¿Tu marketing genera muchos leads, pero tu tasa de conversión sigue siendo bastante baja? Te cuesta convertir estos leads en clientes y, por lo tanto, sientes que estás perdiendo muchas oportunidades.
Su primer instinto suele ser buscar la causa del problema en sus equipos de ventas. Sin embargo, la dificultad para convertir prospectos también puede deberse a errores de prospección. Y estos errores perjudican su rendimiento de ventas a largo plazo.
Para ayudarte a evitarlo, compartimos en este artículo 5 errores de prospección que debes evitar absolutamente .
Error n.° 1: No apuntar
La prospección masiva , las llamadas en frío o el envío de correos electrónicos a cientos de contactos aleatorios son tareas que se pueden realizar rápidamente y con el mínimo esfuerzo. Sin embargo, pueden resultar mucho menos rentables que la prospección dirigida .
¿Quieres cerrar más ventas? Entonces, evita lanzar campañas de marketing a ciegas siempre que sea posible. Antes de empezar, identifica siempre claramente a tu público objetivo y sus necesidades.
Para ello, siempre realiza un estudio de tu público objetivo . Realiza no solo un estudio cuantitativo, sino también cualitativo. Esto te permitirá recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos (edad, sexo, ubicación, profesión, hábitos de consumo, etc.). Posteriormente, podrás analizar con mayor facilidad sus opiniones y comportamientos y, sobre todo, comprender con precisión sus necesidades .
Como probablemente ya habrás deducido, realizar un estudio de personalidad te dará una imagen más clara de tus clientes ideales. Una vez completado, solo tendrás que identificar a tu público objetivo .
Como recordatorio, las ventas B2B , sus prospectos objetivo deben identificarse en función de su función laboral . Por lo tanto, deberá elegir entre contactar a gerentes de marketing, gerentes técnicos o gerentes de proyecto dentro de la empresa, por ejemplo.
Para seleccionar y contactar rápidamente a estos gerentes, considere usar una buena base de datos . Si la suya aún no es lo suficientemente robusta, plataformas como Magileads pueden ayudarle a crear una. Esta plataforma francesa de adquisición y retención de clientes ofrece una base de datos de casi 20 millones de contactos B2B, actualizada diariamente , ideal para facilitar su estrategia de segmentación. Le permite seleccionar a sus contactos según diversos criterios (sector, puesto, género, etc.) y luego enviarles mensajes automatizados a través de sus canales preferidos (correo electrónico, SMS, VMS, LinkedIn, etc.).
Tenga en cuenta que al segmentar eficazmente, aumentará sus posibilidades de contactar directamente con las personas adecuadas . Esto también le permitirá adaptar su discurso de venta a sus necesidades específicas. En resumen, le ayudará a persuadirlos mejor y a cerrar tratos.
Error n.° 2: centrar sus mensajes en su oferta en lugar de en las necesidades y problemas de sus clientes potenciales
Si tus mensajes se centran principalmente en las características o funcionalidades de tus productos, no esperes vender. Con ese tipo de contenido, no convencerás a nadie.
Lo cierto es que hoy en día, lo que más buscan los clientes potenciales B2B es la certeza de que sus productos o servicios pueden resolver sus problemas . En lugar de promocionar las cualidades de sus productos en sus mensajes, concéntrese en hacerles comprender lo que realmente puede hacer por ellos y por qué deberían hacer negocios con usted .
Para ello, obviamente necesitarás identificar las necesidades de tu público objetivo. Lo lograrás evitando el error número 1. Una vez definidas claramente las necesidades de tus clientes potenciales, solo tendrás que ofrecerles tus mejores soluciones, destacando los beneficios concretos que estas pueden aportarles .
En resumen, concéntrate en el valor que puedes aportar a tus clientes potenciales . Tranquilízalos y, en lugar de intentar venderles tus productos a toda costa, hazles sentir que si deciden elegirte, obtendrán muchas ventajas .
Además, durante sus interacciones iniciales, procure siempre establecer una relación genuina de confianza con sus clientes potenciales . Si hacen preguntas, respóndalas con claridad y precisión. Una vez convencidos y seguros, naturalmente realizarán una compra.
Error n.° 3: No personalizar sus ofertas en función de sus clientes potenciales
Si realmente quieres cerrar más ventas, evita enviar los mismos mensajes a todos tus prospectos mensajes personalizados . De esta manera, podrás construir una relación personal con ellos más fácilmente, lo que aumentará tu poder de persuasión.
Además, personalizar tus mensajes es la mejor manera de demostrar a tus contactos que te has tomado el tiempo de investigarlos . Con estos mensajes, también puedes hacerles saber que realmente has comprendido sus necesidades y desafíos antes de ofrecerles tus soluciones.
Al redactar sus próximos correos electrónicos de prospección , recuerde incluir variables como el nombre, el puesto o el sector de su contacto. Estos pueden parecer detalles insignificantes, pero pueden marcar una gran diferencia.
Error n.° 4: No automatizar tus seguimientos
¿Tu público objetivo no respondió a tu mensaje inicial? Necesitarás hacer seguimiento para cerrar ventas. Sin embargo, como probablemente ya sepas, enviar seguimientos consume mucho tiempo el momento oportuno es crucial para que estos seguimientos .
¿Quieres volver a conectar con tus clientes potenciales sin presionarlos? ¿Quieres hacerlo antes de que elijan la oferta de la competencia? Automatiza tus mensajes . Para ello, utiliza herramientas de automatización como las que ofrece la plataforma Magileads. Estas herramientas te permitirán hacer un seguimiento de tus clientes potenciales y saber exactamente cuándo contactarlos.
Las herramientas digitales también te ayudarán a implementar diversas acciones para fortalecer la relación con tus clientes potenciales . Antes de enviarles seguimientos automáticos, te ofrecerán, por ejemplo, la posibilidad de "nutrir leads", lo que implica enviar contenido relevante (boletines informativos, informes técnicos, etc.) a tus contactos para guiarlos de forma sencilla pero segura hacia la conversión en clientes.
Error n.° 5: Poner todos los huevos en una sola canasta con un único canal de prospección
Sin duda, sabe que los hábitos y comportamientos de los consumidores evolucionan constantemente . Si quiere aumentar sus ventas, no ponga todos los huevos en la misma canasta. En otras palabras, no dependa únicamente de un único canal de ventas .
Claro que podría funcionar. Sin embargo, significaría perder todas las demás oportunidades de venta que podría tener al usar otros canales.
Hoy en día, considere usar un enfoque de prospección omnicanal . Además del marketing por correo electrónico y las llamadas en frío , por ejemplo, también utilice LinkedIn . Actualmente, esta red se considera uno de los canales más efectivos para las ventas B2B .
Para lograr una segmentación precisa , realizar prospección omnicanal o automatizar campañas de correo electrónico y seguimiento , existen diversas plataformas de automatización de marketing. Una de ellas es Magileads: una plataforma SaaS omnicanal para la adquisición y retención de clientes . Magileads reúne diversas herramientas para ayudar a las empresas a conectar mejor con sus clientes potenciales, clientes y socios mediante la creación y el lanzamiento de campañas de marketing eficaces.
