¿Su marketing le ofrece muchas perspectivas, pero su tasa de conversión sigue siendo bastante baja? Estás luchando por convertir estos prospectos en clientes. Y de ahí la sensación de dejar escapar muchas oportunidades.
Su primer instinto suele ser buscar el origen del problema con sus equipos de ventas. Sin embargo, las dificultades para convertir a sus clientes potenciales también pueden deberse a errores de prospección. Y estos errores perjudican el rendimiento de su negocio a largo plazo.
Para evitarlo, compartimos contigo en este artículo 5 errores de prospección que debes evitar absolutamente .
Error n.º 1: no segmentar
Hacer prospección masiva , realizar llamadas en frío o enviar correos electrónicos a cientos de contactos aleatorios son todas tareas que puedes realizar rápidamente y sin mucho esfuerzo. Sin embargo, todos ellos pueden resultar mucho menos rentables que realizar una prospección dirigida ...
¿Quieres cerrar más ventas? Así que evita en la medida de lo posible realizar acciones de marketing a ciegas. Antes de comenzar, identifique siempre claramente sus personajes y sus necesidades.
Para ello, realiza siempre un estudio de tus personas . Realizar no sólo un estudio cuantitativo, sino también un estudio cualitativo de los mismos. Esto te permitirá recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos (edad, sexo, ubicación, profesión, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente podrás analizar más fácilmente sus opiniones y comportamientos y sobre todo conocer con precisión sus necesidades .
Lo habrías entendido. Realizar un estudio de tus personas te permitirá tener una idea más precisa de tus clientes ideales. Una vez realizado este estudio solo te queda identificar a tus contactos .
Como recordatorio, las ventas de BTOB , sus objetivos de prospección deben identificarse en relación con su función . Por lo tanto, depende de usted elegir entre gerentes de marketing de contacto, gerentes técnicos o gerentes de proyectos dentro de una empresa, por ejemplo.
Para poder seleccionar y contactar rápidamente a estos diversos gerentes, recuerde usar una buena base de datos . Si el suyo aún no es lo suficientemente sólido, plataformas como Magileads pueden permitirle usar una. En el caso de esta plataforma de adquisición y fidelización de clientes , será una base de datos que incluye casi 20 millones de contactos BTOB nominativos y actualizaciones diarias , ideales para facilitar su estrategia de orientación. En particular, le dará la posibilidad de elegir a sus interlocutores de acuerdo con varios criterios (sector de actividad, post, civilidad, etc.) y luego enviarles mensajes automáticos en los canales de su elección (correo electrónico, SMS, VMS, LinkedIn, etc.).
Sepa que realizando una buena segmentación aumentará sus posibilidades de entrar en contacto directo con las personas adecuadas . Esto también le dará la oportunidad de adaptar mejor sus argumentos a las necesidades de sus objetivos. En definitiva, qué mejor que convencerles y esperar cerrar ventas.
Error nº 2: centrar tus mensajes en tu oferta y no en las necesidades y problemas de tus prospectos
Si en tus mensajes has hablado principalmente de las características o funcionalidades de tus productos, no esperes demasiado para poder cerrar ventas. De hecho, con este tipo de contenido no convencerás a nadie.
Hoy en día, lo que más desean los clientes potenciales B2B es tener la certeza de que sus productos o servicios pueden resolver sus problemas . En lugar de presumir de las cualidades de sus productos, en sus mensajes, hágales comprender ante todo lo que realmente puede hacer por ellos y las razones por las que definitivamente deberían hacer negocios con usted .
Para ello, obviamente tendrás que haber identificado las necesidades de tus objetivos. Lo lograrás evitando cometer el error número 1. Cuando haya definido claramente las necesidades de sus prospectos, todo lo que tiene que hacer es ofrecerles sus mejores soluciones, enfatizando los beneficios que pueden aportarles concretamente .
En definitiva, concéntrate en el valor que puedes aportar a tus clientes potenciales . Tranquilízalos y, en lugar de intentar venderles tus productos a cualquier precio, hazles sentir que si deciden elegirte, se beneficiarán enormemente .
Además, durante sus primeras conversaciones, asegúrese siempre de establecer una relación de confianza con sus clientes potenciales . Si le hacen preguntas, respóndalas siempre con claridad y precisión. Una vez convencidos y seguros, le comprarán de forma natural.
Error nº 3: no personalizar sus ofertas en función de sus clientes potenciales
Si realmente desea concluir más ventas, evite enviar los mismos mensajes a sus prospectos . mensajes personalizados y contextualizados De esta manera, puede entrar más fácilmente en una relación interpersonal con ellos, lo que aumentará su fuerza de persuasión.
Sepa también que personalizar sus mensajes será la mejor manera de demostrar a sus interlocutores que se tomó el tiempo de investigar sobre ellos . A través de estos mensajes, también puedes hacerles saber que efectivamente has tomado nota de sus necesidades y sus desafíos antes de decidirte a ofrecerles tus soluciones.
Al redactar tus próximos correos electrónicos de prospección , recuerda añadir variables como el nombre de tu contacto, su puesto o su sector. Estos pueden parecer detalles insignificantes, pero pueden marcar una gran diferencia.
Error #4: no automatizar tus recordatorios
¿Tus objetivos no reaccionaron a tu primer mensaje? Por lo tanto, tendrá que hacer un seguimiento con ellos para esperar cerrar cualquier venta. Sin embargo, como ya debes saber, hacer recordatorios también es una tarea que requiere mucho tiempo . Además, para que den frutos, sigue siendo fundamental enviarlos en el momento adecuado .
¿Quiere poder hacer un seguimiento de sus clientes potenciales sin apresurarlos? ¿Quiere hacer esto antes de que hayan optado por la oferta de sus competidores? Automatiza el envío de tus mensajes . Para ello, utiliza herramientas de automatización como las que ofrece la plataforma Magileads. Estos le permitirán seguir a sus clientes potenciales y saber cuándo realizar un seguimiento con ellos.
Las herramientas digitales también te ayudarán a tomar diversas medidas para fortalecer la relación con tus clientes potenciales . Antes de enviarles recordatorios automáticamente, te ofrecerán, por ejemplo, la posibilidad de "nutrir leads" , es decir, enviarles contenido relevante (boletín informativo, informe técnico, etc.) para guiarlos, poco a poco, hacia la madurez.
Error #5: apostar todo a un solo canal de prospección
Usted es consciente de que los hábitos y comportamientos de los consumidores están en constante evolución . Si quieres poder vender más, no pongas todos los huevos en la misma canasta. Con esto quiero decir: no apuestes todo a un solo canal de prospección .
Claro, podría funcionar. Sin embargo, esto significaría privarlo de otras oportunidades de venta que podría tener aprovechando otros canales.
Hoy, recuerde realizar una prospección omnicanal . Además del correo electrónico y la prospección telefónica , por ejemplo, también use LinkedIn . Actualmente, esta red se considera uno de los canales más efectivos para las ventas B2B .
Tenga en cuenta que para lograr una segmentación precisa , realizar prospección omnicanal o automatizar el envío de correos electrónicos y recordatorios , existen diversas plataformas de automatización de marketing. Este es el caso, en particular, de Magileads: una plataforma SAAS omnicanal francesa para la adquisición y fidelización de clientes . En esta plataforma, se han agrupado diferentes herramientas para que las empresas puedan generar mayor engagement con sus clientes potenciales, clientes o socios mediante la creación y el lanzamiento de campañas de marketing efectivas.
