Toda empresa tiene como objetivo crecer y arrebatarle participación de mercado a sus competidores. A menos que tengas una varita mágica o una herramienta secreta, tendrás que pasar por la caja de prospección en un momento u otro para encontrar nuevos clientes. Pero la generación de leads sigue siendo una estrategia de marketing compleja, en la que es fácil equivocarse.
Veremos pues los errores a evitar para tener una estrategia viable, al tiempo que identificamos las actitudes a adoptar para esta tarea.
Pasar por alto la importancia de la segmentación
Al realizar prospecciones, es igualmente importante cuidar su trabajo de orientación. De hecho, su objetivo es adquirir nuevos clientes, pero no cualquier cliente. Tenga en cuenta que no todo el mundo estará interesado en su bien o servicio. Además, un principio básico del marketing es que “dirigirse a todos es lo mismo que no dirigirse a nadie”.
Por lo tanto, necesita crear un perfil de los clientes potenciales que probablemente se sientan atraídos por sus productos o servicios. Hay tres pasos básicos a seguir.
La segmentación
Segmentar el mercado es cortarlo de acuerdo con los criterios que ha elegido y que considera relevante para cumplir con su oferta. Pueden ser físicos (el centro de interés, la edad, el tamaño de la empresa, el sector de la actividad) o el comportamiento (acciones realizadas por el cliente potencial en su sitio web, en sus redes sociales , en comparación con sus correos electrónicos).
Orientación
Si se hace las preguntas correctas, podrá dirigirse con precisión a las personas o entidades que podrían convertirse en sus clientes. Entre los criterios que has elegido, ¿hay algún perfil típico que destaque sobre los demás y que necesitaría tus productos o servicios? ¿Eres capaz de aportar valor añadido? Así es como puede orientar adecuadamente su estrategia de generación de leads y asegurarse de que tenga una buena base para futuras operaciones.
Posicionamiento
Este paso a menudo se subestima. El posicionamiento significa la imagen que desea que el consumidor retenga de su negocio, marca o producto. El posicionamiento claro y distintivo puede fortalecer su atracción con sus perspectivas .
Generalizar el procesamiento de leads
Generalizar tus leads significa no considerar la posición en la que se encuentra cada prospecto en el proceso de toma de decisiones de compra. De este modo, su comunicación se estandarizará, incluso si piensa en incluir el nombre de la persona en su mensaje en el caso de los correos electrónicos. Entonces, ¿qué consecuencias tendrá esta laxitud en tu estrategia de conquista?
En primer lugar, pierdes eficiencia, porque ofrecerás contenidos y argumentos que no necesariamente serán adaptados al ser generalizados. Entonces, corres el riesgo de dañar la imagen de tu marca, ya que tus prospectos se sentirán atacados y acosados por cosas que no les conciernen. En definitiva, es sólo una pérdida de tiempo y dinero.
Por lo tanto, tendremos que distinguir entre los clientes potenciales "calientes" y "fríos" . Los primeros representan a clientes potenciales, aquellos que ya están convencidos por los beneficios que podrían extraer comprándole. En este caso, hacerlos beneficiarse de un descuento, aunque solo sea simbólico, podría desencadenar la transacción. Estos últimos son aquellos que descubren, que pueden haber viajado todas sus ofertas, pero que aún no están convencidas.
Ante esta situación, la solución sería apoyarles para ver con ellos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. Evidentemente, no debes olvidarte de argumentar sobre las ventajas de tus productos y servicios respecto a los del mercado y resaltar los puntos que los hacen únicos.
Descuidar la importancia de las relaciones humanas en favor de la automatización
El progreso de la tecnología ha permitido establecer acciones específicas que se implementarán automáticamente, dependiendo del comportamiento de una perspectiva en las plataformas de su empresa (sitio web, redes sociales, correos electrónicos, etc.). Muy bajo control, es posible enviar recordatorios a los clientes potenciales que han abandonado sus canastas, todo por software. Esta locura para la automatización del marketing aligera considerablemente el trabajo de los recursos humanos, pero tendemos a olvidar el lado humano, que es la base misma del marketing.
Recuerda que tus leads siempre necesitarán contacto humano. Si el 67% del recorrido del cliente en B to B se realiza online, el 33% se realizará con soporte comercial a la antigua usanza. Pero eso no es todo. En el embudo de ventas llegará un momento en el que tus prospectos tendrán dudas que resolver u obstáculos para comprar. Sólo un buen vendedor podrá cambiar las cosas para que tu prospección sea un éxito.
Tener una estrategia fija de generación de leads
El marketing no es una ciencia exacta, por lo que puede que estés equivocado. Ya sea en términos de orientación, pero también en términos de los canales utilizados para llegar a los clientes potenciales, no debe dudar en rectificar en caso de fracaso. Lo importante es conocer los motivos de su error y tomar las medidas adecuadas. Por supuesto, estos cambios inevitablemente implicarán gastos, pero lo principal es no perder de vista los motivos por los que se está prospeccionando. Lo importante es seguir siendo rentable en su enfoque.
Falta de comunicación entre el departamento de marketing y ventas.
La generación de clientes potenciales no es otro que una obra de conquista comercial para adquirir nuevos clientes. Si ha leído correctamente este artículo, comprenderá que es necesario que el departamento de marketing y el departamento comercial trabajen en simbiosis, y esto, a lo largo de la generación de clientes potenciales , desde la definición de la estrategia para adoptar, incluida su implementación, hasta el análisis de los resultados obtenidos. Para qué ? Dado que son los vendedores quienes estarán en contacto con sus perspectivas. Los especialistas en marketing necesitarán constantemente sus comentarios para que la generación de clientes potenciales sea óptima.
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