Sucede que nos sentimos intimidados frente a competidores que ya han dejado su huella, especialmente cuando recién estamos comenzando. Por tanto, para desarrollar tus ventas, debes conquistar nuevos clientes que ya están vinculados a otros proveedores.
¡Descubre, a través de siete pasos, cómo superar a tu competencia !
Observa y analiza tu competencia
El primer paso para superar a sus rivales comerciales es descubrir quiénes son y qué ofrecen a su público objetivo. De esta manera podrá identificar su ventaja competitiva y maximizar sus activos para atraer nuevos clientes. Naturalmente, lo ideal sería contratar a un analista. Sin embargo, para las pequeñas empresas que no pueden permitírselo, aún es posible recopilar información valiosa sobre otras empresas a través de su propio análisis competitivo .
Los empresarios suelen centrarse en marcas que ofrecen productos o servicios similares a un segmento de mercado común . Sin embargo, también es útil estudiar empresas con ofertas muy diferentes , pero que compiten por la renta disponible del mismo grupo demográfico .
Para superar a sus competidores, debe estar atento a los cambios y anticipar sus impactos antes o mejor que otros. De hecho, el comportamiento de los consumidores se ha visto afectado irreversiblemente por la pandemia de Covid-19. Citemos, por ejemplo, la explosión de las ventas online, el boom de la telemedicina, el fuerte aumento del consumo de películas y series en streaming, o el teletrabajo que cada vez gana más terreno.
Pero con el fin del confinamiento, sus clientes potenciales serán atacados agresivamente por empresas de hostelería, belleza, ocio y entretenimiento. Luego empezarán a gastar de nuevo. Por tanto, tendrás que convencerles de que es tu empresa la que mejor se adapta a sus necesidades.
Piensa en tu audiencia y adáptate
Para ganar nuevos clientes y al mismo tiempo captar los de sus rivales comerciales, es esencial que comprenda estos cambios. Si la historia, la oferta y los precios de tu marca ya no tienen nada que ver con tu clientela habitual, te resultará difícil atraer a la de tus competidores. Al echar un nuevo vistazo a su base de clientes , puede reposicionar su negocio para satisfacer mejor las demandas de los compradores potenciales.
También habrá que tener en cuenta a los consumidores cuyos ingresos se han visto afectados por la crisis sanitaria . Lógicamente, para ellos el precio será un factor clave que determine sus decisiones de compra . Tenga en cuenta también que hoy en día, el público más joven está cada vez más interesado en los valores éticos de una marca. Para ello, puedes tu cadena de suministro Recuerde, las empresas exitosas son aquellas que responden rápidamente a los cambios. Aquellos que sepan cómo adaptar sus productos o servicios mejor que las marcas de la competencia tendrán instantáneamente una ventaja .
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Destaca tus fortalezas
En este paso, se supone que debes haber identificado los puntos que diferencian tu negocio de sus competidores y haber comprendido qué ha cambiado en tu mercado objetivo . Luego podrá pasar al siguiente paso, incluida la promoción de las fortalezas que mejor satisfagan las necesidades de sus clientes. Resalta los puntos que te hacen único, es decir, tus rasgos distintivos. Esto le permitirá ganar territorio incluso en un mercado abarrotado . Estas podrían ser características como el precio, el tiempo de entrega, la disponibilidad del producto, la conveniencia, la calidad o el servicio al cliente.
“Puntos de venta únicos (PVU)” es como los expertos en marketing llaman a estas características distintivas. Necesitas resaltarlos. Sin embargo, tenga cuidado: debe asegurarse de que sean coherentes con todo su negocio , incluido su sitio web, marketing y relaciones públicas, embalaje y diseño de productos. Al centrar la experiencia del cliente en estos valores, se asegurará de que los compradores potenciales comprendan claramente las razones para favorecer su marca .
Consigue un mejor lugar en la web
La evolución de los comportamientos de compra, como la proliferación de plataformas de comercio electrónico, significa que el número de compradores en línea es mayor que nunca. De hecho, el marketing digital es esencial para generar conciencia de marca y hacer crecer su base de clientes . Sin embargo, debido a que sus clientes objetivo interactúan constantemente con los anuncios, usted necesita hacerse escuchar constantemente por encima del ruido.
Para construir conexiones personales directas entre su marca y sus clientes potenciales, debe utilizar el poder de las redes sociales. Esto creará comunidades virtuales de seguidores leales . Tu estrategia de redes sociales debe tener en cuenta que la mayoría de los consumidores buscan apoyo, entretenimiento, inspiración e interacción con tu marca. Las tácticas de venta abiertas ya no funcionan, ¡olvídalas! Al publicar contenido útil, relevante y compartible, puede crear una imagen de marca creíble . Su notoriedad resonará positivamente en las mentes de los clientes de sus competidores.
Anime a los defensores de su marca
Una de las formas más efectivas de atraer clientes a tus competidores es a través del marketing boca a boca, también conocido como marketing viral . Es un hecho, una recomendación personal de un amigo, familiar o colega puede tener un impacto poderoso en los consumidores. Asimismo, las reseñas y testimonios en línea herramientas para convertir a un comprador potencial en un cliente leal.
También puedes convertir a tus clientes en verdaderos embajadores de tu marca. Persuadidos por su marca, podrán defenderla vigorosamente a través de de marketing de recomendación , como programas de patrocinio. Se trata de un canal de adquisición económico, pero muy eficaz
Identificar las brechas del mercado
Si su objetivo es ser líder del mercado, debe buscar constantemente formas e de llenar los vacíos en el mercado actual . Es cierto que este enfoque a menudo requiere una inversión importante. Sin embargo, seguramente alejará a los clientes de la competencia si puede ofrecer un producto o servicio único. Esto debe responder a una necesidad insatisfecha del consumidor.
Intente pedirles a sus clientes que compartan sus desafíos con usted a través de encuestas o entrevistas. También puede dedicar tiempo a investigar nuevas tendencias en su industria. Es posible que sus competidores ofrezcan algo similar más adelante. Sin embargo, si su empresa fue la primera en comercializar un producto, ya será un líder de la industria .
Busca fidelizar a tus clientes a la marca
Los estudios han demostrado que es más económico retener a un cliente existente que adquirir otros nuevos. Por tanto, es preferible crear la relación con el cliente desde la primera vez que un consumidor realiza su primera compra. Es importante fomentar la repetición de visitas si se quiere generar un valor añadido significativo .
Por ejemplo, puede invitar a los clientes a formar parte de su marca configurando una membresía o un programa de fidelización. Esta técnica es eficaz para crear una conexión emocional con los clientes . Es mucho mejor que una relación puramente transaccional. Establecer estas conexiones inspirará la confianza del consumidor y la lealtad a la marca.
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