¿Acabas de añadir 70 contactos nuevos a tu CRM tras un webinar? ¿Regresas de una feria con docenas de tarjetas de presentación de clientes potenciales? ¿Han dejado sus clientes potenciales sus direcciones de correo electrónico en tu sitio web este mes?
Mantener la relación después de este contacto inicial es crucial. Esto se conoce comúnmente como nutrición de leads . Este paso a menudo se pasa por alto. He aquí por qué no debería serlo:
- Esta interacción inicial fue costosa. Considere el precio de su stand en la feria. Considere el tiempo que dedicó a preparar su seminario web.
- Tus prospectos tienen memoria débil y te olvidan rápidamente . Incluso cuando te necesitan. Incluso cuando mostraron entusiasmo durante tus interacciones.
- La mayoría de tus clientes potenciales no sienten una necesidad urgente de comprar tus productos o servicios. De ti depende convencerlos .
¿Cuánto tiempo sueles esperar antes de hacer seguimiento a un cliente potencial? ¿Con qué frecuencia lo contactas? ¿Qué haces cuando se desconecta? ¿Cómo entiendes sus preferencias? ¿Les envías mensajes personalizados?
Si te quedas estancado, o si una voz interior te susurra: “No estoy haciendo lo suficiente” , es probable que tu prospección se tope rápidamente con un techo de cristal.
En este artículo explicaremos cómo evitar esto usando PRM .
¿Qué es exactamente PRM?
A diferencia del CRM ( Gestión de Relaciones con Clientes ), la PRM (Gestión de Relaciones con Prospectos) sigue siendo relativamente desconocida en el ámbito del marketing relacional. Sin embargo, la PRM es una herramienta eficaz para aumentar las ventas.
PRM se considera un subconjunto de CRM. Más específicamente, CRM se utiliza para gestionar y mejorar las relaciones de una empresa con todos sus contactos: prospectos, clientes y socios . PRM, por otro lado, está diseñado específicamente para gestionar y mejorar las relaciones con prospectos.
En otras palabras, una estrategia de PRM le permite centrarse en las expectativas específicas de sus clientes potenciales. Un cliente potencial no hace las mismas preguntas que sus clientes. No tienen los mismos problemas ni las mismas expectativas. Por lo tanto, es mucho más relevante construir una relación sólida .
¿Cómo saber si necesitas un PRM?
Ahora ya sabes qué es un PRM. Pero ¿realmente vale la pena cambiar tus procesos actuales? Al fin y al cabo, ya has convertido prospectos en clientes sin un PRM.
Puedes funcionar sin ella, sin duda. Pero te arriesgas a perder muchas oportunidades . Aquí tienes 5 situaciones que deberían impulsarte a actuar.
A menudo envías las mismas campañas a toda tu base de datos
¿Una nueva oferta? ¿Noticias sobre tu empresa? Sueles compartir esta información con toda tu base de datos. Aquí tienes dos razones por las que estás asumiendo un gran riesgo:
- Sus clientes y prospectos no son receptivos a la misma información.
- Tus prospectos son mucho más volátiles que tus clientes.
Enviar campañas no dirigidas a tus clientes potenciales probablemente los desvincule más rápidamente. Tus clientes potenciales están sobrecargados de información. Y, a diferencia de tus clientes, no han desarrollado ninguna conexión con tu empresa.
Por lo tanto, es importante calificar adecuadamente a sus prospectos y enfatizar la personalización de los mensajes que se les dirigen.
No conoces el nivel de compromiso de tus prospectos
¿Sabes hoy quiénes son tus prospectos con más probabilidades de comprar tus productos o servicios? Un prospecto que respondió a tu última campaña tiene más probabilidades que uno que no ha abierto tus correos electrónicos en seis semanas.
¿Qué sucede si no tienes acceso rápido a esta información? Pierdes oportunidades de venta importantes listas para reunirse con tu equipo de ventas. También es más probable que pierdas un prospecto para siempre por no haber hecho nada para reactivarlo.
Para evitar esto, implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales resulta muy eficaz. Estas funciones están disponibles en la plataforma Magileads .
Tus prospectos te están "ignorando"
Tu última campaña de generación de leads fue un éxito. Recopilaste mucha información de contacto. ¿El problema? Tres cuartas partes de esos contactos te ignoran. Dicho de otro modo, tus prospectos actúan como si ya no existieras. Esta situación demuestra que tu embudo de prospección es ineficaz .
¿Se asegura de que sus prospectos estén correctamente integrados? ¿Ha planificado una serie de interacciones para los días posteriores a la adquisición del contacto? En otras palabras, ¿qué hace durante este periodo en el que sus prospectos están más comprometidos?
Si no ha automatizado este proceso, es normal que se le escape una gran parte de sus prospectos. Por lo tanto, usar PRM (Gestión de Relaciones con Prospectos) es una buena opción para aumentar su cartera de clientes de forma sostenible.
Su tasa de conversión no es satisfactoria
¿Su equipo de ventas tiene dificultades para convertir prospectos en clientes? Esto podría deberse a una mala calificación de leads. Tiene dificultades para identificar contactos relevantes que estén listos para comprar sus productos.
PRM podría ser la palanca que necesitas para aumentar tu tasa de conversión:
- La nutrición de clientes potenciales le ayuda a avanzar con sus clientes potenciales a través del embudo de ventas.
- Acumulas conocimientos sobre tus prospectos (perfiles progresivos) a través del historial de tus interacciones.
- Sus representantes de ventas están mejor equipados para llevar a cabo sus reuniones.
Gracias a un sistema de puntuación personalizable, la plataforma Magileads le permite construir una estrategia PRM a medida.
Sus actividades de marketing y ventas están funcionando bien
Un sistema de Gestión de Relaciones con Proyectos (PRM) no solo es útil cuando hay un problema que resolver. Es, sobre todo, una herramienta poderosa para mejorar la eficiencia de tus esfuerzos de marketing y ventas. Permite a tus equipos ahorrar tiempo y aumentar sus resultados. Un PRM se está volviendo esencial para cualquier empresa que desee optimizar sus actividades de prospección.
PRM: ¿Cómo funciona?
Para que una estrategia de generación de leads funcione, primero hay que generarlos. Por lo tanto, es fundamental elegir métodos de prospección eficaces . En el sector B2B, el inbound marketing ha experimentado un auge considerable. Esta técnica consiste en atraer prospectos con contenido que les interese. Los formatos posibles son numerosos: webinars, podcasts, artículos, infografías, etc.
A continuación, debe calificar a estos prospectos para determinar su nivel de preparación y adaptar su comunicación en consecuencia . Esto implica, primero, recopilar información relevante mediante formularios de contacto y herramientas de seguimiento de clientes potenciales
Una vez recopilada esta información inicial, su cliente potencial estará listo para integrarse en un escenario . Un escenario de marketing consiste en una serie de acciones que se activan según reglas condicionales. Por ejemplo, podría decidir que si su cliente potencial descarga su informe técnico, recibirá contenido adicional unos días después. Antes de programar estas acciones, puede crear su " Mapa del recorrido del cliente ". Este es una representación visual de todas las interacciones con sus clientes potenciales.
Tenga en cuenta que las necesidades, roles y expectativas de sus clientes potenciales pueden cambiar con el tiempo. El departamento de marketing debe mantenerse informado y ajustar sus estrategias en consecuencia. Es fundamental garantizar que sus datos estén siempre actualizados. Esto es precisamente lo que Magileads garantiza con su base de datos dinámica de 20 millones de contactos B2B.
¿Quieres implementar una estrategia de marketing de relaciones con los clientes eficaz? Usa las herramientas que ofrece Magileads
Reconociendo la necesidad de una estrategia de PRM , Magileads ofrece herramientas automatizadas personalizadas. Estas herramientas le ayudan a implementar una estrategia de adquisición eficaz basada en herramientas de marketing . Estas incluyen segmentación , enriquecimiento de bases de datos, creación de guiones de campañas y puntuación de clientes potenciales y socios .
