteriormente.
En primer lugar, debes conocer los desafíos de tus prospectos. Los primeros momentos de interacción son, por tanto, ante todo momentos de escucha. El momento de vender llegará más tarde. Pero, primero, debe adoptar una actitud inquisitiva para identificar los desafíos de su cliente potencial.
Una vez que hayamos identificado algunas cuestiones a las que responde nuestra oferta, podremos confiar en estos elementos para construir un mensaje de asesoramiento y apoyo.
La reunión en una feria, la primera central telefónica calificada o la fase inicial de una estrategia de inbound marketing sirven para este objetivo: recopilar información sobre los problemas del cliente potencial.
Si se dirige a clientes potenciales que ya son maduros, necesitará tener un argumento bien construido para cerrar la venta. Si conocemos sus problemas, es bastante simple.
Si el contacto se realiza con prospectos menos avanzados en el embudo de ventas, el soporte tiene prioridad. El papel del comercial consistirá más en asesorar y posicionarse como punto de contacto de referencia en el tema.
En última instancia, los argumentos rígidos ya no son apropiados. Es la capacidad del vendedor para adaptar su discurso a la fase del embudo en la que se encuentra el prospecto lo que marca la diferencia.
Dependiendo de la elección del método de prospección, B2B, el vendedor puede usar medios de marketing (contenido web, documentos de impresión, catálogos, etc.) para enviar sus mensajes.
#5. El plan de prospección B2B debe hacer posible elegir sus medios de prospección
No hay escasez de métodos y medios de prospección. También lidiaremos con ellos en detalle en los siguientes párrafos.
Pero, por el momento, la pregunta que nos interesa es: cómo elegir las herramientas de prospección B2B que garantizarán los mejores resultados.
Hoy en día coexisten dos métodos principales de prospección.
La metodología inbound se basa en herramientas digitales. Se basa en el principio de que los prospectos se han vuelto autónomos en su búsqueda de información. Por lo tanto, no tendría sentido iniciar un contacto comercial demasiado pronto. Por el contrario, nos esforzaremos por acercarle el cliente potencial utilizando marketing de contenidos, SEO y redes sociales. Luego, una vez que el prospecto ha proporcionado su información de contacto, lo apoyamos para que avance en el embudo hasta que esté lo suficientemente maduro para un contacto comercial.
Por el contrario, el outbound marketing combina más o menos técnicas de prospección tradicionales. Teniendo esto en cuenta, es el vendedor quien acude al prospecto, por ejemplo con campañas de prospección telefónica o campañas de emailing en frío.
En realidad, los dos enfoques no son realmente opuestos. Pocas empresas operan 100% inbound. La mayoría de estructuras que utilizan el inbound marketing lo combinan con acciones de divulgación dirigidas a prospectos.
Además, en determinados sectores, aún poco digitalizados, sigue siendo imposible encontrar clientes con un enfoque exclusivamente inbound.
#6. Plan B2B Acciones de prospección gracias a un buen plan de prospección
Ahora hemos definido:
- Objetivos de prospección B2B
- Objetivos para prospectar
- El embudo de ventas
- Los principales elementos del discurso según la etapa del embudo.
- Métodos de prospección B2B para usar
Solo queda planificar acciones de prospección B2B con el tiempo. Esta fase debe terminar con la creación de un programa provisional de prospección B2B.
¿Porque es esto importante?
Primero, debemos articular nuestra mecánica de prospección B2B con una serie de fechas clave de calendario: períodos de alta actividad comercial (estacionalidad, fechas especiales como Navidad o Black Friday si estamos preocupados), ferias profesionales, ...
Luego, determinadas acciones de marketing se desarrollan a lo largo de un largo tiempo. Si optas por una estrategia inbound, los primeros resultados sólo serán visibles entre 3 y 6 meses después de empezar. Se necesita tiempo para elaborar un plan editorial, crear y distribuir su primer contenido y mejorar su SEO.
Por lo tanto, a la espera de estos resultados, será necesario planificar otras acciones para generar leads en el corto plazo.
Por último, la planificación de previsiones es una herramienta para la comunicación interna y la coordinación de equipos, por ejemplo entre marketing y ventas.
#7. Lanzar y gestionar la prospección comercial de forma eficaz para alcanzar sus objetivos.
Todo está en su lugar. Es el momento de poner en marcha acciones de prospección B2B.
En el esfuerzo diario de los equipos de marketing y ventas, es importante ceñirse al plan establecido.
Si la planificación estratégica y operativa de la prospección B2B se ha llevado a cabo correctamente, cualquier dispersión podría dar lugar a una menor eficiencia.
Además, el cronograma de pronóstico prevé dependencias entre acciones. Si nos desviamos de lo planeado, esto podría tener consecuencias en general.
En esta etapa, el papel de los directivos es evidentemente crucial. Es su responsabilidad mantener a los equipos enfocados, gracias a un plan preciso, en sus tareas y los objetivos asignados.
Pero su misión también consiste en pilotar las actividades de prospección B2B. Para esto, deben basarse en los indicadores de rendimiento (KPI) para medir el progreso de las acciones con respecto a los objetivos. Por ejemplo, podrán usar el método OKR que consiste en asignar objetivos altos y asociarlos con resultados clave intermedios fácilmente medibles (resultados clave).
Según los KPI observados, podrán identificar cualquier defecto en el proceso de prospección B2B y establecer medidas de ajuste.
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¿Cómo optimizar tu prospección B2B para llegar a más prospectos?
Incluso con un plan de prospección comercial bien construido, la prospección B2B no es un río largo y tranquilo, especialmente en B2B.
Por lo tanto, en cada etapa debe buscar formas de mejorar su desempeño.
La primera medida es mejorar el conocimiento que tenemos de sus perspectivas. A medida que se digitaliza la prospección B2B, el control de los datos aparece como un eje obvio de progresión.
Dependiendo de los métodos elegidos, favoreceremos:
- O los datos adquiridos internamente, que se recogen, por ejemplo, mediante formularios entrantes.
- O datos de terceros comprados a empresas que ofrecen soluciones de inteligencia de datos B2B.
Pero, sobre todo, es el uso que hacemos de los datos lo que determina el éxito de nuestras acciones de prospección. La capacidad de agregar y analizar datos y utilizarlos para acciones es un fuerte diferenciador.
Un segundo ámbito de optimización consiste en ser innovadores, probando nuevos métodos de prospección. Se acabó el “siempre lo hemos hecho así”. Los comportamientos de los compradores y, por tanto, los métodos están evolucionando. Hay que saber cambiar tus hábitos.
Para ello, es necesario capacitarse continuamente en nuevos métodos y herramientas de prospección. Pero también es necesario poder evangelizar internamente sobre nuevas formas de prospección.
Finalmente, tercer eje, es fundamental fortalecer tu resistencia al fracaso, especialmente cuando utilizas técnicas como la prospección telefónica en frío.
Herramientas de prospección B2B: prospección comercial de campo
En B2B la prospección se puede realizar a través de diferentes herramientas. Prospección de campo, telefónica y digital: en qué consisten estas diferentes herramientas y cómo utilizarlas mejor.
Empecemos por la técnica de la prospección de campo. ¿Qué prácticas cubre y cuáles son los medios para implementarlo?
Tradicionalmente, la prospección de campo consiste, para un comercial, en acudir directamente a una empresa para hablar con un responsable de la toma de decisiones.
Es una práctica que está cayendo en desuso por razones obvias:
- Los responsables de la toma de decisiones se resisten a interrumpir su actividad para recibir a un comercial sobre la marcha, sin cita previa.
- A menos que trabaje en un área geográfica limitada o tenga una red territorial muy densa, este método le permitirá contactar relativamente pocos prospectos durante un período determinado.
- El método es caro (muchos gastos de viaje) y los resultados no son concluyentes. Su retorno de la inversión es bastante bajo.
En cambio, existen otras acciones de campo mucho más efectivas: eventos o ferias profesionales.
Este tipo de configuración tiene una gran ventaja, siempre que se oriente los eventos correctos: varios clientes potenciales (o prospectos) se reúnen en el mismo lugar al mismo tiempo. Es una rara oportunidad de realizar prospectos de campo optimizando su tiempo y sus medios. Por lo tanto, los salones son una oportunidad soñada para llevar a cabo su archivo de prospección B2B y comenzar a lanzar acciones de contacto o monitoreo.
Otra ventaja de las ferias profesionales: las perspectivas son más receptivas a la prospección B2B de lo que suelen ser. De hecho, si participan, es con el objetivo de cumplir con los clientes, prospectos, pero también proveedores o proveedores.
Las reglas de oro de la prospección B2B también prevalecen en la sala de estar. Aguas arriba, las perspectivas que cumpliremos e identificaremos algunos problemas deben estar bien dirigidos para iniciar la conversación.
Prospección telefónica B2B: para ganar clientes
La prospección telefónica se refiere a acciones de marketing telefónico destinadas a encontrar nuevos clientes para un negocio.
Tradicionalmente, la prospección telefónica implica intentar contactar con un comprador potencial para conseguir una reunión de ventas.
¿Cómo prospectar por teléfono?
La prospección telefónica es una práctica delicada. Requiere buena resistencia al fracaso y perseverancia. Pero también es necesario tener un plan de ataque eficaz (comúnmente llamado plan de prospección) para mantener la atención del cliente potencial y argumentar, y un buen software de prospección para realizar el seguimiento.
Un buen enfoque de prospección telefónica consta de 6 pasos:
- Presentarse: una vez que tenga su interlocutor en línea, decidirá rápidamente si su llamada merece que le dé tiempo. Primero, debe poder identificarte. En consecuencia, una exitosa llamada de prospección B2B comienza con una presentación sucinta: primer nombre, apellido, publicación, negocio.
- Explique el propósito de la llamada: en esta etapa, el cliente potencial aún no sabe si lo escuchará o no. Se pregunta en qué le concierne su llamada. Por lo tanto, es necesario presentarle claramente el propósito de la llamada. Por ejemplo, podríamos basarnos en una cuestión sectorial que encuentren los tomadores de decisiones en el terreno y a la que responda su oferta.
- Mantenga la atención de su cliente potencial: quienes toman las decisiones tienen poco tiempo para dedicarlo a las llamadas de prospección. El error sería lanzarse a un largo monólogo exaltando los méritos de su solución. Interésate por tu interlocutor, hazle preguntas y mantén la conversación mientras identificas sus problemas.
- Responder a las objeciones: reconozca las objeciones del cliente potencial y responda punto por punto. Si ha elaborado bien su plan de prospección, se ha preparado para este paso.
- Involucre a su cliente potencial: ha discutido y respondido a las objeciones. Este es el momento de saber si el prospecto quiere ir más allá.
- Concreta el siguiente paso: al finalizar la llamada, revisa lo que han acordado juntos y concreta los términos del próximo contacto.
¿Deberíamos seguir haciendo prospección telefónica?
La prospección telefónica tiene bastante mala reputación. En B2B, a menudo molesta a los responsables de la toma de decisiones, que lo consideran una pérdida de tiempo. Muchos ya no responden a las solicitudes por teléfono o acortan la llamada pidiéndole a la persona que llama que les envíe todo por correo electrónico. Baste decir que sin una formación adecuada del destinatario, la prospección comercial por teléfono resulta difícil.
Estas reticencias están vinculadas principalmente a prácticas como las “llamadas en frío”, que consisten en llamar en frío a prospectos que no han mostrado interés previo en la oferta propuesta.
Sin embargo, en determinados sectores la prospección telefónica sigue siendo la norma. Este es el caso, por ejemplo, de profesiones menos digitalizadas. Los prospectos preferirán el teléfono para tener contacto directo con el vendedor.
Para otros sectores, el teléfono sigue siendo una herramienta relevante. Pero ciertamente vale la pena combinarlo con otros enfoques. Por ejemplo, los métodos de prospección digital permiten calificar a un cliente potencial y realizar una primera llamada telefónica solo cuando ha alcanzado un cierto nivel de madurez.
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Técnicas de prospección digital
La web ha cambiado profundamente cómo las empresas encuentran a sus nuevos clientes. Al hacer que los compradores sean más independientes en su búsqueda de información, Internet obligó a las empresas a revisar su plan de prospección B2B.
Las técnicas tradicionales de correo electrónico de masa o llamadas en masa ya no corresponden a las expectativas de los compradores. Sus resultados se han estirado y dan paso a métodos de prospección B2B menos intrusivos y más personalizados.
Correo de propaganda
El correo electrónico es un canal muy eficaz para la prospección B2B. Pero las prácticas de envío de correo electrónico evolucionan al mismo tiempo que el comportamiento del comprador.
El envío masivo de correos electrónicos parece ser una técnica digital obsoleta. A partir de ahora, los compradores prefieren mensajes personalizados que reflejen su perfil, sus inquietudes y se adapten a su posición en el embudo de ventas.
Inbound marketing y venta social
¿Qué es la metodología inbound?
El inbound marketing es una respuesta a nuevos comportamientos de los compradores. Dado que rechazan el contacto comercial iniciado por la empresa, ya no es la empresa la que debe acudir a ellos.
Por el contrario, la empresa intentará atraer clientes objetivo a su sitio web, en particular a través de contenidos.
En la práctica, el inbound marketing consiste en crear y distribuir contenidos para atraer clientes objetivo (gracias al SEO y las redes sociales) y luego convertir a los visitantes en clientes potenciales. Para ello, los especialistas en marketing utilizan herramientas de generación de leads en línea (llamados a la acción, formularios, imanes de leads).
Una vez que el cliente potencial ha transmitido su información de contacto, ingresa a la tubería de prospección B2B. El marketing lo alimentará con contenido para elevarlo en madurez y recopilar información.
Luego, cuando el prospecto está suficientemente maduro, se transmite a los equipos comerciales para una acción de prospección telefónica.
Venta social
El social Selling consiste en la prospección en redes sociales profesionales como LinkedIn. Este método puede complementar el inbound.
De hecho, la desventaja del inbound marketing es que lleva tiempo. Además, los vendedores a veces desconfían de la calidad de los clientes potenciales entrantes, ya que son clientes potenciales "sin contacto". Por lo tanto, aún queda mucho trabajo de cualificación comercial por hacer.
La venta social permite la divulgación en la web. Una vez más, las reglas de oro de la prospección B2B permanecen en orden: identificar los perfiles específicos, involucrar la conversación sobre sus desafíos, compartir contenido relevante para involucrarlos con el tiempo y concluir haciendo contacto.
La prospección B2B tiene múltiples facetas. Es aconsejable dominar todas sus técnicas, pero sobre todo para saber cuándo usarlas. Para ayudar a los vendedores a ganar más clientes, las herramientas también juegan un papel esencial. Automatizar parte de su prospección B2B le permite concentrarse en las tareas con el valor agregado más alto.
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PROBLECIMIENTO B2B: ¿Por qué es difícil?
Referencias de expertos y estudios creíbles
Estudios y datos
Un estudio de Salesforce revela que el 58% de las perspectivas B2B consideran que los enfoques comerciales como Sales Salesforce de origen
Según Gartner, solo el 24% de los correos electrónicos de prospección están abiertos en B2B Link Gartner
Content Marketing Institute muestra que el 67% del ciclo de compra B2B está ahora en CMI de origen
Expertos de prospección B2B
B2B extiende considerablemente los ciclos de ventas"
Mark Roberge, antiguo Hubspot CRO: "La prospección B2B efectiva requiere un enfoque de datos de datos e hiperpersonalizado" LinkedIn
Bryan Kreuzberger, fundador de Breakthrough Correo electrónico: "La tasa promedio de respuesta de prospección B2B cayó a 1.7%" Entrevista
Testimonios directos sobre prospección B2B
"Tuvimos que contactar a 217 prospectos antes de obtener nuestra primera reunión calificada" -Pierre D., vendedor del testimonio de la industria farmacéutica LinkedIn
"Nuestra tasa de respuesta fue de 0.5% hasta que adoptamos un enfoque basado en el marketing basado en cuentas" -Sarah K., Tech Post Medium
"En promedio, 6.8 personas están involucradas en una decisión de compra B2B con nuestros clientes" - Marc L., Director Comercial Forbes Forbes
"La mitad de nuestras perspectivas nunca responden a nuestros recordatorios" - Sophie T., Testimonio de video
"Hemos reducido nuestro tiempo de prospección B2B en un 40% gracias a la automatización dirigida" - David P., Fundador SaaS Case Study
Historias de prospección B2B y anécdotas
Un vendedor pasó 18 meses prospectando un negocio antes de darse cuenta de que su interlocutor había dejado la compañía después del primer contacto de Harvard Business Review
Una startup ha perdido un contrato a € 250k porque su correo electrónico de prospección B2B llegó durante las vacaciones del de Twitter
Un director comercial descubrió que el 80% de sus clientes potenciales calificados provenían del marketing de contenido y no del estudio directo de Hubspot
Un equipo de ventas se ha multiplicado por 3 su tasa de conversión personalizando cada video del estudio de caso de prospección Vidyard
Un vendedor ganó un cliente enviando un paquete personalizado después de 9 correos electrónicos sin respuesta al hacker de ventas
Segmentación B2B
| Tipo de segmentación | Características | Dificultades específicas |
|---|---|---|
| Industria | Especificidades sectoriales | Lenguaje técnico requerido |
| De comportamiento | Análisis de interacciones | Difícil de recopilar datos |
| TPE | Maker de decisión único | Presupuestos limitados |
| Pyme | Proceso simple de toma de decisiones | Falta de madurez digital |
| ETI | Múltiple | Ciclos de ventas largos |
Diagrama : proceso de decisión B2B típico
[usuario] → [necesidades identificadas] → [Soluciones de investigación] → [comparación] → [decisión colegial] → [compra]
Preguntas/respuestas en Pecping B2B
1. ¿Por qué los ciclos de ventas son más largos en B2B?
Los procesos de decisión involucran un promedio de 6.8 personas según Gartner, que extiende considerablemente los plazos.
2. ¿Cuál es la tasa promedio de respuesta de prospección B2B?
Está entre el 1% y el 3% según un estudio de ideas de laboratorio sucias.
3. ¿Cómo mejorar su tasa de respuesta?
Al personalizar masivamente mensajes y usar desencadenantes de noticias, como recomienda Jill Konrath.
4. ¿Por qué el correo electrónico es el canal principal?
Porque el 80% de los profesionales prefieren ser contactados por correo electrónico de acuerdo con un estudio por informe de solicitud de Gen.
5. ¿Cuál es el mejor momento para prospecto?
Los estudios muestran que los martes y jueves entre las 10 a.m. y las 11 a.m. dan los mejores resultados.
6. ¿Debería combinarse la prospección y el marketing de contenidos B2B?
Absolutamente, el 67% del curso de compra ahora está en digital según CMI.
7. ¿Cómo gestionar las objeciones actuales?
Anticipando las 5 objeciones principales de acuerdo con el modelo Meddic.
8. ¿Cuál es la duración ideal de una secuencia de prospección B2B?
Entre 8 y 12 claves de 3 a 4 semanas dependiendo del hacker de ventas.
9. ¿Cómo calificar de manera efectiva sus perspectivas?
Utilizando el modelo BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo).
10. ¿Puede la IA mejorar la prospección B2B?
Sí, para el enriquecimiento de datos y la personalización a gran escala según Forrester.
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