Toda empresa aspira a crecer y ganar cuota de mercado a sus competidores. A menos que tengas una varita mágica o un arma secreta, inevitablemente tendrás que prospectar en algún momento para encontrar nuevos clientes. Pero la generación de leads sigue siendo una estrategia de marketing compleja, en la que es fácil equivocarse.
Por lo tanto, analizaremos los errores que se deben evitar para tener una estrategia viable, al tiempo que esbozaremos las actitudes a adoptar para esta tarea.
Descuidar la importancia de la focalización
Al prospectar, es igualmente importante refinar la segmentación. Su objetivo es captar nuevos clientes, pero no cualquier cliente. Tenga en cuenta que no todos estarán interesados en su producto o servicio. De hecho, un principio básico del marketing es que «intentar llegar a todos es lo mismo que intentar no llegar a ninguno».
Por lo tanto, necesita crear un perfil de los clientes potenciales que probablemente se sientan atraídos por sus productos o servicios. Hay tres pasos fundamentales a seguir.
La segmentación
La segmentación del mercado implica dividir el mercado según criterios que hayas elegido y que consideres relevantes para tu oferta. Estos pueden ser físicos (intereses, edad, tamaño de la empresa, sector de actividad) o conductuales (acciones del cliente potencial en tu sitio web, redes sociales o en relación con tus correos electrónicos).
Segmentación
Al formular las preguntas correctas, podrá dirigirse con precisión a las personas o entidades que podrían convertirse en sus clientes. Entre los criterios elegidos, ¿existe algún perfil típico que destaque y se beneficie de sus productos o servicios? ¿Puede ofrecerles un valor añadido? Así podrá orientar adecuadamente su estrategia de generación de leads y asegurar una base sólida para futuras operaciones.
Posicionamiento
Este paso suele subestimarse. El posicionamiento se refiere a la imagen que desea que los consumidores conserven de su empresa, marca o producto. Un posicionamiento claro y distintivo puede fortalecer su atractivo para los clientes .
Generalizar el procesamiento de clientes potenciales
Generalizar tus leads significa no considerar la posición de cada uno en el proceso de decisión de compra. Tu comunicación se estandarizará, incluso si recuerdas incluir el nombre de la persona en tus correos electrónicos. Entonces, ¿qué consecuencias tendrá este enfoque laxo en tu estrategia de generación de leads?
En primer lugar, pierdes efectividad porque ofreces contenido y argumentos que no son necesariamente relevantes por ser demasiado generales. En segundo lugar, te arriesgas a dañar la imagen de tu marca, ya que tus clientes potenciales se sentirán atacados y acosados por asuntos que no les conciernen. Por último, es simplemente una pérdida de tiempo y dinero.
Por lo tanto, es necesario distinguir entre leads "calientes" y "fríos" . Los leads "calientes" son clientes potenciales, aquellos que ya están convencidos de los beneficios que podrían obtener al comprarle. En este caso, ofrecerles un descuento, incluso pequeño, podría impulsar la transacción. Los leads "fríos" son aquellos que apenas están descubriendo sus productos o servicios, y que quizás ya hayan explorado todas sus ofertas, pero aún no están convencidos.
En esta situación, la solución sería colaborar con ellos para encontrar la oferta que mejor se adapte a sus necesidades. Por supuesto, es fundamental destacar las ventajas de sus productos y servicios en comparación con los del mercado y destacar lo que los hace únicos.
Descuidar la importancia de las relaciones humanas en favor de la automatización
Los avances tecnológicos han permitido implementar acciones precisas que se activan automáticamente según el comportamiento de un cliente potencial en las plataformas de la empresa (sitio web, redes sociales, correo electrónico, etc.). Con una implementación adecuada, es posible, por ejemplo, enviar correos electrónicos de seguimiento a clientes potenciales que han abandonado sus carritos de compra, todo mediante software. Este entusiasmo por la automatización del marketing reduce significativamente la carga de trabajo de recursos humanos, pero solemos olvidar el factor humano, que es la base misma del marketing.
No olvide que sus clientes potenciales siempre necesitarán contacto humano. Si bien el 67 % del recorrido del cliente B2B se realiza en línea, el 33 % restante implica soporte de ventas tradicional. Pero eso no es todo. En el embudo de ventas, llegará un punto en el que sus clientes potenciales tendrán dudas o reticencias a comprar. Solo un vendedor experto podrá revertir la situación y garantizar el éxito de sus esfuerzos de prospección.
Tener una estrategia fija de generación de leads
El marketing no es una ciencia exacta, así que podrías cometer errores. Ya sea en tu segmentación o en los canales que utilizas para llegar a tus clientes potenciales, no dudes en ajustar tu enfoque si fallas. Lo importante es comprender las razones de tu error y tomar las medidas adecuadas. Claro que estos cambios inevitablemente implicarán gastos, pero la clave es tener presentes tus objetivos de prospección. Lo importante es mantener la rentabilidad de tus esfuerzos.
Falta de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas
La generación de leads es esencialmente una estrategia de ventas destinada a captar nuevos clientes. Si has leído este artículo con atención, comprenderás que es fundamental que los departamentos de marketing y ventas colaboren estrechamente durante todo el proceso de generación de leads , desde la definición de la estrategia y su implementación hasta el análisis de los resultados. ¿Por qué? Porque el equipo de ventas será quien esté en contacto directo con tus clientes potenciales. Los profesionales del marketing necesitarán constantemente su retroalimentación para garantizar una generación de leads óptima
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