por Líderes BtoB Editorial | 4 de enero de 2022 | | ABM y LeadGen – Caso de negocio , Datos e IA – Caso de negocio
BtoB Leaders le invita a volver a esta presentación que explora las cuestiones de adquisición y fidelización en B2B. Magileads
x Lundi Matin en pocas palabras Lundi Matin es una empresa con sede en Montpellier creada en 2007 que ofrece software de digitalización de los puntos de venta para permitir a los minoristas (prêt-à-porter, tiendas de alimentación, etc.) optimizar el recorrido del cliente. La empresa, que hoy cuenta con unos cincuenta empleados, completó recientemente una ronda de recaudación de fondos de 5 millones de euros. Lundi Matin estuvo representada por Loïc Bavencoff , director de marketing y ventas.
Magileads es la primera plataforma unificada de prospección digital y “omnicanal” que proporciona a Ventas prospectos calificados.
La empresa fundada en 2017 ofrece una base de datos nominativa de 15 millones de contactos B2B, herramientas para automatizar campañas de correo electrónico, LinkedIn, retargeting, SMS y VMS, análisis en tiempo real y visualización del compromiso de los prospectos por nivel de interacción, etc. Magileads estuvo representada por Christian Martineau , director de Cuenta Global y Canal EMEA.
#1 Situación inicial: ¿Cómo encontró Lundi Matin sus perspectivas?
Monday Morning contaba con un equipo de vendedores y asistentes de ventas. “ Nuestros vendedores trabajaban con un buen CRM, pero un CRM vacío, con información más o menos actualizada y con el volumen de ventas que todos conocemos ”, reconoce Loïc Bavencoff. El esfuerzo comercial era entonces herramientas ” , basado en Cold Calling con una base de datos poco poblada. “ Es necesariamente duro y doloroso, tanto para el vendedor como para el interlocutor, a menudo con bajas tasas de conversión ”.
A partir de esta constatación de falta de herramientas, de datos de calidad y de estrategia a largo plazo, Lundi Matin decidió acudir a un experto capaz de apoyar la empresa y ayudarla a crecer. “ Necesitábamos un equipo experto en adquisición y retención, atento a nuestra historia y a nuestras ambiciones, que fuera una fuerza de propuestas y contradicciones en relación con nuestras convicciones, que pudiera proporcionarnos datos y que tuviera experiencia multicanal” , explica el Director de Marketing y Ventas de Lundi Matin.
Magileads cumplía todos estos requisitos, con la ventaja añadida de una noción de proximidad y asesoramiento .
#2 La colaboración Lundi Matin x Magileads
“ Primero decidimos dejar de ser una 'navaja suiza' y especializarnos ”. Loïc Bavencoff ha creado un equipo estructurado con comerciales organizados por tamaño de empresa o segmento de negocio. También nombró administradores de socios para seleccionar a los socios adecuados y convertirlos. Finalmente creó un servicio de Éxito del Cliente para fidelizar y garantizar ventas adicionales. " Debido a que la empresa tiene un enfoque global hacia el cliente, Magileads nos ha brindado mucho apoyo en esta estructuración ", explica Loïc Bavencoff. Esta organización también permitió definir las responsabilidades de cada persona.
- Magileads tenía una de apoyo estratégico ;
- Magileads permite a Lundi Matin lanzar campañas de correo electrónico, campañas telefónicas, SMS, mensajes de voz, etc.
- Magileads permite un enfoque “omnicanal”. “ Podemos empezar con LinkedIn y luego pasar a un enfoque más personalizado por correo electrónico basado en los comentarios de LinkedIn, etc. ".
- Magileads y Lundi Matin apuestan por un Test & Learn . “ Por ejemplo, esto es lo que nos permitió lanzar campañas de correo de voz cuando éramos relativamente reacios a hacerlo. Resultó que este tipo de campaña funciona muy bien en los objetivos VSE ”, continúa Loïc Bavencoff.
- Magileads es invitado frecuentemente al Comité de Dirección de Lundi Matin “ para promover buenas prácticas en materia de adquisición y fidelización ”.
#3 ¿Qué resultados?
El primer resultado citado por Loïc Bavencoff se refiere a la mentalidad colaborativa que aporta esta experiencia . " Ahora trabajamos en equipos múltiples con una gran funcionalidad cruzada ", explicó. Luego, Magileads proporcionó a Lundi Matin los medios para probar nuevos enfoques para medir la relevancia de cada enfoque y racionalizar la toma de decisiones.
Más concretamente, de 24.000 PYME objetivo identificados (previamente determinados a través de una Personae definida), Lundi Matin obtuvo 132 respuestas positivas previamente definidas por el motor de inteligencia artificial Magileads con una tasa de cita del 67% y 22 ventas (25% de conversión) en un 6 período del mes.
“ Con esta capa de inteligencia 'textual' y de comportamiento, podemos poner el cliente potencial identificado en manos del vendedor lo más rápido posible ”, explica Loïc Bavencoff. Y Christian Martineau añade: “ Creamos rutas que combinan correo electrónico, LinkedIn, SMS y VMS con la posibilidad de cambiar de un canal a otro, lo que permitió generar respuestas positivas de manera importante ”.
#4 ¿Cuáles son las perspectivas?
Lundi Matin desea ir más allá en esta colaboración. “ Queremos trabajar con Magileads centrándonos más en las grandes cuentas ”, resume Loïc Bavencoff. También es cuestión de trabajar en nuevos canales, afinar los rebotes para ser más eficientes en términos de conversión y avanzar más rápido. “ Podremos configurar encuestas a los clientes, invitaciones a eventos y fidelizar a la base de clientes para llegar aún más lejos ”, concluye Christian Martineau.
