Glosario y glosario de
prospección y marketing directo
Glosario y glosario de términos de prospección
NPAI, deduplicación, deduplicación, numeración SIRET, alquiler de direcciones… el mundo del marketing directo y de los ficheros tiene su propia semántica que en algunos casos puede parecer singular, extraña o incluso “bárbara” a oídos de los neófitos.
A continuación se presenta un breve glosario de términos de prospección, que ciertamente no pretende ser exhaustivo, pero que puede (al menos eso esperamos) ayudarle a comprender mejor el vocabulario de esta profesión de marketing
Glosario y glosario de términos de prospección
Pruebas A/B : Este proceso, utilizado para la prospección por correo electrónico, consiste en comparar varias versiones de diferentes objetos (asuntos) para determinar cuál tendrá el mejor rendimiento y, por lo tanto, mejorará los resultados de una campaña de marketing.
También se realizan pruebas A/B para diferentes mensajes o insertando variaciones en el mensaje, en llamadas a la acción (Call-to-Action) y en landing pages mediante variaciones en el contenido.
BAT : “bon à tirer” (prueba de impresión) es un documento que se envía a la imprenta o empresa de envíos para su firma. Incluye el documento que se envía a imprimir o enviar por correo (fax, correo electrónico) para su validación por parte del cliente antes de la impresión o el lanzamiento de la campaña.
Lista negra : En el contexto del marketing por correo electrónico: Una lista de direcciones de correo electrónico o nombres de dominio excluidos por haber sido identificados por los proveedores de servicios de Internet (ISP) como remitentes de spam.
En el contexto del SEO web: La exclusión de páginas o un sitio web por parte de los motores de búsqueda, generalmente como consecuencia de prácticas de SEO consideradas abusivas.
B2B, BtoB : Este es un adjetivo (Business to Business) que define la comunicación entre profesionales.
B2C, BtoC : es un adjetivo (Business to Consumer) que define la comunicación de una empresa hacia los individuos.
CGV : Condiciones generales de venta.
Charada : Compra de la nueva dirección de la persona que se mudó tras su identificación en un archivo de datos de contacto de personas que se han mudado (a partir de las declaraciones de mudanza para el seguimiento del correo realizadas por las personas en la Oficina de Correos).
Público objetivo : La población a la que se desea llegar durante una campaña de marketing. Se trata de individuos, empresas o personas que, según su perfil o comportamiento, probablemente estén interesadas en los productos o servicios que se promocionan.
Definir el público objetivo es fundamental para garantizar el éxito de una campaña de marketing directo.
CMS : Un CMS (Sistema de Gestión de Contenidos) es una aplicación web que permite crear, editar y administrar un sitio web de forma sencilla e intuitiva. El CMS permite crear un sitio web dinámico y adaptable mediante una interfaz fácil de usar.
CNIL : La Comisión Nacional de Informática y Libertades (CNIL) es un organismo administrativo francés independiente. La CNIL vela por que la tecnología de la información esté al servicio de la ciudadanía y no vulnere la identidad, los derechos humanos, la privacidad ni las libertades individuales o públicas. Ejerce sus funciones de conformidad con la Ley n.º 78-17, de 6 de enero de 1978, modificada el 6 de agosto de 2004.
Código INSEE : Los códigos INSEE (distintos de los códigos postales) son códigos numéricos desarrollados por el INSEE. El código INSEE es un código de clasificación oficial que clasifica oficialmente a todas las ciudades de Francia.
Código NAF : El código NAF (Clasificación Francesa de Actividades) es un código alfanumérico asignado por el INSEE a cada empresa para identificar su actividad principal. Esto permite refinar las búsquedas en la base de datos de empresas. Descargue la lista NAF de 2008.
Código postal : El servicio postal crea un código postal para facilitar la entrega del correo. Una ciudad puede tener varios códigos postales y, a la inversa, un código postal puede abarcar varias ciudades.
Conteo : Operación que tiene como objetivo aplicar uno o más criterios de selección a una base de datos para determinar el número de registros disponibles que corresponden al objetivo deseado.
Email : término oficial en francés para el correo electrónico desde 2003. Un servicio para transmitir mensajes electrónicamente a través de una red informática (principalmente Internet) al buzón electrónico de un destinatario elegido por el remitente.
Criterios de comportamiento: Criterios de selección que permiten identificar a personas dentro de un archivo, basándose en información relacionada con sus intereses (jardinería, cocina…), hábitos de consumo (forma de compra, productos adquiridos…) o incluso relacionados con su estilo de vida (deportivo…).
Criterios geográficos: Criterios que permiten la selección de individuos dentro de un archivo según su ubicación geográfica: regiones, departamentos, ciudades, INSEE, manzanas, Iris o incluso para algunos archivos denominados de amplio espectro: en una lista de calles.
Criterios sociodemográficos : Estos criterios nos permiten seleccionar individuos basándonos en información relacionada con su persona, su familia o su vivienda: edad, sexo, nivel de ingresos, composición familiar, situación de ocupación de la vivienda, tipo de vivienda…
CRM : Abreviatura de Customer Relationship Management (Gestión de Relaciones con el Cliente). Es una aplicación para gestionar todas las relaciones e interacciones de su empresa con sus clientes o clientes potenciales.
CSP : Abreviatura que designa la categoría socioprofesional (creada por el INSEE). Existen 8 categorías. El acrónimo CSP+ se utiliza para designar categorías socioprofesionales superiores.
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Deduplicación : Un proceso informático destinado a eliminar (o suprimir) registros comunes.
(duplicados) dentro del mismo archivo.
Deduplicación : Proceso informático destinado a eliminar (o descartar) los registros que son comunes entre dos o más archivos.
Destinatario : Es la persona a la que va dirigido el mensaje comercial: carta, correo electrónico o llamada telefónica.
Entradas duplicadas : Personas que aparecen en dos registros diferentes dentro del mismo archivo de clientes o prospectos. Se pueden eliminar mediante un proceso de deduplicación.
Correo electrónico : Servicio para transmitir mensajes enviados electrónicamente a través de una red informática
(principalmente Internet) al buzón electrónico de un destinatario elegido por el remitente.
Marketing por correo electrónico : Envío de correos electrónicos a un número grande o pequeño de usuarios de internet. En marketing directo, se distingue entre marketing por correo electrónico B2C, dirigido a particulares, y marketing por correo electrónico B2B, dirigido a profesionales.
Enriquecimiento de archivos : Esta acción tiene como objetivo agregar información complementaria a un archivo existente: enriquecimiento de números de teléfono, código NAF, número SIRET, tamaño de la plantilla, código INSEE, código IRIS, datos relacionados con el iris, coordenadas Lambert, etc.
Sobre en forma de T : El sobre que una empresa envía junto con un envío comercial o correo prepagado para acompañar una carta de respuesta prepagada.
Estocade : Permite identificar y eliminar dentro de un archivo los datos de contacto de las personas que se han mudado (a partir de las declaraciones de mudanza para el seguimiento del correo realizadas por las personas a la Oficina de Correos).
Preguntas frecuentes : Una sección donde encontrará respuestas a las preguntas más comunes. Magileads ofrece una sección de preguntas frecuentes sobre nuestra solución.
Archivo de prospectos : Un archivo que contiene la información de contacto de clientes potenciales, aquellos que probablemente se conviertan en clientes porque su perfil coincide con los productos o servicios ofrecidos.
Se distingue entre archivos de prospectos B2C (archivos individuales) y archivos de prospectos B2B (archivos profesionales y empresariales).
Pie de página : término en inglés para la parte inferior de la página. En un correo electrónico de marketing, suele ser el enlace que permite al destinatario darse de baja.
Geocodificación : Proceso que añade datos geográficos, expresados como coordenadas (X,Y), a los registros de un archivo (empresas o particulares). Este proceso de geocodificación se puede utilizar para crear un mapa de una zona de influencia o definir una ruta optimizada para una entrega.
Puede realizar este proceso usted mismo adquiriendo un software de geocodificación.
Geomarketing : El geomarketing abarca todas las actividades de marketing que utilizan datos cartográficos, socioconductuales y sociodemográficos modelados.
Entre otras cosas, el geomarketing permite analizar sectores comerciales, crear mapas base, definir áreas de influencia y estudiar flujos de tráfico.
Es posible realizar estudios de geomarketing de forma independiente adquiriendo software especializado.
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Rebotes permanentes : Correos electrónicos que no se entregaron y fueron rechazados de forma permanente; la dirección de correo electrónico del destinatario ya no existe.
Encabezado : En la parte superior de un correo electrónico que indica dónde se recopiló la dirección.
Manzana : La manzana fue la unidad geográfica básica para las estadísticas y la difusión de datos censales de población hasta 1999.
Las manzanas fueron definidas por el INSEE (Instituto Nacional Francés de Estadística y Estudios Económicos) en consulta con los municipios.
✓ En áreas densamente edificadas: la manzana suele ser una manzana urbana, posiblemente dividida por un límite municipal o cantonal;
✓ En áreas periféricas: la manzana es un grupo de edificios delimitado por carreteras (u otros límites visibles)
que divide el área en varias secciones.
Las manzanas pueden estar deshabitadas (por ejemplo, una estación de tren).
Se utilizó una división en manzanas para cada censo hasta 1999.
IRIS : División del territorio en unidades de tamaño homogéneo (desarrollado por el INSEE). El acrónimo originalmente significaba "Unidades Agrupadas para Información Estadística" y hacía referencia al tamaño objetivo de 2000 habitantes por unidad.
Desde entonces, el IRIS se ha convertido en el elemento básico para la difusión de datos submunicipales. Debe cumplir con criterios geográficos y demográficos y tener límites claramente identificables y estables a lo largo del tiempo.
Los municipios con al menos 10 000 habitantes y una gran proporción de municipios con entre 5000 y 10 000 habitantes se dividen en unidades IRIS. Esta división constituye una partición de su territorio. Francia tiene aproximadamente 16 100 unidades IRIS, incluidas 650 en los departamentos y regiones de ultramar franceses (DOM).
Cliente potencial : Un cliente potencial es una persona que puede convertirse en un cliente potencial. Puede provenir de
diversas fuentes, como completar un formulario, contactar a alguien a través de su sitio web, responder a
una campaña de marketing directo por correo o realizar prospección por correo electrónico.
Nutrición de leads : esta es una técnica generalmente utilizada en el marketing por correo electrónico que consiste en mantener o fortalecer una relación de marketing con prospectos que aún no están listos para una acción de compra o para quienes esta acción ha fracasado porque fue demasiado pronto para elevarlos al rango de cliente.
Puntuación de clientes potenciales : La puntuación de clientes potenciales es una técnica para asignar una puntuación de interacción a un prospecto. Esto permite clasificar a los prospectos según su nivel de madurez en el ciclo de compra. Esta práctica, que asigna una puntuación en función de las acciones realizadas en respuesta a correos electrónicos o visitas a su sitio web, asignará
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Lista Naranja : Un archivo, gestionado por France Télécom, que agrupa a los abonados que aceptan publicar sus datos de contacto telefónico en directorios y servicios de información, pero que se niegan a figurar en bases de datos de clientes potenciales destinadas al marketing directo.
Lista Robinson – Lista de No Enviar : Un archivo creado y gestionado por la Unión Francesa de Marketing Directo (UFMD) que incluye a todos los ciudadanos franceses que se oponen al uso de sus datos de contacto para fines de marketing directo.
Este sistema no se aplica a los folletos distribuidos en buzones (periódicos gratuitos, publicidad de hipermercados, tiendas de conveniencia, etc.) ni a las llamadas telefónicas o faxes comerciales.
Los consumidores que deseen figurar en esta lista deben enviar sus datos de contacto (apellidos, nombre y dirección) por escrito a: UFMD – Lista Robinson / No Enviar – 60 rue La Boétie – 5008 PARÍS
Lista Roja : Archivo, gestionado por France Télécom, que contiene los nombres de las personas que no desean figurar en la guía telefónica.
Marketing directo : Técnica publicitaria que consiste en enviar información o una propuesta de venta directamente al consumidor; se envía por correo postal.
Software de estudio de geomarketing : Un software/herramienta de geomarketing para el análisis de mapas le permite estudiar de forma independiente sus áreas de influencia, la ubicación geográfica de sus clientes o sus mejores prospectos, y optimizar sus campañas de marketing y distribuciones ISA…
Marketing directo : Técnica de comunicación y ventas que consiste en enviar un mensaje personalizado a un público objetivo específico, ya sean personas o empresas.
Los canales de marketing directo más utilizados son el correo postal (correo directo), el telemarketing, el email marketing, el marketing por SMS y el fax.
MMS : Servicio de Mensajería Multimedia. Una mejora del servicio SMS, que permite recibir mensajes de texto que incluyen imágenes y sonido.
Estandarización postal : Proceso que implica reprocesar una dirección para que se ajuste al estándar (procesamiento RNVP). La estandarización de las direcciones francesas fue llevada a cabo por AFNOR en 1997 mediante la creación del estándar AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : «No reside en la dirección indicada» significa que el correo no pudo ser entregado debido a un error en la dirección o porque el destinatario se ha mudado. El correo con la indicación NPAI es devuelto al remitente por el servicio postal.
Opt-in : El opt-in es el principio por el cual una persona debe dar su consentimiento previo para ser objeto de marketing directo a través de un canal automatizado. Existen dos tipos de opt-in:
✓ Opt-in activo: el usuario marca voluntariamente una casilla para aceptar recibir ofertas de marketing.
✓ Opt-in pasivo: la casilla para recibir ofertas de marketing ya está marcada.
Exclusión voluntaria : La exclusión voluntaria es el principio por el cual un individuo debe optar explícitamente por no recibir comunicaciones directas de un canal de marketing automatizado. Hay dos tipos de exclusión voluntaria:
✓ Exclusión voluntaria activa: el usuario debe marcar voluntariamente una casilla para no recibir ofertas de marketing.
✓ Exclusión voluntaria pasiva: el usuario no tiene la opción de optar por no recibir correos electrónicos de marketing al registrarse a través de un formulario y proporcionar sus datos personales.
El marco legal para la exclusión voluntaria varía según el país. La exclusión voluntaria está prohibida en Francia, excepto para el marketing por correo electrónico entre empresas. En otras circunstancias, la exclusión voluntaria se considera una técnica de spam.
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Exceso de rigurosidad : Un proceso de deduplicación muy estricto. Consiste en comparar solo dos o tres campos en un archivo, lo que puede llevar a que se identifiquen erróneamente duplicados como idénticos o como personas con el mismo apellido que viven en la misma ciudad.
Por ejemplo, Pierre DUPOND y Paul DUPONT, ambos residentes en Grenoble, podrían considerarse duplicados de forma incorrecta.
PackEco Pro : El paquete de archivos Ecopro es un paquete profesional económico. Puedes adquirir archivos de todas las empresas del mismo sector (por ejemplo, todos los electricistas de Francia) a un precio muy competitivo.
Paquete de correo electrónico Eco Pro : Lista de correo electrónico de profesionales a bajo costo, vendida en línea por VÉRITY360. Cliente potencial: Personas o empresas con potencial para convertirse en clientes.
Correo directo: Actividad de marketing directo mediante correo postal.
Retargeting : Esta es una práctica de marketing online que permite dirigirse a los visitantes de un sitio web o página web que ya han mostrado interés en una marca, producto o servicio, enviándoles publicidad personalizada basada en lo que han visto.
Retargeting por correo electrónico : Esta es una técnica de marketing por correo electrónico que consiste en enviar correos electrónicos a usuarios que hacen clic en un enlace después de visitar su sitio web o que han realizado una acción específica en el correo electrónico recibido.
RGPD : Este es el Reglamento General de Protección de Datos. Es el nuevo marco legal de la Unión Europea que regula la recopilación y el tratamiento de los datos personales de los usuarios. Entrará en vigor el 25 de mayo de 2018. El RGPD se aplica únicamente a los "datos personales", definidos como "toda información relativa a una persona física identificada o identificable".
Enrutamiento : Envío masivo de correo postal o electrónico.
En términos postales, esto incluye doblar, introducir en sobres, franquear, clasificar y entregar por correo.
RNVP : Reestructuración, Normalización y Validación Postal. Este proceso valida la existencia de direcciones en un archivo, garantiza su estandarización y corrige cualquier error. Su objetivo es reducir el número de cartas no entregadas durante una campaña de correo postal y, además, permite a los destinatarios beneficiarse de tarifas postales específicas.
Puntuación por nombre : Selección de individuos según su nombre, utilizando estadísticas recopiladas anualmente por el INSEE (Instituto Nacional de Estadística y Estudios Económicos de Francia) que correlacionan la asignación de nombres con el número de nacimientos (según los registros de nacimientos, sabemos, por ejemplo, que el 81 % de las personas llamadas Jérôme tienen entre 25 y 45 años). Fiabilidad de este método: Aproximadamente un 75 %.
SMS : Acrónimo de Servicio de Mensajes Cortos. Se trata de mensajes de texto, también llamados mensajes de texto, que se envían de un teléfono a otro.
Rebotes suaves : Correos electrónicos que no se entregan temporalmente; la mayoría se resuelven solos y finalmente se entregan al destinatario. Las razones son:
✓ la bandeja de entrada del destinatario está llena (rara vez la revisa o porque ha recibido un gran volumen de correos electrónicos)
✓ el servidor del destinatario está experimentando un mal funcionamiento temporal
✓ el sistema de filtrado de correo electrónico del destinatario está bloqueando a un remitente específico.
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Tasa de clics : En el contexto de una campaña de marketing por correo electrónico, la tasa de clics se calcula dividiendo el número de clics obtenidos entre el número de mensajes entregados (para una campaña de correo electrónico de adquisición, la tasa de clics promedio está entre el 2 y el 3%).
Tasa de finalización de correo electrónico : En el contexto de una campaña de correo electrónico: esto corresponde al número de mensajes realmente recibidos por los usuarios de Internet, excluyendo los rebotes duros y los rebotes suaves (número de mensajes completados / número de mensajes enviados * 100).
Tasa de respuesta : En el contexto de una campaña de correo electrónico masivo, la tasa de respuesta es la relación entre el número de mensajes en los que se hizo clic y el número de mensajes abiertos, multiplicado por 100.
Tasa de apertura de correo electrónico : Es la proporción entre el número de correos electrónicos abiertos y el número de correos electrónicos enviados. Esta tasa, que suele oscilar entre el 7 % y el 15 % en una campaña de prospección por correo electrónico, depende en gran medida del reconocimiento de marca del anunciante y del atractivo del asunto del correo electrónico.
Telemarketing : Utilizar el teléfono como principal vector para llevar a cabo acciones de marketing (prospección, ventas, encuestas, estudios de mercado, servicio postventa, etc.).
Topping : Acción que consiste en “marcar” registros (correspondientes a un perfil determinado, a un subsegmento de su público objetivo, utilizados durante una campaña…).
Seguimiento : Se trata del seguimiento posterior; en el contexto de una campaña de correo electrónico B2C o B2B, consiste en transmitir estadísticas sobre la operación una vez enviada la campaña: número de correos electrónicos enviados, número de correos electrónicos entregados, número de clics, tasa de rebote permanente, tasa de respuesta, etc.
Underkill : Una técnica de deduplicación que consiste en realizar la comparación solo en contenidos de campo idénticos; es un nivel de modulación muy flexible… Ejemplo: Pierre DUPOND y Paul DUPONT que viven en Grenoble pueden ser considerados erróneamente duplicados.
Wap push : mensaje SMS que incluye un enlace a un sitio web móvil.
Área comercial : El área geográfica de atracción comercial que rodea un punto de venta y donde residen los clientes y potenciales clientes. Se determina por distancia o por tiempo de viaje.
Zonas azules : Áreas con alta densidad social. Se definen por subdivisiones urbanas de entre 100 y 200 hogares. Estas subdivisiones se establecen en función de la evaluación de los siguientes indicadores socioeconómicos: el ingreso promedio del vecindario, la categoría socioprofesional dominante, la proporción de vivienda social y el precio por metro cuadrado.
Zonas rojas: Áreas desfavorecidas o con dificultades. Se definen mediante subdivisiones urbanas de entre 100 y 200 hogares. Estas subdivisiones se establecen en función de los siguientes indicadores socioeconómicos: ingreso promedio del vecindario, categoría socioprofesional predominante, proporción de vivienda social y precio por metro cuadrado.
es la abreviatura de Gestión de Relaciones con el Cliente.
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Referencias de expertos y estudios creíbles
El reconocido experto
Philip Kotler, profesor emérito de Marketing Internacional en la Kellogg School of Management, afirma: «Las listas de clientes potenciales cualificados representan el activo más valioso de una empresa orientada a resultados». (Fuente: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, presidenta de VisionEdge Marketing: «El marketing directo moderno combina la ciencia de datos y la psicología del consumidor para obtener resultados medibles». (Fuente: Blog de VisionEdge Marketing)
Casos de estudio
: Estudio de Salesforce 2023: Las empresas que utilizan archivos de prospectos segmentados ven aumentar sus tasas de conversión en un promedio del 35 %. (Enlace: salesforce.com/studies)
Informe DMA 2024: El 68 % de los profesionales del marketing B2B considera el marketing directo como su canal con mayor rendimiento en términos de ROI. (Enlace: the-dma.org/research)
Testimonios de usuarios
Jean-Michel D., director comercial de TP: «Al segmentar nuestro archivo de prospectos por facturación, ahorramos un 20% de tiempo de venta y aumentamos nuestras ventas en un 15%»
Sarah L., gerente de marketing para pymes: “El análisis del comportamiento de nuestra base de datos nos permitió identificar tres nuevos segmentos prometedores que antes se habían pasado por alto”
Pierre K., empresario individual: «Gracias al marketing directo específico, pude lanzar mi negocio con tan solo 200 contactos altamente cualificados»
Historias y anécdotas
La startup MailTrack incrementó sus conversiones siete veces al probar tres versiones de mensajes en distintos segmentos de su archivo.
Un mayorista de alimentos descubrió que el 40% de su base de datos estaba desactualizada después de una campaña de relanzamiento, lo que le ahorró miles de euros en costos de envío innecesarios.
La cadena Cultura incrementó un 22% sus ventas en tienda al cruzar su base de datos de clientes con datos sobre intereses culturales.
Segmentación de archivos de prospectos
| Tipo de segmentación | Aplicación típica | Herramienta recomendada |
|---|---|---|
| Datos demográficos (edad, sexo, nivel socioeconómico) | Mercado de masas | CRM de HubSpot |
| Comportamiento (historial de compras) | Fidelización de clientes | Fuerza de ventas |
| Geográfico (ubicación) | campañas locales | Soplete |
| Tecnográfico (herramientas utilizadas) | Prospección B2B | Lusha |
| Tamaño de la empresa (PYME/VSE/Empresa mediana) | Enfoque de ventas adecuado | Navegador de ventas de LinkedIn |
Preguntas y respuestas
¿Cómo crear una base de datos de clientes potenciales de calidad?
Empiece con sus clientes actuales, enriquézcala con datos cualificados (ferias comerciales, contenido exclusivo) y límpiela periódicamente.
¿Con qué frecuencia deben realizarse las campañas de marketing directo?
En B2B: de 1 a 2 veces al mes. En B2C: hasta 1 vez por semana, según el sector.
¿Cómo medir la efectividad de una base de datos de prospectos?
Mediante la tasa de apertura, la tasa de conversión y el costo por cliente potencial calificado.
¿Debería externalizar la gestión de sus archivos?
Solo si carece de experiencia interna en gestión de datos.
¿Cuál es la vida útil promedio de un archivo de prospectos?
De 12 a 18 meses como máximo antes de que sea necesaria una actualización.
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