Prospección comercial B2B: para encontrar clientes de forma eficaz Resumen del artículo ¿Qué es la prospección comercial? (ventas, prospectos, etc.) La prospección comercial es una
Marketing por correo electrónico:
problemas y mejores prácticas
El email marketing es un método de prospección muy utilizado por las empresas.
Desde el envío masivo de correos electrónicos hasta los correos electrónicos de marketing personalizados, el uso del canal de correo electrónico se ha adaptado al comportamiento del consumidor.
Además, el correo electrónico siempre tiene un alto retorno de la inversión, lo que lo hace imprescindible en una estrategia de adquisición.
¿Cuáles son los desafíos del envío de correos electrónicos? Y sobre todo, ¿cómo construir una estrategia de emailing eficaz?
Resumen del artículo
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¿Qué es el marketing por correo electrónico?
El marketing por correo electrónico es la actividad de enviar mensajes de marketing a un grupo de personas (clientes potenciales, prospectos o clientes) utilizando el canal de correo electrónico.
Incluye todo el uso del correo electrónico para:
- para promocionar productos o servicios.
- para desarrollar relaciones con clientes potenciales o clientes.
Los desafíos del envío de correos electrónicos
El uso del canal de correo electrónico en marketing responde a 4 grandes retos:
- Mejorar el conocimiento y la conciencia de la marca
La atención de los tomadores de decisiones está saturada. Por lo tanto, para atraer a un cliente potencial, debe iniciar más interacciones. El correo electrónico sigue siendo una forma mínimamente intrusiva de familiarizar a los clientes potenciales con su marca. - Genere tráfico a su sitio web
Los correos electrónicos de marketing se utilizan para atraer visitantes a su sitio web, siempre que incluya un llamado a la acción para una nueva oferta o un enlace al contenido. - Eleva la madurez de tus leads
La mayoría de los leads generados por una empresa no están lo suficientemente maduros para un contacto comercial. Para apoyarlos y avanzar en el embudo de adquisición, utilizamos secuencias de correo electrónico personalizadas. Esta práctica se llama "fomento de leads". - Fidelizar al cliente
El correo electrónico también aborda cuestiones de lealtad. Se puede utilizar para realizar ventas cruzadas o adicionales y aumentar la cesta promedio de sus clientes.
El lugar del correo electrónico en la prospección comercial
El email marketing ocupa un lugar especial en la prospección comercial de las empresas. Se encuentra a medio camino entre las técnicas de prospección tradicionales y los métodos modernos de prospección digital.
Por tanto, es un canal que utilizan la gran mayoría de empresas.
Sin embargo, el uso del correo electrónico ha evolucionado considerablemente en los últimos diez años.
Antes, el correo electrónico se utilizaba para envíos masivos de correo, sin ningún plan de prospección . Las marcas enviaron mensajes genéricos a una gran base de contactos, comprados o adquiridos.
Aunque todavía existe el envío masivo de correos electrónicos, ya no cumple con las expectativas de los clientes potenciales. Los servicios de correo electrónico han instalado filtros de spam que envían correos electrónicos no deseados directamente desde las bandejas de entrada de sus destinatarios.
A partir de ahora, el correo electrónico forma parte más de una lógica de conversación de marketing. Generalmente se basa en el consentimiento de los destinatarios y se posiciona como un punto de relevo en una lógica omnicanal.
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¿Por qué el correo electrónico sigue siendo esencial para las empresas?
A diferencia de otras técnicas tradicionales, el envío de correos electrónicos sigue siendo esencial por varias razones.
En primer lugar, es económico y, por tanto, accesible para todo tipo y tamaño de empresas. Responde a una amplia variedad de desafíos de marketing. Además, el email marketing ofrece un ROI muy ventajoso.
Por último, enviar correos electrónicos no discrimina mucho. La mayoría de los consumidores, tanto B2C como B2B, consultan su correo electrónico al menos una vez al día.
Otra ventaja: no se considera una práctica disruptiva ya que el destinatario puede optar por consultar el mensaje cuando quiera. Por tanto, se adapta a los nuevos usos de los consumidores.
Los diferentes tipos de correos electrónicos de marketing
Cuando hablamos de email marketing, debemos distinguir entre los diferentes tipos de mensajes que puede enviar una empresa.
Los correos electrónicos transaccionales son mensajes automáticos enviados a un único destinatario como parte de una compra: confirmaciones de compra, mensajes de restablecimiento de contraseña, etc.
Son parte del ciclo de compra, pero no son correos electrónicos de marketing estrictamente hablando. Sin embargo, pueden contener un mensaje de marketing, como una propuesta de venta adicional en una confirmación de compra.
Por el contrario, los correos electrónicos de marketing adoptan la apariencia de mensajes individualizados, pero en realidad se dirigen a todo un segmento de destinatarios en función de sus preferencias, su perfil o sus interacciones con la marca.
Esta categoría incluye, por ejemplo, boletines informativos, correos electrónicos de fomento de clientes potenciales o campañas promocionales.
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¿Qué pasos para una estrategia de correo electrónico eficaz?
Construir una base de contactos
Para tener éxito en el marketing por correo electrónico, hay que enviar el mensaje correcto a la persona adecuada. Una estrategia de emailing eficaz depende sobre todo de la calidad de la base de contactos.
Para crearlo, son posibles dos opciones:
- Comprar o alquilar una base de datos de contactos
- Construir una base de contactos interna, a través de acciones de generación de leads online u offline.
Actualiza periódicamente tu base de datos
Una base de contactos pierde periódicamente su valor. Por tanto, es necesario limpiarlo constantemente asegurando la validez de los contactos y eliminando direcciones erróneas, obsoletas e inactivas.
Segmenta tu base de datos de correo electrónico
Para mejorar los KPI de tus campañas de correo electrónico, es mejor evitar mensajes genéricos en los que finalmente nadie se reconoce.
Los mensajes personalizados proporcionan mejores tasas de apertura y clics.
Para afinar los mensajes es fundamental segmentar la base de contactos, es decir, compartimentarla en grupos de contactos con características o comportamientos similares.
Optimizar el contenido del mensaje
El email marketing es un envío grupal pero actuaremos como si lo dirigiéramos específicamente al destinatario.
Para ello, nos apoyaremos en la segmentación para redactar un mensaje que responda a las problemáticas y expectativas del interlocutor.
Al utilizar el software de envío de correo electrónico, también puede insertar campos personalizados para mostrar, por ejemplo, su nombre o información específica sobre usted.
Mensajes de prueba
¿Qué redacción, llamado a la acción u objeto ofrece el mejor rendimiento? ¿Cuál es el horario ideal de la semana o del día para enviar este correo electrónico?
Para averiguarlo, la mejor solución es probar varias variaciones de un correo electrónico. Esto se llama prueba A/B.
Al final de esta fase de prueba, sólo conservamos la variante que garantiza las mejores tasas de apertura y clics.
Medida de rendimiento
En una lógica de “test & learn”, cada campaña servirá para mejorar las siguientes.
Para hacer esto, necesita analizar el rendimiento de su envío de correo electrónico y utilizar estos datos para administrar su estrategia de correo electrónico.
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KPI de marketing por correo electrónico
La tasa de apertura
La tasa de apertura de una campaña de correo electrónico corresponde a la cantidad de correos electrónicos abiertos en relación con la cantidad total de correos electrónicos entregados.
En promedio, la tasa de apertura en B2B ronda el 22%, con fuertes disparidades sectoriales.
¿Cómo optimizar la tasa de apertura de tus campañas de correo electrónico?
Varios criterios influyen en la tasa de apertura de correos electrónicos:
- La calidad de la lista de contactos.
- El calendario de envío de la campaña.
- El remitente
- El asunto del mensaje.
- El encabezado previo
¿Cuándo es el momento ideal para enviar una campaña de correo electrónico?
Regularmente aparecen estudios sobre el momento ideal para enviar campañas de correo electrónico. ¿Qué deberíamos pensar?
En términos generales, estos estudios los publican proveedores de soluciones de correo electrónico que agregan y analizan los datos de sus clientes.
Por tanto, constituyen una especie de promedio.
Sin embargo, es mejor confiar en un buen conocimiento de su audiencia y en pruebas realizadas internamente para determinar el nicho óptimo.
Tasa de clics
La tasa de clics (CTR) se refiere al porcentaje de destinatarios que hicieron clic en al menos uno de los enlaces del cuerpo del correo electrónico.
De media, consideramos que una tasa de clics es buena cuando supera el 3% pero, nuevamente, esto depende del sector.
¿Cómo optimizar la tasa de clics de sus campañas de correo electrónico?
La tasa de clics refleja la relevancia del mensaje, la calidad del contenido y la redacción.
Un especialista en marketing por correo electrónico puede utilizar tres palancas para optimizar la tasa de clics de una campaña de correo electrónico:
- El contenido del mensaje: se pueden utilizar técnicas de storytelling y redacción publicitaria para animar al destinatario a actuar.
- El diseño del correo electrónico: además del contenido en sí, la forma en que está diseñado el correo electrónico puede impactar en la tasa de clics: la presencia de bloques (imágenes o vídeos por ejemplo), las fuentes utilizadas tienen su influencia
- La relevancia y visibilidad del call-to-action: si queremos generar una acción, debemos animar hábilmente al destinatario a llevarla a cabo. El CTA debe ser claro, preciso, relevante y visible.
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Automatización del marketing según Magileads
La solución de automatización MagiLeads le permite crear muy fácilmente escenarios automatizados para enviar mensajes personalizados a sus clientes potenciales.
Con la automatización, sabes exactamente cómo interactúan los clientes potenciales con tu contenido. Recopilas información sobre su comportamiento. De esta manera, podrá calificar mejor a sus clientes potenciales.
Finalmente, con la funcionalidad de puntuación de clientes potenciales, puede automatizar la transmisión de clientes potenciales a los equipos de ventas para iniciar un primer contacto comercial en el momento adecuado.
El email marketing sigue siendo un canal de elección en la prospección comercial. Pero, para seguir siendo eficientes, ahora debemos ganar en delicadeza en la creación de secuencias, el contenido de los mensajes y el análisis de los resultados. Adoptar una solución de automatización de correo electrónico como la de Magileads te ayudará a optimizar tus campañas.
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