La puntuación de clientes potenciales es una de las técnicas más efectivas para evaluar la calidad de los clientes potenciales y priorizar los esfuerzos de ventas.
En Magileads tienes la posibilidad de crear una escala de puntuación personalizada que se corresponda exactamente con tus objetivos y tu estrategia de prospección.
Esta característica le permite dirigir mejor sus acciones asignando una puntuación a cada líder de acuerdo con los criterios que define.
Pero, ¿cómo se puede crear esta escala a medida? Descubra los pasos a seguir y las mejores prácticas para optimizar esta funcionalidad.
¿Qué es la puntuación personalizada en Magileads?
La puntuación personalizada en Magileads implica asignar una puntuación a cada lead según diversos criterios que usted mismo determine. Estos criterios pueden incluir datos de comportamiento, demográficos o firmográficos. El objetivo es medir la interacción de un lead y su relevancia para su negocio. Cuanto más cualificado sea un lead según sus criterios, mayor será su puntuación, lo que le permitirá priorizar a los leads con mayor potencial.
Este sistema de puntuación le ofrece una flexibilidad total para administrar sus clientes potenciales , ya que tiene control sobre cómo se evalúa y ponderó cada acción o característica.
Pasos para crear una escala de puntuación personalizada
1 – Identifique los criterios relevantes para su negocio
El primer paso para crear una escala de puntuación eficaz es definir los criterios que mejor reflejen la calidad de un cliente potencial para su negocio. Esto puede incluir:
- Datos demográficos : puesto que ocupa, tamaño de la empresa, sector, etc.
- Comportamientos : abrir correos electrónicos, hacer clic en enlaces, asistir a eventos o seminarios web, etc.
- Interacción con tu contenido : Descargas de recursos, suscripciones a newsletters, visitas a páginas específicas de tu sitio web, etc.
Estos criterios pueden variar según su modelo de negocio, mercado objetivo y objetivos específicos. Por ejemplo, si su negocio se centra en grandes empresas de la industria tecnológica, puede asignar más puntos a clientes potenciales de esa industria o tamaño.
2 – Asignar ponderaciones a cada criterio
Una vez que haya seleccionado los criterios, es importante asignar un peso a cada criterio en función de su importancia relativa para su proceso de ventas. Por ejemplo, si un cliente potencial descargó un documento técnico o se inscribió en un seminario web, esto puede ser una señal de compromiso más fuerte que simplemente abrir un correo electrónico. En este caso, puedes asignar una puntuación más alta a este comportamiento.
A continuación se muestran algunos ejemplos de ponderaciones que puede aplicar:
- Apertura de correo electrónico: +2 puntos
- Carga de documentos: +5 puntos
- Inscripción a un seminario web: +8 puntos
- Participación activa en un evento online: +10 puntos
Las ponderaciones deben establecerse en función del valor que estas acciones aportan a su ciclo de ventas. El objetivo es crear una escala que refleje el potencial de conversión de cada cliente potencial.
3 – Configurar las reglas de cálculo de puntuación
Una vez definidos los criterios y ponderaciones, se deben establecer las reglas para calcular la puntuación global de un prospecto. Magileads te permite configurar la escala de puntuación para que los diferentes criterios se combinen automáticamente para producir una puntuación total. Esta puntuación se asignará a cada lead en función de las acciones que haya realizado y de sus características.
De esta manera, a cada prospecto se le asignará una puntuación final en función de los criterios que hayas definido. Por ejemplo, si un cliente potencial abrió un correo electrónico (+2 puntos), descargó un documento técnico (+5 puntos) y asistió a un seminario web (+8 puntos), su puntuación total sería de 15 puntos.
4 – Establezca un umbral de calidad de clientes potenciales
Una vez configurado el sistema de puntuación, es fundamental definir un umbral de calidad a partir del cual un cliente potencial se considerará suficientemente calificado para avanzar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Por ejemplo, podría definir a un cliente potencial con una puntuación superior a 20 puntos como listo para ser contactado por su equipo de ventas.
Al establecer este umbral, puede garantizar que el equipo de ventas solo nutrirá los clientes potenciales con alto potencial de conversión, mientras que el equipo de marketing podrá nutrir a los demás a través de campañas adicionales.
5 – Seguimiento y ajuste de la puntuación a lo largo del tiempo
La puntuación de clientes potenciales es un proceso estático. A medida que recopila nuevos datos y prueba su sistema de puntuación, es posible que deba ajustar las ponderaciones y los criterios. Magileads le permite ajustar su sistema de puntuación en tiempo real para alinearlo con sus objetivos comerciales en constante evolución.
Esto significa que puede optimizar continuamente la puntuación en función del rendimiento de sus campañas y los comentarios de los equipos de ventas. Por ejemplo, si descubre que un determinado criterio, como suscribirse a un boletín informativo, no es tan relevante para su ciclo de ventas como se esperaba, puede reducir la ponderación asociada.
Las ventajas del scoring personalizado en Magileads
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Crear una escala de puntuación personalizada en Magileads te permite:
Mejore la precisión de sus campañas de prospección ajustando la puntuación en función de los resultados reales.
Optimice sus recursos de ventas centrando sus esfuerzos en los leads más calificados.
Aumente las tasas de conversión asegurándose de que sus equipos se centren en clientes potenciales que ya están comprometidos.
Alinear las acciones de marketing y ventas compartiendo criterios comunes para evaluar la calidad de los prospectos.
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