Dirigirse a los clientes de la competencia tiene varias ventajas. Sin embargo, hay principios que se deben seguir para que la estrategia sea eficaz.
Este enfoque puede brindarle acceso a una base de clientes ya capacitada, a un crecimiento rápido y a datos competitivos.
Por lo tanto, intentar ganar cuota de mercado a la competencia puede ser una buena idea. Pero antes de pasar a las tácticas de enfoque, debe preguntarse qué podría motivar a las empresas que utilizan el servicio o la herramienta de la competencia a elegir el suyo .
De hecho, esto puede ser interesante si existe una muy buena razón para que la empresa recurra a usted.
Por ejemplo, ¿su empresa ofrece:
- ¿Mejor servicio?
- ¿Mejor soporte?
- ¿Mejores precios?
- ¿La posibilidad de ahorrar más tiempo que sus competidores?
Necesitas tener algo significativamente mejor que tus competidores.
De lo contrario, será una pérdida de tiempo, ya que los costes de cambiar de proveedor serán prohibitivos.
Entonces, si la respuesta es SÍ, el siguiente paso es desarrollar tu de prospectos .
Para ello es necesario buscar tendencias específicas.
1 – Apunta solo a victorias fáciles
Intenta averiguar si hay usuarios que cambian constantemente de competidor y si tienen puntos en común. Además, pregúntate cuáles son los motivos de este cambio .
Por ejemplo, si una gran cantidad de sus clientes utilizaban anteriormente la misma herramienta de gestión de relaciones con el cliente y adoptan la suya, pregúnteles por qué.
Podría pedirle a su equipo de ventas que haga estas preguntas al incorporar nuevos clientes:
- ¿Habían estado utilizando una CRM antes?
- ¿Qué herramienta estaba usando?
- ¿Por qué decidieron cambiarse al tuyo?
- ¿Qué prefieren de su herramienta en comparación con la anterior?
No ataque a todos los competidores ni a todos los usuarios.
Para optimizar sus resultados, identifique las perspectivas que le llevarán a obtener ganancias fáciles .
Si sabes que vas a ganar el caso, todo lo que tienes que hacer es ir tras ellos.
Estas decisiones deben basarse en datos y tendencias ya observados en su empresa.
2 – Busque ciertas señales
Además de las ganancias fáciles, también puedes observar otras señales que te ayudarán a determinar a qué competidores apuntar.
Por ejemplo, si sabes que un competidor va a cesar sus operaciones , puedes enviar un correo electrónico frío o contactar a todos sus usuarios actuales en LinkedIn .
En este tipo de correo electrónico, mencione las áreas problemáticas del usuario y programe una reunión con un CTA.
Mencione una ventaja de utilizar su servicio/herramienta en comparación con el de un competidor.
3 – ¿Su empresa llena un vacío en el mercado?
Si su empresa llena un vacío específico en el mercado, ataque a los competidores que no tienen una solución a ese problema.
Atraer a su audiencia para obtener los mejores resultados.
Puede que esto no funcione siempre. Por ejemplo, si se trata de una función menor, no pierdas el tiempo. Todo depende de la importancia del tema para tu público objetivo .
4 – Buscar “usuarios sin explotar”
Por lo tanto, puede utilizar los datos de sus competidores para determinar el perfil del prospecto B2B que probablemente no tenga su solución ni la de sus competidores.
A continuación, identifica a todos los actores de este mercado, analiza cada uno de ellos y encuentra aquellos que aún no tienen una solución .
Si alguien todavía utiliza hojas de cálculo como CRM , por ejemplo, puedes determinar si aún no tiene una solución y si cumple todos los demás criterios de idoneidad.
Esto representa una oportunidad fácil para un enfoque de ventas efectivo.
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5 – Adopte un enfoque diferente al de sus competidores
Es posible que todos tus competidores ofrezcan una solución técnica para particulares, mientras que tu herramienta ofrece una solución tanto para particulares como para equipos. En este caso, puedes aprovechar esta ventaja para atraer a usuarios que prefieren una solución para equipos.
Si logras posicionarte de forma diferente en tu mercado , tendrás un mayor impacto. También es una buena estrategia a explorar.
Solo necesitas hacer que los usuarios se den cuenta de que ofreces una perspectiva única en comparación con tus competidores.
Ahora puede desarrollar su estrategia en función de sus objetivos de negocio utilizando esta guía .
Si es necesario, aquí se explica cómo escribir mensajes de prospección para correo electrónico y LinkedIn .
Consejo: Mencione solo un aspecto positivo de su producto a la vez en cada mensaje de seguimiento. Por ejemplo, si su tecnología es más rápida, más económica y tiene un mejor panel de control , mencione cada aspecto positivo en un mensaje de seguimiento aparte.
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