Glosario y glosario de
prospección y marketing directo
Glosario y glosario de términos de prospección
NPAI, deduplicación, deduplicación, numeración SIRET, alquiler de direcciones… el mundo del marketing directo y de los ficheros tiene su propia semántica que en algunos casos puede parecer singular, extraña o incluso “bárbara” a oídos de los neófitos.
A continuación se presenta un breve glosario de términos de prospección, que ciertamente no pretende ser exhaustivo, pero que puede (al menos eso esperamos) ayudarle a comprender mejor el vocabulario de esta profesión de marketing
Glosario y glosario de términos de prospección
Prueba A/B : este proceso utilizado para la prospección por correo electrónico implica comparar varias versiones de diferentes objetos (asuntos) para determinar cuál funcionará mejor y, por lo tanto, mejorará los resultados de una campaña de marketing.
También se realizan pruebas A/B para diferentes mensajes o insertando variaciones en el mensaje, en llamadas a la acción (Call-to-Action) y en landing pages mediante variaciones en el contenido.
BAT : «bon à tirer» (prueba de impresión) es un documento que se envía a la imprenta o a una empresa de correo para su firma. Incluye el documento enviado a impresión o correo postal (fax, correo electrónico) para su validación por parte del cliente antes de la impresión o del lanzamiento de la campaña.
Lista negra : En el contexto del email marketing: Una lista de direcciones de correo electrónico o nombres de dominio excluidos por haber sido identificados por los ISP (Proveedores de Servicios de Internet) como spammers.
En el contexto del SEO de sitios web: La exclusión de páginas o un sitio web por parte de los motores de búsqueda, generalmente tras prácticas de SEO consideradas abusivas.
B2B, BtoB : Es un adjetivo (Business to Business) que define la comunicación de profesional a profesional.
B2C, BtoC : es un adjetivo (Business to Consumer) que define la comunicación de una empresa hacia los individuos.
CGV : Condiciones generales de venta.
Charada : Compra de la nueva dirección de la persona que se ha mudado tras la identificación en un fichero de los datos de contacto de las personas que se han mudado (a partir de las declaraciones de mudanza para el seguimiento del correo efectuadas por las personas a Correos).
Público objetivo : El público al que se desea llegar durante una campaña de marketing. Se trata de personas, empresas o individuos que, según su perfil o comportamiento, probablemente estén interesados en los productos o servicios que se comercializan.
Definir su público objetivo es crucial para garantizar el éxito de su campaña de marketing directo.
CMS : Un CMS (Sistema de Gestión de Contenido) es una aplicación web que permite crear, editar y gestionar un sitio web de forma sencilla e intuitiva. El CMS permite crear un sitio web dinámico y adaptable mediante una interfaz intuitiva.
CNIL : La Comisión Nacional de Informática y Libertades (CNIL) es una autoridad administrativa francesa independiente. La CNIL se encarga de garantizar que las tecnologías de la información estén al servicio de los ciudadanos y no atenten contra la identidad humana, los derechos humanos, la privacidad ni las libertades individuales o públicas. Desempeña su cometido de conformidad con la Ley n.º 78-17 del 6 de enero de 1978, modificada el 6 de agosto de 2004.
Código INSEE : Los códigos INSEE (distintos de los códigos postales) son códigos numéricos desarrollados por el INSEE. El código INSEE es un código de clasificación oficial. Este código clasifica oficialmente a todas las ciudades de Francia.
Código NAF : El código NAF (Clasificación Francesa de Actividades) es un código alfanumérico que el INSEE asigna a cada empresa para identificar su actividad principal. Esto le permite refinar sus búsquedas en una base de datos de empresas. Descargue la lista NAF de 2008.
Código postal : El servicio postal crea un código postal para facilitar la entrega del correo. Una ciudad puede tener varios códigos postales y, a la inversa, un código postal puede abarcar varias ciudades.
Conteo : Operación que tiene como objetivo aplicar uno o más criterios de selección a una base de datos para determinar el número de registros disponibles correspondientes al objetivo deseado.
Correo electrónico : término oficial francés para correo electrónico desde 2003. Un servicio para transmitir mensajes electrónicamente a través de una red informática (principalmente Internet) al buzón de correo electrónico de un destinatario elegido por el remitente.
Criterios de comportamiento : Criterios de selección que permiten segmentar a las personas dentro de un fichero en función de información relacionada con sus intereses (jardinería, cocina…), hábitos de consumo (forma de comprar, productos comprados…) o incluso relacionados con su estilo de vida (deportivo…).
Criterios geográficos : Criterios que permiten seleccionar individuos dentro de un fichero en función de su localización geográfica: regiones, departamentos, ciudades, INSEE, manzanas, Iris o incluso para algunos ficheros llamados de amplio espectro: sobre una lista de calles.
Criterios sociodemográficos : Estos criterios nos permiten segmentar a los individuos en función de información relativa a su persona, su familia o su vivienda: edad, sexo, nivel de ingresos, composición familiar, situación de ocupación de la vivienda, tipo de vivienda…
CRM : Abreviatura de Gestión de Relaciones con el Cliente. Es una aplicación para gestionar todas las relaciones e interacciones de su empresa con sus clientes o prospectos.
CSP : Abreviatura que designa la categoría socioprofesional (creada por el INSEE). Existen ocho categorías. El acrónimo CSP+ se utiliza para designar categorías socioprofesionales superiores.
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Desduplicación : Un proceso informático cuyo objetivo es eliminar (o remover) registros comunes.
(duplicados) dentro del mismo archivo.
Desduplicación : Tratamiento informático cuyo objetivo es eliminar (o suprimir) registros que son comunes entre 2 o más archivos.
Destinatario : Es la persona a la que se dirige el mensaje comercial: carta, correo electrónico o llamada telefónica.
Entradas duplicadas : Personas que aparecen en dos registros diferentes dentro del mismo archivo de cliente o prospecto. Pueden eliminarse mediante un proceso de deduplicación.
Correo electrónico : Servicio para transmitir mensajes enviados electrónicamente a través de una red informática
(principalmente Internet) al buzón electrónico de un destinatario elegido por el remitente.
Email marketing : Envío de correos electrónicos a un número grande o pequeño de usuarios de internet. En marketing directo, se distingue entre email marketing B2C, dirigido a particulares, y email marketing B2B, dirigido a profesionales.
Enriquecimiento de expediente : Se trata de una acción destinada a añadir información complementaria a un expediente existente: enriquecimiento de números de teléfono, código NAF, número SIRET, número de plantilla, código INSEE, código IRIS, datos relacionados con el iris, coordenadas de Lambert…
Sobre T : Sobre que se envía al mismo tiempo que un envío comercial o correo prepago por una empresa para acompañar una carta de respuesta prepaga.
Estocade : Permite identificar y eliminar dentro de un fichero los datos de contacto de personas que se han mudado (a partir de las declaraciones de mudanza para seguimiento de correo realizadas por personas a Correos).
Preguntas frecuentes : Una sección donde encontrará respuestas a sus principales preguntas. Magileads ofrece una sección de preguntas frecuentes sobre nuestra solución.
Ficha de prospecto/ficha de prospección : Ficha que contiene la información de contacto de clientes potenciales, aquellos con probabilidades de convertirse en clientes porque su perfil se ajusta a los productos o servicios ofrecidos.
Se distingue entre fichas de prospecto B2C (fichas individuales) y fichas de prospecto B2B (fichas profesionales y empresariales).
Pie de página : Término en inglés que designa la parte inferior de la página. En un correo electrónico de marketing, suele ser el enlace que permite al destinatario cancelar su suscripción.
Geocodificación : Proceso que añade datos geográficos, expresados en coordenadas (X, Y), a los registros de un archivo (empresas o personas). Este proceso puede utilizarse para crear un mapa de una zona de influencia o definir una ruta optimizada para una entrega.
Puede realizar este proceso usted mismo adquiriendo un software de geocodificación.
Geomarketing : El geomarketing abarca todas las actividades de marketing que utilizan datos cartográficos, socioconductuales y sociodemográficos modelados.
Entre otras cosas, el geomarketing le permite analizar sus sectores comerciales, crear mapas base, definir sus áreas de influencia y estudiar los flujos de tráfico.
Puede realizar sus propios estudios de geomarketing de forma independiente adquiriendo un software especializado.
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Rebotes duros : correos electrónicos que no se entregaron y fueron rechazados de forma permanente; la dirección de correo electrónico del destinatario ya no existe.
Encabezado : En la parte superior de un correo electrónico que indica dónde se recopiló la dirección.
Manzana : La manzana fue la unidad geográfica básica para las estadísticas y la difusión de los datos del censo de población hasta 1999.
Las manzanas fueron definidas por el INSEE (Instituto Nacional de Estadística y Estudios Económicos de Francia) en consulta con los municipios.
✓ En zonas densamente urbanizadas: la manzana suele ser una manzana urbana, posiblemente dividida por un límite municipal o cantonal;
✓ En zonas periféricas: la manzana es un grupo de edificios delimitado por carreteras (u otros límites visibles)
que divide el área en varias secciones.
Las manzanas pueden estar deshabitadas (por ejemplo, una estación de tren).
Se utilizó una división por manzanas para cada censo hasta 1999.
IRIS : División del territorio en unidades de tamaño homogéneo (desarrollado por el INSEE). El acrónimo original significaba «Unidades Agrupadas de Información Estadística» y se refería al tamaño objetivo de 2000 habitantes por unidad.
Desde entonces, el IRIS se ha convertido en el elemento fundamental para la difusión de datos submunicipales. Debe cumplir criterios geográficos y demográficos, así como tener límites claramente identificables y estables a lo largo del tiempo.
Los municipios con al menos 10 000 habitantes y una gran proporción de municipios con entre 5000 y 10 000 habitantes se dividen en unidades IRIS. Esta división constituye una partición de su territorio. Francia cuenta con aproximadamente 16 100 unidades IRIS, incluidas 650 en los departamentos y regiones franceses de ultramar (DOM).
Cliente potencial : Un cliente potencial es un prospecto que puede convertirse en un cliente potencial. Puede provenir de
diversas fuentes, como completar un formulario, contactar a alguien a través de su sitio web, responder a
una campaña de marketing por correo directo o buscar clientes potenciales por correo electrónico.
Lead nurturing : es una técnica generalmente utilizada en email marketing que consiste en mantener o fortalecer una relación de marketing con prospectos que aún no están preparados para una acción de compra o para quienes esta acción ha fracasado porque era demasiado temprana para elevarlos al rango de cliente.
Puntuación de clientes potenciales : La puntuación de clientes potenciales es una técnica para asignar una puntuación de interacción a un cliente potencial. Esto permite clasificar a los clientes potenciales según su nivel de madurez en el ciclo de compra. Esta práctica, basada en las acciones realizadas en respuesta a correos electrónicos o visitas a su sitio web, asignará
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Lista Naranja : fichero gestionado por France Télécom que agrupa a los abonados que aceptan publicar sus datos de contacto telefónico en anuarios y servicios de información pero que se niegan a figurar en ficheros de prospección destinados a ser utilizados con fines de marketing directo.
Lista Robinson - Lista de No Distribuir : Un fichero creado y gestionado por la Unión Francesa de Marketing Directo (UFMD) que incluye a todos los ciudadanos franceses que se oponen al uso de sus datos de contacto con fines de marketing directo.
Este sistema no se aplica a los folletos entregados en buzones (periódicos gratuitos, publicidad de hipermercados, tiendas de conveniencia, etc.) ni a las solicitudes telefónicas o por fax.
Los consumidores que deseen ser incluidos en esta lista deben enviar sus datos de contacto (nombre, apellidos y dirección) por escrito a: UFMD - Lista Robinson / No Distribuir - 60 rue La Boétie - 5008 PARÍS
Lista Roja : Fichero gestionado por France Télécom que contiene los nombres de personas que no desean figurar en la guía telefónica.
Correo directo : Técnica publicitaria que consiste en enviar directamente información o una propuesta de venta al consumidor; se envía por correo postal.
Software de estudio de geomarketing : Un software/herramienta de geomarketing para el análisis de mapas le permite estudiar de forma independiente sus zonas de influencia, la ubicación geográfica de sus clientes o sus mejores prospectos, y optimizar sus campañas de marketing y distribuciones de ISA…
Marketing directo : Técnica de comunicación y ventas que consiste en enviar un mensaje personalizado a un público objetivo de personas o empresas específicas.
Los canales de marketing directo más utilizados son el correo postal (correo directo), el marketing telefónico, el marketing por correo electrónico, el marketing por SMS y el marketing por fax.
MMS : Servicio de Mensajes Multimedia. Una mejora del servicio SMS, permite recibir mensajes de texto con imágenes y sonido.
Normalización postal : Proceso que implica el reprocesamiento de una dirección para que cumpla con la norma (procesamiento RNVP). La normalización de las direcciones francesas fue llevada a cabo por AFNOR en 1997 mediante la creación de la norma AFNOR XPZ 10-011.
NPAI : “No reside en la dirección indicada” significa que el correo no pudo entregarse debido a un error en la dirección o a que el destinatario se mudó. El correo NPAI es devuelto al remitente por el servicio postal.
Opt-in : El opt-in es el principio por el cual una persona debe dar su consentimiento previo antes de ser objeto de marketing directo a través de un canal automatizado. Existen dos tipos de opt-in:
✓ Opt-in activo: el usuario marca voluntariamente una casilla para aceptar recibir ofertas de marketing.
✓ Opt-in pasivo: la casilla para recibir ofertas de marketing ya está marcada.
Exclusión voluntaria : La exclusión voluntaria es el principio por el cual una persona debe optar explícitamente por no recibir comunicaciones directas de un canal de marketing automatizado. Existen dos tipos de exclusión voluntaria:
✓ Exclusión voluntaria activa: el usuario debe marcar voluntariamente una casilla para no recibir ofertas de marketing.
✓ Exclusión voluntaria pasiva: el usuario no tiene la opción de optar por no recibir correos electrónicos de marketing al registrarse mediante un formulario y proporcionar sus datos personales.
El marco legal para la exclusión voluntaria varía según el país. La exclusión voluntaria está prohibida en Francia, excepto para el marketing por correo electrónico entre empresas. En otras circunstancias, la exclusión voluntaria se considera una técnica de spam.
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Exceso de datos : Un proceso de deduplicación muy estricto. Consiste en comparar solo dos o tres campos de un archivo, lo que puede provocar que los duplicados se identifiquen erróneamente como idénticos o como personas con el mismo apellido que viven en la misma ciudad.
Por ejemplo, Pierre DUPOND y Paul DUPONT, ambos residentes en Grenoble, podrían considerarse duplicados incorrectamente.
PackEco Pro : El paquete de limas Ecopro es una lima profesional económica. Puede adquirir limas de todas las empresas del mismo sector (por ejemplo, todos los electricistas de Francia) a un precio muy competitivo.
Paquete de correo electrónico Eco Pro : Lista de correo electrónico de profesionales a bajo costo, vendida en línea por VÉRITY360 . Prospecto: Personas o empresas con probabilidades de convertirse en clientes.
Correo directo: Actividad de marketing directo mediante correo postal.
Retargeting : es una práctica de marketing online que permite dirigirse a los visitantes de un sitio web o página web que ya han mostrado interés en una marca, producto o servicio, enviándoles publicidad dirigida en función de lo que han visto.
Email retargeting : Es una técnica de email marketing que consiste en enviar emails a los clickers que visitan tu sitio web o que han realizado una acción específica en el email recibido.
RGPD : Este es el Reglamento General de Protección de Datos. Es el nuevo marco legal de la Unión Europea que rige la recopilación y el tratamiento de los datos personales de los usuarios. Entrará en vigor el 25 de mayo de 2018. El RGPD solo se aplica a los «datos personales», definidos como «cualquier información relativa a una persona física identificada o identificable».
Enrutamiento : Envío masivo de correo postal o electrónico.
En términos postales, esto abarca el plegado, la inserción en sobres, el franqueo, la clasificación y la distribución postal.
RNVP : Reestructuración, Normalización, Validación Postal. Este proceso valida la existencia de direcciones en un archivo, garantiza su estandarización y corrige cualquier error. Su objetivo es reducir el número de cartas no entregadas durante una campaña de envío postal y, además, permite a los destinatarios beneficiarse de tarifas postales específicas.
Puntuación del nombre : Selección de personas según su nombre, utilizando estadísticas compiladas anualmente por el INSEE (Instituto Nacional de Estadística y Estudios Económicos de Francia) que correlacionan la asignación de nombres con el número de nacimientos (según los nacimientos registrados, sabemos, por ejemplo, que el 81 % de las personas llamadas Jérôme tienen actualmente entre 25 y 45 años). Fiabilidad de este método: Aproximadamente el 75 %.
SMS : Siglas en inglés que significa Servicio de Mensajes Cortos, son mensajes de texto, también llamados textos, enviados de un teléfono a otro.
Rebotes leves : Correos electrónicos que no se entregan temporalmente; la mayoría se resuelven por sí solos y finalmente se entregan al destinatario. Las razones son:
✓ la bandeja de entrada del destinatario está llena (rara vez se revisa o porque el destinatario ha recibido un gran volumen de correos electrónicos);
✓ el servidor del destinatario experimenta un fallo temporal
; ✓ el sistema de filtrado de correo electrónico del destinatario bloquea a un remitente específico.
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Tasa de clics : en el contexto de una campaña de email marketing, la tasa de clics se calcula dividiendo el número de clics obtenidos por el número de mensajes entregados (para una campaña de email de adquisición, la tasa de clics promedio está entre el 2 y el 3%).
Tasa de finalización de correo electrónico : en el contexto de una campaña de correo electrónico: corresponde a la cantidad de mensajes realmente recibidos por los usuarios de Internet, excluyendo los rebotes duros y los rebotes suaves (cantidad de mensajes completados / cantidad de mensajes enviados*100).
Tasa de respuesta : en el contexto de una campaña de correo electrónico masivo, la tasa de respuesta es la relación entre el número de mensajes en los que se hizo clic y el número de mensajes abiertos x 100.
Tasa de apertura de correos electrónicos : Es la relación entre el número de correos electrónicos abiertos y el número de correos electrónicos enviados. Esta tasa, que en promedio oscila entre el 7 % y el 15 % para una campaña de prospección por correo electrónico, se basa principalmente en el conocimiento de la marca del anunciante y en el atractivo del asunto del correo electrónico.
Telemarketing : Utilización del teléfono como vector principal para la realización de acciones de marketing (prospección, ventas, encuestas, estudios de mercado, servicio postventa, etc.).
Topping : Acción que consiste en “marcar” registros (correspondientes a un determinado perfil, a un subsegmento de su target, utilizados durante una campaña…).
Seguimiento : Es el seguimiento; en el contexto de una campaña de email B2C o B2B, consiste en transmitir estadísticas sobre el funcionamiento después del envío de la campaña: número de emails enviados, número de emails entregados, número de clics, tasa de rebote, tasa de respuesta…
Underkill : Técnica de deduplicación o desduplicación que consiste en realizar la comparación únicamente sobre contenidos de campos idénticos; es un nivel de modulación muy flexible… Ejemplo: Pierre DUPOND y Paul DUPONT, que viven en Grenoble, pueden ser considerados erróneamente como duplicados.
Wap push : mensaje SMS que incluye un enlace a un sitio web móvil.
Área comercial : El área geográfica de atracción comercial que rodea un punto de venta y donde residen clientes y prospectos. Se determina por la distancia o el tiempo de viaje.
Zonas azules : Áreas con alta densidad social. Se definen por subdivisiones urbanas de entre 100 y 200 viviendas. Estas subdivisiones se establecen con base en la evaluación de los siguientes indicadores socioeconómicos: el ingreso promedio del barrio, la categoría socioprofesional predominante, la proporción de vivienda social y el precio del metro cuadrado.
Zonas rojas : Áreas desfavorecidas o con dificultades económicas. Se definen por subdivisiones urbanas de entre 100 y 200 viviendas. Estas subdivisiones se establecen en función de los siguientes indicadores socioeconómicos: ingreso promedio del barrio, categoría socioprofesional predominante, proporción de vivienda social y precio por metro cuadrado.
es la abreviatura de Gestión de Relaciones con el Cliente.
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Referencias de expertos y estudios creíbles
El reconocido experto
Philip Kotler, profesor emérito de Marketing Internacional en la Kellogg School of Management, afirma: «Las listas de prospectos cualificados representan el activo más valioso de una empresa orientada a resultados». (Fuente: Kotler Marketing Group)
Laura Patterson, presidenta de VisionEdge Marketing: «El marketing directo moderno combina la ciencia de datos y la psicología del consumidor para obtener resultados medibles». (Fuente: Blog de VisionEdge Marketing)
Casos prácticos
: Estudio de Salesforce 2023: Las empresas que utilizan archivos de prospectos segmentados ven un aumento promedio del 35 % en sus tasas de conversión. (Enlace: salesforce.com/studies)
Informe DMA 2024: El 68 % de los profesionales del marketing B2B considera el marketing directo como su canal con mayor rendimiento en términos de ROI. (Enlace: the-dma.org/research)
Testimonios de usuarios
Jean-Michel D., director comercial de TP: «Al segmentar nuestro archivo de prospectos por facturación, ahorramos un 20% de tiempo de venta y aumentamos nuestras ventas en un 15%»
Sarah L., gerente de marketing para pymes: “El análisis del comportamiento de nuestra base de datos nos permitió identificar tres nuevos segmentos prometedores que antes se habían pasado por alto”
Pierre K., empresario individual: «Gracias al marketing directo específico, pude lanzar mi negocio con tan solo 200 contactos altamente cualificados»
Historias y anécdotas
La startup MailTrack incrementó sus conversiones siete veces al probar tres versiones de mensajes en distintos segmentos de su archivo.
Un mayorista de alimentos descubrió que el 40% de su base de datos estaba desactualizada después de una campaña de relanzamiento, lo que le ahorró miles de euros en costos de envío innecesarios.
La cadena Cultura incrementó un 22% sus ventas en tienda al cruzar su base de datos de clientes con datos sobre intereses culturales.
Segmentación de archivos de prospectos
| Tipo de segmentación | Aplicación típica | Herramienta recomendada |
|---|---|---|
| Datos demográficos (edad, sexo, nivel socioeconómico) | Mercado de masas | HubSpotCRM |
| Comportamiento (historial de compras) | Fidelización de clientes | Fuerza de ventas |
| Geográfico (ubicación) | campañas locales | Cerbatana |
| Tecnográfico (herramientas utilizadas) | Prospección B2B | Lusha |
| Tamaño de la empresa (VSE/PYME/ETI) | Enfoque de ventas adecuado | Navegador de ventas de LinkedIn |
Preguntas/respuestas
¿Cómo crear un archivo de prospectos de calidad?
Empieza con tus clientes actuales, enriquécelo con datos cualificados (ferias, contenido restringido) y límpialo periódicamente.
¿Con qué frecuencia deben realizarse las campañas de marketing directo?
En B2B: de 1 a 2 veces al mes. En B2C: hasta 1 vez por semana, según el sector.
¿Cómo medir la efectividad de un archivo de prospectos?
Mediante la tasa de apertura, la tasa de conversión y el coste por lead cualificado.
¿Debería externalizar la gestión de sus archivos?
Solo si carece de experiencia interna en gestión de datos.
¿Cuál es la vida útil promedio de un archivo de prospecto?
De 12 a 18 meses como máximo antes de que sea necesaria una actualización.
Más artículos sobre prospección B2B
Prospección de ventas B2B: Cómo encontrar clientes eficazmente. Resumen del artículo: ¿Qué es la prospección de ventas? (ventas, prospectos…). La prospección de ventas es una actividad esencial para el éxito y la sostenibilidad de un negocio. Para identificar oportunidades de negocio,
Prospección B2B: el plan de prospección definitivo
Prospect B2B: ¿Por qué es difícil? PROBLECIMIENTO B2B: El último plan de prospección B2B Prospecting es una actividad que no siempre tiene una buena prensa. Para los vendedores, el enfoque a menudo aparece en el tiempo, tedioso y fuera de la propagación. En efecto,
