Con más de 600 millones de miembros en todo el mundo, LinkedIn es una de las redes sociales más grandes. De hecho, para las empresas, es probablemente la mejor red social. Los expertos en marketing están utilizando cada vez más LinkedIn como su primera fuente de nuevas perspectivas e ingresos tangibles. De hecho, no siempre pueden esperar a que el departamento de marketing genere clientes potenciales . las empresas B2B , LinkedIn es una herramienta que puede hacer que su prospección sea más rápida, más fácil y más rentable.
° 1: nunca pierda la oportunidad de conectarse
Lo primero que podemos decirle a un comercial que esté dispuesto a sacarle partido a LinkedIn es que mire bien a sus contactos. Los contactos son como la moneda de LinkedIn. Si tus contactos son principalmente familiares, amigos y antiguos compañeros de clase, tienes mucho trabajo por hacer.
Las conexiones crean nuevas conexiones. Tus contactos de primer nivel te abren las puertas a una amplia gama de conexiones de segundo y tercer nivel. Así es como amplías tu red. Aprovecha este momento cada vez que conozcas a alguien (en línea o en persona). Siempre solicita una conexión en LinkedIn ; hazlo mientras la otra persona aún te recuerda.
° 2: descubra una mejor manera de encontrar a sus clientes potenciales
Una de las principales razones por las que utilizamos LinkedIn es para encontrar a los líderes de las empresas a las que nos dirigimos. Cuando se trabaja con multinacionales, puede haber muchas personas involucradas o influyendo en la compra. Pero incluso para las ventas entre pequeñas empresas, a menudo necesitarás influir en varias personas.
Te sorprendería saber cuántas cosas pone la gente en su perfil, normalmente ponen en qué departamento están, en qué oficina trabajan e incluso cuáles son sus proyectos. Con un poco de trabajo de detective, podrás hacerte una idea rápidamente de quién es la persona con la que estás hablando, su personalidad (mira sus recomendaciones) y qué ha hecho antes.
Consejo #3: Nunca vuelvas a hacer una llamada telefónica
A casi nadie le gusta hacer llamadas telefónicas. A menudo son una pérdida de tiempo y hacen que la gente sienta como si se estuvieran golpeando la cabeza contra una pared de ladrillos. Hoy en día, no hay razón para hacer una llamada completamente en frío.
Con LinkedIn, casi siempre puedes saber lo suficiente sobre una persona para poder hacer la llamada o ofrecer un discurso de venta (si estás más avanzado en el proceso) de una manera que sea más relevante para la persona con la que estás hablando. Esto no es acoso digital. Generalmente, las personas siempre son abiertas con las personas que les comunican haber visto su perfil en LinkedIn.
En cuanto a los perfiles de tus clientes potenciales, presta especial atención a los cambios que realizan y a todo lo que publican en un grupo. Además, en LinkedIn, con una cuenta de pago, puedes ver los perfiles ampliados de todos (no solo de tus contactos). Esto te puede proporcionar información aún más útil que podrás usar más adelante para una red de contactos eficaz.
Consejo #4: Llega más lejos con InMail
Pregúntele a cualquiera que trabaje en ventas: los tomadores de decisiones de alto nivel son un grupo difícil. Por supuesto, esto no sorprende si lo piensas y te das cuenta de que probablemente se trata de personas que reciben correos electrónicos y llamadas absolutamente todos los días y todo el tiempo. Entonces, esto es lo que hacen estas personas para proteger su tiempo: bloquean llamadas no deseadas, ignoran la mayoría de los correos electrónicos que reciben y tienen una barrera que impide que los vendedores se acerquen.
Aunque nos esforzamos al máximo para contactar con los gerentes a través de los canales tradicionales, a menudo están demasiado protegidos. Y ahí es donde "InMail" entra en acción.
InMail es el sistema de correo electrónico interno de LinkedIn que te permite enviar correos electrónicos a cualquier persona sin tenerla como contacto. Básicamente, InMail es una herramienta que garantiza que el correo electrónico que envíes llegue a la bandeja de entrada de la persona con la que deseas hablar. LinkedIn afirma que con InMail tienes 30 veces más probabilidades de recibir una respuesta que con una llamada telefónica.
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° 5: encuentre un método de búsqueda más inteligente
LinkedIn tiene una infraestructura de búsqueda impresionante. Con la búsqueda avanzada, puede encontrar personas por título, empresa, ubicación o palabra clave. Y si tienes una cuenta paga, también puedes buscar por tamaño de empresa o nivel de gestión. Al mezclar filtros de manera inteligente, puede realizar una búsqueda exhaustiva e identificar personas clave.
También puedes guardar tus criterios de búsqueda y obtener un informe semanal en forma de lista de personas nuevas que cumplen con los criterios que estás buscando. Por ejemplo, podrías ahorrarte la búsqueda de un responsable de compras en la industria farmacéutica, en un radio de 50 metros en tu ciudad. Y luego, con esta búsqueda guardada, recibirás un correo electrónico de LinkedIn cada semana con los nombres de nuevas personas que coincidan con tus criterios de búsqueda. Ni siquiera puedo mencionar lo poderosa que es esta característica.
° 6: comprenda lo que sucede en el negocio de su cliente potencial
Como sabe cualquier vendedor, el cambio crea oportunidades. Llegan personas, otras se van, las empresas hacen anuncios importantes, etc., cualquier cambio puede ser un buen motivo para contactar con una empresa y ofrecer su ayuda.
LinkedIn le permite descubrir fácilmente estos cambios. Puede seguir cualquier negocio que tenga una LinkedIn . Podrá ver los cambios que realizan directamente en su página de actualización. Es una manera fácil de mantenerse al día y encontrar nuevas oportunidades.
° 7: utilice grupos para facilitar el seguimiento
Como la mayoría de las personas en LinkedIn, los grupos también pueden ser una fuente importante de nuevas perspectivas. Los miembros del grupo pueden ayudarlo a comprender mejor sus frustraciones y necesidades. Saber que esta información puede ser la razón perfecta para contactar a un prospecto .
Los grupos también son útiles para:
- Brindarle más información sobre lo que está sucediendo en la empresa de un cliente potencial, ver qué tan activos son, si están contratando, etc.
- Le permiten ver más detalles sobre un cliente potencial individualmente, por ejemplo, su nombre completo. Obtener el nombre completo está reservado para contactos de primer nivel (lo que muestra la importancia del consejo n.° 1).
- Unirse a un grupo te permite hacer más conexiones y también te da la oportunidad de conectarte con ellos (este es uno de los criterios que puedes seleccionar al enviar solicitudes de conexión)
Consejo #8: Haz que tu perfil sea tan atractivo como tu negocio
Recuerde, también es importante no ignorar la parte entrante en LinkedIn. Si están interesados, sus clientes potenciales siempre echarán un vistazo a su perfil. Por eso es importante asegurarse de que esté 100% completo y brinde una impresión profesional de usted y su negocio.
Asegúrese de incluir los enlaces actuales del sitio web de su empresa y otras de redes sociales . También es importante obtener recomendaciones de alta calidad, especialmente de clientes satisfechos. Estas recomendaciones brindan a los visitantes una mejor idea de quién es usted como persona.
A los expertos en marketing siempre les ha impresionado que muy poca gente sepa que se puede ver quién ha visto su perfil. A menos que los visitantes hayan configurado su perfil como anónimo, se puede hacer clic en el enlace "Quién ha visto mi perfil" y ver una lista de quienes lo han visitado. Las cuentas gratuitas tienen un límite en el número de personas que pueden aparecer en la lista, y las cuentas de pago ofrecen la lista completa. Una vez que se sabe esto, puede convertirse en una actividad compulsiva.
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